智能家居已經(jīng)說了很多年了，現(xiàn)在大家的家里多多少少也有一些智能燈、智能音箱之類的產(chǎn)品，但這個賽道上出名的幾家，華為、小米和海爾的生態(tài)怎么樣？局外人只能看個大概。這篇文章，作者從從業(yè)者的角度，為我們分析了國內(nèi)智能家居生態(tài)的幾個平臺，能讓大家對這個賽道有更多的了解。

一、智能家居的真相

這個月初去了趟廣州的建博會，沒有什么新意，智能家居公司還是老四套：面板、燈具、中控屏加生態(tài)產(chǎn)品。

摩根的開關和如影的中控屏做的依然花里胡哨，小度的智能家居依然很拉跨：現(xiàn)場還有劉潤老師大為贊嘆的閨蜜機，恐怕老師并沒有用過吧？不大的屏幕上，像素點那叫一個清晰可見。

作為智能家居的從業(yè)者，心底其實是希望能看到各家的優(yōu)秀產(chǎn)品的，這代表著這個行業(yè)是在不斷進步的，但現(xiàn)實仍然潑了我一盆冷水。

從 14 年到現(xiàn)在，券商分析報告上的智能家居似乎在欣欣向榮，份額在不斷增長，模式從 1.0 的單品時代進化到互聯(lián)互通的 2.0 時代，直到現(xiàn)在的 3.0 主動智能時代。

餅是畫的真大，但也是真嚼不到。

號稱萬億賽道的智能家居，其中有多少公司是為了增加自己的想象空間，才強行扯上關系的？

顧家，賣沙發(fā)的；好太太，賣晾衣架的；王力，賣安全門的；它們都號稱是智能家居公司，只因為裝了 WiFi 模組能夠與云端通信。但翻一翻它們的財報，主營產(chǎn)品仍然是傳統(tǒng)的那些。

國內(nèi)真正搞智能家居的，綠米、歐瑞博、超級智慧家，沒有一家上市公司。

由于沒有上市，所以收入信息自然不可知；但自 2021 年綠米完成了 C 輪的 10 億融資和 2022 年 2 月歐瑞博的 10 億融資外，已經(jīng)好久沒有聽到智能家居公司的融資消息，可見資本方對智能家居的熱情也不多了。

當然，有些離譜的報告里把 Rokid 這種已經(jīng)轉(zhuǎn)型搞工業(yè) AR 的也算在智能家居里，真是活久見。

如果把所謂的智能家居這頂帽子扔掉，單獨看不同的產(chǎn)品線，就不難發(fā)現(xiàn)它的真實情況。

看白色家電，龍頭美的市值 4000 億；看黑色家電（不算 TCL），海信市值 300 億；看小家電（不算美的），蘇泊爾市值 410 億；看軟體，顧家 320 億；看定制家居，索菲亞 150 億；看裝修，金螳螂 120 億。說白了，智能家居的半壁江山完全是由白色家電撐起來的。美的 4000 億，海爾和格力都是 2000 億，三巨頭加起來，頂?shù)蒙洗蟀雮€賽道的估值。

嚴格意義來說，純粹的智能家居公司，綠米、歐瑞博這類的對標標的，應該是國外智能家居的龍頭 Creston。Creston 雖然也沒有上市，但能查到它的營收情況，它在 2022 年的營收是 140 多億人民幣，我讓 Claude 按標普 500 的平均市銷率幫我估算該公司的市值，按 2.5 倍的市銷率計算，估算市值為 350 億。

這是一件非常有意思的事：純粹做智能家居，市值連 500 億都不到，面板、燈具、中控屏加生態(tài)，拼拼湊湊。再想一想，單純的智能家居實際上干的是照明公司的事，實際上只是把控制這塊做了個升級而已。但歐普也就 150 億的市值，就算干成歐詩朗也就 400 億市值。

大家到底圖什么？尤其是華為、海爾、美的這些巨頭，它們圖什么？

二、注定失敗的

要回答這個問題，得先厘清當前智能家居賽道的格局。

混智能家居的有三類公司：

一種是什么都有，產(chǎn)品、渠道、品牌一應俱全，這類公司極少，小米、華為和海爾算三家；

一種是什么都沒有，創(chuàng)業(yè)公司，如綠米、歐瑞博、紫光，主做控制系統(tǒng)（開關面板、中控屏）以及照明、窗簾等，選擇一批品牌導入系統(tǒng)，補全產(chǎn)品矩陣，美其名曰生態(tài)；

