編輯導(dǎo)語：今年，線下市場活動(dòng)遭遇冰凍，線上社群營銷作為營銷手段，雖是疫情下的“無奈之舉”，卻也是今后事業(yè)的必然選擇。社群拉新是每個(gè)社群管理者都很頭疼的一件事，畢竟想要讓社群長期有效的持續(xù)活躍，就需要不斷的有人發(fā)言，有人產(chǎn)出內(nèi)容。今天，本文作者就總結(jié)了教育行業(yè)的10種社群拉新方式，快來看看你知道多少吧！

不知從何時(shí)起，教育行業(yè)興起一股社群風(fēng)，大家都在比誰家的社群人數(shù)多，仿佛社群人數(shù)的量變成了企業(yè)業(yè)務(wù)量的一個(gè)很重要考核風(fēng)向標(biāo)。

那確實(shí)也的確如此，社群的興起影響了眾多企業(yè)的前端入口拉新方式，尤其對(duì)于教育行業(yè)來說，加上今年大方向的“不可抗力因素”，讓許多本來只做線下招生的機(jī)構(gòu)不得不轉(zhuǎn)型為線上。

而進(jìn)行線上招生的方式大家也很有默契的用同一種引流入口，那就是社群招生。

通過前端社群的拉新，把用戶進(jìn)行圈層變?yōu)樗接蛄髁?，再通過后續(xù)社群的運(yùn)營動(dòng)作去引導(dǎo)轉(zhuǎn)化家長進(jìn)行報(bào)班續(xù)費(fèi)等。

因?yàn)樯缛嚎梢詭椭蠹胰ψ∮脩?，進(jìn)行多次轉(zhuǎn)化，同時(shí)可以借助已有老用戶拉新獲得更多用戶。而同時(shí)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說獲客成本本來就高，為了降低獲客的成本，而微信社群招生的方式就相對(duì)變得非常有“性價(jià)比”。

所以前端社群的口子的基數(shù)很大因素會(huì)決定后期機(jī)構(gòu)招生的轉(zhuǎn)化率，用一套常貫用的機(jī)構(gòu)招生的漏斗模型來舉例，以講座方式來舉例，前端進(jìn)群的人多了，才能保證講座觀看的人數(shù)，再到講座結(jié)束后的課程推薦曝光，最后決定于本次活動(dòng)的課程轉(zhuǎn)化率。

在社群拉新上，各機(jī)構(gòu)為了能盡可能的進(jìn)行圈人，方式也千奇百樣，下面和大家分享一些關(guān)于教育機(jī)構(gòu)常用的社群拉新方式：

一、線上

1. 群裂變（資料+送書）

最常用的基本就是做社群裂變了，尤其在教育行業(yè)，通常會(huì)打包正整理一些電子資料，比如試卷合集、真題學(xué)習(xí)包等，然后再進(jìn)行包裝一下，讓這個(gè)包里面的內(nèi)容顯得很珍貴，從而開始引導(dǎo)用戶去進(jìn)行邀請(qǐng)人進(jìn)群領(lǐng)取資料包。

如果有資源的會(huì)用實(shí)體書來做誘餌去做裂變，實(shí)際上，實(shí)體的東西肯定要比虛擬的東西對(duì)于用戶來說更有吸引力。但如果一旦采用實(shí)體內(nèi)容去做裂變，這里我們就需要核算一下客單價(jià)了，因?yàn)檫@涉及到成本在里面。

通常如果用實(shí)體內(nèi)容來做裂變，那成本基本就是 書的費(fèi)用+運(yùn)費(fèi)的費(fèi)用再除以進(jìn)群人數(shù)求出客單價(jià)。

那如何來控制自己的客單價(jià)？

我們可以用總共費(fèi)用來除以進(jìn)群的人數(shù)，如果最終得出進(jìn)群人數(shù)的單價(jià)是低于市場水準(zhǔn)的，那就可以做。

如果得出的單價(jià)是高于市場價(jià)，那么你就要考慮這個(gè)活動(dòng)到底是不是值得做，或者也可以就把領(lǐng)取的門檻進(jìn)行提升，最終等于或低于市場單價(jià)。

但同時(shí)也要考慮用戶參與門檻的問題，如果只是一昧的控制單價(jià)而忽略門檻的高度，那最終用戶也會(huì)因?yàn)閰⑴c門檻的因素直接放棄參與其中。

2. 滿人送福利

這個(gè)我覺得可以配合做活動(dòng)時(shí)一起來做，拿我們上述做群裂變活動(dòng)時(shí)，可以在這個(gè)送資料書籍邀請(qǐng)人進(jìn)去你的基礎(chǔ)上再增加一項(xiàng)社群激勵(lì)的動(dòng)作。

