流量運(yùn)營(yíng):從設(shè)計(jì)角度提升用戶流量轉(zhuǎn)化的三板斧
如何快速提升用戶流量?文章分享了3種方法,一起來看看。
流量是運(yùn)營(yíng)死磕的對(duì)象,如何快速提升用戶流量?我提供三點(diǎn)參考方法。
工具應(yīng)用、鏈接追蹤和數(shù)據(jù)管控。
- 工具應(yīng)用——讓流量源源不斷,工具可以提升運(yùn)營(yíng)效率,擴(kuò)大宣傳半徑。
- 鏈接追蹤——讓用戶無所遁形,監(jiān)控用戶的行為軌跡,掌握用戶動(dòng)態(tài)和狀態(tài)。
- 數(shù)據(jù)管控——讓運(yùn)營(yíng)有抓手,數(shù)據(jù)分流分層,減少蒸發(fā)量,增加用戶留量。
工具應(yīng)用
熟練掌握工具、方法
分析如何獲得用戶(新用戶),新用戶往往通過第三方渠道找到所需產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)需要自備或使用第三方平臺(tái)提供的工具使用一些方法把產(chǎn)品內(nèi)容在第三方平臺(tái)宣傳。
把第三方渠道比作魚塘,得到公式:用戶=魚塘+工具+內(nèi)容+方法。
舉兩個(gè)例子:
- 百度推廣獲得的用戶=百度(魚塘)+競(jìng)價(jià)賬戶(工具)+推廣物料(內(nèi)容)+競(jìng)價(jià)獲客方法(方法)。
- 微信公眾號(hào)獲得的用戶=微信(魚塘)+微信公眾號(hào)(工具)+微信文章(內(nèi)容)+微信文章破10萬+閱讀秘籍(方法)
魚塘里的魚是會(huì)轉(zhuǎn)移的, 內(nèi)容會(huì)升級(jí)的,方法和工具也是要迭代,這四塊缺了哪一個(gè)都不行,
相比魚塘的不可抗拒內(nèi)容的難以掌控,工具和方法是運(yùn)營(yíng)人員需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的,及時(shí)掌握最新的獲客方法和獲客工具。比如競(jìng)價(jià)省錢方案,防惡意點(diǎn)擊工具,微信公眾號(hào)排版工具,什么類型的標(biāo)題抓人眼球。
尋找漏洞法
魚塘和人是有漏洞的,抓住魚塘漏洞和人性漏洞,在裂縫關(guān)閉開啟中游走,綁定人性和利益,在規(guī)則中鉆進(jìn)鉆出。
比如1元購+郵費(fèi)模式,秒殺+獎(jiǎng)品模式,資料+下載模式,前面是噱頭后面是獲利點(diǎn)。
1元云購的重點(diǎn)在郵費(fèi),案例如浪琴手表。秒殺和資料可以吸引用戶關(guān)注,獲取用戶信息。
鏈接追蹤
鏈接追蹤像是在鏈接上安裝了一臺(tái)不休眠的攝像頭,讓用戶無所遁形。
鏈接追蹤分為三塊:1、搭建用戶渠道,2、監(jiān)測(cè)用戶行為,3、追蹤轉(zhuǎn)化效果。
1.搭建用戶渠道
先定位用戶位置再找到用戶路徑,最后搭建用戶渠道。
用戶在哪里?有人流和有人氣的地方,網(wǎng)絡(luò)搜索就是有人流的地方,社群社區(qū)是有人氣的地方。
用戶發(fā)現(xiàn)和找到產(chǎn)品有時(shí)都是一條路徑,也有時(shí)是兩條路徑。
- 一條路徑:如用戶使用百度搜索,搜索到需要的信息,點(diǎn)擊創(chuàng)意瀏覽頁面
- 兩條路徑:如用戶在微信朋友圈看到某產(chǎn)品,而后去百度搜索該產(chǎn)品,進(jìn)而瀏覽產(chǎn)品信息。
用戶和路徑都找到了就要搭建渠道了,用戶渠道要有站點(diǎn)、軌道和車。還是以百度競(jìng)價(jià)為例,著陸頁是站點(diǎn)還是車?著陸頁是車,創(chuàng)意是始發(fā)站咨詢注冊(cè)是終點(diǎn)站,ULR是軌道。有很多新手設(shè)計(jì)著陸頁很美觀,卻沒考慮實(shí)用性,車的第一功能是載客、第二功能是舒適。著陸頁作用是讓客戶得到有價(jià)值的信息,持續(xù)瀏覽,順利把客戶載到終點(diǎn)站,避免用戶中途下車。
2.監(jiān)測(cè)用戶行為
營(yíng)銷行業(yè)里有句話說:看用戶的腿,別聽用戶的嘴。網(wǎng)站(產(chǎn)品)可以監(jiān)測(cè)到用戶在網(wǎng)站上行為記錄,而這個(gè)行為記錄卻是反哺其他部門的重要數(shù)據(jù)支持。你應(yīng)該主要關(guān)注用戶從哪里來?在網(wǎng)站(產(chǎn)品)做了什么?留下了什么?又為什么要走?