最后一種是本身有垂類產(chǎn)品，選擇一批品牌導入系統(tǒng)，或者直接 ODM，這類代表如公牛、易來。

這里放出一個暴論：三類公司里，最后能夠活下來的只有第一類公司，第二類公司要么直接死掉，要么放棄生態(tài)，專注控制系統(tǒng)，成為一個智能控制公司。第三類公司最終也會選擇回歸主業(yè)。

為什么？

因為缺乏品牌、渠道和產(chǎn)品的公司，干平臺（也就是自己做平臺，主做控制，把其他品牌的產(chǎn)品接入進來）完全是頭鐵的行為。

智能家居是個硬件生意，實體生意，所以非常重資產(chǎn)。接入一款產(chǎn)品，不是說你張張嘴，產(chǎn)品就能接入了。首先，產(chǎn)品本身要有能夠被接入的能力，也就是通信的能力。如果產(chǎn)品本身不具備通信能力，需要被接入的品牌方重新開發(fā)產(chǎn)品，至少得改板，屬于定制化開發(fā)。如果涉及到結(jié)構調(diào)整，費用更高了。

其次，有通信能力的情況下，平臺方要對接產(chǎn)品的業(yè)務協(xié)議，這需要平臺方投入開發(fā)資源。如果平臺提供標準協(xié)議，那品牌方一定要求付開發(fā)費用（除非你是華為，別人求著接入），同時要求產(chǎn)品的最小起訂量。接入一款設備，平臺要投人，投錢，背庫存，相當重資產(chǎn)。

但是問題來了：你把品牌接進來，只能一個個去接，效率低到令人發(fā)指，幾年的功夫，能接個幾十家就不錯了；但是用戶的選擇是多元化的，不可能為了你一片小池塘放棄整片大海。比如說空氣凈化器，你只接了A.O.史密斯的，但我想要布魯雅爾、352，甚至小米的，你怎么搞？

另一個無解的問題是：如果平臺接入了品牌，品牌給平臺的供貨價是按采購量算的，最多給個省代的利潤空間。平臺方拿到的價格，本來就是二級代理的價格，這個價格在分給加盟商時，勢必要加價。但能做智能家居加盟商的，本身就有諸多品牌的資源，直接可以從原品牌方拿到更優(yōu)惠的價格，壓根看不上平臺方的價格。同時，加盟商雖然主做平臺的品牌，但同時也可以拿到其他品牌的貨源。比如平臺接了A.O.史密斯的空凈，但用戶想要 352 的，加盟商甚至可以搞到 352 的省代貨源提供給用戶，完全不考慮平臺方的接入品牌。

有些智能家居公司還沒有上市，為了擴大加盟商，直接把品牌給到的利潤空間原封不動地讓給了加盟商，但這沒有意義，最后算下來一定是虧的。

起初，智能家居公司剛發(fā)展的時候，拿廣闊的前景忽悠各個品牌方免費接入，有些品牌方信了，后來發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)出，這條路就斷掉了?，F(xiàn)在無論是純粹的 ODM 供應商還是品牌方都很現(xiàn)實，你要我接入你的系統(tǒng)，很簡單：起訂量，開發(fā)費。沒有公司能這樣搞，接一堆產(chǎn)品放庫里，最后成為呆滯物料。

從純 C 端的角度來說，智能家居公司想要做生態(tài)產(chǎn)品，做平臺，很難有出路。價格不匹配，加盟商不想賣；接入品牌太少，用戶不想選。到最后自己投入一堆研發(fā)，背一堆庫存，怎么想都沒有活路。即使不導品牌，自己做 ODM ，貼自己品牌，同樣要背庫存，同時這個賽道沒有特別多的競爭者，且自己的品牌力足以支撐品類的泛化，依然很難看到希望。

那么走 B 端，走行業(yè)（主要是地產(chǎn)），生態(tài)也幾乎沒有可能。地產(chǎn)主要需要智能家居公司的地方在于前裝，也就集中在開關面板、傳感器這些，量不會很多。再走下去就是智能樓宇的領域了，那里本來也有很多競對。何況，地產(chǎn)已經(jīng)處于下行通道了，少子化疊加老齡化，未來的趨勢一定是以改善型住房為主。

