入職至今的核心工作，基本是圍繞網(wǎng)站頁(yè)面優(yōu)化展開(kāi)，具體來(lái)說(shuō)是網(wǎng)站的首頁(yè)和商品詳情頁(yè)。在項(xiàng)目過(guò)程中，也進(jìn)行了不同電商網(wǎng)站首頁(yè)和詳情頁(yè)的內(nèi)容設(shè)計(jì)探索調(diào)研，一點(diǎn)總結(jié)分享給大家。

用戶需求概述

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求可以按照生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)依次遞進(jìn)。

• 生理需求泛指基本的生存需求，吃穿住行都可以歸納進(jìn)來(lái)；
• 安全需求指的是人身安全、健康保障、財(cái)產(chǎn)安全、工作等；
• 到最后一級(jí)的自我實(shí)現(xiàn)，則已經(jīng)上升到了精神的層次，帶頭作用、價(jià)值觀、領(lǐng)導(dǎo)力等等。

所以，電商可以滿足這其中的哪些需求呢？

從廣義角度來(lái)講，一切可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易的業(yè)務(wù)都可以歸到電商的范疇，并且電商發(fā)展至今，模式形態(tài)已然非常豐富，包括o2o、新零售等概念在內(nèi)。最終的交易環(huán)節(jié)可能提前可能置后，可能在線上也可能在線下，但都離不開(kāi)讓商品更高效得觸達(dá)用戶。

上述這些用戶需求，或多或少都可以通過(guò)物質(zhì)得到滿足，無(wú)論是實(shí)物還是虛擬資產(chǎn)。因而可以說(shuō)，電商的業(yè)務(wù)范疇可以涵蓋用戶所有層次的需求，或深或淺。

舉個(gè)例子：人們生存于世，需要一個(gè)能遮風(fēng)避雨的住所，這個(gè)住所首先滿足了人們的生理需求，能??；其次，如果這是一套安全設(shè)施完備的房子，甚至還能增值，則可以滿足人們的安全需求，包括生理和財(cái)產(chǎn)。

再進(jìn)一步，如果這套房子是坐落于市中心的別墅，價(jià)值不菲，那么它在一定程度上也能體現(xiàn)主人的實(shí)力，可以滿足一定的尊重需求；甚至因?yàn)檫@套房子價(jià)值太不菲了，已然成為了主人實(shí)力的象征，那么自我實(shí)現(xiàn)也可以通過(guò)這套房子有一定體現(xiàn)。針對(duì)這套房子，從找房到最終交易，都可以通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)。

所以，電商的業(yè)務(wù)范疇，可以涵蓋人們有關(guān)物質(zhì)，不論虛擬還是實(shí)物，所有的需求。

馬斯洛需求層次理論

主要需求屬性&特點(diǎn)

電商的業(yè)務(wù)范疇如此之廣，詳盡研究的話是一項(xiàng)浩大的工程。在這里筆者只就綜合類電商（淘寶、京東等）、生活服務(wù)類（美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、每日優(yōu)鮮、京東到家、去哪兒等）、大宗商品類（鏈家、瓜子二手車等）進(jìn)行展開(kāi)討論。

對(duì)于綜合類電商，用戶需求場(chǎng)景基本可以分為：

1. 有明確的需求：朋友家的那款冰箱不錯(cuò)，我也想買；
2. 有品類的需求：我想買冰箱、我想買海爾的冰箱（只要沒(méi)具體到某一個(gè)商品）；
3. 閑逛類需求：我就想逛逛。

綜合類電商的商品概念等同于一個(gè)大型的購(gòu)物商場(chǎng)，內(nèi)容非常豐富。有的用戶需求明確，有的用戶想逛一逛碰碰眼緣，而用戶決策的考量范圍也比較廣：合不合眼緣、品質(zhì)如何、價(jià)格如何、評(píng)價(jià)如何、物流速度怎樣···當(dāng)然每種考量因素的權(quán)重根據(jù)不同商品會(huì)有所區(qū)別。

對(duì)于生活服務(wù)類電商，需求場(chǎng)景可能是：

1. 有明確需求：昨天在朋友家吃的xxx不錯(cuò)，我也買點(diǎn)兒做一做；那款旅行產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很好，我也想買一個(gè)體驗(yàn)一下；
2. 有品類需求：我想買菜、我想去旅游。

