7500+字復(fù)盤總結(jié):如何運(yùn)營(yíng)一百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)?

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編輯導(dǎo)語(yǔ):如今,通過(guò)各式各樣的訓(xùn)練營(yíng)達(dá)到用戶留存和轉(zhuǎn)化我們已經(jīng)并不稀奇了。盡管有很多成功的案例,想要做好一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)也并非易事。本文作者對(duì)自己運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié),看看他在運(yùn)營(yíng)一百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)時(shí)都有怎樣的收獲和感想。

因?yàn)楣ぷ魃系脑颍偌由瞎救耸植惶珘?,我被調(diào)過(guò)去線上訓(xùn)練營(yíng)一段時(shí)間。

特別說(shuō)明:本次分享是在第5期訓(xùn)練營(yíng)基礎(chǔ)上分享,第5期主要由其它小伙伴們負(fù)責(zé),我做的更多是統(tǒng)籌和提建議,很多方法和技巧和靈感源自他們,他們對(duì)本文有很大的幫助。

到第6期,除了總負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目外,還參與并執(zhí)行整個(gè)項(xiàng)目,同時(shí)管理助教核心工作,故積累了一些方法和原則和大家分享,說(shuō)的不一定很對(duì),希望能夠給大家做個(gè)參考,有一些啟發(fā)。

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

先說(shuō)第6期這個(gè)項(xiàng)目:客單價(jià)是外部?jī)r(jià)2999元,報(bào)名人數(shù)占比75%以上,內(nèi)部客單價(jià)1999元,總付費(fèi)人數(shù)是418人,累計(jì)銷售額超一百萬(wàn)。

和常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)不一樣,常規(guī)高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)模式采用低轉(zhuǎn)高的模式,也目前最火的形式,即采用低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)轉(zhuǎn)高價(jià)訓(xùn)練營(yíng),而這兩期訓(xùn)練營(yíng)沒(méi)有低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)環(huán)節(jié),直接是高客單價(jià)報(bào)名。

你可能會(huì)問(wèn),為什么可以直接轉(zhuǎn)化高客單價(jià)呢?

這其實(shí)涉及到的因素很多,并不是單一因素造成的。比如:用戶的粘性,用戶精準(zhǔn)度、用戶群體特征、用戶的付費(fèi)能力、IP塑造價(jià)值、品牌溢價(jià)、用戶信任感等等。

再加上不同圈層信息很大程度是不相通的,比如在K12圈層低轉(zhuǎn)高模式已經(jīng)火得一塌糊涂,但是在跨境電商圈層卻還沒(méi)那么火熱。因?yàn)樾畔⒑腿ψ颖趬疽恢睍?huì)在的,之后有可能會(huì)滲透,這就是為什么在教育圈層很火的玩法,之后很大可能在社交圈層也會(huì)比較火的原因。

所以,這里就不會(huì)過(guò)多解釋怎樣做到百萬(wàn)銷售額(之后會(huì)稍微提一下流程和操作細(xì)節(jié)),更多的是分享:如何更好完成418人服務(wù)交付、讓用戶主動(dòng)口碑傳播以及如何能增加概率保持做長(zhǎng)期的訓(xùn)練營(yíng)。

廢話不多說(shuō),先上分享目錄:

  • 知識(shí)付費(fèi)類訓(xùn)練營(yíng)如何能做、能長(zhǎng)期做好?總結(jié)2個(gè)核心要點(diǎn)。
  • 我們是如何運(yùn)營(yíng)第6期訓(xùn)練營(yíng)的?還原9大操作步驟。
  • 做訓(xùn)練營(yíng)6個(gè)可參考的心得體會(huì)。

好啦,那先到第一部分比較偏向于理論部分,不過(guò)我也會(huì)盡量放案例圖來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充解釋。

一、付費(fèi)類訓(xùn)練營(yíng)如何長(zhǎng)期做、做更好?總結(jié)2個(gè)核心要點(diǎn)和1個(gè)原則

我們知道,很多知識(shí)付費(fèi)類的訓(xùn)練營(yíng),其實(shí)比較難連續(xù)開(kāi)多期訓(xùn)練營(yíng),因?yàn)橐掷m(xù)在消耗流量,除非是外部不斷的吸引流量。盡管可以通過(guò)投放或者其它方式,通過(guò)外部不斷吸引流量后,要馬上轉(zhuǎn)化,也還是相對(duì)比較難的,為什么這么說(shuō)?

