編輯導(dǎo)語：PLG是Product Led Growth的縮寫，即產(chǎn)品引領(lǐng)增長，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長。它描述了一種進(jìn)入市場的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略注重于將產(chǎn)品置于客戶旅程的每一個(gè)階段的前沿和中心，并且使產(chǎn)品成為用戶獲取、留存、拓客等主要的驅(qū)動(dòng)力。那么，PLG是否能治愈SaaS的增長焦慮？推薦對(duì)SaaS感興趣的用戶閱讀。

一、SaaS的增長焦慮

一些SaaS公司用盡各種方法，增長不見成效，但增長焦慮卻在不斷增長。于是，海外神藥PLG的出現(xiàn)，又成為治愈增長焦慮的新希望。

同時(shí)，PLG也激發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)人的想象：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、病毒式傳播、免費(fèi)增值等又被拿出來熱炒。

不過，希望越大，失望也越大。如果PLG只是媒體、創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的互慰，倒也沒什么。但如果SaaS創(chuàng)業(yè)者把增長的期望寄托于此，不要說增長，走下去都難。

那么，PLG是什么，它對(duì)SaaS的增長，究竟能起什么作用？

二、PLG能治愈嗎

目前還沒看到PLG的確切定義，不過大概意思很容易明白：好產(chǎn)品自己會(huì)說話，它們可以自我銷售。

讓用戶無需與銷售人員接觸，就可以立即使用它，進(jìn)而產(chǎn)生購買。有點(diǎn)兒企業(yè)軟件消費(fèi)化的意思。

這個(gè)理念本身并沒有問題，事實(shí)上PLG也是國內(nèi)早期SaaS創(chuàng)業(yè)者的最初認(rèn)知（雖然那時(shí)候還沒有PLG這個(gè)詞）。

現(xiàn)在也一樣，打造以客戶為中心的產(chǎn)品，提高獲客效率和降低CAC，是任何SaaS公司的努力目標(biāo)。

但現(xiàn)實(shí)情況是，這不是大多企業(yè)用戶購買企業(yè)軟件或SaaS的方式。

而且PLG在整個(gè)銷售過程中所起作用，并沒有想象的那么大；對(duì)于某些類型的SaaS，它的作用微乎其微。為了弄清這個(gè)問題，我們先看一下，一個(gè)SaaS的銷售過程。

從客戶角度，這個(gè)過程經(jīng)過三個(gè)階段：自助體驗(yàn)、價(jià)值驗(yàn)證和決定購買，而PLG主要在自助體驗(yàn)階段發(fā)揮作用。

一些簡單和低價(jià)產(chǎn)品，在接觸營銷人員之前，價(jià)值驗(yàn)證由用戶自行完成，這就有可能直接到達(dá)決定購買階段。

所謂PLG有效性，無非是在整個(gè)銷售周期的占比有多大?？陀^上講，PLG在任何SaaS銷售中都會(huì)發(fā)揮一定作用，只是大小不同而已。但說它是一種增長驅(qū)動(dòng)模式，言過其實(shí)了。

一般來說，PLG對(duì)工具型SaaS的作用較大；而對(duì)業(yè)務(wù)型SaaS的作用較小。

所以，PLG只能算是一個(gè)通識(shí)，要輕信它能決定SaaS的增長，那就麻煩了。

三、只要做好產(chǎn)品，增長就會(huì)發(fā)生嗎

有很多SaaS公司將自己的成功歸因于PLG（也有的是被PLG），但這只是你看到的結(jié)果。它們沒有告訴你的是，PLG成功的背后，還需要更復(fù)雜的工作。

也就是說，事實(shí)并不是你想象的那樣：只要做好產(chǎn)品，增長就能自動(dòng)發(fā)生。

首先，PLG的SaaS公司首先是營銷的高手，比如Figma、Dropbox、Slack、Atlassian。

它們有的憑借創(chuàng)意，有的依賴于社群，有的從特定用戶群入手，有的利用伙伴營銷力量。

營銷，特別是集客營銷，是PLG的基礎(chǔ)和前提。

其次，不能僅憑有無銷售團(tuán)隊(duì)，說明一家SaaS公司是否PLG。

事實(shí)上，有的SaaS公司確實(shí)沒有自建銷售團(tuán)隊(duì)，但這不意味著它們不依賴于銷售；比如Atlassian，它擁有龐大的外部營銷渠道，以及支持該渠道的大量內(nèi)部資源。

還有的SaaS公司，一開始確實(shí)沒有自建銷售組織，但是現(xiàn)在也配備了強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。比如Dropbox和Slack，目前Box的收入 99%是通過銷售團(tuán)隊(duì)獲得的。

最后，PLG賴以成功的免費(fèi)增值模式，現(xiàn)實(shí)中更難實(shí)現(xiàn)。

我們可以計(jì)算一下：采用免費(fèi)增值模式，假設(shè)最終可以從每個(gè)付費(fèi)用戶那里獲得300元/年（我嘗試過定價(jià)298）。要實(shí)現(xiàn)5000萬元的營收，就需要約17萬個(gè)付費(fèi)用戶，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

為簡單起見，假設(shè)轉(zhuǎn)換率為3%，那就需要約550萬名活躍用戶。

什么叫活躍用戶？注冊(cè)后再也沒來、做了幾個(gè)操作就走掉的那種都不是。吸引550萬名活躍用戶，這得需要多大的成本、多長的時(shí)間？上面提到的Box，其收入只有1%是通過免費(fèi)增值獲得的。

四、XLG，誰才是驅(qū)動(dòng)增長的要素

PLG只是隨著工具型SaaS才熱起來的概念。

實(shí)際上，除了PLG還有很多XLG，如CLG（社群驅(qū)動(dòng)）、MLG（營銷驅(qū)動(dòng)）、SLG（銷售驅(qū)動(dòng)）、ChLG（渠道驅(qū)動(dòng)）和SeLG（服務(wù)驅(qū)動(dòng)）等等。

就算是PLG能起作用，那也還有個(gè)銷售效率問題。

因?yàn)樾枰拖胍皇且换厥?，想要與必需也是不是一回事。所以，即使再強(qiáng)調(diào)PLG的公司，在營銷和銷售上同樣需要投入巨大的力量，差別只是方式的不同。

此外，業(yè)務(wù)型SaaS的產(chǎn)品不是軟件，而是服務(wù)；而服務(wù)的有效性和價(jià)值，是很難通過軟件本身的功能驗(yàn)證的。

靠用戶自己完成價(jià)值驗(yàn)證，只能是個(gè)人或者小團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)組織對(duì)價(jià)值的一致認(rèn)可，必須通過外部作用，也就是銷售接觸。一個(gè)SaaS真想增長，離開大企業(yè)ACV的貢獻(xiàn)，幾乎是不可能的。

從SaaS的收入計(jì)算：ARR=新客戶ARR+留存ARR，可以看出，留存ARR，即續(xù)費(fèi)收入對(duì)于增長同樣重要。如果服務(wù)不行，就會(huì)導(dǎo)致留存ARR流失，這同樣制約增長。

所以，XLG中的所有X，對(duì)于SaaS增長都是不可或缺的。只是不同類型的SaaS，每種增長驅(qū)動(dòng)因素所起作用大小不同而已。

五、寫在最后

把產(chǎn)品做好，是所有SaaS公司的本分。至于增長，一定是XLG的配合。片面強(qiáng)調(diào)PLG，在競爭環(huán)境下，可能會(huì)失去增長機(jī)會(huì)。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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