編輯導(dǎo)語(yǔ)：在B端業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到獲客的時(shí)候，對(duì)于B端的獲客，除了要注重拉新、拉流量的問(wèn)題以外，還要為后續(xù)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，并且B端也有很多低成本獲客的方式；本文作者分享了關(guān)于B端業(yè)務(wù)怎么做到低成本獲客的，我們一起來(lái)了解一下。

在正式分享B端業(yè)務(wù)獲客方法之前，先講一個(gè)違反大家常識(shí)的一個(gè)結(jié)論：這個(gè)世界其實(shí)一點(diǎn)都不缺流量，所有企業(yè)也都不缺流量！

我經(jīng)常聽(tīng)到很多公司里的運(yùn)營(yíng)部、市場(chǎng)部，或者公司老板在喊，沒(méi)有獲客呀，公司還怎么活？我就想反問(wèn)一句，如果我給你100個(gè)客戶(hù)，你能成交幾個(gè)？

公司所有的獲客問(wèn)題，歸根結(jié)底其實(shí)都是成交的問(wèn)題，因?yàn)橹灰ㄥX(qián)就鐵定能買(mǎi)到客戶(hù)，而能花錢(qián)解決的問(wèn)題往往都不是問(wèn)題，花錢(qián)解決不了的問(wèn)題，比如成交率的提升才是大問(wèn)題。

再啰嗦一句，我花500塊買(mǎi)一個(gè)APP激活用戶(hù)價(jià)格高嗎？這是沒(méi)有答案的，要根據(jù)后端的轉(zhuǎn)化來(lái)。

如果一個(gè)激活用戶(hù)能給我?guī)?lái)500萬(wàn)收益，這500塊就是小意思啦！如果一個(gè)激活用戶(hù)只能帶來(lái)5毛錢(qián)，那就會(huì)遇到咱們常說(shuō)的獲客難問(wèn)題了！

言歸正傳，成交率這塊的問(wèn)題這里不談，我跟大家聊聊B端業(yè)務(wù)怎么獲客的方法。

我最高紀(jì)錄是一個(gè)月1萬(wàn)元左右成本，獲得了200多個(gè)有效的B端客戶(hù)信息，平均一個(gè)在50元左右，要知道B端客戶(hù)信息的市場(chǎng)價(jià)在400-800元一個(gè)，高的甚至2000塊錢(qián)一個(gè)客戶(hù)信息。

50元一個(gè)如此低的獲客成本，我是如何做到的呢？是付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道一起獲客的結(jié)果。

01?B端獲客之付費(fèi)渠道

付費(fèi)渠道的好處是結(jié)果可控，同行做到400-800元一個(gè)客戶(hù)信息，我們照葫蘆畫(huà)瓢，同樣的執(zhí)行和操作，也是能夠保證用幾百塊錢(qián)一定能拿到一個(gè)客戶(hù)信息的。

百度競(jìng)價(jià)：

百度競(jìng)價(jià)是我們獲客的主要來(lái)源，因?yàn)槠脚_(tái)流量大嘛，占有百分之七十的搜索市場(chǎng)份額。

不過(guò)獲客量在我們整個(gè)盤(pán)子里占比不到四成，主要是客戶(hù)質(zhì)量不太高，小單太多，我們沒(méi)有把百度競(jìng)價(jià)作為重點(diǎn)，而是作為補(bǔ)充的存在。

做百度競(jìng)價(jià)之前一定要有一個(gè)轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)的官網(wǎng)，我們官網(wǎng)上線第一天，先投的競(jìng)價(jià)，因?yàn)镾EO起效慢，想快速評(píng)估官網(wǎng)的獲客能力，做SEM是不錯(cuò)的手段。

一是用來(lái)測(cè)試客戶(hù)的咨詢(xún)、留資轉(zhuǎn)化，二是推廣獲客。應(yīng)該說(shuō)運(yùn)氣比較好，第一天競(jìng)價(jià)預(yù)算不到500元，就獲得了2個(gè)客戶(hù)信息。