因?yàn)橥獠康牧髁繘](méi)有對(duì)你有信任感,沒(méi)有信任感就沒(méi)有交易,那外部流量針對(duì)如何才能構(gòu)建信任呢?

沒(méi)錯(cuò)你猜對(duì)了!就是現(xiàn)在流行特別火的低價(jià)體驗(yàn)營(yíng)模式,再通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)構(gòu)建信任后,再轉(zhuǎn)化高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)。比如9.9元7天理財(cái)體驗(yàn)營(yíng),之后轉(zhuǎn)化的是高價(jià)3000多元的正式課。

1. 2個(gè)核心點(diǎn):產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)

回到訓(xùn)練營(yíng)來(lái)講,其實(shí)可以將訓(xùn)練營(yíng)拆解為:訓(xùn)練營(yíng)=產(chǎn)品(課程)+運(yùn)營(yíng)(服務(wù))。如何要持續(xù)性把訓(xùn)練營(yíng)做好的話,很多人忽略了一個(gè)環(huán)節(jié):圈子,當(dāng)然這個(gè)圈子是包含運(yùn)營(yíng)方面中。也就是說(shuō),要把訓(xùn)練營(yíng)做好,其實(shí)核心就是把產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)做好。

那問(wèn)題來(lái)了,產(chǎn)品如何做好,運(yùn)營(yíng)又該怎么做?圈子到底該怎么做?

2. 課程質(zhì)量取決授課內(nèi)容+授課技巧

先來(lái)說(shuō)產(chǎn)品課程,課程相當(dāng)于1,后面運(yùn)營(yíng)或圈子是后面的0,所以課程重要性就不用多說(shuō)了。

目前市面上常見(jiàn)課程交付形式有:

  • 語(yǔ)音+圖片
  • 文字+語(yǔ)音+圖片
  • 錄播視頻
  • 直播視頻
  • 線下授課

線下授課效果來(lái)說(shuō)是最好的,但是交付比較重,同時(shí)對(duì)上課人數(shù)還是有很大的數(shù)量限制。就線上效果來(lái)說(shuō),直播授課效果是更好的,因?yàn)榭梢院屠蠋熁?dòng),同時(shí)還可以增加學(xué)員和老師的信任感,這對(duì)后續(xù)課程以及課程口碑老師也很好的。

采用直播授課的形式固然好,但這樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸,什么瓶頸?即:規(guī)模無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模,出現(xiàn)了天花板。這個(gè)天花板什么時(shí)候出現(xiàn)?即一個(gè)人的時(shí)間精力是有限的,但人作為產(chǎn)品本身,那么天花板就出現(xiàn)了。

很多想擴(kuò)大規(guī)模的產(chǎn)品,后期大部分采用錄播視頻的形式,一種最常見(jiàn)的形式是上傳到知識(shí)付費(fèi)的平臺(tái),比如小鵝通等等。所以,一般客單價(jià)超過(guò)3-4000元以上的,大部分是采用直播講課的方式,因?yàn)檫@樣交付會(huì)更好。

回到產(chǎn)品上,除了課程內(nèi)容需要很干貨外,另外一個(gè)也是特別重要的點(diǎn):老師講課的風(fēng)格以及調(diào)動(dòng)課堂的氛圍。也就是說(shuō),講課技巧也是特別重要的。

一個(gè)好的老師,他會(huì)調(diào)動(dòng)學(xué)員的氛圍,想方設(shè)法把氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái),讓學(xué)員上課就像做滑梯一樣,根本停不下來(lái)。至于如何做好課程,如何講授課程,這就不是這次講的重點(diǎn)啦。

市面上也有很多怎樣講好課的教材和書(shū)籍,我就不班門弄斧了。不過(guò),一般講課環(huán)節(jié)一般是圍繞這三個(gè)板塊:Why,What,How,然后在這些板塊中穿插著痛點(diǎn)、信任點(diǎn)、欲望點(diǎn)、信任點(diǎn)等等,進(jìn)而讓課程持續(xù)不斷吸引學(xué)員學(xué)習(xí)課程,引發(fā)更多的思考。

3. 運(yùn)營(yíng)1個(gè)核心原則

接下來(lái)重點(diǎn)介紹下運(yùn)營(yíng),畢竟這也是一個(gè)很重要的板塊。再說(shuō)具體的操作方法之前,先分享一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)的核心原則,這句話放在任何營(yíng)銷場(chǎng)景或者交付類課程其實(shí)是很適用的:對(duì)外給刺激,對(duì)內(nèi)給希望。

把這個(gè)原則落地實(shí)施了,訓(xùn)練營(yíng)的效果都不會(huì)很差,甚至可以產(chǎn)生口碑效應(yīng),讓訓(xùn)練營(yíng)可以持續(xù)不斷地開(kāi)展。好了,知道了這個(gè)原則后,我們?cè)撊绾温涞貙?shí)操呢?

