在縣城的街頭，星巴克的綠色標(biāo)志逐漸成為新的風(fēng)景。文章深入分析了星巴克在縣城市場(chǎng)的表現(xiàn)，探討了它如何在平價(jià)咖啡品牌林立的環(huán)境下尋找自己的立足點(diǎn)。文章揭示了星巴克面臨的挑戰(zhàn)：如何在收入水平和消費(fèi)習(xí)慣與一線(xiàn)城市截然不同的縣城市場(chǎng)中，維持其高端品牌的定位，并與瑞幸等本土品牌競(jìng)爭(zhēng)。

“十一”假期前夕，河北一個(gè)常住人口不到80萬(wàn)的縣城，迎來(lái)第一家星巴克開(kāi)業(yè)。

在星巴克之前，該縣城已經(jīng)入駐了包括蜜雪冰城旗下的幸運(yùn)咖、瑞幸、庫(kù)迪、T97等在內(nèi)的多家咖啡品牌。雖然市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一波平價(jià)咖啡教育，但均價(jià)30元一杯的星巴克，還是挑戰(zhàn)著不少縣城用戶(hù)的消費(fèi)能力。畢竟，該縣城2023年人均GDP只有2.2萬(wàn)元，折算下來(lái)，一年收入只夠買(mǎi)700多杯星巴克。

開(kāi)業(yè)一周，據(jù)該星巴克門(mén)店員工透露，前去消費(fèi)的年輕人比較多，客流最高峰時(shí)，一天訂單差不多有100多單。一線(xiàn)城市已經(jīng)祛魅的星巴克，正在吸引大量縣城年輕人打卡。

星巴克下沉不是新鮮事，近兩年，星巴克幾乎已成縣城標(biāo)配?？Х仁袌?chǎng)內(nèi)卷加劇，所有品牌將下沉市場(chǎng)視為破局關(guān)鍵，紛紛重倉(cāng)下沉市場(chǎng)。看起來(lái)離下沉市場(chǎng)最遠(yuǎn)的星巴克，也在瘋狂開(kāi)啟品牌下沉之路。

據(jù)星巴克2024年第三季度財(cái)報(bào)，第三財(cái)季（2024年4-6月）新增門(mén)店213家，新店數(shù)同比增長(zhǎng)約13%，新進(jìn)入38個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。目前，星巴克在超過(guò)900個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)擁有 7306 家門(mén)店。業(yè)內(nèi)甚至有聲音戲稱(chēng)，星巴克就差開(kāi)到村里了。

以一個(gè)縣城為樣本，完成卡位賽的星巴克接下來(lái)需要直面的挑戰(zhàn)在于，誰(shuí)會(huì)經(jīng)常消費(fèi)30元一杯的星巴克？星巴克能否持續(xù)征服小縣青年？

一、“十一”過(guò)后，銷(xiāo)量減半

今年“十一”長(zhǎng)假期間，不少四五線(xiàn)的縣城迎來(lái)第一家星巴克開(kāi)業(yè)。

一二線(xiàn)城市司空見(jiàn)慣的品牌，出現(xiàn)在以熟人社交著稱(chēng)，特別接地氣的縣城，還是引起不少轟動(dòng)。社交媒體上，很多網(wǎng)友曬圖打卡自己家鄉(xiāng)新開(kāi)張的星巴克。

剛開(kāi)始總會(huì)有那么些開(kāi)業(yè)紅利?！懊咳杖宋铩贝饲皥?bào)道稱(chēng)，中部某省下的縣城星巴克門(mén)店，開(kāi)業(yè)一天單量高達(dá)1500單。

當(dāng)然，不是所有縣城星巴克新店都能如此爆火，經(jīng)濟(jì)差異會(huì)導(dǎo)致一些消費(fèi)偏差。河北某縣城星巴克員工李洋透露，自9月29日開(kāi)業(yè)，不到一周的時(shí)間里，生意最好、人最多的時(shí)候是10月1-2日，一天單量能達(dá)到100多單。一單通常并不代表著一杯咖啡，有些顧客會(huì)一次點(diǎn)多杯。

李洋此前在市區(qū)星巴克門(mén)店上班，縣城星巴克開(kāi)店，他便被調(diào)到了新店。市區(qū)星巴克員工兩班倒，分早晚班?？h城星巴克員工則不需要兩班倒，基本是一次上一天。工資沒(méi)什么差別，因?yàn)閱T工每月都需要達(dá)到160個(gè)小時(shí)的工時(shí)。

