差異化的精髓就是成為市場(chǎng)老大的替代品，而讓老大無(wú)法反擊。

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如果你在小市場(chǎng)做到了第一，那在此之后你就必須從里面沖出來(lái)，去到大市場(chǎng)。

你沖到大市場(chǎng)，跟行業(yè)老大真正與狼共舞的時(shí)候，要點(diǎn)究竟在哪？

我們的要點(diǎn)不是學(xué)習(xí)老大，而是要找到行業(yè)老大無(wú)法反擊的差異化。

說(shuō)到差異化，什么又是差異化呢？凡是老大能反擊的差異化都無(wú)效，你做這樣?xùn)|西的時(shí)候老大也在做，老大的瓶子大，你做成一個(gè)小瓶，請(qǐng)問(wèn)那叫差異化嗎？老大第二天就和你死磕做成一個(gè)小瓶，你就一點(diǎn)沒(méi)戲了。所以你這個(gè)時(shí)候做出來(lái)的差異化，就是競(jìng)爭(zhēng)死。

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商業(yè)模式相同，必須得避免跟老大在同一個(gè)池塘共事。

和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在同一個(gè)市場(chǎng)用同一種方法做事，最終你干不過(guò)他，只能OUT掉。這也是為什么與人共舞的前提一定要是做到老大無(wú)法反擊的差異化。

老大無(wú)法反擊的差異化可以用不同的方式去做，其中一種有效的方式叫做對(duì)立原則。

什么是對(duì)立原則呢？平時(shí)我們都是像他們?nèi)W(xué)習(xí)，而如今我們不是跟老大學(xué)習(xí)，反倒是恰恰跟老大對(duì)著干。

有句話說(shuō)：真理的背面還是真理。

怎么是跟老大的對(duì)立法呢？只要老大說(shuō)白你就說(shuō)黑，老大說(shuō)好你就說(shuō)壞。

說(shuō)這個(gè)的最大的好處就是讓老大明白以后無(wú)法進(jìn)行反擊，無(wú)法去做這件對(duì)立的事。

因?yàn)槔洗蟛荒茏约撼樽约?，搬起石頭砸自己的腳，他沒(méi)有辦法和自己懟。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子解釋一下：假設(shè)你在做低端汽車的小市場(chǎng)，恰好做到第一名了，你跑到高端去和奔馳競(jìng)爭(zhēng)，你能能跟奔馳學(xué)嗎？

奔馳說(shuō)豪華你說(shuō)更豪華，奔馳說(shuō)舒適你說(shuō)更舒適。然后做了一個(gè)廣告：比奔馳更好的轎車——XX轎車。如果這樣，那你這車是絕對(duì)不能再做高端車的。

你在低端車界是冠軍，進(jìn)入到高端車市場(chǎng)后怎么樣和奔馳競(jìng)爭(zhēng)？奔馳那車強(qiáng)調(diào)后排座位的舒適性，你就得強(qiáng)調(diào)前排座椅的舒適性。奔馳主要是用來(lái)坐的，坐的反義詞是開(kāi)，這就是新戰(zhàn)略，也是寶馬的戰(zhàn)略。

為什么寶馬作為一個(gè)后競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)者，蠶食了高端汽車40％的份額？它并不是比奔馳做的更好，而正好是和奔馳對(duì)著干。

所以寶馬發(fā)的廣告語(yǔ)：駕駛的樂(lè)趣。奔馳一聽(tīng)就得氣壞了。因?yàn)楸捡Y它才不是駕駛的樂(lè)趣，而是乘坐的尊嚴(yán)。

我讓你坐著，我開(kāi)還不行么？我們生活里總說(shuō)這么一句話：坐奔馳開(kāi)寶馬。所以寶馬一下子就站在了奔馳的對(duì)立面，而奔馳無(wú)可奈何。

在高端人群中有一部分人喜歡有司機(jī)的，司機(jī)開(kāi)著車，他坐后面享受；還有一部分人喜歡自己駕駛的感覺(jué)，那就得買寶馬了。這就是寶馬進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行的對(duì)立原則。

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如果你和行業(yè)老大在同一個(gè)市場(chǎng)，最好能找到和他相反的方向。

其實(shí)換一個(gè)方向你就是老大，主角的背面是反角，反角和主角都是英雄，英雄的背面還是英雄，是不是這個(gè)道理？只有英雄才有可能和英雄打，只有你站到老大對(duì)面你才有可能成為老大的替代品。

我們現(xiàn)在經(jīng)常講差異化，很多個(gè)人品牌也好企業(yè)也罷，說(shuō)半天差異化講都是停留在戰(zhàn)術(shù)層面上的，戰(zhàn)術(shù)層面的差異化都會(huì)被反擊。

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產(chǎn)品層面的差異化來(lái)應(yīng)對(duì)很容易，過(guò)一個(gè)月半個(gè)月的來(lái)一次產(chǎn)品策略調(diào)整；而價(jià)格層面的差異化，很難。

在營(yíng)銷四P里面找差異化，你發(fā)現(xiàn)會(huì)很難找。你可以去差異化，但差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手來(lái)說(shuō)可以進(jìn)行反擊。

對(duì)立原則的基本就是一旦你跟他對(duì)立了，他是不能進(jìn)行反擊的，他不能自己說(shuō)自己不好。這就叫戰(zhàn)略層面上的差異，而不是戰(zhàn)術(shù)層面的。

所以你再看QQ為什么能擊敗奧拓？QQ和奧拓一對(duì)比，同樣是五萬(wàn)塊錢一家車，QQ是一個(gè)后進(jìn)入的品牌，奧拓是之前的。奧拓的車是方方的，QQ做圓的；奧拓色彩單一，QQ多彩，當(dāng)QQ和奧拓相反的時(shí)候，他就成為了原來(lái)老大的替代品。差異化的精髓就是成為老大的替代品，而讓老大無(wú)法反擊。

這種差異化在營(yíng)銷學(xué)上大部分沒(méi)有講過(guò)，因?yàn)闋I(yíng)銷很多思想都是停留在戰(zhàn)術(shù)層面，包括營(yíng)銷組合也是。

記住：針對(duì)戰(zhàn)略的一定不是組，戰(zhàn)略層面上的是差異化的定位問(wèn)題。

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