分析用戶行為可以知曉用戶來網(wǎng)站(產(chǎn)品)的具體目的是什么,網(wǎng)站(產(chǎn)品)是否達(dá)成了用戶的期望值。用戶為此是否愿意付出金錢或時(shí)間,如果發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異?;驔]有達(dá)到網(wǎng)站(產(chǎn)品)預(yù)期目標(biāo)可以根據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)指導(dǎo)網(wǎng)站(產(chǎn)品)改版升級(jí)。
- 從哪里來,即包含推廣宣傳渠道又有入口頁面。
- 做了什么,成熟的網(wǎng)站(產(chǎn)品)觀察可以觀察用戶的付費(fèi)分析象限:已咨詢已付費(fèi)、已咨詢未付費(fèi)、未咨詢已付費(fèi)、未咨詢未付費(fèi)。重點(diǎn)挖掘已咨詢未付費(fèi)和未咨詢已付費(fèi)客戶,找出用戶咨詢未消費(fèi)的原因,提供給銷售人員。
- 除了正常用戶外,還有水軍或黑客也可能光顧你的網(wǎng)站(產(chǎn)品),找到可疑行為的用戶把他們清理干凈。
- 留下了什么,用戶在網(wǎng)站上是否留下個(gè)人信息,或是留言又或是對(duì)網(wǎng)站(產(chǎn)品)不滿的投訴,先站的優(yōu)化改版就得益于此。
- 用戶為什么走,用戶有主觀離開的,也有客觀離開的。但無論何原因離開網(wǎng)站(產(chǎn)品),你都應(yīng)該認(rèn)真統(tǒng)計(jì)分析,找到用戶因客觀事件離開的原因。
——這段內(nèi)容摘自《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》,李春雷(文泉小火花)著。
3.追蹤轉(zhuǎn)化效果
運(yùn)營(yíng)通過宣傳推廣為網(wǎng)站(產(chǎn)品)帶來的訪客進(jìn)入網(wǎng)站(產(chǎn)品)時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)化一部分用戶,這些用戶有可能是在網(wǎng)站注冊(cè)留下的信息,也有可能是掃描宣傳上二維碼留下的個(gè)人信息。當(dāng)訪客在網(wǎng)站(產(chǎn)品)留下個(gè)人信息時(shí)(姓名、聯(lián)系方式、家庭地址等)我們就稱這個(gè)用戶已被轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化效果關(guān)注兩方面:線上轉(zhuǎn)化和線下轉(zhuǎn)化
1.線上轉(zhuǎn)化,訪客在線上可以通過注冊(cè)通道、在線咨詢(網(wǎng)絡(luò)咨詢、電話咨詢)、免費(fèi)產(chǎn)品、付費(fèi)產(chǎn)品、活動(dòng)、軟件應(yīng)用、優(yōu)惠券、社群和第三方登錄留下個(gè)人信息,成為網(wǎng)站(產(chǎn)品)的用戶。
2.線下轉(zhuǎn)化,通過線下地推活動(dòng),會(huì)議營(yíng)銷、進(jìn)店咨詢、派發(fā)傳單等轉(zhuǎn)化陌生人為用戶的過程稱為線下轉(zhuǎn)化。線下轉(zhuǎn)化的用戶有時(shí)更為精準(zhǔn),比如送餐的O2O公司在寫字樓周邊做注冊(cè)送禮物活動(dòng),針對(duì)的是周邊寫字樓里的上班族。
數(shù)據(jù)管控
數(shù)據(jù)管控從數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分層、數(shù)據(jù)分流三個(gè)方面著手。
1.數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析要逐次分析用戶模型、用戶活躍度、投入產(chǎn)出比。
用戶身份可以幫助運(yùn)營(yíng)建立用戶模型,給業(yè)務(wù)部門減輕工作任務(wù),檢驗(yàn)網(wǎng)站(產(chǎn)品)價(jià)值。分析用戶身份有5個(gè)最基本的維度,地域、性別、年齡、職業(yè)、手機(jī)。
(1)地域
