對于SaaS創(chuàng)業(yè)新手來說，在運(yùn)營中盡可能采用那些已經(jīng)被驗(yàn)證過的玩法就行，想創(chuàng)新的話就在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新吧。

在我看來，我們現(xiàn)在正處在SaaS公司發(fā)展過程中的第三代。第一代SaaS公司有Salesforce、Netsuite和Webex等。緊接著興起的第二代SaaS公司大多都是利用Salesforce或其他網(wǎng)絡(luò)平臺或或范式進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張。

如今，每一項商業(yè)流程都被網(wǎng)絡(luò)化了。幾年前規(guī)模還非常小的市場如今已經(jīng)開始爆發(fā)，幾年前沒有SaaS產(chǎn)品購買預(yù)算的公司如今也開始在SaaS產(chǎn)品上進(jìn)行大筆投入。

伴隨第三代SaaS公司而來的是二次SaaS創(chuàng)業(yè)者的興起。我這里所說的二次SaaS創(chuàng)業(yè)者并不是那些第一次SaaS創(chuàng)業(yè)嘗試或是被人才收購的創(chuàng)業(yè)者。我這里所說的二次SaaS創(chuàng)業(yè)者是指那些在第一次創(chuàng)辦的SaaS公司已經(jīng)取得了一定的成績（成績的標(biāo)準(zhǔn)：公司的ARR達(dá)到8位數(shù)）之后，他們便開始做自己的第二個SaaS項目。

在國外，有很多二次SaaS創(chuàng)業(yè)老手的例子，下面就簡單舉幾個這樣的例子：

1. ?Ominiture → Domo

在創(chuàng)業(yè)的第一家SaaS公司Ominiture（網(wǎng)站分析工具）被Adobe以18億美元的價格收購后，Josh James便著手創(chuàng)辦了商業(yè)分析公司Domo。

2. ?Eloqua → Influitive

在自己創(chuàng)辦的SaaS公司Eloqua（云營銷軟件管理商）被Oracle以10億美元的價格收購后，Mark Organ創(chuàng)辦了B2B營銷公司Influitive。

3. ?LiveOffice → Gainsight

Nick Mehta之前是云數(shù)據(jù)存檔與存儲商LiveOffice的CEO，在LiveOffice被賽門鐵克以1.15億美元的價格被收購后，他便開啟了自己的第二個SaaS項目：客戶服務(wù)軟件公司Gainsight。

4. ?Badgeville → BetterWorks

Kris Duggan之前是用戶忠誠度培養(yǎng)平臺Badgeville的創(chuàng)始人，后來又創(chuàng)辦了員工獎勵管理平臺BetterWorks。

5.Boomi → Guru

Rick Nucci曾是SaaS整合方案提供商Boomi的創(chuàng)始人，在Boomi被戴爾收購后，他創(chuàng)辦了團(tuán)隊知識管理軟件Guru。

國外類似上面的二次SaaS創(chuàng)業(yè)者的例子還有很多。因?yàn)閲鴥?nèi)SaaS還處在相對早期的階段，因此二次SaaS創(chuàng)業(yè)者案例并不多。

有了第一次SaaS創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這些二次SaaS創(chuàng)業(yè)的老炮兒都明白一個道理：一旦產(chǎn)品達(dá)到了PMF（產(chǎn)品市場相契合），取得了良好的早期發(fā)展勢頭并成功獲得首批客戶后（即Initial Traction階段），接下來你只需按照劇本套路做事即可完成初步規(guī)?；瘮U(kuò)張（即Initial Scale階段)。這些二次SaaS創(chuàng)業(yè)老炮兒不僅知道今年該怎么玩，還知道未來2年、3年甚至5年內(nèi)的大概玩法。

在第一次SaaS創(chuàng)業(yè)成功之后，這些創(chuàng)業(yè)者在二次SaaS創(chuàng)業(yè)中都會做哪些事情呢？

下面我特意總結(jié)了這些二次SaaS創(chuàng)業(yè)的老炮兒都會做的五件事。作為第一次SaaS創(chuàng)業(yè)的你可能無法和他們一樣，畢竟第一次SaaS創(chuàng)業(yè)成功讓他們在第二次SaaS創(chuàng)業(yè)的第一天起就坐擁大量資金可以利用，而你可能并沒有這個資源。不過也沒有關(guān)系，你依然可以從這些經(jīng)驗(yàn)豐富的老手身上學(xué)到一些東西。

