私域流量之精細化策略運營
編輯導語:最近半年,在營銷領域最熱門的詞匯,莫過于“私域流量”了。從淘寶到微博,從抖音到微信,甚至連普通商家都在討論如何構建“私域流量池”,以達到流量變現的目的。在這種風口之上,如何才能針對私域流量制定精細化的策略運營呢?
各位朋友們,今天跟大家分享的主題是私域流量精細化運營這個這話題。
前幾位嘉賓已經講了很多關于私域的名詞和概念,到我這兒沒有詞了,我只能從幾個比較實用的案例才講解一下私域流量。
第一個講案例,一個姐們給我分享了一個事情,說他老公買了一個刮胡子刀一千多塊錢,但是他老公買的不好用,后來客服全款退錢貨沒退。
我說你講講什么情況:他老公說買了一千刮胡子刀之后,客服給他打電話詢問:“刮胡子刀用的是不是好用”,他給客服說:“刮胡刀刮的太干凈了,以至于他的臉刮的很疼,問這個刮胡子刀能不能退”,客服說應該可以退,但是我需要給我的領導請示一下。
大概十分鐘左右電話回過來了,客服說這個刮胡子刀可以退,他說你給我一個地址,我把刮胡刀回郵給你??头s回答說:“先生您好,這個刮胡子刀不用退回來,錢給你退回去”,是不是很爽?
后來,我讓她查查她老公在這個平臺的消費,不得了,她老公在這個平臺消費不管是大件小件一年要花費20多萬。
大家想一下,一年消費20多萬,能賺不了1000塊錢?如果告訴他老公不能退,推推諉諉,明年20多萬我估計就不在這個平臺花了。
背后有一個原理:因為你在平臺用戶體系里面已經分了級,你可能是VIP、超級VIP、黑卡,或許是超級VVVIP之類的,已經通過大數據的方式給你做了精細化分析,針對不同的客戶做出不同的運營策略。
或許你天天抱怨打銀行的電話說打不進去,你明天存進200萬,一打一個準,為什么?你是他的超級VIP客戶,銀行一對一對你服務,跟我剛才的舉例都有一樣的邏輯。
第二個案例是我媳婦買東西的一個快遞,快遞里面有一個小字條,大家看過類似的東西。
但是我看見的紙條是手寫的,大概的概念是我是什么樣一個人,做了一個什么樣的事情,一個店鋪在跟你共情,如果能打動你,你很有可能再次復購。
你跟用戶共情,用戶與你共生。
說這么多,最終還是要有用戶,這個互聯網時代流量越來越貴,拉新成本越來越高,你沒有用戶就別談做生意。當你邊做用戶的時候,用戶在不斷的流失,那到底怎么做好用戶呢?
用戶裂變、四兩撥千斤,剛才馬英才老師說了一個話不知道大家還記得不記得了,那就是:“爸爸借給你的錢,但是錢還在爸爸的兜里裝著”。
我們經常遇到這樣的BOSS,說:“你做吧,預算無限制給”,還有些老板說:“沒有預算,你看看小米,他們沒有什么錢,都不投廣告,為什么拉新上千萬、上百萬的用戶,你為什么不行,是因為你的能力不行”。
仔細去想想這個問題,到底是人不行?是機會不行?還是產品不行?。?/p>
在這兒我表達我的觀點:做任何產品都要講究極致,只有把自己的產品做好,好產品自己會說話,不要一味地去追求裂變增長新用戶。
當我們向外要流量的時候,為什么我們不去把“留量”經營好,經營好“留量”才能真正形成我們所謂的私域流量。
或許有些人說我一點流量都沒有,那來的“留量”,你沒有朋友圈嗎?誰的朋友圈沒有兩三千人,你的門店是沒有一個人進店嗎,你是沒有代理商嗎?
或者你投一次廣告就有N多人知道了你,不是沒有流量,流量是現成的,是你沒有經營好流量。
再講一個案例:私域+直播。
前一段時間我們接了一個咨詢案子,七天直播兩個小時賣300多個單品,數據不高,但是通過一個案例我們追溯一下如何做好流量到留量,留量再翻倍的。
一對姐妹特別拼,從早上到晚上每次都在直播,就是數據上不去,我說她們對產品的定位不夠準確,精準的鎖定客戶,鎖定的才是自己真粉,不要太多泛粉絲。
我給她們的定位就是“解決微胖女人穿衣搭配”,什么叫微胖女人?
結過婚的女生們都知道會有小贅肉,這個群體不小,小即是大,如果讓她穿的特別漂亮,而且不顯小肚子,你的群體非常大。
她們說群里就這幾個人,定位再精準有啥用,我說可以通過活動不斷的篩選屬于自己的粉絲。后來我們策劃了一個712“妻要愛”的活動,什么叫“妻要愛”,凡是結過婚的女性,男性回到家很少說老婆我愛你,更多人羞于表達。
目前她們經營的群體只有女性,女性如果把她們的老公拉進來,準客戶是不是翻了一倍了呢?
