編輯導讀：隨著直播帶貨的爆火，這條賽道越來越擁擠，帶貨主播們都希望復刻李佳琦薇婭的成功。如果你是一名帶貨主播，你會希望先以專業(yè)的銷售導購能力為賣點，還是會以顏值為賣點？我們在天天問和小伙伴共同探討了這個問題，一起來看一下他們是怎么說的吧~

繼KOL、KOC后，又興起了KOS（關鍵意見銷售）的概念，這是一個類似銷售導購的角色，比KOL、KOC更懂品牌、懂顧客、懂銷售。

那么問題來了，如果你是一位顏值在線的銷售導購，實力與美貌并存，現(xiàn)在準備進軍直播帶貨了，在用戶還不認識你的時候，你會先以專業(yè)的銷售導購能力為賣點，還是會以顏值為賣點，吸引用戶進入直播間？

針對這個問題，我們在天天問展開了一場討論，一起來看看小伙伴們是怎么說的吧~

【天天問每周精選】第141期：直播帶貨主播：銷售導購 or 帥哥美女，應該先用哪個角色亮相？

文章內容部分來源于@小胖紙 @倉前吳彥祖 @韭菜來了互聯(lián)網(wǎng) @我愛芋兒雞 @西西弗 @請叫我馬小胖 的精彩回答。

一、顏值能幫助快速引流

直播帶貨對受眾最直接的視覺沖擊就是顏值，不管對顏值做不做突出的展示或者包裝，顏值都會在第一時間影響到用戶。

先亮顏值再秀能力，能營造人設反差的大驚喜。顏值吸引關注之后，用戶如果得不到滿足需求的內容，大概率也會退出。

但是，用戶其實在看直播的需求未必只是為了購物，也可能會被主播人設，直播設計的故事情節(jié)，以及其他抓人的套路所吸引。所以顏值亮相之后，觀眾對主播是有期待的，想看這個主播到底是賣色相還是賣內容。

所以兩種思路，第一是快速呈現(xiàn)優(yōu)質內容，在用戶還沉浸在顏值帶來的賞心悅目的爽感峰值點，讓主播發(fā)揮優(yōu)秀的銷售能力，直給到觀眾秀外慧中的人設，大概率用戶就持續(xù)關注了。畢竟顏藝俱佳的小可愛誰能拒絕呢？薇婭如果長得不行還有機會出圈嗎？

第二就是放長線釣大魚。顏值主播在線浮夸裝傻，欲揚先抑，為后續(xù)營造反差做鋪墊。關鍵是把握住人設反差的時間節(jié)點，不能等到熱度下降或者口碑下滑到一定趨勢了再去強行逆轉人設，那就失去意義了。

帶貨主播的最終目的是成交。那我們來拆分一下成交路徑：看到直播間->進入直播間->長時間停留->被帶貨內容吸引->下單成交。這整個過程每一步都有流失。可以簡單判斷靠顏值可以提高第1、2步的轉化率，靠銷售導購可以提高第3、4步的轉化率。

現(xiàn)在的背景是“用戶并不認識你”，那說明當前直播間是沒有粉絲基礎的，沒有常駐在直播間的流量。所以獲取初始流量一定是當務之急，在直播間的人數(shù)多了一般來說就會讓直播間在各分類、排名中更靠前，獲得更多的曝光度。而獲取初始流量的關鍵就在于第1、2步的轉化率。

所以理論上存在這么一個正循環(huán)：看到直播間的人變多->進入直播間的人變多->長時間停留的人變多->直播間的被推薦的更多更靠前->看到直播間的人變多。

當然考慮到邊際效用遞減，這個循環(huán)帶來的觀眾人數(shù)應該存在一個極限。但是“用戶并不認識你”這個背景說明初始人數(shù)很小，所以這個循環(huán)帶來的效果會非?？捎^！所以提高第1、2步的轉化，即首先依靠顏值來吸粉是一開始效果最好的。

而提高第3、4步轉化率的專業(yè)的導購能力，在“用戶并不認識你”的背景下暫時沒有很大的用武之地，并不像顏值一樣可以產(chǎn)生這樣效果明顯的正向循環(huán)，所以應該在優(yōu)先級上暫時往后排，等到觀眾人數(shù)達到一定程度后，上述循環(huán)的邊際效用遞減很明顯后再進行轉型。

二、銷售能力才是賣貨關鍵

對于直播帶貨的主播來說，剛踏入直播帶貨行業(yè)，帥哥美女更能吸引用戶眼球，增加直播間的觀看人數(shù)，增加直播的粉絲數(shù)量。但是隨著時間的增加，粉絲的增加和銷售效果會降低。

直播帶貨是一個長期發(fā)展運營的工作，銷售導購的專業(yè)技能和銷售產(chǎn)品知識遠高于帥哥美女，雖然直播初期不如帥哥美女效果好，但是隨著直播帶貨的不斷參與，粉絲量、銷售效果以及購買率肯定會高于一般的帥哥美女的。

好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂獨一無二。要是拼顏值，那進來的用戶并不一定會下單，也可以適當滿足一下消費者的精神需求，就像老羅一樣，很多消費者并不是奔著產(chǎn)品去的，而是喜歡線上熱熱鬧鬧的氛圍，還能和老羅進行互動。

其實無論是線上還是線下，想要觸達長期復購的消費者是不可能脫離場景營銷的，哪怕只是在一個直播間里，一些成熟的主播會在直播的時候為消費者預設一個消費場景，然后搭配其他產(chǎn)品彰顯出產(chǎn)品特性和品質。

三、產(chǎn)品類型決定用戶偏好

產(chǎn)品類型決定了用戶類型，用戶類型決定用戶偏好，根據(jù)偏好去做切入，更容易提升銷售額。

比如，我是賣電子產(chǎn)品的，那專業(yè)性就相對重要，畢竟你要讓人覺得可信。如果你再長得好看，就加分了。如果是賣服裝的，那就先長得好看，試穿了反正是好看的，至于你穿起來好不好看，看你自己了。

再比如，如果是偏向女性，家庭，小孩等等這一類的，就用專業(yè)的導購為開始的方向；相反如果產(chǎn)品是偏向男性化，例如手表車子等等這些男性消費者為主的產(chǎn)品，就先用顏值為導流，再做專業(yè)化。

采取以哪種方式作為賣點吸引用戶進入直播間從而促成下單，是否應當先去了解我們的目標客群特征、他們選擇進入直播間的思維模式、在直播下單的消費習慣。

“以帥哥美女”作為賣點吸引用戶，優(yōu)點是能夠較為快速吸引一批有閑的顏粉，缺點是粉絲黏性不高。不確定性是粉絲客群和產(chǎn)品適用群體的匹配率、顏粉消費能力。

“以專業(yè)的銷售導購能力”作為賣點吸引用戶，優(yōu)點是能夠吸引有真正需求的用戶，粉絲黏性比較高，缺點是初始用戶吸引問題，這需要考慮如何快速建立能力背書印象和號召力。

四、結語

如今直播帶貨已經(jīng)成為一個常態(tài)，越來越多的人加入主播這個行列，優(yōu)勝劣汰競爭更加激烈。

不管是銷售導購還是帥哥美女，作為消費者最重要的是產(chǎn)品的質量。產(chǎn)品不好，消耗的對主播的信任，切勿因眼前的蠅頭小利損失長遠的利益。

希望主播多一點真誠，少一點套路。

關于“直播帶貨主播：銷售導購 or 帥哥美女，應該先用哪個角色亮相？”這個問題，你有什么想說的呢？

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