生活服務(wù)類電商再細(xì)分下來(lái)，可以是快消類（生鮮蔬果等）和旅行團(tuán)購(gòu)類（旅行產(chǎn)品、團(tuán)購(gòu)服務(wù)等）?？煜悈^(qū)別于綜合類電商的一個(gè)重要場(chǎng)景因素是，用戶更注重交易的實(shí)效性，并且很多是基于地理位置的交易。你可以等一件衣服等3天，但不能等一斤午飯需要的蔬菜等3天，以及考慮到運(yùn)費(fèi)，顯然家門口的店比另一個(gè)城區(qū)的店更合適。而旅行團(tuán)購(gòu)類商品，用戶往往更看重評(píng)價(jià)。

對(duì)于大宗商品類電商，需求場(chǎng)景可能是：

1. 有明確需求：我想買一輛不超過(guò)10萬(wàn)的奧迪a6、我想買一套一室一廳南北通透不超過(guò)100萬(wàn)的房子；
2. 有品類需求：我想買一輛還不錯(cuò)的車、我想買一套還不錯(cuò)的房子。

大宗類商品涉及的交易金額一般比較大，各種手續(xù)相對(duì)復(fù)雜，用戶往往更看重品質(zhì)和服務(wù)。像房子、車子這種，網(wǎng)絡(luò)上的圖片和文字信息略顯單薄，基本需要實(shí)地“驗(yàn)貨”。當(dāng)然，隨著各種新技術(shù)如全景、3d、ar、vr逐漸發(fā)展成熟，讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上即可“身臨其境”，并且能下購(gòu)買決策，也不是不可能。

在上述這些需求分類里面，明確的需求和品類的需求，需要針對(duì)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景具體探討，大致是根據(jù)用戶選擇條件的顆粒度來(lái)進(jìn)行歸類。而閑逛類需求，基本只會(huì)發(fā)生在綜合類電商中，因?yàn)楫?dāng)人們來(lái)到具體到某一品類的電商形態(tài)中時(shí)，必然是已經(jīng)有某種購(gòu)買需求的。

用戶行為路徑

用戶行為路徑的詳盡分析，需要具體到每一種電商形態(tài)中具體探討。整體而言，可以從新用戶、需求明確、品類需求、閑逛需求來(lái)進(jìn)行劃分，具體如下：

頁(yè)面目標(biāo)&方法匯總

根據(jù)用戶的行為路徑特點(diǎn)，可以得出電商首頁(yè)、詳情頁(yè)的頁(yè)面目標(biāo)：

• 首頁(yè)：確認(rèn)用戶目標(biāo)位置，促進(jìn)快速向下轉(zhuǎn)化；沒(méi)有目標(biāo)時(shí)，創(chuàng)造目標(biāo)；
• 詳情頁(yè)：確認(rèn)用戶對(duì)當(dāng)前商品的意向值，促進(jìn)決策；沒(méi)有意向時(shí)，拓展意向。

首頁(yè)需要完成流量的精準(zhǔn)分發(fā)，針對(duì)當(dāng)前用戶的需求，引導(dǎo)至相應(yīng)的下一級(jí)頁(yè)面；詳情頁(yè)，則需要詳盡且易讀得展示當(dāng)前商品的內(nèi)容，促進(jìn)用戶完成決策。

先具體說(shuō)說(shuō)首頁(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)，拿大宗二手商品舉個(gè)例子吧，受品類等實(shí)際情況所限，能來(lái)到首頁(yè)的用戶，基本是有需求的用戶，可是該用戶想要什么呢？

分為兩種情況，在用戶需求比較明確的情況下，直接給一個(gè)搜索-篩選入口即可，當(dāng)然結(jié)果的展示策略會(huì)比較復(fù)雜，需要考量用戶行為、商品自身品質(zhì)等，并且是按照sku維度還是按照spu維度進(jìn)行展示，也是一個(gè)需要考慮清楚的問(wèn)題。

二手商品并非標(biāo)品，貌似天然是sku維度，但是當(dāng)一名用戶想花10萬(wàn)元選一輛車時(shí)，是推一堆大眾出來(lái)，還是將品牌聚合起來(lái)，展示出不同品牌呢？

