G端產(chǎn)品較少接觸用戶，都是銷售在對(duì)接。那在對(duì)銷售培訓(xùn)時(shí)，如何講清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才會(huì)讓銷售有信心去給客戶做產(chǎn)品的推銷？本文作者分享了四個(gè)秘籍，希望能幫到大家。

之前聽(tīng)到有產(chǎn)品經(jīng)理吐槽：“產(chǎn)品賣得好不好，全看銷售本事高不高，咱們產(chǎn)品經(jīng)理啊，能干的事兒其實(shí)不多，對(duì)銷售額的提升也插不上手?！?/p>

我認(rèn)為這種說(shuō)法是不正確的，一個(gè)產(chǎn)品能不能銷售的出去，能不能帶來(lái)銷售額的增長(zhǎng)，在一定程度上會(huì)取決于產(chǎn)品經(jīng)理。

你說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理要是把產(chǎn)品的九大件打磨得閃閃發(fā)光，讓客戶一看就滿意，這功勞算誰(shuí)的？產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)得既多又好用，讓客戶用了都說(shuō)好，這又是誰(shuí)的本事？還有，銷售們能不能一語(yǔ)中的，抓住客戶的心，這背后難道沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)的功勞？這些都直接影響著產(chǎn)品的銷量嘛。

好啦，今天我就來(lái)嘮嘮這個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)的事兒。

一、產(chǎn)品培訓(xùn)中常見(jiàn)的類型

先來(lái)看下大家在產(chǎn)品培訓(xùn)中常見(jiàn)的一些問(wèn)題，我整理了六種讓人哭笑不得的類型：“摸魚(yú)式”培訓(xùn)、“認(rèn)慫型”培訓(xùn)、“自嗨型”培訓(xùn)、“念經(jīng)式”培訓(xùn)、“秒殺型”培訓(xùn)、“填鴨式”培訓(xùn)。

1. “摸魚(yú)式”培訓(xùn)：產(chǎn)品賣不動(dòng)了，老板急了，讓咱們?cè)偃プ鲆蛔霎a(chǎn)品培訓(xùn)，給銷售們提提神。于是，抱著完成工作的心態(tài)，搞個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)應(yīng)付一下。典型的“摸魚(yú)式”培訓(xùn)，為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
2. “認(rèn)慫型”培訓(xùn)：因?yàn)槭且粋€(gè)新產(chǎn)品或老產(chǎn)品翻出來(lái)講，產(chǎn)品經(jīng)理自己都沒(méi)有多少信心，但工作任務(wù)在這里，硬著頭皮也得做培訓(xùn)。這種自知產(chǎn)品都不行的“不自信”式的培訓(xùn)，全程都面無(wú)表情，語(yǔ)速平平，下面聽(tīng)的一片死寂。
3. “自嗨型”培訓(xùn)：抱著極大的信心去進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，幻想著這個(gè)產(chǎn)品推出來(lái)銷售肯定會(huì)感興趣，一定可以賣的出去。所以，把做產(chǎn)品的來(lái)龍去脈都給講了個(gè)遍，全程就大家在看你表演，陷入了一種自嗨之中。結(jié)果一個(gè)人在臺(tái)上費(fèi)勁吧啦講了一個(gè)多小時(shí)，最后發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有幾個(gè)銷售在聽(tīng)。感動(dòng)了自己，卻沒(méi)能打動(dòng)銷售。
4. “念經(jīng)式”培訓(xùn)：做了非常漂亮的產(chǎn)品PPT，內(nèi)容也準(zhǔn)備的比較充分。一種是，照著PPT一個(gè)勁的做介紹，越講越起勁，講跑題了也沒(méi)有注意。另一種是，就對(duì)著PPT念下去，搞成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作報(bào)告，下面聽(tīng)的人難受的要命，人坐在這里思緒早就不在這里。
5. “秒殺型”培訓(xùn)：產(chǎn)品的資料本身就不多，對(duì)于二十來(lái)頁(yè)的PPT十幾分鐘就講完了。象征性的問(wèn)一下大家有沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有收到問(wèn)題，感覺(jué)自己培訓(xùn)的很有效率，一點(diǎn)都不耽誤大家的時(shí)間，于是就開(kāi)始坐等產(chǎn)品商機(jī)的出現(xiàn)。所謂的“高效率”培訓(xùn)，只起到了一個(gè)走馬觀花式的效果，豬八戒吃人生果，還沒(méi)吃出個(gè)啥味道就沒(méi)了。
6. “填鴨式”培訓(xùn)：準(zhǔn)備了一大堆的材料：PPT、彩頁(yè)、方案、演示版…….在培訓(xùn)過(guò)程中不停地切換。這種“信息轟炸”培訓(xùn)，就像把銷售們當(dāng)成了“鴨子”，拿著喂食管子就往鴨嘴里面塞。銷售在下面聽(tīng)的是一臉懵，聽(tīng)到后面都不記得前面講了啥東西。