用戶來自哪里,國(guó)內(nèi)或是國(guó)外?北方或南方?河北省還是廣東???用戶地域差別,可以反推宣傳推廣的側(cè)重點(diǎn),也可能是網(wǎng)站(產(chǎn)品)在該地域大受歡迎。
(2)性別
根據(jù)性別判斷你的網(wǎng)站(產(chǎn)品)對(duì)哪男性還是女性更具吸引力。
(3)年齡
不同年齡階段的用戶表現(xiàn)的行為和意向是有差異的,分析核心用戶群體是哪一部分人。
(4)職業(yè)
職業(yè)也是判斷群體的一個(gè)標(biāo)簽,比如某職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站用戶大部分身份是廚師、服務(wù)員、保安員等這些服務(wù)行業(yè)的工作者,運(yùn)營(yíng)根據(jù)這一信息,在投放廣告時(shí)選擇更為精準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)人群,果然網(wǎng)站用戶猛增,銷售業(yè)績(jī)飆漲。
(5)手機(jī)
電話號(hào)碼是最重要的用戶信息,是用戶和企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶。如果前4個(gè)身份標(biāo)簽都沒有獲取,只有手機(jī)號(hào)碼也能詢問出來,但如果沒有手機(jī)號(hào)碼,有前4個(gè)標(biāo)簽也是無用功。
用戶活躍度養(yǎng)成
有一部分客戶會(huì)隨著時(shí)間逐漸流失。那些留下來的人或者是經(jīng)?;卦L我們公司網(wǎng)站 (產(chǎn)品) 的用戶就稱為留存用戶?;顒?dòng)是用戶活躍的投石器,多組織線上線下活動(dòng),當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的頭部資源也是會(huì)帶來用戶活躍,比如某領(lǐng)域大咖線下分享座談會(huì)。
分析投入產(chǎn)出比
沒有ROI的運(yùn)營(yíng)推廣都是耍流氓。
投資回報(bào)率(ROI)=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額×100%。
百度推廣是體現(xiàn)ROI最明顯的推廣模式。投入100元,可以知道來了多少訪客,然后有幾個(gè)訪客轉(zhuǎn)化為客戶??梢哉fROI是衡量推廣渠道優(yōu)劣的唯一準(zhǔn)則!媒體渠道向你推薦市告訴公路邊上廣告牌,該廣告牌是豎立在進(jìn)城的一條告訴公路旁,推銷人員聲稱每天經(jīng)過這個(gè)廣告牌的人流達(dá)到5萬,一年只需要花上100萬廣告費(fèi),一年會(huì)有180萬次的瀏覽量。
每日5萬用戶流量蒼白無力,5萬用戶量都是些什么人?有各種各樣需求的人,里面有多少對(duì)你產(chǎn)品有需要的人不知道?有多少人記住里廣告或者咨詢了產(chǎn)品不知道?投入的這100萬元廣告費(fèi)在這個(gè)廣告牌上能否收回成本也不知道?在所有廣告監(jiān)控效果的關(guān)鍵點(diǎn)上都不清楚的廣告,計(jì)劃投入廣告預(yù)算前請(qǐng)三思后再?zèng)Q定。
2.數(shù)據(jù)分層
不同的用戶請(qǐng)區(qū)別對(duì)待,不同的渠道、不同的轉(zhuǎn)化時(shí)間、不同的目標(biāo)導(dǎo)向。
如果把用戶比作魚,魚有大小品種之分,冷水魚放到熱水池里養(yǎng)會(huì)掛掉。
可以用CRM產(chǎn)品過濾用戶,把用戶篩分到不同的魚塘里。
3.數(shù)據(jù)分流
數(shù)據(jù)分流掌握八字:合而分之,留而流之
意思是匯合到一起的數(shù)據(jù)留要分開流走轉(zhuǎn)化。需要注意的是建立合理有效分流的機(jī)制,及時(shí)跟進(jìn)反饋,如此循環(huán)往復(fù)。
(用戶如何分層分流可查看我的另一片文章《從流量到留量:如何減少數(shù)據(jù)的蒸發(fā)量》)。
本文由 @李春雷(文泉小火花) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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