編輯導(dǎo)語：針對現(xiàn)在的流量生態(tài)、流行的直播帶貨方式，企業(yè)應(yīng)該如何做好流量運營，抓準(zhǔn)用戶、并讓更多新用戶轉(zhuǎn)為存量用戶？而除了抖快等短視頻平臺，如果商家還想在視頻號上進行直播帶貨，又該如何進行直播運作？不如來看看作者的解讀。

內(nèi)容索引

1. 抖音直播流量密碼與促單話術(shù)？
2. 后疫情時代，如何構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長護城河？
3. 視頻號新戰(zhàn)場，拉動私域增長核心引擎
4. 如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件？

一、抖音直播流量密碼與促單話術(shù)

1. 小白進入直播行業(yè)的常見誤區(qū)

1. 養(yǎng)號后直播；
2. 盲目開播（平臺后臺考核，影響流量推送）開播前不具備運營思維；
3. 等人進入再開口；
4. 直播沒流量是賬號有問題；
5. 直播間頻繁換主播；
6. 做推廣=引爆直播間；
7. 過度追求低成本投入；
8. 全程干賣貨（娛樂平臺不可以，可以拉近瀏覽用戶的距離）、全程賣干貨。

要利用抖音平臺機制改變，運用私域流量思維，視頻號裂變。

2. 流量是怎么來的？

• 利用抖音的母系思維（興趣電商）；
• 告訴系統(tǒng)訴求，系統(tǒng)根據(jù)用戶畫像引導(dǎo)推送流量（主播引導(dǎo)游客做互動數(shù)）；
• 果斷打標(biāo)簽。

一場直播的構(gòu)成：場景+福利+選品+話術(shù)。

關(guān)鍵詞：人貨場。

1. 信息最大化：經(jīng)過測試或者想推薦的，別有用心的放入背景；
2. 一眼秒懂：貨架+展示臺+直播間貼紙等；
3. 人貨匹配：主播的包裝與直播間等級匹配。

3. 直播開場話術(shù)

話術(shù)內(nèi)容：立人設(shè)+利他。

1. 為直播間定調(diào)；
2. 為自己立人設(shè)；
3. 塑造創(chuàng)造品牌價值；
4. 拋出誘餌，拉滯留；
5. 拉新，做互動數(shù)據(jù)。

直播話術(shù)需要吸引注意力，設(shè)置節(jié)點拉游客停留。

二、后疫情時代，如何構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長護城河？

1. 整個私域近幾年的轉(zhuǎn)變

零售行業(yè)使命——降低交易成本。

交易成本分為：

1. 履約成本；
2. 信息成本（信息收集、信息篩選、信息背書）。

從店員到超級觸點，零售行業(yè)悄然變化。

1）近幾年三個趨勢及四個問題

趨勢：

1. 公域成本上升；
2. 用戶心智變化；
3. 存量市場趨勢。

問題：

1. 紅利下降，市場存量化；
2. 用戶圈層化、時間碎片化；
3. 公域流量變貴，平臺圍墻高；
4. 營銷精細化需求加劇。

2）如何選擇好的私域平臺？

私域平臺=用戶空間+用戶自由度+運營自由度（三個參考維度）

私域：企業(yè)私有，可隨時免費觸達，可開展個性化運營的用戶資產(chǎn)。

3）12億月活A(yù)PP，最有價值的是什么？

企業(yè)微信：做企業(yè)的專屬連接器，打通了溝通鏈路；對內(nèi)讓信息流轉(zhuǎn)高效，對外連接微信用戶。

4）企業(yè)微信是一個怎樣的產(chǎn)品？

三個鏈接一個窗口：

• 第一層：解決企業(yè)內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)；
• 第二層：企業(yè)上下游業(yè)務(wù)交互和信息交流；
• 第三層：連接12億微信用戶。

5）如何通過企業(yè)微信在微信生態(tài)內(nèi)做好運營工作？

從流量思維到留量思維。

6）企業(yè)微信與私域數(shù)字化建設(shè)核心？

1. 如何真正有效沉淀用戶資產(chǎn)；形成可觸達、有標(biāo)簽有數(shù)據(jù)的好友關(guān)系。
2. 如何有效沉淀企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)。

行業(yè)洞察：從企業(yè)視角出發(fā)的私域運營演進。

• B-C個人微信，門店員工的孤軍奮戰(zhàn)：無法標(biāo)準(zhǔn)化；
• S-C個人微信，總部人員集中式運營：添加后難運營；
• S-B-C企業(yè)微信，總部管理賦能+門店店員對接客戶。

2. 成功企業(yè)案例

1）百果園

挑戰(zhàn)：

1. 內(nèi)部管理挑戰(zhàn)；
2. 外部增長挑戰(zhàn)；
3. 運營挑戰(zhàn)。

解決方案：由種草式營銷演進到提醒式營銷；認識用戶戰(zhàn)略，篩選目標(biāo)用戶類型進行推薦。

2）周大福

特點：特別依賴線下導(dǎo)購。

挑戰(zhàn)：

1. 線下客流量增長受限制；
2. 加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：利用企業(yè)微信進行客戶精細化運營、O2O流量投入翻倍。