跟市區(qū)相比，縣城咖啡單量明顯更少，很多屬于開(kāi)業(yè)即巔峰。李洋稱(chēng)，新店客流量比較大，很多是年輕人。下午的時(shí)候生意最好。新店有開(kāi)業(yè)活動(dòng)，像首次充值68元會(huì)員，可以享有一杯免費(fèi)咖啡，以及數(shù)張買(mǎi)一送一、半價(jià)券等，所以購(gòu)買(mǎi)的人會(huì)比較多。

但新店巔峰時(shí)單量，也只能達(dá)到市區(qū)門(mén)店的平時(shí)水準(zhǔn)。他之前所在的市區(qū)星巴克門(mén)店單量比較均衡，每天都可以達(dá)到100多單。而新店單量已經(jīng)隨著假期過(guò)半逐漸遞減，不好的時(shí)候只有90多單。

“十一”假期過(guò)后，門(mén)庭更為冷落。據(jù)Tech星球了解，李洋所在縣城星巴克門(mén)店，每天單量減少一半。

下沉市場(chǎng)口味差異也體現(xiàn)得很明顯?？h城消費(fèi)者，更喜歡星巴克王牌單品之一的星冰樂(lè)，李洋表示，市里顧客基本都是寫(xiě)字樓的上班族，點(diǎn)咖啡的比較多，拿鐵系列、茶瓦納系列都很受歡迎?？h城顧客不怎么點(diǎn)咖啡，更喜歡甜度比較高的星冰樂(lè)。而星冰樂(lè)又是星巴克高毛利大單品中的代表之一。

下沉市場(chǎng)為星巴克業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了很大的想象空間。星巴克過(guò)往財(cái)報(bào)顯示，縣城星巴克門(mén)店的確在利潤(rùn)上拉高了集團(tuán)盈利能力。不止毛利更高的單品提高了利潤(rùn)率，會(huì)員充值也成了星巴克業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要來(lái)源。

星巴克財(cái)報(bào)顯示，第二財(cái)季，星巴克下沉市場(chǎng)的90天活躍會(huì)員規(guī)模增長(zhǎng)較快，會(huì)員增速超過(guò)高線(xiàn)城市。會(huì)員銷(xiāo)售額增長(zhǎng)可觀，銷(xiāo)售增速為高線(xiàn)城市的兩倍。星巴克中國(guó)董事長(zhǎng)王靜瑛此前透露，“我們?cè)谶^(guò)去幾年進(jìn)駐的縣級(jí)城市新門(mén)店，展現(xiàn)出了比高線(xiàn)市場(chǎng)新門(mén)店更出色的盈利能力?！?/p>

不過(guò)，值得注意的是，會(huì)員銷(xiāo)售額增長(zhǎng)是以產(chǎn)品變相降價(jià)為代價(jià)的。在咖啡9.9價(jià)格大戰(zhàn)中，星巴克反復(fù)申明不加入價(jià)格戰(zhàn)。但縣城新店開(kāi)業(yè)推出的會(huì)員充值活動(dòng)其實(shí)已屬于變相降價(jià)，買(mǎi)一送一、半價(jià)券，都讓30元一杯的價(jià)格帶拉低到15元。

二、茶飲咖啡縣城遍地開(kāi)花

開(kāi)業(yè)紅利過(guò)后，真正的挑戰(zhàn)才算開(kāi)始。

在河北某縣城，比星巴克更早搶占下沉市場(chǎng)的咖啡品牌，還有幸運(yùn)咖、瑞幸、庫(kù)迪。先進(jìn)入的玩家已經(jīng)替星巴克率先感受了一把縣城經(jīng)濟(jì)涼熱。

庫(kù)迪加盟商張弛去年下半年選擇在該縣城加盟庫(kù)迪，開(kāi)店啟動(dòng)資金共計(jì)投入40多萬(wàn)元，后期又投入20來(lái)萬(wàn)，共計(jì)60多萬(wàn)元。然而，接近一年的時(shí)間，張弛現(xiàn)在依然處于虧損狀態(tài)。對(duì)于業(yè)內(nèi)普遍流傳的一年回本周期，張弛不無(wú)悲觀地表示，五年能回本就不錯(cuò)了。

跟奶茶相比，咖啡回本難度更大。在張弛的認(rèn)知里，奶茶差不多一年就可以回本。但在咖啡賽道，經(jīng)營(yíng)三年能慢慢回本就不錯(cuò)了，“試圖兩年回本的人，根本就不現(xiàn)實(shí)”。