常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是:通過(guò)持續(xù)不斷的服務(wù)學(xué)員,通過(guò)學(xué)員激勵(lì),通過(guò)小組PK等形式,讓學(xué)員能夠參加到訓(xùn)練營(yíng)課程當(dāng)中。但,很大程度上少做一件事:圈子的打造,即內(nèi)容沉淀感染。

所以,這幾期訓(xùn)練營(yíng)采用的運(yùn)營(yíng)模式為:運(yùn)營(yíng)好=用戶服務(wù)感+圈子內(nèi)容儀式感。我之前也參加過(guò)一些訓(xùn)練營(yíng),發(fā)現(xiàn)很多訓(xùn)練營(yíng)是沒(méi)有內(nèi)容沉淀,而如果沒(méi)有內(nèi)容沉淀,就很難有氛圍,我們知道氛圍對(duì)社群是特別重要的。

4. 圈子如何設(shè)置?

先說(shuō)圈子內(nèi)容儀式感,這個(gè)該怎么理解呢?

我舉一個(gè)例子,當(dāng)你去寺廟供奉時(shí),是不是一進(jìn)入寺廟就很有儀式感,讓你忍不住跟著大家進(jìn)行供奉膜拜?這是為什么呢?

其實(shí)很大程度上是因?yàn)樵谒聫R中,之前就有很多人把香火都擺放在里面了,香火興旺,就會(huì)營(yíng)造一種虔誠(chéng)的氛圍。那如何運(yùn)用在訓(xùn)練營(yíng)當(dāng)中呢?

一個(gè)很好方法就是搭建內(nèi)容圈子,好的圈子評(píng)判方式之一:當(dāng)用戶加入進(jìn)來(lái)會(huì)被震驚住,甚至?xí)?dòng)地睡不著覺(jué),從內(nèi)心感受到這圈子很牛逼。目前用來(lái)搭建圈子的工具主要是有:知識(shí)星球和釘釘圈。

這幾期的訓(xùn)練營(yíng)圈子承接工具用:釘釘圈。為什么用釘釘圈呢?一方面是講課用釘釘群直播,另一方面,一個(gè)釘釘圈可以綁定多個(gè)釘釘群,這意味著釘釘圈的內(nèi)容可以沉淀下來(lái)。

直接上圖:

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

通過(guò)釘釘圈,可以把往期訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員留下的內(nèi)容沉淀下來(lái),這樣后面加入進(jìn)來(lái)的學(xué)員,看到之前學(xué)員內(nèi)容沉淀,可以看到他們?yōu)榱诉_(dá)到目的所作出的努力,可以看到助教為了幫助大家作出那些努力……

這樣的話,在訓(xùn)練營(yíng)還沒(méi)開(kāi)營(yíng)前,就有一種期待感,同時(shí)在訓(xùn)練營(yíng)進(jìn)行中,當(dāng)學(xué)員沒(méi)有信心時(shí),沒(méi)有足夠多的動(dòng)力時(shí),通過(guò)看往期學(xué)員的鼓勵(lì)和方法,也能點(diǎn)燃內(nèi)心的力量,繼續(xù)前行。

那,問(wèn)題來(lái)了,在圈子里擁有什么板塊的內(nèi)容會(huì)讓人忍不住有發(fā)出感嘆的呢?

其實(shí)圈子是圍繞3個(gè)用戶方面的需求:

  • 我能不能找到課程干貨內(nèi)容 ?
  • 我能不能找到訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)的內(nèi)容分享
  • 往期學(xué)員是怎樣評(píng)價(jià)的?

