編輯導(dǎo)語(yǔ)：針對(duì)現(xiàn)在的流量生態(tài)、流行的直播帶貨方式，企業(yè)應(yīng)該如何做好流量運(yùn)營(yíng)，抓準(zhǔn)用戶、并讓更多新用戶轉(zhuǎn)為存量用戶？而除了抖快等短視頻平臺(tái)，如果商家還想在視頻號(hào)上進(jìn)行直播帶貨，又該如何進(jìn)行直播運(yùn)作？不如來(lái)看看作者的解讀。

內(nèi)容索引

1. 抖音直播流量密碼與促單話術(shù)？
2. 后疫情時(shí)代，如何構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)城河？
3. 視頻號(hào)新戰(zhàn)場(chǎng)，拉動(dòng)私域增長(zhǎng)核心引擎
4. 如何策劃一場(chǎng)視頻號(hào)百萬(wàn)IP直播大事件？

一、抖音直播流量密碼與促單話術(shù)

1. 小白進(jìn)入直播行業(yè)的常見誤區(qū)

1. 養(yǎng)號(hào)后直播；
2. 盲目開播（平臺(tái)后臺(tái)考核，影響流量推送）開播前不具備運(yùn)營(yíng)思維；
3. 等人進(jìn)入再開口；
4. 直播沒(méi)流量是賬號(hào)有問(wèn)題；
5. 直播間頻繁換主播；
6. 做推廣=引爆直播間；
7. 過(guò)度追求低成本投入；
8. 全程干賣貨（娛樂(lè)平臺(tái)不可以，可以拉近瀏覽用戶的距離）、全程賣干貨。

要利用抖音平臺(tái)機(jī)制改變，運(yùn)用私域流量思維，視頻號(hào)裂變。

2. 流量是怎么來(lái)的？

• 利用抖音的母系思維（興趣電商）；
• 告訴系統(tǒng)訴求，系統(tǒng)根據(jù)用戶畫像引導(dǎo)推送流量（主播引導(dǎo)游客做互動(dòng)數(shù)）；
• 果斷打標(biāo)簽。

一場(chǎng)直播的構(gòu)成：場(chǎng)景+福利+選品+話術(shù)。

關(guān)鍵詞：人貨場(chǎng)。

1. 信息最大化：經(jīng)過(guò)測(cè)試或者想推薦的，別有用心的放入背景；
2. 一眼秒懂：貨架+展示臺(tái)+直播間貼紙等；
3. 人貨匹配：主播的包裝與直播間等級(jí)匹配。

3. 直播開場(chǎng)話術(shù)

話術(shù)內(nèi)容：立人設(shè)+利他。

1. 為直播間定調(diào)；
2. 為自己立人設(shè)；
3. 塑造創(chuàng)造品牌價(jià)值；
4. 拋出誘餌，拉滯留；
5. 拉新，做互動(dòng)數(shù)據(jù)。

直播話術(shù)需要吸引注意力，設(shè)置節(jié)點(diǎn)拉游客停留。

二、后疫情時(shí)代，如何構(gòu)建企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)城河？

1. 整個(gè)私域近幾年的轉(zhuǎn)變

零售行業(yè)使命——降低交易成本。

交易成本分為：

1. 履約成本；
2. 信息成本（信息收集、信息篩選、信息背書）。

從店員到超級(jí)觸點(diǎn)，零售行業(yè)悄然變化。

1）近幾年三個(gè)趨勢(shì)及四個(gè)問(wèn)題

趨勢(shì)：

1. 公域成本上升；
2. 用戶心智變化；
3. 存量市場(chǎng)趨勢(shì)。

問(wèn)題：

1. 紅利下降，市場(chǎng)存量化；
2. 用戶圈層化、時(shí)間碎片化；
3. 公域流量變貴，平臺(tái)圍墻高；
4. 營(yíng)銷精細(xì)化需求加劇。