那就是比如當(dāng)群內(nèi)滿一定人數(shù)的時(shí)候，進(jìn)行一波其它福利的發(fā)放。

在人數(shù)設(shè)定上通常是按100人、200人依次網(wǎng)上累計(jì)，當(dāng)然如果是精準(zhǔn)用戶群體，也可以設(shè)定為每50人一次的激勵(lì)，這樣就激勵(lì)那些有一定影響力的用戶持續(xù)不斷的進(jìn)行邀人。

3. 公開課裂變

這個(gè)其實(shí)就很簡單了，尤其對(duì)于教育行業(yè)，活動(dòng)做的最多的那肯定是講座直播類。我們可以一場講座或者系列講座來做活動(dòng)噱頭，讓用戶進(jìn)行分享朋友圈海報(bào)才能進(jìn)群聽課。

分享朋友圈的方式有兩種：

一種可以在前端海報(bào)上放虛擬人二維碼，用戶先添加虛擬人，然后虛擬人再引導(dǎo)分享朋友圈，截圖審核之后再拉進(jìn)群。

還一種可以是做報(bào)名群和正式聽課群，海報(bào)上直接放群二維碼，用戶掃碼即可加入，進(jìn)群之后再來引導(dǎo)進(jìn)行分享朋友圈，然后截圖到群內(nèi)，從而拉近正式聽課群。當(dāng)然這種需要配合活碼以及工具來進(jìn)行，因?yàn)槿绻坏┝看?，群二維碼是有人數(shù)限制的，需要做換群處理。

4. 訓(xùn)練營招募+裂變

訓(xùn)練營也是教育行業(yè)里面用的比較多的一種拉新和促活的方式了，但很多時(shí)候只是用來做社群的促活和轉(zhuǎn)化比較多，實(shí)際上也可以以訓(xùn)練營招募的名義進(jìn)行社群納新。

比如在訓(xùn)練營活動(dòng)策劃好之后，這時(shí)候我們需要做的是去進(jìn)行宣傳，招募一定的用戶進(jìn)行參與活動(dòng)，這時(shí)候我們就可以把文案和海報(bào)設(shè)計(jì)一下進(jìn)行對(duì)外宣傳，明面上是訓(xùn)練營招募種子用戶，實(shí)際上是能進(jìn)行一波新的圈人。

在過程中，訓(xùn)練營一般通常也是配合這個(gè)小程序來一起做的，用戶每進(jìn)行完當(dāng)天的任務(wù)可以引導(dǎo)進(jìn)行打卡，而打卡海報(bào)是可以自動(dòng)生成帶有二維碼的，因?yàn)樾〕绦騼?nèi)部是不能強(qiáng)制性讓用戶進(jìn)行分享朋友圈。

因?yàn)樯婕暗秸T導(dǎo)分享，這里我們可以借用社群+小程序的方式來實(shí)現(xiàn)讓用戶進(jìn)行每天打卡分享朋友圈，在群里面我們可以指定分享規(guī)則，需要用戶每天打卡完之后分享海報(bào)至朋友圈才能解鎖下一關(guān)或者明天的相關(guān)課程學(xué)習(xí)，這時(shí)候通過用戶每天的分享也能帶來新的流量。

5. 課程拼團(tuán)+秒殺

在電商行業(yè)里面，拼團(tuán)和秒殺這個(gè)都很常見，因?yàn)樵谀扯嗪湍硨毶厦妫覀兘?jīng)常能見各式各樣的產(chǎn)品在做活動(dòng)促銷。

把這套邏輯嫁接到教育這塊上來其實(shí)也是可以借用的，只是產(chǎn)品變換了一下。

拿雙十一來舉例，我們可以選出一套課程體系出來，設(shè)計(jì)活動(dòng)海報(bào)，強(qiáng)調(diào)在雙十一當(dāng)天這套課程的優(yōu)惠力度。當(dāng)然最重要的一步我們是需要如何借助活動(dòng)把群拉起來。

在前端宣傳時(shí)，可以給活動(dòng)增加一個(gè)小門檻，那就是前提需要加群才能有進(jìn)行秒殺的資格，讓用戶都集中在一個(gè)群里面，等屆時(shí)活動(dòng)開始，直接在群里面進(jìn)行課程秒殺——這也方便于后期做社群的轉(zhuǎn)化。

6. 公眾號(hào)入口引流

一些有品牌的機(jī)構(gòu)通常都會(huì)做自己的公眾號(hào)，通過發(fā)一些實(shí)時(shí)政策類報(bào)道和學(xué)習(xí)相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行吸粉。

對(duì)于公眾號(hào)來說其實(shí)更容易配合活動(dòng)來做吸粉，因?yàn)楦硐裰枪俜桨l(fā)起的活動(dòng)，如果有一定的品牌影響力以及粉絲量的機(jī)構(gòu)，那么在公眾號(hào)菜單欄嵌入社群的入口是一個(gè)不錯(cuò)的渠道。