咖啡雖然不屬于特別典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年四季冷熱口味都可以正常銷(xiāo)售，但市場(chǎng)的確有淡旺季之分。生意好的時(shí)候，張弛門(mén)店日杯量能夠達(dá)到200多杯。冬季屬于淡季，門(mén)店日杯量只有百十來(lái)杯，差不多1000元左右的營(yíng)業(yè)額，而且百十來(lái)杯已經(jīng)屬于“很不錯(cuò)”的水準(zhǔn)。去年整個(gè)冬季，張弛的門(mén)店虧損了十來(lái)萬(wàn)，“根本掙不到錢(qián)”。張弛已經(jīng)做好了至少虧損3年的心理準(zhǔn)備。

拋開(kāi)庫(kù)迪咖啡產(chǎn)品口味問(wèn)題，門(mén)店虧損的原因很多，其中之一便是競(jìng)爭(zhēng)激烈。張弛表示，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)飽和，“我們縣城，幸運(yùn)咖3家，瑞幸2家，庫(kù)迪1家（還有2家在選址，待開(kāi)業(yè)中），星巴克1家，T97一家”，周邊縣都有同品牌門(mén)店。即使是同一個(gè)縣城內(nèi)，奶茶、咖啡品類(lèi)也是太多，像蜜雪冰城、瑞幸、幸運(yùn)咖、茶百道、滬上阿姨等等遍地開(kāi)花，市場(chǎng)是有限的，所有品牌都想從中分一杯羹。

去年，瑞幸?guī)斓蟽杉艺较破?.9元咖啡大戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)從一線(xiàn)城市打到縣城，身處其中的玩家都無(wú)法置身事外。張弛稱(chēng)，當(dāng)時(shí)幾乎就是賣(mài)一單虧一單。加盟商屬于被動(dòng)被套牢，后悔加盟是肯定的，不過(guò)一旦開(kāi)始就無(wú)法按撤回鍵，因?yàn)槌翛](méi)成本太高。所以即使虧損陪跑，也只能選擇繼續(xù)加注。張弛接下來(lái)仍有擴(kuò)店計(jì)劃，從1家增加至3家。賭徒心態(tài)似乎開(kāi)始作祟，想贏就只能不斷投入。

按照張弛的單店盈利模型測(cè)算，門(mén)店盈利需要單日杯量達(dá)到350杯以上。而現(xiàn)在，他的門(mén)店單日杯量只有100多杯，相距甚遠(yuǎn)。在他看來(lái)，縣城跟大城市沒(méi)法相提并論，大城市流動(dòng)人口數(shù)量大，縣城幾乎是固定人口，除非是過(guò)年春季或“十一”長(zhǎng)假，返鄉(xiāng)人口增多。但那些都是暫時(shí)的，不可持續(xù)。過(guò)了高峰期仍要回歸正常。所以，一年只是靠3000來(lái)杯咖啡想實(shí)現(xiàn)盈利，根本不可能，“那跟中彩票一樣，可能性不大”。

星巴克雖然客單價(jià)高，但如果按照一杯星巴克是庫(kù)迪單價(jià)的3倍，簡(jiǎn)單換算下來(lái)，庫(kù)迪盈利需要單日杯量達(dá)到350杯以上，星巴克單日杯量達(dá)到120杯左右才能盈利。目前看來(lái)，縣城星巴克日單量或許很難達(dá)到盈利標(biāo)準(zhǔn)。

三、“卷王”們圍剿下沉市場(chǎng)

在品牌溢價(jià)與品牌影響力方面，星巴克的優(yōu)勢(shì)不言而喻，這是其他咖啡品牌都無(wú)可比擬的。星巴克之于縣城年輕人，不僅具有社交貨幣功能，還能滿(mǎn)足彰顯身份地位的虛榮心。

縣城不乏富人與貴婦，消費(fèi)能力不比一線(xiàn)城市差。只是縣城星巴克用戶(hù)畫(huà)像，與星巴克核心基本盤(pán)并不一致。

據(jù)虎嗅報(bào)道，目前，星巴克會(huì)員銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額比為75%以上，星巴克中國(guó)區(qū)會(huì)員總數(shù)為1.2億，90天活躍會(huì)員規(guī)模約為2100萬(wàn)。其中，星巴克中國(guó)“鉆星”級(jí)別用戶(hù)總數(shù)為數(shù)十萬(wàn)，這些鉆星用戶(hù)平均一年在星巴克中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)額約為4000~5000元左右，為星巴克中國(guó)的核心基本盤(pán)。