2）如何選擇好的私域平臺(tái)？

私域平臺(tái)=用戶空間+用戶自由度+運(yùn)營(yíng)自由度（三個(gè)參考維度）

私域：企業(yè)私有，可隨時(shí)免費(fèi)觸達(dá)，可開展個(gè)性化運(yùn)營(yíng)的用戶資產(chǎn)。

3）12億月活A(yù)PP，最有價(jià)值的是什么？

企業(yè)微信：做企業(yè)的專屬連接器，打通了溝通鏈路；對(duì)內(nèi)讓信息流轉(zhuǎn)高效，對(duì)外連接微信用戶。

4）企業(yè)微信是一個(gè)怎樣的產(chǎn)品？

三個(gè)鏈接一個(gè)窗口：

• 第一層：解決企業(yè)內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)；
• 第二層：企業(yè)上下游業(yè)務(wù)交互和信息交流；
• 第三層：連接12億微信用戶。

5）如何通過(guò)企業(yè)微信在微信生態(tài)內(nèi)做好運(yùn)營(yíng)工作？

從流量思維到留量思維。

6）企業(yè)微信與私域數(shù)字化建設(shè)核心？

1. 如何真正有效沉淀用戶資產(chǎn)；形成可觸達(dá)、有標(biāo)簽有數(shù)據(jù)的好友關(guān)系。
2. 如何有效沉淀企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)。

行業(yè)洞察：從企業(yè)視角出發(fā)的私域運(yùn)營(yíng)演進(jìn)。

• B-C個(gè)人微信，門店員工的孤軍奮戰(zhàn)：無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化；
• S-C個(gè)人微信，總部人員集中式運(yùn)營(yíng)：添加后難運(yùn)營(yíng)；
• S-B-C企業(yè)微信，總部管理賦能+門店店員對(duì)接客戶。

2. 成功企業(yè)案例

1）百果園

挑戰(zhàn)：

1. 內(nèi)部管理挑戰(zhàn)；
2. 外部增長(zhǎng)挑戰(zhàn)；
3. 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)。

解決方案：由種草式營(yíng)銷演進(jìn)到提醒式營(yíng)銷；認(rèn)識(shí)用戶戰(zhàn)略，篩選目標(biāo)用戶類型進(jìn)行推薦。

2）周大福

特點(diǎn)：特別依賴線下導(dǎo)購(gòu)。

挑戰(zhàn)：

1. 線下客流量增長(zhǎng)受限制；
2. 加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：利用企業(yè)微信進(jìn)行客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、O2O流量投入翻倍。

3）寶島眼鏡

挑戰(zhàn)：

1. 低頻高銷加粉絲后鏈路運(yùn)營(yíng)解法；
2. 加客戶后難轉(zhuǎn)化。

解決方案：建立企業(yè)微信與消費(fèi)者的一對(duì)一服務(wù)關(guān)系。

3. 企業(yè)微信零售行業(yè)私域建設(shè)階段

① 沉淀用戶：構(gòu)建導(dǎo)購(gòu)-消費(fèi)者認(rèn)證后服務(wù)通路

核心目標(biāo)：沉淀用戶資產(chǎn)，增量企業(yè)微信好友數(shù)量。

② 沉淀數(shù)據(jù)：有效客戶畫像沉淀

核心目標(biāo)：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通。

③ 復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

核心目標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。

④ 構(gòu)建生態(tài)：挖掘潛力客戶

核心目標(biāo)：異業(yè)聯(lián)盟。

4. 好友、復(fù)購(gòu)增量不盡人意如何應(yīng)對(duì)？

1. 明確門店店長(zhǎng)、店員的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)；
2. 明確B2B2C運(yùn)營(yíng)邏輯：策劃優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，精細(xì)化觸達(dá)。

三、視頻號(hào)新戰(zhàn)場(chǎng)，拉動(dòng)私域增長(zhǎng)核心引擎

1. 視頻號(hào)是Web2.0時(shí)代最后的流量洼地

1. 視頻號(hào)作為火車頭帶來(lái)公共流量、獲取轉(zhuǎn)化為小程序流量、公眾號(hào)號(hào)流量、企業(yè)流量再通過(guò)私域流量導(dǎo)回給視頻號(hào)形成流轉(zhuǎn)；
2. 視頻號(hào)生態(tài)創(chuàng)作者、品牌商家、服務(wù)商未涇渭分明；
3. 視頻號(hào)注冊(cè)明顯增長(zhǎng)，內(nèi)容供給不斷豐富；
4. 短視頻人均使用時(shí)長(zhǎng)，以及播放量增長(zhǎng)；
5. 視頻號(hào)爆出后，小程序私域流量增長(zhǎng)。