根據(jù)這3個(gè)用戶需求,那么板塊內(nèi)容也就出來(lái)了:

  • 干貨板塊:即可以由助教或者官方人員提供相關(guān)的內(nèi)容(PGC)
  • 上岸板塊(或出單板塊):可由達(dá)到目標(biāo)的學(xué)員分享經(jīng)歷復(fù)盤 (UGC)
  • 評(píng)價(jià)板塊:即可以收集用戶對(duì)訓(xùn)練營(yíng)的公開(kāi)評(píng)價(jià)以及收獲 (UGC)

其中,對(duì)用戶來(lái)說(shuō),更加重要的是:上岸板塊和評(píng)價(jià)板塊。因?yàn)?,只有學(xué)員更懂學(xué)員,新手更懂新手,他們撰寫的內(nèi)容會(huì)更容易打動(dòng)他們。我隨便放幾個(gè)圖,大家可以感受下~

比如:#上岸復(fù)盤#板塊

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這些文字,因?yàn)橹卦谡鎸?shí),其實(shí)是很容易讓學(xué)員有感覺(jué)的,也會(huì)有那種氛圍。

比如:評(píng)價(jià)板塊(#我想對(duì)你說(shuō)#)

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也是讓參加訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員分享自己的感想,這樣讓下一期的學(xué)員看到內(nèi)容后,也能提前感受到圈子的氛圍。前面分享了圈子的打造,后面也是一個(gè)重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)打造,這也是一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),那具體如何操作呢?

5. 如何提升服務(wù)感?

其實(shí)這里就運(yùn)用到之前提到的核心原則,還記得嗎?對(duì)內(nèi)給希望,對(duì)外給刺激,對(duì)內(nèi)給希望如何執(zhí)行?所謂對(duì)內(nèi)給希望,就是鼓勵(lì)學(xué)員能夠完成課程中的作業(yè),碰到問(wèn)題,能夠找到希望,找到動(dòng)力。針對(duì)這個(gè)目的,我們就采用了下面幾種方式:

  • 邀請(qǐng)取得成果的學(xué)員成績(jī)分享;
  • 在社群里每天不斷重復(fù)報(bào)喜信息,讓學(xué)員對(duì)取得目標(biāo)有感覺(jué);
  • 群內(nèi)干貨分享,不斷給學(xué)員提供持續(xù)不斷的干貨源泉,讓學(xué)員覺(jué)得我們是在用心幫助他。

具體的案例圖片,我將放在后面部分案例復(fù)盤中來(lái)分享。

對(duì)外給刺激如何執(zhí)行?

什么叫對(duì)外給刺激,不用多說(shuō),就是持續(xù)不斷地外部刺激,讓那些沒(méi)報(bào)上名的用戶,能夠了解訓(xùn)練營(yíng)的氛圍情況,有取到什么成績(jī)。通過(guò)這個(gè)行為,那么就比較大可能提前鎖定想要報(bào)名下一期的用戶,這樣就能為下一期儲(chǔ)備勢(shì)能和能量了。

那,通過(guò)什么渠道呢?主要是通過(guò):

  • 朋友圈(過(guò)程中曬成績(jī)、曬上岸經(jīng)歷、曬學(xué)習(xí)過(guò)程);
  • 公眾號(hào)(結(jié)營(yíng)文章);
  • 通過(guò)設(shè)計(jì)精美的海報(bào),讓學(xué)員自發(fā)發(fā)朋友圈宣傳(轉(zhuǎn)介紹)。

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對(duì)外宣傳的素材

二、我們是如何運(yùn)營(yíng)第6期訓(xùn)練營(yíng)?還原操作9大步驟

我們一般將訓(xùn)練營(yíng)分為按照板塊類型進(jìn)行分類,一來(lái)是為了訓(xùn)練營(yíng)整體板塊結(jié)構(gòu),二來(lái)也是方便同事快速上手。我們一般把訓(xùn)練營(yíng)分為幾個(gè)板塊,分別為:

  1. 助教招募板塊
  2. 學(xué)員報(bào)名板塊
  3. 課程板塊
  4. 開(kāi)營(yíng)板塊
  5. 學(xué)員運(yùn)營(yíng)板塊
  6. 助教運(yùn)營(yíng)板塊
  7. 結(jié)營(yíng)板塊
  8. 活動(dòng)復(fù)盤板塊

這樣的話,當(dāng)我們理清楚后,我們?cè)賮?lái)做事情,就不會(huì)出現(xiàn)混亂,同時(shí)也能有序地推薦各項(xiàng)事情。需要說(shuō)明的是,下面分享的是訓(xùn)練營(yíng)主要的板塊內(nèi)容,有一些太細(xì)節(jié)的內(nèi)容就沒(méi)有放上來(lái)。

1. 理順訓(xùn)練營(yíng)整體流程

其實(shí)在第6期訓(xùn)練營(yíng)之前,我們就結(jié)合訓(xùn)練營(yíng)板塊進(jìn)行總結(jié),并按照板塊不同類型分別制作了SOP,這樣也能方便不同的人如果要參與協(xié)作,也能快速上手,所以整體流程其實(shí)也是按照板塊相互鏈接起來(lái)的。

