編者按：本文作者是紅點(diǎn)創(chuàng)投的知名投資人?TOMASZ TUNGUZ，他在本文中對(duì)于 ?SaaS?企業(yè)當(dāng)下面臨的客戶獲取成本增高這一問(wèn)題進(jìn)行了探討，并分析了其中的原因。他認(rèn)為軟件公司未來(lái)五年的一個(gè)關(guān)鍵性客戶獲取渠道之一將是渠道銷售，SaaS 企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模，開(kāi)發(fā)與代理商的關(guān)系將成為他們?cè)絹?lái)越重要的一項(xiàng)能力。

SaaS 企業(yè)當(dāng)下面臨的主要趨勢(shì)之一就是客戶獲取成本的上升，但是很難找到有關(guān)這一趨勢(shì)的數(shù)據(jù)。幸運(yùn)的是，ProfitWell 公司的帕特里克·坎貝爾將他對(duì) 800 家 SaaS 企業(yè)的調(diào)查結(jié)果發(fā)給了我。上圖顯示的便是每個(gè)公司增加的客戶獲取成本。受訪企業(yè)普遍表示，在過(guò)去五年時(shí)間里，客戶獲取成本增加了大約 65%。

客戶獲取成本的增高可能有兩個(gè)根本原因。第一個(gè)原因是競(jìng)爭(zhēng)，第二個(gè)則是規(guī)模。隨著公司的發(fā)展，最初的客戶獲取渠道趨近飽和，效率降低。因此，企業(yè)必須開(kāi)發(fā)一系列新的客戶獲取渠道，而邊際渠道的客戶獲取成本相對(duì)較高。但不論是哪一種原因，對(duì)于單位經(jīng)濟(jì)的影響是一樣的。

到明年，從事國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的企業(yè)將面臨另一因素的影響：通用數(shù)據(jù)保護(hù)規(guī)范（GDPR）。除了對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行控制之外，歐盟的這一規(guī)定將大大限制面向潛在客戶外發(fā)郵件通信的頻率。因此，為這些地區(qū)服務(wù)的銷售開(kāi)發(fā)代表和客戶執(zhí)行人員將需要其他渠道來(lái)獲取客戶，代替電子郵件推播式開(kāi)發(fā)渠道。

軟件公司未來(lái)五年的一個(gè)關(guān)鍵性客戶獲取渠道之一將是渠道銷售。上述圖表是 2017 年 Pacific Crest/Key Bank 對(duì) SaaS 企業(yè)的調(diào)差情況，其中顯示，在接受調(diào)查的 SaaS 企業(yè)中，規(guī)模增長(zhǎng)最快的企業(yè)都采用了渠道銷售。

內(nèi)部銷售、現(xiàn)場(chǎng)銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和混合銷售策略也取得了類似的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但渠道銷售增長(zhǎng)額為 62%。我無(wú)法獲取到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，因此我無(wú)法測(cè)試統(tǒng)計(jì)顯著性，但樣本量表明這一測(cè)試應(yīng)該是具有顯著性。

通過(guò)現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品總是比獲取新客戶成本要低。維系現(xiàn)有客戶的關(guān)系比開(kāi)拓新客戶要簡(jiǎn)單的多，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)摩擦要小得多。銷售人員與現(xiàn)有客戶不需要再去經(jīng)歷獲取信任、建立關(guān)系、通過(guò)安全考核以及法律審查這一整個(gè)過(guò)程，這些步驟現(xiàn)有客戶都已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了。

這是通過(guò)渠道銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵理念。代理商或增值合作伙伴已經(jīng)與客戶建立起了關(guān)系，因此銷售成本低于推播式營(yíng)銷成本，因此關(guān)于 GDPR 對(duì)歐洲的影響可能會(huì)加倍。

SaaS 企業(yè)客戶獲取成本不斷增長(zhǎng)是一個(gè)重要的長(zhǎng)期趨勢(shì)，我相信，一旦 SaaS 企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模，開(kāi)發(fā)與代理商的關(guān)系將成為他們?cè)絹?lái)越重要的一項(xiàng)能力。

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譯者：aiko，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程

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