一個(gè)月下來通過公眾號(hào)也能帶來一定的社群流量，而且都相對(duì)精準(zhǔn)。

7. 競品群引流

很多剛開始做線上的機(jī)構(gòu)，因?yàn)闆]有這一塊的資源和渠道，但又不想花費(fèi)推廣預(yù)算，所以潛伏競品群挖人就相對(duì)來說沒有啥推廣成本在里面了。但其實(shí)說實(shí)在的，在目前的微信生態(tài)下我覺得去其他群挖人難度系數(shù)大大進(jìn)行了提升。

因?yàn)槲⑿诺膰?yán)抓，在群里加人如果一旦被舉報(bào)就會(huì)面臨被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，如果只是為了去挖點(diǎn)流量而損失一個(gè)號(hào)就得不償失。

但如果說從長遠(yuǎn)來看，還是有一定的價(jià)值，比如可以不斷輸出的內(nèi)容在其他群，樹立IP，讓其他用戶來主動(dòng)加你，這樣不管是過來的質(zhì)量還是人數(shù)都會(huì)有所提升。

另外從后期運(yùn)營上來看，也可以借鑒一些競品的運(yùn)營思路，看他們?cè)谌豪锩嫒绾芜\(yùn)營，從而提升自己這方面的運(yùn)營能力。

二、線下

1. 地推拉群

教培機(jī)構(gòu)通常都會(huì)進(jìn)行線下的地推，尤其對(duì)于一些重大的考點(diǎn)節(jié)日，比如中考、高考、會(huì)考、藝考、四六級(jí)考試等等。

因?yàn)槎际呛芫珳?zhǔn)的目標(biāo)用戶，在這些考試時(shí)間段，很多機(jī)構(gòu)都會(huì)招一些兼職或者發(fā)動(dòng)部門人員出去進(jìn)行派單，更多的有些是直接去現(xiàn)場讓家長們進(jìn)行掃碼入群，包裝一下微信群，比如進(jìn)群即可獲得資料。

對(duì)于這塊，之前我有專門寫過一篇關(guān)于教育行業(yè)做地推的文章，有興趣的可以翻閱一下《教育行業(yè)適用的高效地推方法》。

2. 電話外呼入群

做本地市場的機(jī)構(gòu)，用戶名單是很重要的一塊市場資源。對(duì)于一些體量大并且有一定資源的機(jī)構(gòu)來說，請(qǐng)一些兼職專門來做外呼，外呼的目的就是拉群。

如果你有幾千甚至幾萬個(gè)精準(zhǔn)號(hào)碼，也能拉起來一定體量的微信群，當(dāng)然最好是能在群里面嵌入一些資料福利啥的，這樣才能說服更多的用戶進(jìn)群。

3. 線下活動(dòng)引流

很多機(jī)構(gòu)都會(huì)做線下活動(dòng)來促進(jìn)轉(zhuǎn)化，比如沙龍，會(huì)展之類。通過前期的邀約，引導(dǎo)到現(xiàn)場參加會(huì)展。

那針對(duì)這種類活動(dòng)，線下也可以建立相關(guān)的現(xiàn)場活動(dòng)群，像這一塊活動(dòng)，一般用戶過來都會(huì)帶個(gè)朋友一起參加。而建立現(xiàn)場群一是可以方便后期的轉(zhuǎn)化，二是可以把這一批用戶都圈進(jìn)同一個(gè)微信群，但其實(shí)更多的是在老帶新上面。

其實(shí)總的來說，在社群拉新這一塊上，一些玩法其實(shí)都是大同小異，主要還是公開課、訓(xùn)練營、送東西做群裂變等方式。有的公司能拉新幾千甚至幾萬的流量，有的只能拉幾十幾百人，關(guān)鍵還是在于每次活動(dòng)過程中的細(xì)節(jié)把控。

迄今為止，教育行業(yè)一直以來都是市場上的一塊蛋糕，各大企業(yè)都想涉足，包括最近剛剛發(fā)布新聞的字節(jié)跳動(dòng)公開旗下大力教育品牌，全力開始發(fā)展進(jìn)軍教育領(lǐng)域，種種跡象的發(fā)布。

我們能從這些事件里看出來，教育這塊百年不變的行業(yè)蛋糕，會(huì)開始變得越來越小，如果沒有強(qiáng)力的師資以及很硬的產(chǎn)品，也會(huì)很難在這里面生存下去。

所以針對(duì)于教育領(lǐng)域來說，如果只是一昧的圈人，沒有很硬的產(chǎn)品，也不會(huì)有口碑。對(duì)于教育產(chǎn)品，我覺得一定是產(chǎn)品為第一，再來進(jìn)行獲客。

#專欄作家#

劉志興 ，微信公眾號(hào)：LZX的學(xué)習(xí)筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。95后互聯(lián)網(wǎng)人，專注社群/產(chǎn)品增長。

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