2. 助教招募

助教篩選和挑選對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)的重要性就不用多說(shuō)了,因?yàn)閷W(xué)員相對(duì)比較多,肯定是需要助教們的協(xié)助運(yùn)營(yíng)??梢赃@么說(shuō),助教選的好,訓(xùn)練營(yíng)成功就提前成功了一半。

那如何挑選助教呢?有2個(gè)大核心步驟。

1)確定助教獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

這個(gè)很好理解,如果不制定助教機(jī)制,助教不知道需要做些什么,或者如果助教激勵(lì)制度不吸引人,那么助教帶學(xué)員也沒(méi)有足夠多的動(dòng)力。

2)篩選助教

這一步也很關(guān)鍵,涉及到整個(gè)服務(wù)交付,那么我們會(huì)從哪些角度來(lái)挑選呢?主要是從以下這幾個(gè)方面:

  • 是否為往期助教
  • 是否為往期學(xué)員
  • 是否有足夠固定時(shí)間服務(wù)學(xué)員
  • 是否有相關(guān)技能上的案例
  • 是否有足夠耐心
  • 其它補(bǔ)充原因

3)助教培訓(xùn)

為什么要進(jìn)行進(jìn)行助教培訓(xùn)呢?

很簡(jiǎn)單,因?yàn)橹屉m然專業(yè)能力強(qiáng),但是對(duì)如何管理學(xué)員,如何引導(dǎo)學(xué)員,很大程度上比較欠缺的。所以就需要我們給助教進(jìn)行前期培訓(xùn),最好是給到話術(shù)、模板、清單等,這樣助教也能無(wú)需怎樣思考,就能執(zhí)行下去。

3. 學(xué)員報(bào)名

學(xué)員報(bào)名其實(shí)很常規(guī)的宣傳方式有點(diǎn)類似,無(wú)非是先梳理下當(dāng)下有哪些渠道,渠道宣傳內(nèi)容是什么,渠道安排檔期是怎樣,宣傳節(jié)奏是怎樣等等。常見(jiàn)的宣傳渠道在私域流量中,比如公眾號(hào)、朋友圈、個(gè)人號(hào)、微信群等等。

每一期訓(xùn)練營(yíng)都會(huì)做的比較精細(xì)化,比如在微信號(hào)上,一般是采用朋友圈劇本形式進(jìn)行宣傳。

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

做朋友圈劇本宣傳的好處是:可以提前幾天把需要在朋友圈的內(nèi)容準(zhǔn)備好,之后就可以根據(jù)時(shí)間點(diǎn)定時(shí)發(fā)就行,同時(shí)做好承接流量的準(zhǔn)備就行。

4. 開(kāi)營(yíng)儀式

和常規(guī)的訓(xùn)練營(yíng)的玩法類似,同時(shí)也是為了給學(xué)員儀式感,于是便有了開(kāi)營(yíng)儀式的這個(gè)環(huán)節(jié)。那么,在開(kāi)營(yíng)儀式到底要講到什么?

根據(jù)實(shí)際情況,主要是圍繞以下方面:

  • 主持人開(kāi)頭介紹
  • 介紹往期訓(xùn)練營(yíng)成績(jī)情況
  • 本期訓(xùn)練營(yíng)課程安排
  • 課程學(xué)習(xí)安排及作業(yè)提交形式
  • 學(xué)員激勵(lì)制度介紹
  • 助教自我介紹及小組介紹
  • 主持人收尾
  • 課程開(kāi)啟

5. 助教運(yùn)營(yíng)

一旦開(kāi)啟了正式課程,之后就是進(jìn)入正常的助教運(yùn)營(yíng)。這個(gè)部分是核心點(diǎn),也是訓(xùn)練營(yíng)中的重點(diǎn)。

那如何做助教運(yùn)營(yíng)呢?主要做好5個(gè)部分:

  • 微信群內(nèi)引導(dǎo)互動(dòng),引導(dǎo)助教相互交流
  • 微信群每日任務(wù)安排(Todolist)
  • 助教考核及助教1對(duì)1交流
  • 助教每周周復(fù)盤
  • 助教積分考核

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

上面的表格是從我們運(yùn)營(yíng)方角度制作的,為了讓助教運(yùn)營(yíng)更加精細(xì)化,最好方式是提前規(guī)劃好內(nèi)容表,之后按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)定時(shí)發(fā)就行了。

