編輯導語：隨著市場對母嬰行業(yè)的關注度提升，商家也開始構建與之相關的私域運營打法，從而希望實現(xiàn)以較低成本觸達用戶、推動增長的目標。那么，針對母嬰行業(yè)用戶，運營人員可以從哪些方面入手提高獲客率？本篇文章里，作者總結了母嬰行業(yè)私域運營及內(nèi)容獲客的相應方法，一起來看一下。

孩子從媽媽肚子里到長大成人，涉及生育健康、母嬰產(chǎn)品、教育等諸多行業(yè)，三胎政策的出臺，無疑將帶動更多投資者將加緊搶灘母嬰行業(yè)，新品牌和各個細分賽道也將迎來更大增長。據(jù)統(tǒng)計，我國母嬰市場規(guī)模2021年預計達到3.25萬億元。

與此同時，新一代年輕父母群體正在崛起，一個又一個“菜鳥小白”借助互聯(lián)網(wǎng)逐漸成長為育兒游戲中的成熟玩家。

過去的一年內(nèi)，有63%的年輕媽媽在一年內(nèi)購買過付費類母嬰知識，其中13%的人投入超5000元。付費類母嬰知識投入的增長，反應出母嬰內(nèi)容變現(xiàn)行業(yè)的巨大潛力。

雖然母嬰賽道受眾精準、復購率較高、潛力巨大，但市場競爭也十分激烈，巨頭壟斷+傳統(tǒng)流量紅利觸頂，專業(yè)內(nèi)容和私域流量則成為這場“增長突圍戰(zhàn)”中的有力突破口。

一、內(nèi)容：引流獲客核心手段

1. 短視頻+直播獲客

如何搶抓母嬰市場？短視頻+直播的模式是賦能母嬰品牌營銷最有效的工具之一。95后的新生代母嬰家庭平均上網(wǎng)時長遙遙領先其他人群，且對于直播、短視頻情有獨鐘。

通過短視頻平臺（抖音、快手等）和微信直播平臺（視頻號、千聊等），借助平臺優(yōu)勢輸出專業(yè)的育兒知識，以內(nèi)容為基礎獲得流量與信任。

1）短視頻平臺?

入局短視頻平臺獲客有效方式是打造IP，邀請母嬰領域?qū)＜页鲧R，推出專為寶爸寶媽們定制的育兒專場直播活動和專題短視頻。

① 短視頻主題

不局限于寶寶，可以選擇女性婚姻熱點話題；滿足獵奇心，選擇顛覆常識事件；“親子關系、家庭關系”題材易引發(fā)寶媽們的情緒共鳴。

② 直播主題

可以聚焦在聚焦“媽媽健康”、“科學養(yǎng)娃”、“育兒教育”，直擊用戶需求。專家達人幫助用戶輕松實現(xiàn)種草，既省去了用戶挑選的煩惱，也實現(xiàn)了品牌知名度與信任感的雙向提升。

③ 主播選擇

無論是借力育兒專家、母嬰達人，還是培養(yǎng)綜合類主播，專業(yè)是衡量的核心標準。

④ 直播內(nèi)容

傳遞母嬰育兒專業(yè)知識與帶貨應相結合，且以科普分享為主。

⑤ 選品

多選擇在社交媒體上擁有眾多優(yōu)質(zhì)背書、產(chǎn)品評測的口碑之選。

2）微信直播平臺?

背靠微信成熟的生態(tài)和流量池，具備強社交和易傳播的優(yōu)勢。很多母嬰品牌從業(yè)者會選擇用千聊平臺做育兒直播，用直播獲客和微信鎖客，實現(xiàn)私域流量池的建立和變現(xiàn)。

