編輯導(dǎo)語：從0到1開始做私域，并全渠道鋪開，這樣的私域能做嗎？業(yè)務(wù)剛開始規(guī)劃的時(shí)候，并能夠做到完美，相反容易漏洞百出，那么私域應(yīng)該如何做呢？作者圍繞場域與私域總結(jié)了幾點(diǎn)，希望對你有所啟發(fā)。

昨天，有一個(gè)盆友問了我一個(gè)私域問題：總結(jié)下來就是在私域大干一場：社群、會(huì)員、企業(yè)微信要搞，甚至說為了防止被用戶刪，抖音、快手也要搞！著實(shí)把我嚇了一跳！是什么家庭，一個(gè)從0開始的業(yè)務(wù)，啥都要嘗試呀！

太多業(yè)務(wù)在剛開始規(guī)劃的時(shí)候，都是規(guī)劃得太完美，實(shí)施起來漏洞百出。

私域其實(shí)很簡單，不管是電商、線下實(shí)體、線上業(yè)務(wù)，私域底層是一件事，但是到了實(shí)操層，每一家的資源和用戶畫像不同，當(dāng)然做起來不可能不一樣。

如果非要說什么不變，那么題目這兩句話：私域需要場域，銷售需要場景，確實(shí)是所有業(yè)務(wù)必須要搞清楚的事。

一、圍繞場域，大家私域的引流、促活體系

不是看到別人拉了群你就要拉群，別人弄企業(yè)微信，你就要弄企業(yè)微信。

你要清楚，適合你業(yè)務(wù)的場域到底是什么？

1. 什么是場域？

這是個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的專業(yè)術(shù)語，就是大家共存的那個(gè)空間，具有封閉性。

對于運(yùn)營來說，場域就是我們用戶所待的那個(gè)地方，比如：

• 你是做電商的，場域就是淘寶、京東、拼多多等電商平臺
• 你是線下實(shí)體店業(yè)務(wù)，場域就是線下實(shí)體店以及后臺的crm系統(tǒng)（如果有）
• 你是做線上教育業(yè)務(wù)，場域就是學(xué)習(xí)平臺、溝通交流的聊天工具等（私域）

場域沒有好壞之分，只有是否適合？

別看私域這么火，很多企業(yè)其實(shí)也沒太把私域當(dāng)回事，因?yàn)樗麄兙€下渠道已經(jīng)非常穩(wěn)定非常滲透了，或者他們電商渠道依舊非常賺錢，私域就是一種可能，嘗試一下而已。

那問題來了，為啥很多業(yè)務(wù)非要把場域從電商平臺遷移到私域上來呢？無外乎幾個(gè)原因：

• 看似做的很好，其實(shí)在為電商平臺打工，不賺錢
• 受平臺鳥氣
• 明明自己可以只付一次流量廣告，卻冤大頭似的每次都付費(fèi)
• 電商也是渠道之一，但是不想被扼住喉嚨
• 想絕對擁有客戶資產(chǎn)
• 被大勢所趨的私域給忽悠了

不要一上來啥都要嘗試，公域做引流、品牌是沒問題的，私域做轉(zhuǎn)化、客戶關(guān)系和裂變也是沒問題的。但是，你只能有一個(gè)選擇，做好了最應(yīng)該做的選擇再去做另一個(gè)。

這個(gè)選擇就是要問自己：我的業(yè)務(wù)到底適合哪個(gè)場域？電商平臺？抖音？線下+線上？私域？

2. 場域與業(yè)務(wù)互相匹配

這是第一步，如果你的業(yè)務(wù)符合以下幾點(diǎn)中的一點(diǎn)，那選擇私域這個(gè)場域是沒問題的：

• 高客單非標(biāo)產(chǎn)品，需要和用戶深度溝通，私域可以滿足交流的無障礙
• 公域已經(jīng)有品牌聲量和部分流量，私域可以滿足降低獲客成本以及提升LTV
• 長生命周期產(chǎn)品，用戶/客戶需要服務(wù)個(gè)3、5年甚至更長那種
• 電商平臺不賺錢的產(chǎn)品，試試私域也是一種可能
• 高利潤無品牌產(chǎn)品（不是黑五類，咱不要犯法），私域可以解決如何快速獲得信任的問題，想想賣茶小妹！