3）寶島眼鏡

挑戰(zhàn)：

1. 低頻高銷加粉絲后鏈路運營解法；
2. 加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：建立企業(yè)微信與消費者的一對一服務(wù)關(guān)系。

3. 企業(yè)微信零售行業(yè)私域建設(shè)階段

① 沉淀用戶：構(gòu)建導(dǎo)購-消費者認證后服務(wù)通路

核心目標(biāo)：沉淀用戶資產(chǎn)，增量企業(yè)微信好友數(shù)量。

② 沉淀數(shù)據(jù)：有效客戶畫像沉淀

核心目標(biāo)：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通。

③ 復(fù)購增長：精細化運營

核心目標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。

④ 構(gòu)建生態(tài)：挖掘潛力客戶

核心目標(biāo)：異業(yè)聯(lián)盟。

4. 好友、復(fù)購增量不盡人意如何應(yīng)對？

1. 明確門店店長、店員的運營指標(biāo)；
2. 明確B2B2C運營邏輯：策劃優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，精細化觸達。

三、視頻號新戰(zhàn)場，拉動私域增長核心引擎

1. 視頻號是Web2.0時代最后的流量洼地

1. 視頻號作為火車頭帶來公共流量、獲取轉(zhuǎn)化為小程序流量、公眾號號流量、企業(yè)流量再通過私域流量導(dǎo)回給視頻號形成流轉(zhuǎn)；
2. 視頻號生態(tài)創(chuàng)作者、品牌商家、服務(wù)商未涇渭分明；
3. 視頻號注冊明顯增長，內(nèi)容供給不斷豐富；
4. 短視頻人均使用時長，以及播放量增長；
5. 視頻號爆出后，小程序私域流量增長。

2022年視頻號計劃部署：

1. 利用官方資源，擴大內(nèi)容創(chuàng)作者群體，培養(yǎng)高質(zhì)原創(chuàng)，提升視頻豐富度；
2. 促進視頻創(chuàng)作者與廣告商家的聯(lián)系，使其創(chuàng)造盈利；
3. 增強視頻號直播引流，提升電商GMV轉(zhuǎn)化能力；
4. 開放測試和優(yōu)化視頻號信息流廣告；
5. 驅(qū)動私域運營能力，提高商家獲客效率。

2. 視頻號引領(lǐng)直播帶貨2.0

商業(yè)化基礎(chǔ)設(shè)施：直播帶貨。

1. 通過直播有效撬動微信生態(tài)內(nèi)流量體系，幫助商家更好的做微信生態(tài)生意。
2. 視頻號面臨的用戶基礎(chǔ)廣袤，人人可做播放，主播行業(yè)普適化。

案例：

1）哥弟：去年四月試水，如今流水破千萬。

特點：

1. 堅持自播；
2. 提升直播頻率和市場；
3. 激活私域。

2）歐派：不到半年時間，成交額超10億。

特點：

1. 每月多次大型直播；
2. 承接1V1客戶服務(wù)；
3. 打通直播與私域；
4. 打造細分矩陣，實現(xiàn)品效合一。

2022年視頻號側(cè)重點：扶持品牌商帶貨。

在微信公開課上，官方首次明確了“服務(wù)商”的重要性，井且提出給服務(wù)商提供扶持。具體內(nèi)容如下：

1. 視頻號堅持開放共贏的發(fā)展思路，通過持續(xù)的開放合作，為用戶創(chuàng)造優(yōu)異的消費體驗。
2. 全方位扶持攜手服務(wù)商，共建新生態(tài)。
3. 微信將會用更加開放的態(tài)度，為各類型的服務(wù)商伙伴提供更多的支持，通過構(gòu)建服務(wù)商開放的生態(tài)，實現(xiàn)多方共贏。

3. 公私域聯(lián)動是視頻號核心場景

1）私域流量成為直播電商所驅(qū)動

1. 流量充沛時，大量免費或低價的公域流量可以轉(zhuǎn)化成為品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平臺上、成為平臺的公域流量。
2. 流量紅利衰退，平臺對公域流量控制力和貨幣化訴求提升，公私域流量的矛盾加劇。

2）微信做視頻號的原因

1. 社交生態(tài)：粘度更高，轉(zhuǎn)化效果更好。
2. 支付生態(tài)：天然支付場景，讓視頻號將合成為最大的短視頻和直播消費場景。
3. 小程序生態(tài)：提供更大的想象力
4. 私域生態(tài)：安全可控，多元靈活，視頻號和私域的貼近性

3）視頻號和企微的綁定深化

1. 展示關(guān)聯(lián)企業(yè)；
2. 微信客服能力；
3. 加標(biāo)簽跳轉(zhuǎn)視頻號；
4. 分享直播至朋友圈；
5. 轉(zhuǎn)發(fā)直播到各聊天。