一、從SaaS創(chuàng)業(yè)的第一天起，就要做好至少投入2年時間、人力和資金開銷的準(zhǔn)備

二次SaaS創(chuàng)業(yè)者之所以在項目早期就去融高額的融資，這里有很多原因。首先是因?yàn)樗麄兡苋诘剑送膺€有一個更微妙的原因：時間。

大家都知道，在SaaS領(lǐng)域，如果有一支靠譜的團(tuán)隊，尤其是一支有過成功的SaaS創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊，在創(chuàng)業(yè)方向大致正確的情況下，只要有足夠的時間，他們就能獲得客戶。

不過SaaS產(chǎn)品的幾個初始版本可能無法達(dá)到預(yù)期效果，SaaS產(chǎn)品也無法像微信/WhatsApp這種ToC產(chǎn)品一樣在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。SaaS創(chuàng)業(yè)要想成功需要一定的時間，它是一個慢工出細(xì)活的過程。

所以，如果你只打算在SaaS創(chuàng)業(yè)項目上投入一年的時間，一年之內(nèi)若項目不成功就放棄的話，那么你成功的概率將會極其低。從做SaaS項目的第一天到實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展勢頭并取得一定成績，這個過程至少需要兩年時間。所以任何SaaS創(chuàng)業(yè)，從第一天起，就要做好至少兩年的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，這包括團(tuán)隊和資金等方面的準(zhǔn)備。

二、在客戶成功方面大力投入

公司ARR每新增100-200萬，你就需要多招一位客戶成功經(jīng)理。從純業(yè)務(wù)模式角度來看，這個客戶成功經(jīng)理的招聘參照標(biāo)準(zhǔn)是沒有問題的。二次SaaS創(chuàng)業(yè)老手深知二次訂單營收（Second Order Revenue）的重要性，而很多SaaS創(chuàng)業(yè)新手往往低估了二次訂單營收。二次訂單營收正是來源于早期客戶成功，早期客戶成功不僅能為你提供研究案例，還能為你帶來更多的二次訂單。

為何這么說？因?yàn)槿绻阏婺茏尶蛻舴浅M意你的產(chǎn)品與服務(wù)的話，你的產(chǎn)品就會在他們周圍產(chǎn)生口碑傳播。此外，當(dāng)購買你產(chǎn)品的客戶的對接人換了公司后，他們在新公司也會極力推薦購買你公司的產(chǎn)品，二次訂單就是這么來的。

正因?yàn)榭蛻舫晒Φ闹匾裕芏喽蜸aaS創(chuàng)業(yè)者一旦有客戶之后，他們就會立刻招聘3名甚至更多的客戶成功經(jīng)理，想方設(shè)法給客戶更多的關(guān)心幫助，解決他們的每一個問題，讓這些早期客戶真正愛上自己的產(chǎn)品服務(wù)。

三、更多關(guān)注高端市場，至少是能為你帶來更高ACV（年度合同金額）的市場

二次SaaS創(chuàng)業(yè)者會做的另一件事情是想辦法讓產(chǎn)品為客戶提供更高的價值，以獲得更高的ACV。

免費(fèi)增值的商業(yè)模式或是其它小商業(yè)模式雖然在外人看來很有吸引力，但如果真正算起來的話，這種商業(yè)模式很難為你帶來更高ACV。如果你每單的ACV為10萬，那么想達(dá)到1000萬的ARR應(yīng)該還是很快的，因?yàn)槟阒恍韪愣?00個客戶就行了。如果你的產(chǎn)品每個月只收5美元，那么想做到1000萬的ARR就要艱難得多。

二次SaaS創(chuàng)業(yè)者想更快地從Initial Traction階段（ARR在100-150萬左右）到達(dá)Initial Scale這個階段（ARR在1000萬以上）。所以他們會通過讓自己的產(chǎn)品為客戶提供更多價值的方式為自己帶來更高ACV。

四、忘了那些讓你裹足不前的多余選擇

對于第一次SaaS創(chuàng)業(yè)的新手而言，選擇的空間可能看起來非常重要。我不想融太多錢，或者我不能以XX的價格賣掉公司；在我很清楚地確定發(fā)展方向沒錯之前，我不想招聘級別太高的高管；將實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流作為公司最終目標(biāo)，即使這樣做會以犧牲增長速度為代價。第一次創(chuàng)業(yè)的人會面臨各種各樣這樣的選擇，我第一次創(chuàng)業(yè)時也面臨過各種各樣的選擇和糾結(jié)。