目的是:

  • 不用臨時(shí)撰寫話術(shù),浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間;
  • 有規(guī)劃性,可直接執(zhí)行,如果需要同事需要過(guò)來(lái)協(xié)助,那么也清楚知道做什么。

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當(dāng)然,我們還制作了學(xué)員跟進(jìn)表,目的有兩個(gè):

  • 了解學(xué)員情況方便獲得迭代課程和管理方式
  • 跟進(jìn)助教情況,以便1對(duì)1和助教溝通交流問(wèn)題

當(dāng)然日常過(guò)程中,還有一些需要做的動(dòng)作,其實(shí)核心目的是為了調(diào)動(dòng)助教能動(dòng)性。

比如:在其它小組助教群看到很好的資料分享或干貨分享,那么我們就可以把他們的資料在小組群里進(jìn)行分享,引導(dǎo)其它助教采用這種方式;在其它小組群看到某個(gè)助教做的很好,及時(shí)在助教群里進(jìn)行表?yè)P(yáng),刺激其它助教模仿這種行為,同時(shí)也給某個(gè)助教帶來(lái)很大的正反饋。

同時(shí),為了更好地幫助助教,也為了更好地給學(xué)員提供服務(wù),我們還需要和助教進(jìn)行每周復(fù)盤,記錄當(dāng)下助教遇到的問(wèn)題,以及需要我們這邊提供什么樣的幫助。為了高效開(kāi)會(huì),開(kāi)會(huì)前都會(huì)有固定的流程,這樣每個(gè)人發(fā)言總結(jié)都會(huì)有流程,不會(huì)出現(xiàn)離題萬(wàn)里的情況,同時(shí)我們也能獲得想要的信息和數(shù)據(jù)。

一個(gè)小技巧:在統(tǒng)計(jì)學(xué)員情況時(shí),可按照實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑分層管理,這樣方便助教管理,對(duì)于之后活動(dòng)復(fù)盤也有很大幫助

6. 學(xué)員運(yùn)營(yíng)

學(xué)員又該如何運(yùn)營(yíng)呢?除了每個(gè)助教會(huì)管理不同的學(xué)員外,作為組織方,我們也還需要去引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)課程,完成課程作業(yè)實(shí)操。故,需營(yíng)造一個(gè)很有氣氛的社群,能不斷刺激學(xué)員去完成作業(yè),向達(dá)到目標(biāo)的同學(xué)學(xué)習(xí),最終讓整體的課程和服務(wù)口碑都要變好。

圍繞上面目的,于是做了下面的動(dòng)作:

  • 每日干貨分享
  • “上岸”學(xué)員報(bào)喜
  • “上岸”學(xué)員直播加餐分享
  • 課程直播上課提醒
  • 總?cè)悍窒韺W(xué)員上岸背后故事
  • ……

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

上圖為每日上岸學(xué)員報(bào)喜分享

學(xué)員運(yùn)營(yíng)最核心的原則:用心服務(wù)

比如,當(dāng)學(xué)員提出了問(wèn)題時(shí),能不能馬上解決問(wèn)題;當(dāng)學(xué)員遇到情緒低落時(shí),能不能給他們帶來(lái)“心靈按摩”;當(dāng)學(xué)員實(shí)操遇到問(wèn)題時(shí),能不能給他們專業(yè)上的指導(dǎo)建議,甚至是給出操作指南。

真誠(chéng)、利他、靠譜,學(xué)員是能能夠通過(guò)我們的行為感受出來(lái)的。

7. 上岸沖刺

這一步,是快接近結(jié)營(yíng)了,比如提前1.5周,還有一部分學(xué)員沒(méi)有達(dá)到訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)(上岸目標(biāo)),于是為了更好幫助他們達(dá)到上岸目標(biāo),我們做了以下動(dòng)作:

  • 助教結(jié)合當(dāng)下學(xué)員特點(diǎn),針對(duì)特別有希望達(dá)成目標(biāo)的學(xué)員拉沖刺群;
  • 繼續(xù)邀請(qǐng)達(dá)成目標(biāo)的學(xué)員做直播分享。

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做這一步的主要目的和之前一樣,讓學(xué)員能夠感受到我們的用心,訓(xùn)練營(yíng)還沒(méi)有結(jié)束,我們也不會(huì)放棄任何一個(gè)要上岸的學(xué)員。當(dāng)然,這個(gè)階段也是上岸學(xué)員比較多的時(shí)候,也是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。

8. 結(jié)營(yíng)儀式

到這一步就不用過(guò)多解釋了,這一個(gè)大環(huán)節(jié)主要是進(jìn)行收尾,即對(duì)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程進(jìn)行回顧和總結(jié),目的是讓學(xué)員很有收獲感。為什么有這個(gè)環(huán)節(jié)呢?