在此背景下，可以利用千聊直播的以下優(yōu)勢。

① 獲客方便

公眾號、小程序、社群、朋友圈作為直播流量入口，看直播簡單，提升留存，多種訪問路徑，用戶更方便回訪，可隨時觸達用戶。

② 互動多樣

直播期間，彈幕評論區(qū)與用戶互動、答疑解惑，幫助用戶科學應對育兒難題，與用戶的深度互動可以進一步激發(fā)用戶轉(zhuǎn)化沉淀。

③ 沉淀流量

通過朋友圈、社群、公眾號引導用戶關注直播間，開播前下多通道下發(fā)提醒，也方便后續(xù)對用戶進行二次營銷。

④ 拉動裂變

分銷、砍價、拼課這些常見的營銷工具讓用戶主動分享轉(zhuǎn)發(fā)，達到刺激購買的目的，讓每一個母嬰用戶都有可能成為內(nèi)容的分享者與傳播者。

2. 圖文內(nèi)容矩陣獲客

除視頻外，圖文內(nèi)容也是值得深耕，如何精準地反饋用戶的需求并給予用戶足夠有信任感的內(nèi)容，成為母嬰領域中內(nèi)容生產(chǎn)要回答的核心問題。

“年糕媽媽”在這一塊做到了極致。截至目前，“年糕媽媽”公眾號粉絲數(shù)量超過700萬，而整個矩陣的粉絲數(shù)量達到了1000萬，每節(jié)課程都能輕松收入一兩百萬，在母嬰行業(yè)沒有任何一個公眾號達到這樣的數(shù)字。

“年糕媽媽”內(nèi)容矩陣以滿足不同層面、不同階段用戶的需求——即以年糕媽媽微信公眾號為主品牌，開辟了教育、輔食、優(yōu)選、陪玩、孕產(chǎn)、育兒講堂等數(shù)個細分子品牌。

“年糕媽媽”創(chuàng)作內(nèi)容的方法論：一切從用戶需求出發(fā)，同時通過規(guī)范科學的流程向用戶呈現(xiàn)內(nèi)容和服務?！皩I(yè)性護城河”為“年糕媽媽”帶來巨量粉絲和收益。

二、構建母嬰私域變現(xiàn)生態(tài)

母嬰行業(yè)具有高頻購買率、高客單價的特點，具有做私域的天然優(yōu)勢。從平臺獲取公域精準流量，引入私域流量池進一步轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。

1. 企微群承接流量

微信生態(tài)覆蓋了母嬰人群的社交主陣地，大部分成交是通過公眾號的內(nèi)容加粉、私域社群等方式進行深度內(nèi)容運營之后完成的。

母嬰人群生命周期往往活躍在孩子的0-3歲，而品牌通過私域流量中的媽媽社群等渠道，在孩子3歲后依舊可以和用戶持續(xù)溝通，通過精細化運營，與客戶建立更長效的連接。

企業(yè)微信是一個很好的社群的承接方式，解決了很多繁瑣的人工成本。如“魚棠SCRM”企微社群工具，整合了活碼、進群寶、任務寶、群控機器人等功能——無需手動拉群，群滿自動生成新群；免費使用，中小個體也能享受企微工具能力；批量管理社群，解放雙手，高效沉淀私域。

2. 社群精準分類

1）以群功能分

用戶可以根據(jù)自己的實際情況和需求進入不同的群，比如特價秒殺群、育兒無憂群、孕媽大家庭……而社群運營人員也可以群屬性的不同，設定更為精準的運營動作，一舉兩得。

2）以地域分

按照地域進行分類，有條件可以細化到城市甚至是小區(qū)。雖然前期的投入和準備會多一些，但是通過階段分類和地域分類，社群就具備了天然的粘性，自帶“話題性、凝聚力、消費力”。

3）以年齡階段分

根據(jù)寶寶年齡階段分類：備孕期、0-1歲、1-3歲……不同年齡階段的用戶打上不同的標簽。

可以設想一下，當你的寶寶成長到一歲的時候，而這時你剛好收到一歲寶寶成長注意事項的信息，好感度頓時就成倍上升了。有時候用戶需要的不是海量的信息，而是剛好擊中他需求的精準信息。