如今的我已經(jīng)不再為這些選擇擔(dān)心和糾結(jié)了，其他任何一個二次SaaS創(chuàng)業(yè)老手應(yīng)該也和我一樣。這不僅因?yàn)榈谝淮纬晒?chuàng)業(yè)已經(jīng)為我積累了一定資本，更主要是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這些選擇真的會拖你后腿，讓你裹足不前。最終不僅會導(dǎo)致你在資金方面投入不足，而且會導(dǎo)致你在人力資本、公司制度建設(shè)和提前招聘方面也投入不足，最終導(dǎo)致公司發(fā)展受阻。

五、招聘更有經(jīng)驗(yàn)的VP與經(jīng)理人

第一次創(chuàng)業(yè)的SaaS公司CEO通常喜歡招聘積極進(jìn)取的年輕人，那些年輕人沒有什么管理經(jīng)驗(yàn)，但是有進(jìn)取心和沖勁，在上一份工作中也積累了一定的專業(yè)知識，對VP這個頭銜也是渴望至極。但是，二次SaaS創(chuàng)業(yè)者明白，所有這些都是劇本。只有有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才能幫你的公司跑得更快、更好。

二次SaaS創(chuàng)業(yè)的老手在公司發(fā)展早期并不會招只懂得看儀表盤指揮的高管，他們會招有過實(shí)際作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、能夠挽起袖子就沖鋒陷陣的高管。要招更有經(jīng)驗(yàn)的高管通常就要支付更高的薪資，二次SaaS創(chuàng)業(yè)老手并不會為此擔(dān)心，因?yàn)樗麄兠靼?，如果真能招到一位?jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀高管，那么他將來為公司做出的貢獻(xiàn)將遠(yuǎn)超公司支付的薪資。

這種方法可能并不一定適合你，但卻適合二次SaaS創(chuàng)業(yè)的老手們。因此，如果一位VP候選人之前都沒有成功親手打造過一支優(yōu)秀團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)，那么在決定是否錄用他之前就要謹(jǐn)慎了。

SaaS創(chuàng)業(yè)中，盡量采用已經(jīng)被驗(yàn)證了的玩法，將創(chuàng)新留給產(chǎn)品本身

如果讓作為SaaS創(chuàng)業(yè)新手的你做到上面所有這些點(diǎn)，這也不現(xiàn)實(shí)。但不管怎樣，還是希望分享的這些能帶給大家一些參考、借鑒和思考，從而思考如何做一些更難、更大的事。

你最大的客戶支付你的ACV（年度合同金額）有5萬嗎？如果有，下次想辦法讓他支付10萬。相信我，如果你真的努力這樣做了，說不定你真能做到。

在公司關(guān)鍵崗位的人才招聘上，你會擔(dān)心競爭不過知名的SaaS公司嗎？如果你公司的發(fā)展勢頭和各項指標(biāo)都非常好的話，很多時候在人才招聘上你是能競爭過那些SaaS巨頭的。

二次SaaS創(chuàng)業(yè)的老炮兒都知道，除了產(chǎn)品本身之外，還有三件事至關(guān)重要：

• 時間：從項目創(chuàng)辦第一天到實(shí)現(xiàn)Initial Tracition，這個階段要留給自己足夠多的時間；
• 實(shí)現(xiàn)Initial Traction后，讓公司盡快到達(dá)Initial Scale階段；
• 進(jìn)入Initial Scale階段后，將合適的團(tuán)隊放到合適的位置上，讓他們充分利用現(xiàn)有的強(qiáng)勁發(fā)展勢頭，推動公司進(jìn)一步向前發(fā)展。

上面說的是SaaS的高階玩法手冊，有經(jīng)驗(yàn)的SaaS創(chuàng)業(yè)老手們知道其中的大部分玩法與套路。對于SaaS創(chuàng)業(yè)新手來說，在運(yùn)營中盡可能采用那些已經(jīng)被驗(yàn)證過的玩法就行，想創(chuàng)新的話就在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新吧。

作者：歐開磊，springfield，微信公眾號“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID：WPS-SaaS）

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