私域運營如果被定義為一把手工程，就非常容易止步于一把手。要從整個產(chǎn)品、組織框架層面去做。做好視頻號私域運營，人才梯隊是核心。

案例：良品鋪子

1. 通過“日播+一場爆點直播”，根據(jù)每月的營銷節(jié)點設(shè)置直播主題。
2. 通過超圾品牌日直播，結(jié)合良品鋪子自身的1800W私域基礎(chǔ)，零食品牌良品鋪子通過公私域聯(lián)動，驅(qū)動視頻號直播轉(zhuǎn)化。

視頻號生態(tài)中應(yīng)具備的意識：

告別流量崇拜，不盲搬其他賽道套路，視頻號的核心密碼是深扎微信生態(tài)

4）2022年視頻號5大判斷

1. 一微一號（一個公眾號+一個視頻號成為品牌標(biāo)配）；
2. 雙雄并立（抖音與視頻號）；
3. 私域為王（視頻號當(dāng)下最重要的流量轉(zhuǎn)化場景）；
4. 運營打透（做好視頻號需要強大的運營團隊、存在人才壁壘）；
5. 能力遷移（大批抖快淘成熟服務(wù)商已經(jīng)進場）。

四、如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件？

1. 為什么選擇用IP方式做變現(xiàn)？

IP離用戶最近，是最好的品牌符號，可以用個人品牌方式獲客，獲取流量。

個人品牌：心智+流量矩陣+變現(xiàn)模式。

2. 新視頻號打法：百萬級直播間

1）視頻號會成為微信“商業(yè)化”的主要發(fā)展陣地

三種主流打法：

1. 通過娛樂化、演唱會形式引導(dǎo)用戶充分產(chǎn)生習(xí)慣；
2. 通過互動、顏值、娛樂獲得打賞；
3. 電商直播、直接賣貨。

2）百萬直播間的意義

1. IP出道；
2. 獲客引流；
3. 品牌事件；
4. 規(guī)模成交。

獲客引流：公域換私域、GMV公眾號置換公域、公域引流。

百萬直播間的構(gòu)成：私域冷啟動、社群裂變、內(nèi)容建認知、直播成交。

案例：歸來哥

傳統(tǒng)的茶葉，酒品類轉(zhuǎn)戰(zhàn)視頻號，一播成名，發(fā)布知識產(chǎn)品，兩場直播發(fā)售50W。

• 新流量力：鎖定企業(yè)家+個人IP，情懷文化，混群獲客。
• 新產(chǎn)品力：社群混群+實體產(chǎn)品改革+商業(yè)聯(lián)盟+商業(yè)咨詢。

3）新商業(yè)模式五力模型

1. 新模式力：找準(zhǔn)標(biāo)簽，垂直人群，明確痛點吸引粉絲；
2. 新品牌力：線上觸點和鋪面、品牌定位、內(nèi)容配件；
3. 新流量力：用戶痛點、社會屬性、傳播節(jié)點；
4. 新內(nèi)容力：內(nèi)容觸點、強化人設(shè)內(nèi)容、增強價值、構(gòu)建信任；
5. 新產(chǎn)品力：產(chǎn)品矩陣設(shè)計、低頻高價、知識化、標(biāo)準(zhǔn)化。

3. 獲客2000人+，成交突破74萬GMV，如何實現(xiàn)？

1. 找聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟+流量互換+品牌背書；
2. 促私域：IP故事+銷售信+私域冷啟動；
3. 做裂變：群裂變+預(yù)約裂變+轉(zhuǎn)發(fā)裂變；
4. 做引流：短視頻引流+公眾號引流+直播引流；
5. 活動策劃：資源盤點：私城總?cè)藬?shù)、付費用戶數(shù)量、KOL大咖資源、渠道資源、銷售目標(biāo)、進群人數(shù)、新加微信人數(shù)、成交GMV、成交單數(shù)；
6. 產(chǎn)品矩陣設(shè)計：引流、首購、升單、裂變、模式等產(chǎn)品。

4. 視頻號百萬IP直播大事件精細化運營流程

1. 啟動期：活動策劃、盤點、會議啟動；
2. 準(zhǔn)備期：素材準(zhǔn)備、活動分工；
3. 預(yù)熱期：朋友圈造勢、社群裂變；
4. 預(yù)售期：銷售獲客、預(yù)熱直播；
5. 發(fā)售期：吸粉引流、銷售成交。

5. 知識IP商業(yè)化路徑

• 第一步：IP定位與打造；
• 第二步：產(chǎn)品矩陣與交付；
• 第三步：自媒體生態(tài)與鏈路；
• 第四步：私域及社群的運營轉(zhuǎn)化場景；
• 第五步：IP大事件與成交；
• 第六步：IP商業(yè)模式與團隊。

6. 微信生態(tài)的價值

1. 通過IP搶占用戶心智；
2. 通過私域經(jīng)營用戶信任；
3. 通過模式放大流量變現(xiàn)杠桿。