3. 社群活躍和轉(zhuǎn)化

活躍和高轉(zhuǎn)化的社群，用戶愿意留下來最核心的原因，有知識、有互動，還有社群福利，有專享的團購，專享的優(yōu)惠。

1）快速搭建母嬰社群

① 社群昵稱

一定要做得非常直觀，首要任務是讓會員知道這個群是做什么的。

② 群主/群管

改為育嬰顧問XX。相比推銷員，顧客更相信專家，如果只是導購身份，顧客覺得你只是為做業(yè)績而來。進群后引導添加群主領獎品，就可以對用戶做再一次的私域沉淀。

③ 社群主題

馬上告訴粉絲這個群有何價值，我們能在這里獲得什么，她們就明白可以找誰聊、聊什么。很多人說自己的群活躍度低，是因為顧客進來不知道該聊什么。

進群話術示例：

2）社群內(nèi)容營銷

社群里看的是文字、圖片和視頻，無法看到實物，內(nèi)容的重要性由此凸顯。抓住線上母嬰用戶的消費畫像和需求，通過內(nèi)容吸引用戶和留住用戶，主要圍繞這些寶媽渴望解決的問題：

• 缺乏帶娃經(jīng)驗：我不懂？有沒有人幫我——專業(yè)導師幫我分析；
• 不懂產(chǎn)品辨別：這款奶粉值得買嗎？安全——靠譜品牌推薦；
• 生活經(jīng)濟壓力：帶娃壓力很大，能省則省——良心商家給優(yōu)惠；
• 家庭矛盾關系：帶娃又持家，感覺很心累——情感需要釋放；
• 帶娃上班雙壓力：左手家庭，右手工作——心理需要安慰；
• 同類社交需求：有沒有人跟我一樣——找到同類人，互訴衷腸。

比如社群可日常分享養(yǎng)護知識，穿插軟性產(chǎn)品促銷、直播帶貨等促銷活動，通過私域內(nèi)的不斷互動和品牌信息的加深，實現(xiàn)用戶下單的轉(zhuǎn)化。

群內(nèi)課程分享、直播導購、文章分享的方式，都可以通過千聊開展，分享到群內(nèi)，這樣內(nèi)容可以沉淀下來，用戶隨時回看回聽。

利用這些母嬰知識，保持用戶粘性，而且讓用戶更加信任你，接受你的思想、你的建議，這樣你賣產(chǎn)品和課程就很容易了。

3）社群成交技巧：

① 多種優(yōu)惠形式

商品以秒殺或者拼團的優(yōu)惠方式出現(xiàn)，提高付費轉(zhuǎn)化的同時，也可以讓實惠的口碑傳出去，快速發(fā)酵，從而更多的用戶參與進來。

群里不定期分享一些特定的活動，比如618，用戶既可以領取優(yōu)惠券購買，買完之后還可以添加專屬的企業(yè)微信號，然后參與抽紅包。

1. 用優(yōu)惠券作獎勵不用投入太多成本，卻可以擴大品牌的影響力，以及增加用戶的消費；
2. 時間的限制可以提高用戶的消費積極性；
3. 便于后續(xù)更精細化的用戶運營。

② 下單領紅包

用戶每下完一個單，如果分享到群、朋友圈，或者是身邊的好友，就可以領取不定量金額的紅包。這種方式可以很好地激勵用戶去不斷下單消費，從而獲取紅包。

三、結語

三孩政策下，母嬰市場風起云涌，新一代媽媽消費觀念的改變，給予了行業(yè)更多的機會，也讓母嬰品牌致力于在精細化運營中探索更多的商業(yè)價值。

母嬰市場是一個有大量內(nèi)容做支撐的市場，每一件商品的背后，都包含著知識、經(jīng)驗、服務、觀念和啟發(fā)。

搶抓母嬰市場，滿足用戶對于專業(yè)知識的需求，就要用好短視頻平臺和微信矩陣，以內(nèi)容為基礎獲得流量與信任，進而引至私域向用戶提供商品和知識服務，撬動更大規(guī)模的變現(xiàn)。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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