也是前期調(diào)研有功，官網(wǎng)上線前，用了三個(gè)月時(shí)間做競(jìng)調(diào)，參考分析同行做法，規(guī)避了很多坑。

也有做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)跟我反饋說(shuō)同樣做了官網(wǎng)，然后在百度做競(jìng)價(jià)，根本沒(méi)有客戶(hù)咨詢(xún)的，或者有咨詢(xún)，聊兩句，客戶(hù)就飛了。

我就想說(shuō)，一把菜刀在大廚手里能夠做出絕世美味，在不會(huì)做菜的人手里就是一塊廢鐵。說(shuō)一句扎心的話：通過(guò)競(jìng)價(jià)獲客是可以的，你做不到說(shuō)明你們能力不行，不是這個(gè)方法不行。

其他競(jìng)價(jià)平臺(tái)：

一棵樹(shù)上沒(méi)摘到果子，換棵樹(shù)試試。其他的樹(shù)就是360搜索、搜狗搜索、神馬搜索等平臺(tái)了。

我們實(shí)際測(cè)試發(fā)現(xiàn)，同樣是搜索競(jìng)價(jià)平臺(tái)，效果真的是完全不同的。當(dāng)初我們用某狗搜索測(cè)試，投了5000塊錢(qián)，獲客量幾乎為零，一度懷疑我們的官網(wǎng)設(shè)計(jì)的有問(wèn)題。

也許是得到了幸運(yùn)女神的眷顧，兩周后機(jī)緣巧合開(kāi)通了某60搜索，當(dāng)時(shí)頂住了巨大的公司輿論壓力，要知道官網(wǎng)從籌備到上線足足準(zhǔn)備了半年多時(shí)間，上線后竟然啞火了。

正常情況下，公司看到投入沒(méi)有產(chǎn)出，在接下來(lái)的投入中都會(huì)慎之又慎。

抱著試一試的心態(tài)，我開(kāi)通了某60競(jìng)價(jià)，心想：不成功便成仁。如果這次還是跑不通，沒(méi)有獲得客戶(hù)，我就召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，帶領(lǐng)我們運(yùn)營(yíng)部的全體成員鞠躬謝罪，引咎辭職。

實(shí)際跑下來(lái)，不僅獲得了客戶(hù)，還是大客戶(hù)，一來(lái)就是500萬(wàn)的工程預(yù)算。后面又陸陸續(xù)續(xù)的獲得了大大小小幾十個(gè)客戶(hù)信息，百度競(jìng)價(jià)是之后的事了。因?yàn)榘俣雀?jìng)價(jià)沒(méi)有代運(yùn)營(yíng)，所以，我們放在了最后。

B端業(yè)務(wù)通過(guò)競(jìng)價(jià)，大概能帶來(lái)總獲客量七成以上的客戶(hù)信息。有的B端公司，一年?duì)I收2億，其中一半是線上競(jìng)價(jià)帶來(lái)的，另外一半是線下商務(wù)拓展來(lái)的。

所以，競(jìng)價(jià)獲客在20年前是B端獲客的主要方式，20年后的今天，依然是。

SEO獲客：

短期快速獲客靠競(jìng)價(jià)，長(zhǎng)期免費(fèi)獲客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果，是因?yàn)镾EO排名上升到能見(jiàn)到效果一般要6個(gè)月以上了。

我們官網(wǎng)上線后專(zhuān)門(mén)有一個(gè)SEO專(zhuān)員來(lái)做關(guān)鍵詞排名，每天的工作是發(fā)軟文，優(yōu)化關(guān)鍵詞抓取。

就像我每周發(fā)布的干貨文章，也是屬于SEO的一種。很多做品牌咨詢(xún)的公司會(huì)在網(wǎng)上發(fā)一些案例經(jīng)驗(yàn)的分享，如果被品牌方看到，認(rèn)同咨詢(xún)公司的方案，就會(huì)根據(jù)賬號(hào)信息找到這家公司，和SEO引流的原理是一樣的。

