編輯導語：在電商平臺中，商家運營對于平臺來說十分重要，本篇文章作者介紹了商家運營這一崗位的基礎知識以及商家運營需要具備的能力等內容，感興趣的一起來看一下吧。

運營是一個非標準的崗位，每個公司會根據(jù)自己的業(yè)務形態(tài)及管理方式的不同，所設置的運營崗位也會有所不同。

大家在面試的時候會發(fā)現(xiàn)自己原有的崗位在其他公司找不到，或者我說我是干什么的對方聽不懂，簡歷寫的挺明白HR為啥不收錄，還有同一個崗位名稱，看JD介紹和我做的不一樣等等大家會遇到諸如此類的很多問題。

這篇文章，我系統(tǒng)地梳理商家運營是做什么，以及需要的能力。

一、哪些公司會設置商家運營崗

針對于平臺類公司，拿B2C平臺來講，它的產(chǎn)品是B和C的交易平臺，呈現(xiàn)形式是面對C端的APP和面對商家的商家后臺，運營是針對平臺的用戶做運營，平臺的主要用戶為商家和C端用戶，衍生的用戶還有在平臺提供培訓、ISV等服務的商家。

下面按行業(yè)看，涉及的平臺公司，都需要相應的商家運營。電商平臺主要是做實物消費品商家的運營，內容平臺做創(chuàng)作者的運營，醫(yī)療平臺做醫(yī)生的運營等等

這么看，做商家運營的職業(yè)發(fā)展線是不是還挺寬的，下篇文章會分享關于商家運營的職業(yè)發(fā)展

二、從公司組織架構看商家運營

我以京東、天貓這樣的貨架式實物電商為例來說明，跟運營相關的會涉及行業(yè)事業(yè)群/事業(yè)部、商家中心、營銷中心三個體系，不同的公司內部組織架構會根據(jù)不同階段設置不同部門，大體跟運營相關的會有這三個部門。

1. 營銷中心：主要負責從站外引流，以及像618、雙十一等平臺級大促，還有用戶的運營。相當于是針對用戶的集成部門，負責平臺整體的用戶情況。
2. 商家中心：主要負責平臺商家的規(guī)則制定、治理，商家工具的開發(fā)等等，相當于是針對商家的集成部門，負責涉及商家的公共事項。
3. 行業(yè)事業(yè)群/部：相當于是按照用戶在品類的需求進行劃分，負責品類規(guī)劃、商家成長、用戶運營、營銷策劃，為GMV和利潤負責。商家運營屬于行業(yè)事業(yè)群/部下的崗位。

三、商家運營與類目運營、行業(yè)運營有什么區(qū)別

這三個崗位的共性就是都負責的是用戶細分品類的需求運營。每個公司的叫法不同，不能單從字面意思看是負責什么，不同的公司因為商業(yè)模式或是習慣或是品類的不同，會有崗位稱呼的，需要看具體的崗位JD的描述，常見的有以下三種情況。

1. 經(jīng)營范圍不同

從負責范圍看，行業(yè);類目;商家，比如糧油調味行業(yè)，往下分是米、面、調味、油等品類，再往下分是各個品類的商家。

2. 職責分工不同

這里我以天貓的分工為例來說明，依然以糧油調味來說明。

3. 品類屬性差異

具體的崗位拆分，也會根據(jù)所在品類的特性進行拆分。比如像大家電品類，電視、冰箱、空調這些品類下，沒有很細的品類做細分，會以品牌或商家做管理；像小家電這樣的品類，還有豆?jié){機、微波爐、料理機等各個細小品類，運營維度會以品類進行劃分。

4. 商家運營與采銷經(jīng)理有什么區(qū)別

拿京東平臺舉例，京東的B端協(xié)作模式有兩種，自營和POP。自營，就是京東需要從商家采購商品，入庫，對商品的進銷存、周轉、銷售負責，利潤來源是商品進銷差。POP模式，京東不需要從供應商進貨，供應商直接在平臺開店，平臺收取平臺使用費。

自營下，針對商家的運營崗位叫采銷經(jīng)理。

POP下，針對商家的運營崗位叫商家運營。

這里稍做延伸，京東是以自營模式起家，現(xiàn)在也在大力發(fā)展POP模式，比如像家居或服飾這樣的品類有些適合POP模式發(fā)展。同時POP模式起家的天貓，在超市品類，也在做自營，為了實現(xiàn)生鮮日用品的即時零售，1小時達，天貓超市也做了自營，兩家的平臺模式逐漸趨同。

隨著品類的發(fā)展情況，針對成熟品類，各個公司也在進行招商和運營分離，采購和銷售分離，這樣是為了專業(yè)化、精細化運營。比如商家運營崗，招商和運營分離后，主要負責運營環(huán)節(jié)；采銷經(jīng)理崗，采購和銷售分離后，主要負責銷售環(huán)節(jié)，通過運營用戶達成銷售。