二、產(chǎn)品培訓(xùn)的目的是什么？

我不知道有多少人想過(guò)這個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品培訓(xùn)的目的是什么？

或許，你也是今天看到我寫的這篇文章才引發(fā)了片刻的思考，或者你覺(jué)得這壓根兒不是問(wèn)題。

但講真，你有沒(méi)有認(rèn)真琢磨過(guò)這個(gè)問(wèn)題的答案呢？

如果沒(méi)搞明白產(chǎn)品培訓(xùn)其實(shí)就是把產(chǎn)品“推銷”給銷售，那你做的培訓(xùn)可能就像打了個(gè)水漂，效果嘛，也就可想而知了。

我一直認(rèn)為，產(chǎn)品經(jīng)理要有商業(yè)思維，要把銷售當(dāng)成是你的客戶。

你說(shuō)，這我肯定知道，要服務(wù)好銷售。

來(lái)，咱們一起品一品，想一想，你真的這么做了嗎？

每次產(chǎn)品培訓(xùn)前，你會(huì)不會(huì)為了搶占銷售心里那幾個(gè)寶貴的推銷位置而做足準(zhǔn)備？

在培訓(xùn)時(shí)，你會(huì)不會(huì)和銷售們眼神交流、互動(dòng)溝通，對(duì)他們提出的難題迅速回應(yīng)，并在培訓(xùn)后第一時(shí)間找到答案反饋給他們？

培訓(xùn)完后，你會(huì)不會(huì)找?guī)讉€(gè)銷售嘮嘮嗑，聽(tīng)聽(tīng)他們的心聲，然后優(yōu)化你的培訓(xùn)內(nèi)容？

我會(huì)。

我會(huì)非常珍惜每一次給銷售做產(chǎn)品培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，如果這次培訓(xùn)不能夠給銷售帶來(lái)一些產(chǎn)品推銷過(guò)程中新的銷售點(diǎn)，對(duì)于銷售來(lái)講就是在浪費(fèi)時(shí)間。

我會(huì)關(guān)注到現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)銷售對(duì)于培訓(xùn)的感受，并且盡量把培訓(xùn)的時(shí)間安排在周一，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候有一部分銷售在公司沒(méi)有出差，培訓(xùn)結(jié)束之后可以找他們聊一聊，培訓(xùn)后的問(wèn)題和感受。

我會(huì)特別在意銷售在培訓(xùn)過(guò)程中提出的問(wèn)題，因?yàn)槲抑捞釂?wèn)題的銷售一定是在認(rèn)真聽(tīng)的，一定是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣去推一推的。所以，我會(huì)在培訓(xùn)之后第一時(shí)間梳理出問(wèn)題的答案給到他，并保持后續(xù)對(duì)他銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)，及時(shí)解答他遇到的問(wèn)題。

為什么，我會(huì)有這些動(dòng)作？

因?yàn)?，我知道：銷售就是我的客戶，產(chǎn)品培訓(xùn)的目的是把產(chǎn)品賣給銷售。

只有讓銷售認(rèn)同了你的產(chǎn)品，他才會(huì)有信心和動(dòng)力去給客戶做推銷，你的產(chǎn)品才會(huì)有機(jī)會(huì)賣出去。

三、產(chǎn)品培訓(xùn)的“四大秘籍”——講問(wèn)題、講案例、講差異、講賣點(diǎn)

說(shuō)到產(chǎn)品培訓(xùn)，最重要的是啥？

就是講清楚你的產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓銷售人員可以理解并且記住最核心、最重要、最關(guān)鍵的幾個(gè)賣點(diǎn)。

這樣產(chǎn)品培訓(xùn)的目的就達(dá)到了，銷售人員就會(huì)有信心去給客戶做產(chǎn)品的推銷。

否則，他聽(tīng)完你的產(chǎn)品培訓(xùn)，只是知道有這么一個(gè)產(chǎn)品，至于產(chǎn)品的銷售對(duì)象是誰(shuí)？產(chǎn)品的有效賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的介紹說(shuō)辭怎么講？這些不知道的話，他大概率不會(huì)去給客戶介紹產(chǎn)品。

即使憑借自己對(duì)于產(chǎn)品的理解和記憶，去給客戶介紹了產(chǎn)品，最可能的結(jié)果是非但沒(méi)有打動(dòng)客戶，自己也在推銷的挫敗感中失去了對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心。

那么問(wèn)題來(lái)了，怎么做產(chǎn)品培訓(xùn)才能讓銷售們對(duì)產(chǎn)品了如指掌，躍躍欲試地去推銷呢？

答案就是——我的“四大秘籍”：講問(wèn)題、講案例、講差異、講賣點(diǎn)！

1. 講問(wèn)題

當(dāng)你的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶需求不夠明顯，沒(méi)有明確的政策文件，那么首先要解決的問(wèn)題是讓客戶意識(shí)到當(dāng)前的問(wèn)題所在，這樣你的產(chǎn)品才會(huì)有機(jī)會(huì)。