只有匹配場域后，做起來不擰巴。

3. 圍繞場域搭建私域體系

確定私域后，接下來就要搭建私域的沉淀和促活體系。

（1）用戶沉淀在私域場域

私域的場域也有多種，比如個(gè)人號、企業(yè)微信、社群、公眾號、視頻號等等，用戶放在哪里是第一個(gè)選擇題。

個(gè)人號or企業(yè)微信？就2個(gè)考慮：

1. 量大用企業(yè)微信，量小用個(gè)人號
2. 高客單用個(gè)人號，低客單用企業(yè)微信

如果你每天都有群發(fā)5萬or更多的信息，管理5萬以上的用戶，企業(yè)微信真的是非常方便且安全。而且，對于員工的監(jiān)管功能也非常到位。

如果你就不到1萬個(gè)用戶，微信個(gè)人號也夠用的了，企業(yè)微信畢竟有點(diǎn)陌生感。

如果你需要和客戶深度溝通，一般這種都是高客單產(chǎn)品，比如做2B生意的，或者大額標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的，這個(gè)個(gè)人號是比較好的。

要不要做社群？

不會(huì)運(yùn)營就不要做，朋友圈運(yùn)營好+1對1私聊完全夠用。

那如果會(huì)運(yùn)營，社群真的是增加互動(dòng)黏性的利器，也方便做轉(zhuǎn)化成交。

要不要做視頻號？

大概率你現(xiàn)在不做，后面也會(huì)做。

視頻號短視頻可以不做，但視頻號直播是必須做的，直接和銷售掛鉤，而且是目前可以排在第一位的轉(zhuǎn)化手段！

3月我們做了一場場觀1萬的視頻號直播。剛開始沒有帶貨的考慮，臨開播前，我們運(yùn)營順手將幾個(gè)產(chǎn)品掛上了車。

那場直播我們靜默帶貨10萬！就是掛在那里，串場的主持人提了一嘴，其他沒有任何帶貨，10萬GMV就來了。

私域+直播肯定是比純公域直播要強(qiáng)很多很多的，留個(gè)坑，有時(shí)間寫一下視頻號直播的運(yùn)營方法。

（2）用戶促活在私域場域

沉淀的地方就是要促活的地方。

用戶好不容易來到私域，放那里可不行。要去運(yùn)營，運(yùn)營的力度和指標(biāo)要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來。

比如你是做線下超市、生鮮、餐飲的，你說非要讓私域用戶在社群里面聊得熱火朝天的，有這個(gè)必要嗎？關(guān)鍵是也不太有這個(gè)可能吧！

比如你是做母嬰相關(guān)產(chǎn)品的，一個(gè)群里天天沒人說話，那還有必要拉群嗎？這種群可是不需要運(yùn)營就能非?；钴S的吧。

你看，不是說促活就得多活躍，業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，促活的手段也不同。就算是肯德基、麥當(dāng)勞這種私域的運(yùn)營，也不可能讓群有多活躍，業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。但是不妨礙人家通過私域做業(yè)務(wù)，每天發(fā)發(fā)券、搞搞拼團(tuán)、秒殺就夠了，訂單就來了！

二、三個(gè)典型的私域轉(zhuǎn)化模型

圍繞業(yè)務(wù)和場域，分享3個(gè)常見的場域轉(zhuǎn)化模型。

1. 養(yǎng)育型轉(zhuǎn)化模型

這種模型是目前非標(biāo)業(yè)務(wù)首選的私域模型，遇到以下四個(gè)點(diǎn)，必須要養(yǎng)育一下：

1. 品牌認(rèn)知：用戶是公域?qū)Я骰蛘咚接蛄炎儊淼姆毫髁浚瑢ζ放茮]有認(rèn)知，需要通過養(yǎng)育來傳達(dá)品牌信息or獲取需求；
2. 漏斗篩選：通過養(yǎng)育過程，也是一次篩選過程，是用戶和品牌方的雙向篩選，以留下精準(zhǔn)用戶，降低運(yùn)營成本；
3. 銷售轉(zhuǎn)化：通過用戶養(yǎng)育過程，獲得用戶的信任，加深用戶和品牌方的鏈接深度，以達(dá)到轉(zhuǎn)化銷售的目的；
4. 體驗(yàn)一下：通過持續(xù)產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳達(dá)及產(chǎn)品使用的體驗(yàn)，來打消用戶購買的疑慮，提升轉(zhuǎn)化率。

經(jīng)典運(yùn)營搭配：個(gè)人號（朋友圈）+社群+X

這里面的X可以是視頻號，也可以是公眾號，也可以沒有，具體看業(yè)務(wù)形態(tài)。

首先是朋友圈，這個(gè)場景就是慢刀子割肉，讓你疼讓你癢。朋友圈是個(gè)碎片化輸出的絕佳廣告位，只要你的朋友圈有價(jià)值，用戶就不舍得屏蔽，你就可以高頻輸出你的價(jià)值，你的態(tài)度和你的專業(yè)，所有的這些就是勢能積累，持續(xù)的勢能積累，你終會(huì)獲得用戶的信任，但信任不代表立馬購買！關(guān)于朋友圈怎么打造詳見我之前的文章：商業(yè)IP，從0到1操作指南