其實(shí)是運(yùn)用到了峰終定律。

峰終定律由諾貝獎(jiǎng)得主Daniel·Kahneman所提出來(lái)的,指:人們對(duì)于某一段經(jīng)歷的記憶,只會(huì)記得高峰時(shí)和結(jié)束時(shí)的感覺(jué),即“峰值”和“終值”體驗(yàn)。

所以,結(jié)營(yíng)的目的是給一個(gè)“終值”體驗(yàn)。

那一般結(jié)營(yíng)儀式會(huì)包含什么內(nèi)容呢?

常見(jiàn)的內(nèi)容有:

  • 訓(xùn)練營(yíng)整體成績(jī)
  • 訓(xùn)練營(yíng)歷程回顧
  • 助教想對(duì)學(xué)員想說(shuō)的話
  • 優(yōu)秀學(xué)員想說(shuō)的話
  • 之后訓(xùn)練營(yíng)安排
  • ……

當(dāng)然,隨著不同的玩法,結(jié)營(yíng)儀式也會(huì)不一樣。

值得一提的是,給學(xué)員和助教發(fā)證書(shū)時(shí),盡量把榮譽(yù)證書(shū)做的精美。這樣,當(dāng)我們給優(yōu)秀助教和優(yōu)秀學(xué)員發(fā)電子證書(shū)時(shí),同時(shí)再發(fā)實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),他們很大概率會(huì)發(fā)朋友圈,這樣也能達(dá)到品牌曝光和轉(zhuǎn)介紹目的。

用戶主動(dòng)宣傳說(shuō)好,這種宣傳效果才是更好。畢竟,與其我們說(shuō)100遍產(chǎn)品好,不如用戶主動(dòng)說(shuō)1句產(chǎn)品好。

比如,如下圖:

運(yùn)營(yíng)百萬(wàn)銷售額訓(xùn)練營(yíng)復(fù)盤總結(jié)丨7500+字實(shí)操分享

用戶主動(dòng)傳播宣傳截圖

9. 復(fù)盤總結(jié)

至于復(fù)盤總結(jié),這步就無(wú)須過(guò)多解釋了,沒(méi)有復(fù)盤就沒(méi)有進(jìn)一步優(yōu)化提高的行動(dòng)。關(guān)于如何進(jìn)行復(fù)盤,也無(wú)需過(guò)多介紹了,想分享的一點(diǎn):先整體后局部再細(xì)節(jié),核心還是圍繞產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)這兩大核心板塊進(jìn)行復(fù)盤。

常見(jiàn)的是流程是:

  • 先看整體流程是否出現(xiàn)問(wèn)題,如果出現(xiàn)問(wèn)題,哪個(gè)流程需要前置;
  • 其次,再將流程拆分成不同板塊;
  • 再者,將板塊內(nèi)容再細(xì)化,分為:出現(xiàn)的問(wèn)題和準(zhǔn)備采用的解決方法措施;
  • 最后,再結(jié)合其它人補(bǔ)充意見(jiàn)再完善,梳理總結(jié)可落地的方法操作。

比如這一期訓(xùn)練營(yíng),出現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題有:

  • 開(kāi)營(yíng)儀式預(yù)熱階段還需增加儀式感,可以考慮開(kāi)營(yíng)儀式增加助教視頻介紹環(huán)節(jié);
  • 直播課后,未給課程問(wèn)卷反饋,沒(méi)有及時(shí)精細(xì)化獲得課程反饋,下一期將發(fā)放課程反饋表;
  • ……

三、做訓(xùn)練營(yíng)6個(gè)可借鑒的心得體會(huì)

1. 訓(xùn)練營(yíng)很注重節(jié)奏感,如果前期熱鬧節(jié)奏沒(méi)有帶起來(lái),后期更難帶動(dòng)起來(lái)

這個(gè)還是很有體會(huì)的,有些助教小組,剛開(kāi)始沒(méi)有帶起節(jié)奏,即前期沒(méi)有帶動(dòng)學(xué)員動(dòng)起來(lái),到后期再想方設(shè)法調(diào)動(dòng)學(xué)員就很難了。