如果大家再把活動傳達給同事,準客戶至少翻到了2.5倍,她們的營業(yè)額我相信一定能上去,果不其然在712那天買了300多單。這個案例告訴我們,經營好留量是多么的重要。
流量你用不好,永遠缺流量,流量是需要經營的,而不是一直去要,流量的核心我認為不要緊盯著新增流量,多去看看你的留存量,留存量怎么去運用盤活,這是值得我們深思的問題。
私域流量精細化運營,接下來真正給大家分享五個小技巧。
第一個是精準鎖客:
這句話從頭到尾給大家讀一讀“我只想問你們一個問題,請你們認真回答我:如果遇到一個不要錢、不要房、不要存款、不要鉆戒,不要你請她吃飯、看電影、買東西、不會騷擾你!只想你累時陪你說說話,給你按按摩,讓你身心放松放松,這樣一個好姑娘,你要還是不要?”
最后一句話念一下“這樣一個好姑娘每次給她150過分嗎?”申晨老師把這個名片當成案例講了,把二維碼放在千人會場上,結果N多人加這個姑娘,對于這個姑娘來說加那么多人有用嗎,很有可能沒有人一個人給她150。
案例說明到底誰是你的客戶,一個不恰當的舉例是不是說清楚了,到底誰是你的精準客戶了嗎?
如何找到自己的精準客戶,我總結了一個UCDCPC運營六步曲,你的用戶(User)是誰?他們有什么特點(Characters)?他們分布(Distribution)在哪里?怎么鏈接(Connect)他們?怎么實現盈利(Profit)?怎么實現復制(Copy)?
在你的用戶前面加三個定義,精準找一找你們的用戶到底誰,比如說18-28歲的女性,鄭州18-28歲的女性,鄭州18-28歲單眼皮的女性,隨著定語的增加,也許你就很快找到你的精準用戶。
第二個點是用戶信任:
一分鐘、幾秒鐘甚至更短的時間,怎么樣短時間讓用戶對你的產品產生信任,非常非常重要。
首先我們將用戶分為新用戶、普通用戶、種子用戶、價值用戶、核心用戶。價值用戶是為你的產品買單的,核心的用戶這幫人買了單,而且有很大可能再復購的。
你只有精細化的把你的用戶分成類,按照不同類別經營用戶,后期才能更好的管理以及獲取更多利潤。
私域流量的本質,我認為不是在收割用戶,是跟用戶去交朋友、玩感情,運營的最高境界是與用戶共情共生,不是一味的收割用戶。
第三個點是社群運營:
這是我前一段創(chuàng)業(yè)做了牛奶,社群運營是非常好的私域流量的留存方式。
牛來自于德國,叫弗萊維赫,運用社群體系建立了一個小赫家族,所有消費的男性叫赫爸,女性叫赫媽,每個小區(qū)會有一個小赫的大家長,他們不干別的,他們只組織活動。
有赫爸、有赫媽,他們可以把公司看成小赫,小赫剛建立公司做牛奶的事情,他可以把產品看成小赫,飄洋過海來到中國,來傳播低溫奶的好處,得到很多人的任何,后來排隊買奶的人特別多,牛奶店經營的特別棒。
第四個點是魔法數字:
在UU跑腿的后臺有一個神奇的數字叫5-6,我們通過大數據分析,如果一個人在UU下過5—6單以后,他的消費頻次已經固定了,該用的時候就想起你了,不要強迫他去用,所以我們必須讓所有人盡可能的下夠5—6單。
我們通過跑男、短信、優(yōu)惠券等多種方式干預,一旦注冊,他就進入注冊下0單的體系,從0單讓他下第1單、第2單一直到第5單、第6單,每一單的轉化都是有人工干預的。
你自己的轉化也有一個魔法數字,你通過大數據找到了嗎?
第五個是班主任體系:
你們有沒有發(fā)現,班主任會特別的注重前三名的成績和后三名的成績,只要前三名的學習成績不斷上升,后三名的不搗蛋甚至穩(wěn)步提升,他們班級總體成績是上升的。
對于平臺來說我們也可以這樣子做,想辦法讓30%引導另外70%的人去消費,這是一個很簡單的運營策略。
私域流量策略除了上面我說的社群管理,還有數字化管理,還有更多更多精細化運營策劃。
再看一張圖,私域流量池,不管是從公域通過流量的進口進入到私域,再通過朋友圈、小程序、公眾號等載體盤活私域流量。一個非常信任的流量非常重要,1個信任的流量抵得上1000個訂閱/關注的粉絲(泛流量)。
什么是私域和公域,私域流量就是可以反復利用免費多次觸達的用戶,流量是自己的。
公域流量需要花錢買而且越來越貴,一次性使用,流量是平臺的,更多的解釋可以查找百度。
這是關于私域流量的一個流程圖,每一個方式方法不管是線上和線下,不管實體,運營的過程中每個步驟都可以分享和裂變,分享裂變的目的不在別的,而是增加新的流量,新的流量經營好了就變成真正的私域流量了。
這就是我今天要跟大家分享的觀點了,一個基于自己的認知,一個來學習的小學生,謝謝各位。
作者:阿豪,瘋狂運營官創(chuàng)始人、德巴赫執(zhí)行董事,原UU跑腿運營總監(jiān)。
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學習收藏了,今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營,當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發(fā)的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業(yè)微信的一款營銷型SCRM系統(tǒng)。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環(huán)系統(tǒng)。覆蓋企業(yè)客戶運營的生命周期,助力企業(yè)私域流量運營,提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06