2022年視頻號(hào)計(jì)劃部署：

1. 利用官方資源，擴(kuò)大內(nèi)容創(chuàng)作者群體，培養(yǎng)高質(zhì)原創(chuàng)，提升視頻豐富度；
2. 促進(jìn)視頻創(chuàng)作者與廣告商家的聯(lián)系，使其創(chuàng)造盈利；
3. 增強(qiáng)視頻號(hào)直播引流，提升電商GMV轉(zhuǎn)化能力；
4. 開放測(cè)試和優(yōu)化視頻號(hào)信息流廣告；
5. 驅(qū)動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)能力，提高商家獲客效率。

2. 視頻號(hào)引領(lǐng)直播帶貨2.0

商業(yè)化基礎(chǔ)設(shè)施：直播帶貨。

1. 通過(guò)直播有效撬動(dòng)微信生態(tài)內(nèi)流量體系，幫助商家更好的做微信生態(tài)生意。
2. 視頻號(hào)面臨的用戶基礎(chǔ)廣袤，人人可做播放，主播行業(yè)普適化。

案例：

1）哥弟：去年四月試水，如今流水破千萬(wàn)。

特點(diǎn)：

1. 堅(jiān)持自播；
2. 提升直播頻率和市場(chǎng)；
3. 激活私域。

2）歐派：不到半年時(shí)間，成交額超10億。

特點(diǎn)：

1. 每月多次大型直播；
2. 承接1V1客戶服務(wù)；
3. 打通直播與私域；
4. 打造細(xì)分矩陣，實(shí)現(xiàn)品效合一。

2022年視頻號(hào)側(cè)重點(diǎn)：扶持品牌商帶貨。

在微信公開課上，官方首次明確了“服務(wù)商”的重要性，井且提出給服務(wù)商提供扶持。具體內(nèi)容如下：

1. 視頻號(hào)堅(jiān)持開放共贏的發(fā)展思路，通過(guò)持續(xù)的開放合作，為用戶創(chuàng)造優(yōu)異的消費(fèi)體驗(yàn)。
2. 全方位扶持?jǐn)y手服務(wù)商，共建新生態(tài)。
3. 微信將會(huì)用更加開放的態(tài)度，為各類型的服務(wù)商伙伴提供更多的支持，通過(guò)構(gòu)建服務(wù)商開放的生態(tài)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

3. 公私域聯(lián)動(dòng)是視頻號(hào)核心場(chǎng)景

1）私域流量成為直播電商所驅(qū)動(dòng)

1. 流量充沛時(shí)，大量免費(fèi)或低價(jià)的公域流量可以轉(zhuǎn)化成為品牌、商家的私域流量，商家的私域流量又沉淀在平臺(tái)上、成為平臺(tái)的公域流量。
2. 流量紅利衰退，平臺(tái)對(duì)公域流量控制力和貨幣化訴求提升，公私域流量的矛盾加劇。

2）微信做視頻號(hào)的原因

1. 社交生態(tài)：粘度更高，轉(zhuǎn)化效果更好。
2. 支付生態(tài)：天然支付場(chǎng)景，讓視頻號(hào)將合成為最大的短視頻和直播消費(fèi)場(chǎng)景。
3. 小程序生態(tài)：提供更大的想象力
4. 私域生態(tài)：安全可控，多元靈活，視頻號(hào)和私域的貼近性

3）視頻號(hào)和企微的綁定深化

1. 展示關(guān)聯(lián)企業(yè)；
2. 微信客服能力；
3. 加標(biāo)簽跳轉(zhuǎn)視頻號(hào)；
4. 分享直播至朋友圈；
5. 轉(zhuǎn)發(fā)直播到各聊天。

私域運(yùn)營(yíng)如果被定義為一把手工程，就非常容易止步于一把手。要從整個(gè)產(chǎn)品、組織框架層面去做。做好視頻號(hào)私域運(yùn)營(yíng)，人才梯隊(duì)是核心。

案例：良品鋪?zhàn)?/strong>