所以,這需要我們前期對(duì)助教培訓(xùn),分享一些具體可實(shí)操的方法,最好是給到清單模板話術(shù)物料素材,讓他們無(wú)需思考很多,就能把小組學(xué)員氛圍調(diào)動(dòng)起來(lái)。

2. 做事情時(shí),先要理清楚。

注意:這里是理清楚,而不是想清楚。想永遠(yuǎn)是想,而不是行動(dòng),而理則不同,是一條條列出來(lái)。

因?yàn)橛?xùn)練營(yíng)其實(shí)涉及到的細(xì)節(jié)很多,很多情況下,很難一下子把所有細(xì)節(jié)想清楚。這時(shí),不如把每個(gè)環(huán)節(jié)理清楚,一條條寫出來(lái),這樣也會(huì)比較快把思路整出來(lái)。

3. 超預(yù)期服務(wù)是社群活躍和留存的關(guān)鍵

其實(shí)做訓(xùn)練營(yíng)就是做服務(wù),要站在盡可能為學(xué)員提供價(jià)值方面去思考問(wèn)題,而不僅僅是提供課程培訓(xùn)服務(wù)。

比如,如果是學(xué)習(xí)引流漲粉類訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員,那么就可以和需要流量的獨(dú)立站學(xué)員進(jìn)行資源鏈接,這樣對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的;再比如,除了常規(guī)老師講課外,還邀請(qǐng)外部很有名的老師來(lái)加餐上課,這樣又能給學(xué)員帶來(lái)超預(yù)期感受。

核心還是在于:想方設(shè)法為學(xué)員提供有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)。

4. 訓(xùn)練營(yíng)中從眾效應(yīng)很明顯,要想方設(shè)法讓學(xué)員有儀式感、參與感和獲得感

比如:發(fā)現(xiàn)群里某個(gè)學(xué)員取得了某項(xiàng)成績(jī),那就要單獨(dú)在在群里@他下,同時(shí)帶節(jié)奏對(duì)他進(jìn)行贊美等等。

比如:為評(píng)選為學(xué)員的同學(xué)頒發(fā)優(yōu)秀證書(shū),除了在總?cè)豪锕纪猓€單獨(dú)私發(fā)并最好再帶上紅包獎(jiǎng)勵(lì),讓學(xué)員擁有儀式感。

比如:通過(guò)學(xué)員撰寫作業(yè),從作業(yè)中點(diǎn)出他的成進(jìn)步,讓他發(fā)現(xiàn)自己是在持續(xù)獲得內(nèi)容價(jià)值的,同時(shí)在結(jié)營(yíng)中鼓勵(lì)學(xué)員分享自己的復(fù)盤,這些動(dòng)作也會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員們的“獲得感”。

5. 運(yùn)營(yíng)社群需要抱著創(chuàng)業(yè)者的心態(tài),去面對(duì)各種各樣的問(wèn)題,因?yàn)槟憧赡軙?huì)遇到各種各樣的挑戰(zhàn),有些可能之前沒(méi)有遇到過(guò),但要勇于去試錯(cuò)

我們有沒(méi)有用心服務(wù),學(xué)員是真的能感受得到的。一旦是用心服務(wù),就注定要花費(fèi)很多時(shí)間精力在上面,而這個(gè)是必須要經(jīng)過(guò)的步驟。當(dāng)我們用心幫助學(xué)員達(dá)成目的后,也將會(huì)收獲良好的口碑傳播。

6. 訓(xùn)練營(yíng)需要設(shè)定一個(gè)具體清晰的全員目標(biāo),同時(shí)設(shè)置幾個(gè)核心指標(biāo),之后的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和激勵(lì)制度都是圍繞這些指標(biāo)和目的進(jìn)行的

比如訓(xùn)練營(yíng)助教激勵(lì)制度、學(xué)員激勵(lì)制度都是圍繞核心訓(xùn)練營(yíng)核心指標(biāo)設(shè)定的,每一個(gè)動(dòng)作都是有目的的,這樣,每一個(gè)動(dòng)作都有意義。

最后感謝第五期的小伙伴梳理整理出的SOP,感謝第六期小伙伴和我一起熬夜努力,最終取得比較不錯(cuò)的收尾。

以上,希望能給大家?guī)?lái)啟發(fā),也歡迎和我交流具體操作細(xì)節(jié)。

 

本文由 @磚先生運(yùn)營(yíng)筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議

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  2. 如果想了解具體操作細(xì)節(jié),歡迎找我溝通交流,個(gè)人VX(1044409122)~

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