4000-5000元的年消費(fèi)，意味著一年消費(fèi)量在130-160杯左右。但縣城很難培育起忠誠(chéng)度如此之高的核心用戶(hù)?！?024中國(guó)城市咖啡發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)咖啡產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到2654億元，人均年飲用數(shù)為16.74杯。在一個(gè)咖啡市場(chǎng)教育不充分的縣城，人均咖啡消費(fèi)量只會(huì)更低。

此外，高端品牌的下沉之路如果脫離促銷(xiāo)活動(dòng)，似乎很難樂(lè)觀預(yù)見(jiàn)它的未來(lái)走勢(shì)。星巴克全球已經(jīng)放棄“低價(jià)策略”。9月正式上任的星巴克CEO布萊恩·尼科爾（Brian Niccol），日前被爆徹底取消上一任CEO力推的“買(mǎi)一送一”和“降價(jià)50%”等活動(dòng)。

星巴克中國(guó)雖然宣稱(chēng)此前并沒(méi)有像北美市場(chǎng)一樣加入低價(jià)戰(zhàn)，但無(wú)論如何切割，事實(shí)上，星巴克中國(guó)開(kāi)業(yè)推行的會(huì)員充值活動(dòng)，“買(mǎi)一送一”與半價(jià)券本質(zhì)上與集團(tuán)低價(jià)策略并無(wú)二致。隨著星巴克全球戰(zhàn)略調(diào)整，促銷(xiāo)活動(dòng)取消，星巴克中國(guó)如果同樣調(diào)整，那它在下沉市場(chǎng)的獲客能力將大打折扣。保持原價(jià)30-40元一杯的星巴克，如何保證復(fù)購(gòu)率將成為一大挑戰(zhàn)。

除了品牌定價(jià)與下沉市場(chǎng)不匹配外，星巴克在下沉市場(chǎng)還要與一眾平價(jià)咖啡搶奪用戶(hù)。

如果按照產(chǎn)品價(jià)格帶劃分，30元左右一杯的星巴克屬于高端，9.9元-16元一杯的瑞幸、庫(kù)迪屬于中端，4.5-8.8元一杯的幸運(yùn)咖屬于低端。在下沉市場(chǎng)，星巴克不僅要面對(duì)中端品牌分流，還要直面下沉市場(chǎng)卷王的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

下沉市場(chǎng)是幸運(yùn)咖的主陣地，門(mén)店數(shù)量最多，營(yíng)業(yè)時(shí)間上的卷王。跟星巴克、庫(kù)迪位于同一縣城的幸運(yùn)咖門(mén)店店長(zhǎng)陳辰表示，幸運(yùn)咖營(yíng)業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)，早上8.30分-晚上11點(diǎn)。對(duì)比來(lái)看，瑞幸營(yíng)業(yè)時(shí)間為早9晚9，星巴克為早9.30晚9點(diǎn)。

陳辰所在的縣城原來(lái)有兩個(gè)幸運(yùn)咖加盟商，其中一個(gè)不干了，最后只剩下她的老板，現(xiàn)在共計(jì)經(jīng)營(yíng)3家門(mén)店。她所在的門(mén)店已經(jīng)開(kāi)業(yè)近3年時(shí)間，另外兩家為今年新開(kāi)門(mén)店。

據(jù)她向Tech星球介紹，跟過(guò)去相比，現(xiàn)在縣城消費(fèi)咖啡的人群明顯增多。旺季生意好的時(shí)候，她的門(mén)店日營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到4000-5000元。淡季時(shí)，一天流水也能達(dá)到2000元左右。顧客差不多集中在20-30歲的人群，高頻顧客一天最多能購(gòu)買(mǎi)4杯咖啡。

而且眼下，幸運(yùn)咖正在復(fù)制蜜雪冰城的開(kāi)店速度，幸運(yùn)咖門(mén)店店長(zhǎng)稱(chēng)，她的老板過(guò)年后還會(huì)新開(kāi)三家門(mén)店。庫(kù)迪加盟商也在醞釀拓店計(jì)劃。

一個(gè)縣城能容得下多少家咖啡品牌，開(kāi)業(yè)紅利過(guò)后如何保證復(fù)購(gòu)，如何在價(jià)格戰(zhàn)激烈的縣城活下來(lái)？對(duì)星巴克而言，都是挑戰(zhàn)。