我很能理解第二、三類公司想做平臺的愿景，首先兩類公司都得畫餅，一個讓投資人買單，一個讓股市買單。其次之于第三類公司來說，本身的品牌已經(jīng)做到市占率前幾的水平了，天花板已經(jīng)見頂，如果不拓新的賽道，眼看著也就這樣了。不過這種拓展既非技術能力拓展，也非品牌心智延伸，成功概率只能老天知道了。

三、可能成功的

現(xiàn)在來聊下第一類公司，如果說真的有平臺型的智能家居公司，那只可能是小米、華為和海爾了（美的可能是另一條路，自己就有地產(chǎn)，這個不提）。

1. 華為

在三家中，華為走的是正宗的平臺之路，協(xié)議層 – HiLink 協(xié)議（現(xiàn)在是鴻蒙），接入層 – 提供標準化模組，UI 層 – 標準化組件。加上強大品牌的號召力和華為商城的流量，三方品牌對華為可以說趨之若鶩了。在這個流程中，華為只需要作為審核者的角色，而不用投入更多的人力成本。

最重要的：不背庫存。

小品牌們都以成為華為智選為榮，作為品質(zhì)的象征，獲得華為線上、線下流量的扶持。大品牌們也以和華為聯(lián)名作為品牌增值的方式。

華為在國內(nèi)的號召力，尤其在高端用戶的號召力上，但凡跟智能扯上關系的，恐怕還無出其右，這是華為最大的優(yōu)勢。

憑借著這個優(yōu)勢，華為只需要通過物模型定義好接口規(guī)則，把設備作為一級封裝接口，在系統(tǒng)層面只與物模型進行交互，而主要的精力放在系統(tǒng)層而非設備接入上。而大部分垂類廠家囿于自己的號召力，只能自己死磕設備接入，哪有精力管系統(tǒng)層的架構。

所以華為是最有可能做成平臺的，同時由于華為的號召力和流量，品牌方也愿意以更低的成本供貨給華為，甚至能做到免費開模的程度。這就是大玩家對供應鏈的掌控程度，華為通過平臺，在供應鏈端可以把自己構建為一個渠道主，當用戶量起來時，品牌本身已經(jīng)顯得不重要，只要它具備系統(tǒng)所要求的接口能力（當然在精度、性能上也要有所保障）。在用戶端，華為構建了一套全屋系統(tǒng)，通過系統(tǒng)屏蔽了設備層的影響，用戶在感知層（語音、App）所接收到的都是華為的訊息，其帶來的黏性可能堪比 Windows 了。

有品牌、渠道，也有產(chǎn)品，華為做這件事在商業(yè)模式上是成立的，所以它很有希望。至于營銷端，華為在手機終端已經(jīng)驗證過它的實力，也不必多說。剩余的只是看智能家居這套方案本身對用戶的吸引力。

2. 小米

接著談小米，小米其實和華為非常類似：有品牌、渠道和產(chǎn)品，但由于小米的基因（米家生態(tài)鏈中很多都是 ODM 商升級為品牌，或者是初創(chuàng)公司的 OEM，本身奉行的策略又是性價比產(chǎn)品作為守門員），導致品牌力很難和華為競爭（基本不是一個人群），所以和小米聯(lián)姻，對大品牌的吸引力并不強。小米強大的性價比印象和在智能家居上的產(chǎn)品策略，導致經(jīng)銷商和用戶對小米的印象就是：便宜。

做別墅客戶的經(jīng)銷商如果知道客戶在使用小米的產(chǎn)品，會直接放棄掉這單，覺得這并非自己的客群。代理小米的經(jīng)銷商也很尷尬，毛利空間太低，雖然有小米作為品牌和流量背書可以抵消一部分自己尋找客源的代價，但整體的客單價相較于其他品牌并不高，有利可圖的點太少。

當然，小米有自己的客群，甚至供應鏈都可以算自己的生態(tài)鏈中，客群和產(chǎn)品本身是匹配的。然而這樣一來，小米的 IOT 業(yè)務很難再上一個臺階，因為家電版本最賺錢的白色家電、黑色家電、軟體…每個領域都群敵環(huán)伺，小米只能在有限的幾個領域有所突破（比如空凈已經(jīng)做到了市占率第一），但在本身就有巨頭的賽道，無論是技術積累，供應鏈能力，都有所不足。