接著上場的是社群，社群要做的就是建一個(gè)同好圈子，一個(gè)相對封閉場域！把你的目標(biāo)用戶扔到社群里面，積極討論，熱烈互動(dòng)，在這里，你持續(xù)輸出你的價(jià)值，讓用戶在群里交朋友、獲得好處。

你知道嗎？社群是有羊群效應(yīng)的，群里的鐵粉一旦開始夸你，很多其他群成員也會(huì)跟風(fēng)來夸你，認(rèn)可你，至于夸你的理由，已經(jīng)不重要了，大家都在夸，肯定沒錯(cuò)的！

通過社群，勢能積累快速提升！到這一步，有迫切需求的用戶，已經(jīng)會(huì)主動(dòng)找你成交了。而其他用戶，已經(jīng)走到了成交的邊緣，還差臨門那么一腳！

這個(gè)時(shí)候，視頻號直播該上場了。因?yàn)檫@之前，我們已經(jīng)通過朋友圈、社群持續(xù)獲得了用戶的信任，用戶已經(jīng)基本認(rèn)可了我們的價(jià)值。

只要用戶出現(xiàn)在直播間，在這個(gè)封閉場域內(nèi)，主播就會(huì)占有他們的注意力，而不用擔(dān)心用戶被其他碎片化的信息干擾。

這個(gè)時(shí)候通過直播間的運(yùn)營，話術(shù)的優(yōu)化，踢上成交前得臨門一腳，銷售就會(huì)自然發(fā)生！

養(yǎng)育型沉淀池還有一個(gè)霸氣的名字：私域鐮刀模型?。ㄎ胰〉?，因?yàn)榇_實(shí)是一把好鐮刀）。

2. 流量型轉(zhuǎn)化模型

并不是所有的業(yè)務(wù)都要費(fèi)這么個(gè)老勁去養(yǎng)育用戶的。有的根本不需要，發(fā)優(yōu)惠券就可以了。

這種就是流量型轉(zhuǎn)化模型，用戶就是流量，一對多運(yùn)營頂多再加一個(gè)用戶分層篩選運(yùn)營。

比如肯德基、麥當(dāng)勞、瑞幸咖啡等等，他們的私域就是這種。

這種模型的業(yè)務(wù)就圍繞四個(gè)字：消費(fèi)訴求，我就是來消費(fèi)的，你有沒有優(yōu)惠呀？

• 有認(rèn)知：在其他地方，比如公域，已經(jīng)對你們業(yè)務(wù)或者品牌非常熟悉，而且也是標(biāo)品為主
• 要實(shí)惠：在你們微信這邊，能不能比淘寶便宜一點(diǎn)呀？有沒有團(tuán)購優(yōu)惠呀？有沒有秒殺呀？
• 高頻率：當(dāng)然都可以有，養(yǎng)成用戶私域下單的習(xí)慣，利用高頻拉升LTV，這多省廣告費(fèi)呀！
• 高客單：看似給用戶優(yōu)惠，但是我們還可以聊兩句，給你來個(gè)捆綁銷售，升單也是非?？梢缘?！

你看，這種流量型模型和養(yǎng)育型，完全就是兩回事嘛。但是，很多運(yùn)營其實(shí)是分不出來的，拿著流量型的玩法去搞需要養(yǎng)育的業(yè)務(wù)。

那句我常說的：私域，不就是交個(gè)朋友嘛，真的理解了嗎？

把用戶當(dāng)朋友，就不會(huì)只用群發(fā)，起碼你跟你朋友不會(huì)群發(fā)吧，都是1對1私聊吧！

流量型的私域業(yè)務(wù)重點(diǎn)不是用戶關(guān)系運(yùn)營，反而是商城的運(yùn)營，銷售轉(zhuǎn)化動(dòng)作的設(shè)計(jì)。

經(jīng)典搭配：小程序商城+企業(yè)微信（私聊+群發(fā)）+X

X可以是社群，也可以是朋友圈，或者沒有。

3. 大客戶型轉(zhuǎn)化模型

這種模型適合2B業(yè)務(wù)，客戶價(jià)值高但是轉(zhuǎn)化難，路徑長。

經(jīng)典搭配：個(gè)人號+社群+線下

個(gè)人號用來和用戶交個(gè)朋友，社群用來服務(wù)客戶，篩選需求。

當(dāng)然純高客單2B業(yè)務(wù)想線上轉(zhuǎn)化還是有難度的，有機(jī)會(huì)還必須轉(zhuǎn)線下BD一下。

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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