5. 商家運營需要的能力

我們看各個公司的崗位JD介紹，一個崗位的能力一般分為硬能力和軟能力，軟能力包括包括邏輯能力、學習能力、溝通能力、樂觀心態(tài)這四項能力，軟能力的部分我會在個人成長部分的系列文章展開，這里不做展開。

軟能力之外，對商家運營的硬能力部分主要是以下7項能力（124體系）：

1）北極星指標

做商家運營，最終要為利潤和GMV負責，利潤=收入-成本，GMV和收入強相關。有些同學剛入行可能會感覺做運營就像打雜，每天從早上上班開始報活動，處理商家的問題，盤貨品等等。每天在不停的do do do，到了臨近打績效的時候開始抓狂，到了周報和月底過業(yè)績的時候開始發(fā)毛，核心是缺少了目標意識。

做運營，首先要有目標意識，知道自己在為什么負責。同時需要具備對目標的拆解能力，就像造一個飛機，需要把飛機還原到各個零部件，以及找到各個零部件的關系，這樣做好每個零部件以及知道各個零部件的關系，才能把飛機造出來。

對目標的拆解也一樣，需要把目標按照時間線，以及要素構成線拆解開去完成。一個靠譜的運營是，能夠把大目標拆解到小目標后，掌控度達到70%以上，且能夠有效完成。

2）基本功：數(shù)據(jù)分析、文案作圖

做運營，需要的兩個基本功是，數(shù)據(jù)分析和文案作圖。做策略需要對目標拆解，分析影響因子，策略落下后，需要運營數(shù)據(jù)進行復盤迭代。策略最終要落下去，需要觸達B和C兩端的用戶，需要文案能力，能夠撬動B和C兩端的參加意愿和積極性。

（1）數(shù)據(jù)分析：需要具備定性和定量分析方法。

針對數(shù)字型的信息，需要定量分析方法，需要學會運用SQL取數(shù)、Excel和Python進行分析、Excel或PowerBI或Tableau進行圖表化呈現(xiàn)。

針對文字型的信息，需要定性分析方法，通過訪談、調研、二手資料等方法獲取信息，通過結構化（分類、因果）對信息進行處理，用PPT工具進行結論呈現(xiàn)。

（2）文案作圖：分為文案能力和作圖能力。

• 文案部分，要能洞察人性（八角行為分析法、XY型文案），通過文案驅動人行動。
• 作圖部分，需要懂基本的構圖知識，這樣方便跟設計人員提需求。設計網(wǎng)頁制作，需要用DW工具。

3）硬核能力：品類規(guī)劃、商家成長、用戶運營、類目營銷

品類規(guī)劃主要是做用戶需求的研究，找到增長點，用戶運營、商家成長、類目營銷對應人貨場三個維度對品類進行拆分，達成品類發(fā)展目標。

（1）品類規(guī)劃：

這里的品類更多是從用戶需求的維度進行分類，例如，藥品在工業(yè)上會按照ATC進行分類，但實際上用戶在購買時，會根據(jù)病癥搜索，前臺展示主要是按照用戶的查找習慣進行分類，底層上會應用專業(yè)分類方法。在這里我們會用到用戶決策樹、GROW、商品結構（28法則、ABC原則、雙ABC原則）、價格帶、競對分析等方法進行分析，后續(xù)會挨個介紹。

（2）用戶運營：隨著上網(wǎng)人數(shù)的紅利期過去，增量用戶在減少，需要精細化運營，GMV=流量*轉化率*客單價的經(jīng)典電商拆解公式已經(jīng)不能適用于精細化的運營場景。各個電商平臺也發(fā)展出了新的用戶運營模型，后續(xù)也會逐個分享。

• 京東：4A、GOAL、plus會員、十大靶向人群；
• 天貓：AIPL、DEeP、DEEPLINK、FAST、八大靶向人群；
• 騰訊：私域增長水輪、四力方法論；
• 抖音：FACT；
• 快手：STEPS，

（3）商家成長：為了實現(xiàn)對商家的運營，我們需要對商家分層，然后匹配任務體系、權益體系，基本各大平臺都會有商家培訓部，在商家培訓方面，不需要自己做，可以聯(lián)動商家培訓部門實現(xiàn)。

（4）類目營銷：在這里要完成人和貨的匹配，需要運營用戶旅程地圖，對用戶的購買路徑進行診斷，解決用戶痛點。同時需要盤點平臺有的流量資源，匹配商家及產(chǎn)品。類目營銷活動策劃，向平臺用戶做滲透。

本文由 @飛鳥鵬鵬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。