SEO因?yàn)槎唐诳床坏叫Ч?，無(wú)法評(píng)估SEO專(zhuān)員的工作KPI，所以，有些公司對(duì)于要不要招這個(gè)崗位持搖擺態(tài)度。我的建議是，小公司業(yè)務(wù)還不穩(wěn)定可以外包出去，不差錢(qián)的大公司招一個(gè)專(zhuān)人更好些。

02?B端獲客之免費(fèi)渠道

花錢(qián)能買(mǎi)到客戶(hù)信息不算真本事，不花錢(qián)能拿到客戶(hù)信息才算厲害，畢竟再有錢(qián)的老板都喜歡白嫖，今天就讓大家見(jiàn)識(shí)下真本事。

自媒體平臺(tái)：

自媒體平臺(tái)的一大好處是發(fā)布信息免費(fèi)，那么發(fā)布的信息能帶來(lái)客戶(hù)，是不是也是免費(fèi)的，當(dāng)然是了。

我們之前平均每天有2個(gè)客戶(hù)信息是在自媒體平臺(tái)獲得的，B端客戶(hù)信息大家知道的，2個(gè)客戶(hù)信息至少值1000塊錢(qián)，通過(guò)自媒體平臺(tái)一個(gè)月就節(jié)省了3萬(wàn)塊錢(qián)廣告費(fèi)用。

自媒體平臺(tái)獲得免費(fèi)客戶(hù)一是要持續(xù)輸出行業(yè)的內(nèi)容，有內(nèi)容后，客戶(hù)在看到你們信息時(shí)才會(huì)關(guān)注，進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。二是賬號(hào)昵稱(chēng)要設(shè)置得巧妙，利于行業(yè)關(guān)鍵詞搜索。

我們那個(gè)獲客的主要自媒體賬號(hào)，打的便是行業(yè)詞，來(lái)的客戶(hù)都是搜索行業(yè)詞看到我們賬號(hào)，關(guān)注后，看了內(nèi)容才聯(lián)系我們的。

自媒體免費(fèi)獲客就是勤快兩個(gè)字，每天都要發(fā)內(nèi)容，因?yàn)槟悴恢滥囊粭l會(huì)被客戶(hù)搜索到，內(nèi)容少，數(shù)量多是我做自媒體平臺(tái)的主策略。

新媒體平臺(tái)：

這里說(shuō)的新媒體是短視頻媒體，之前有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得B端客戶(hù)怎么可能會(huì)在C端短視頻APP上，后來(lái)閑著也是閑著就做了幾個(gè)視頻發(fā)了出去，竟然有人私信咨詢(xún)我們了，那種感覺(jué)就像走在馬路上撿到錢(qián)一樣，白得的。

之后把短視頻平臺(tái)作為了維護(hù)重點(diǎn)，有時(shí)候在競(jìng)品的留言區(qū)還搞到不少客戶(hù)信息，那真的是海量的客戶(hù)信息任你挑。

就像開(kāi)篇講的，真的不缺客戶(hù)信息的，只要你成交率上去了，要多少客戶(hù)信息都不是事兒。

03?最后

這樣說(shuō)吧，上面提到的這些渠道你都做好了，一個(gè)月獲得200+條客戶(hù)信息是輕而易舉的事。

我們5月份推廣，6月底的時(shí)候，我那個(gè)客戶(hù)信息記錄表里記錄了滿滿的500+條信息，那都是金礦來(lái)著。

不過(guò)可惜的是，守著金礦沒(méi)有挖出來(lái)金子，這也是當(dāng)時(shí)踩到的一個(gè)深坑，在做獲客之前，后端的轉(zhuǎn)化承接一定是要沒(méi)問(wèn)題的，不然流量進(jìn)來(lái)接不住，那真的會(huì)很慘。

就像有個(gè)游戲公司砸了2000萬(wàn)人民幣帶來(lái)了幾十萬(wàn)用戶(hù)，結(jié)果來(lái)的時(shí)候好好的，游戲崩了，玩不下去了，哎！多可惜的！

#專(zhuān)欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，2019年年度作者?！豆倦x不開(kāi)的全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手。專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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