小米采用的不是生態(tài)的玩法，智能家居本身也只是它打包賣貨的一種方式而已。

小米有可能成，但它只能覆蓋它現(xiàn)有的客群，想要往前更近一步，除非它本身的品牌屬性有所改變。

3. 海爾

最后聊海爾。我之前看過一篇分析，說對海爾很失望，店里賣的都是海爾品牌的產(chǎn)品，沒有其他家的。作者表示很失望，因為這不是生態(tài)，仍然是一個賣貨的模式。看完我笑死了，海爾的場景戰(zhàn)略果然把別人都忽悠住了，不然也不會糾結(jié)它是不是一個多品牌的聯(lián)合。

不過也側(cè)面反映這個分析者相對外行，可能連 ODM、OEM 這種常見的形態(tài)都不知道。很多品牌方，其實不止做品牌，本身也是業(yè)內(nèi)最大的 ODM 或 OEM 廠家。比如夢百合，本身有品牌和渠道，也接海爾、8H、菠蘿斑馬這些品牌的代工。

如果說業(yè)態(tài)聯(lián)合，這不算一種嗎？何況，最重要的是：商業(yè)的本質(zhì)就是賣貨，海爾能賣自己品牌的產(chǎn)品，這是件多么幸運的事！品牌的最大資產(chǎn)就是品牌，要和品牌聯(lián)名，品牌所帶來的溢價成本有多高??！

海爾不是華為和小米，雖然在業(yè)內(nèi)已經(jīng)相當有名，國民認知度也高，但海爾給人的印象仍然是白色家電，以冰箱、洗衣機、空調(diào)三大件為主，它和別的品牌合作，本質(zhì)上和垂類廠商是一樣的境地，需要自己去接入，背庫存?，F(xiàn)在海爾賣自己的產(chǎn)品，不管是自己的供應鏈生產(chǎn)的，還是外面的 ODM 廠做的，利潤空間是可控的。

對于小米、海爾這種本身有自己產(chǎn)品的公司來說，智能家居最大的益處就是「打包賣貨」，通過一種敘事和解決方案的整合，提高用戶單次的客單價，同時打擊了競對的收益。本質(zhì)上是對當前客群、渠道產(chǎn)品矩陣的橫向拓展。它們的問題在于，本身的品牌屬性還是無法覆蓋更廣的人群，無法像華為一樣兼容其他品牌。但不是說它們不想做，而是做不了，江湖地位不夠。

但海爾相比于小米，解決方案更全，更細致。

今年的 AWE 上海爾花費了過億的費用布置了一個超級大展，全方位展示了三翼鳥和卡薩帝對于各個場景的解決方案。也許很多行業(yè)外的人都不知道，海爾的生態(tài)鏈甚至不遜色小米，日日順、雷神、卡奧斯都隸屬海爾旗下。海爾相比小米，最大的優(yōu)勢在于手握白色家電的品牌力，客單價更高，同時對于渠道、供應鏈的把控力更深。

智能家居平臺，不是所有企業(yè)都能做的，想要給資本市場講故事的垂類公司們，及早認清這一點，把資源收束到自研產(chǎn)品上，想辦法通過技術的縱向擴展，抓住自己的核心優(yōu)勢。搞生態(tài)，搞平臺，只能浪費人力和物力。

四、關于 Matter

最后的最后，再聊下統(tǒng)一協(xié)議這件事。

我只能說，Matter 不是救世主，品牌接入 Matter，是希望智能家居這個賽道的從業(yè)者們能給自己多帶點貨，不是說這件事一點成本都沒有了。我看過大量的設備，也是大品牌的，甚至連狀態(tài)回傳都沒有，即使有統(tǒng)一的協(xié)議，品牌方有沒有這么大的動力改造，不好說。

說實話，這么多年品牌方被智能家居廠商忽悠得也不好，渠道能不能出量，早就清楚了。另外，如果設備層和控制層解耦了，那么大家比拼的就是控制層的能力，多數(shù)做智能家居的都是硬件出身，軟件能力之拉跨，只要看看市面上的產(chǎn)品就知道了。

這個層面來講，最有優(yōu)勢的是華為和小米，畢竟已經(jīng)做了手機系統(tǒng)，有充分的能力積累。況且真的解耦了，能入場的玩家就更多了，這對現(xiàn)有的玩家來說不是好消息。

智能家居歸根結(jié)底是項生意，生意是不是能成，看的是商業(yè)規(guī)律，不是一個協(xié)議能拯救的。