想象一下，如果銷售小伙伴一上來(lái)就開(kāi)始自吹自擂，說(shuō)產(chǎn)品多么牛、多么獨(dú)特、多么實(shí)惠，客戶可能會(huì)覺(jué)得，哎呦，這不就是王婆賣瓜嘛，有點(diǎn)強(qiáng)行推銷的感覺(jué)，是不是？

所以，針對(duì)這類產(chǎn)品培訓(xùn)，就要多講問(wèn)題，講客戶實(shí)際場(chǎng)景中面臨的問(wèn)題，講產(chǎn)品可以如何有效的解決這些問(wèn)題，從而激發(fā)客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

如果客戶實(shí)際場(chǎng)景中面臨什么問(wèn)題，你講不出來(lái)，說(shuō)明你客戶調(diào)研的工作做的不到位，說(shuō)明你市場(chǎng)資料的調(diào)研收集的不充分。

2. 講案例

當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)有了客戶案例，優(yōu)先并且著重要強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品案例。

產(chǎn)品的第一單是怎么賣出去的，客戶是對(duì)產(chǎn)品的哪些點(diǎn)感興趣才決定買這個(gè)產(chǎn)品的，銷售過(guò)程中遇到的幾個(gè)客戶問(wèn)到的問(wèn)題是怎么解答的。

案例不僅可以讓客戶更好的理解你的產(chǎn)品，還可以極大打消客戶購(gòu)買產(chǎn)品的顧慮。

那么，案例應(yīng)該怎么去講呢？

講案例可不是隨便提一嘴“某某客戶買了我們的產(chǎn)品”那么簡(jiǎn)單。

得像個(gè)說(shuō)書(shū)人一樣，把客戶購(gòu)買產(chǎn)品的來(lái)龍去脈、他們心里的那些小九九、最終為啥選擇咱們、買完之后又有多滿意，這些都娓娓道來(lái)。這樣，潛在客戶就能在這些故事里找到自己的影子，找到他們想要的答案。

“我怎么知道這個(gè)案例的詳細(xì)情況？”

找銷售聊一聊你就知道了，自己的產(chǎn)品賣出去了，你都不關(guān)心是怎么賣出去的，你怎么知道這個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)點(diǎn)好賣，哪個(gè)點(diǎn)有問(wèn)題。

3. 講差異

當(dāng)你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面臨一個(gè)或多個(gè)對(duì)手的時(shí)候，就需要去著重講與競(jìng)品之間的差異。

產(chǎn)品推出來(lái)之后，一定會(huì)存在競(jìng)品，你不能裝作不知道，讓銷售在市場(chǎng)上面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的時(shí)候去盲目應(yīng)對(duì)。

你應(yīng)該得是最清楚和最熟悉競(jìng)品的那個(gè)，并且在培訓(xùn)過(guò)程中告知銷售競(jìng)品的應(yīng)對(duì)策略。

我們產(chǎn)品和競(jìng)品之間的差異點(diǎn)在哪里，差異點(diǎn)不能只是表面上看起來(lái)的一些不痛不癢的不同點(diǎn)，而應(yīng)該是真正可以影響用戶決策的關(guān)鍵點(diǎn)。

這就需要你去認(rèn)真全面分析競(jìng)品，只要找到一個(gè)點(diǎn)，往往就有可能左右客戶最終的選擇。

競(jìng)品信息怎么找呢？

從標(biāo)訊、搜狗微信、客戶官媒中去找，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站、公眾號(hào)、宣傳冊(cè)中去找，從委托銷售、售前、售后拜訪客戶的時(shí)候去找。只要你有這個(gè)意識(shí)，只要你想找，就一定可以找到。

4. 講賣點(diǎn)

當(dāng)你的產(chǎn)品搶占了先機(jī)，并且取得領(lǐng)先的市場(chǎng)地位的時(shí)候，這時(shí)候，咱們得好好曬曬產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓大家都知道為啥它這么火！

這些賣點(diǎn)是從哪里來(lái)的呢？就是從客戶的問(wèn)題里、成功的案例里、還有和競(jìng)品的對(duì)比中提煉出來(lái)的精華??！

賣點(diǎn)別講太多，三到五點(diǎn)就夠用啦，多了銷售也記不?。?/p>

對(duì)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不能單純的去講產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，而是應(yīng)該站在客戶和市場(chǎng)的角度去講，產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶有什么價(jià)值收益，對(duì)市場(chǎng)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。

四、最后的話

產(chǎn)品培訓(xùn)這玩意，只要大家張嘴就能講出個(gè)一二三來(lái)，而且產(chǎn)品經(jīng)理還都是比較能講的“主”。

但我看到的很多產(chǎn)品經(jīng)理做培訓(xùn)，其實(shí)都沒(méi)有搞清楚培訓(xùn)的目的，也缺乏一些培訓(xùn)的技巧。

所以，很多銷售都是擺出了“上學(xué)”時(shí)的痛苦嘴臉，可想，產(chǎn)品的培訓(xùn)能好到哪去？