這里還涉及到用戶路徑深度的問(wèn)題，電商都有一個(gè)漏斗原理，用戶路徑越長(zhǎng)，流失率越高。怎樣兼顧這幾類因素，給到用戶最合理的展示策略，是需要分情況具體討論的。

而對(duì)于需求不明確的用戶，此時(shí)在推薦展示策略方面，可能是最熱門的服務(wù)內(nèi)容、品類標(biāo)簽展示，因?yàn)闊衢T可能等于80%的用戶需求。對(duì)于老用戶，則是根據(jù)用戶瀏覽、收藏等行為圈出來(lái)的服務(wù)、商品露出，這是定量的精確的觸達(dá)。用戶在首頁(yè)找到下一級(jí)出口時(shí)，就需要一個(gè)包含更詳盡內(nèi)容的頁(yè)面來(lái)承接，大概率是某一類商品的聚合頁(yè)，甚至可能是商品詳情頁(yè)，總之是接得住入口指向的頁(yè)面。

對(duì)于平臺(tái)服務(wù)繁多的情況，比如阿里、京東等，業(yè)務(wù)內(nèi)容十分豐富且復(fù)雜，大家都想占據(jù)一個(gè)有利的流量入口，那么怎樣決定業(yè)務(wù)露出的優(yōu)先級(jí)呢？

基本是兩條腿走路：用戶偏好和戰(zhàn)略推動(dòng)。

• 用戶偏好即上述的根據(jù)用戶行為計(jì)算出的展示策略；
• 而戰(zhàn)略推動(dòng)，則是指公司重點(diǎn)推進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容，這個(gè)不倚靠用戶的選擇，在推動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)期，必然是強(qiáng)行推到用戶面前的選擇。

至于具體展現(xiàn)形式，如下圖所示，內(nèi)容雖然千千萬(wàn)，但核心就是盡可能貼合用戶真實(shí)需求。

首頁(yè)

再來(lái)說(shuō)說(shuō)詳情頁(yè)的內(nèi)容設(shè)計(jì)。電商的商品詳情頁(yè)是提袋轉(zhuǎn)化的最后一環(huán)，是用戶黃金購(gòu)買流程中最重要的頁(yè)面，直接決定用戶買不買這件商品（對(duì)于大宗商品，可能是肯不肯花時(shí)間去實(shí)地看）。因此各家的商品詳情頁(yè)基本都是商品信息的堆積呈現(xiàn)，通過(guò)不同展示手段（圖片、視頻、圖文等）展現(xiàn)商品，通過(guò)不同的排列組合手段，提高用戶瀏覽效率，也會(huì)結(jié)合營(yíng)銷、服務(wù)內(nèi)容，促進(jìn)用戶決策，最后還會(huì)提供流量出口，促進(jìn)用戶再看、多看。

對(duì)于頁(yè)面具體的內(nèi)容展示策略，這里就不展開(kāi)討論了，本質(zhì)還是需要跟業(yè)務(wù)定位相結(jié)合，才能打造出真正貼合用戶需求的產(chǎn)品。

詳情頁(yè)

寫在最后

首頁(yè)作為流量分發(fā)的首要頁(yè)面、詳情頁(yè)作為流量轉(zhuǎn)化的最后一環(huán)，重要性自不必說(shuō)。各家在研究首頁(yè)、詳情頁(yè)應(yīng)該怎樣滿足用戶需求、業(yè)務(wù)需求時(shí)，需要根據(jù)公司戰(zhàn)略和用戶的顯性、隱性需求進(jìn)行系統(tǒng)化的適配，以此來(lái)取得平衡。

像電商這種起家就是商業(yè)變現(xiàn)的產(chǎn)品，怎樣平衡用戶需求和業(yè)務(wù)需求也是一個(gè)被反復(fù)探討的命題，好在隨著技術(shù)的發(fā)展，這兩者已經(jīng)從相對(duì)對(duì)立轉(zhuǎn)變成相輔相承了，前提是頁(yè)面需要活起來(lái)。這個(gè)入口究竟加不加，你不知道我也不知道，但是用戶知道。

根據(jù)用戶的行為反饋選擇性展示，用戶需要時(shí)就出現(xiàn)，不需要時(shí)硬懟也沒(méi)有意義，不斷的測(cè)試加數(shù)據(jù)分析，可以解決80%的爭(zhēng)議。

本文由 @?葉子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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