如何尋找精準種子用戶?附案例
如果依然找不到種子用戶,或者種子用戶來了之后很快流失,你應該好好思考一下,是不是你還不夠了解用戶?是不是需求本身就是個偽需求?
尋找種子用戶的分析思路:
下面7個問題都很重要,我希望你可以試著把這些問題的答案逐一寫下來。
后面我會舉一些例子,把這種分析思路串一遍。
1、產(chǎn)品定位是什么?
產(chǎn)品是做運營的原點,先明確產(chǎn)品要解決什么樣的痛點,滿足什么需求,和其他類似產(chǎn)品的差異化在哪里。
2、哪個細分人群會對這個產(chǎn)品最感興趣?
在都有需求的人群中,一定會有一部分人群,對于這個需求特別的強烈,就是從這樣的人群中把他們找出來,并且試著用一些詞語去描述他們,清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。
3、這個人群有什么樣的特點?
這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點,有哪些獨特的習慣?消費能力如何?
4、他們喜歡出現(xiàn)在哪里?
他們會喜歡用什么APP?關注什么樣的公眾號、微博?線下的什么場合會出現(xiàn)得比較多?用戶不是被創(chuàng)造出來的,他們一直都存在,只是在別人地方活躍。
5、他們對什么樣的東西會感興趣?
喜歡什么?憎惡什么?有什么樣的價值觀?什么樣的文章能夠打動他?有什么樣的詞語是只有這個人群看得懂的?
6、用什么樣的方式吸引他們過來?
怎樣把產(chǎn)品的核心特點,和他們的喜好結(jié)合起來,作為第一批使用的用戶,他可以得到些什么。
7、怎樣可以篩掉不合適的人群?
為避免不合適的用戶進來破壞氛圍,可以通過邀請碼、需要申請審核、需要付費等方法篩選出最需要的那撥用戶。
舉個例子
比如,某一款健康瘦身沙拉外賣餐,主打通過健康飲食,即使不用做大量運動也能控制體重,差異化優(yōu)勢是對于用戶來說,不太需要勞心費力鍛煉,只需要是花錢買來吃就行了,形態(tài)是外賣,能覆蓋的范圍比門店會更廣一些,由于食材和搭配成本較高,沙拉餐會比一般外賣更貴一些。
關于細分人群的劃分,還是回到產(chǎn)品的定位上。產(chǎn)品滿足的需求是「減肥」,初想過去「減肥」是應該所有胖的人都需要的,但事實上不是每個想減肥的人,都有對于這個健康餐有強烈的需求,尤其是當這個產(chǎn)品比較貴的時候。所以這個細分人群應該是,有減肥需求的一線城市白領女性。
她們的特點是,愛美愛打扮,對于自己的體重不夠滿意,消費能力還不錯,對于生活品質(zhì)有一定追求。有可能嘗試過健身,但沒有堅持下來;有想過用減肥藥,又怕副作用和反彈。
她們可能比較關注時尚、品質(zhì)生活類的公眾號,比如商務范、石榴婆報告、一條等,大多是用iPhone,安裝的APP可能有美顏相機、寺庫奢侈品、Keep、美啦等,除了平日在CBD、科技園之外,還經(jīng)常到購物中心,愛買時尚的衣服和包包。如果未來要做公眾號去吸引這群用戶,就要多研究她們喜歡的公眾號、APP中,哪些內(nèi)容是特別容易讓她們喜歡的。
這群人追求讓自己更美,對于「愛美是女人的天性」、「美麗是女人的資本」這樣的論調(diào)和價值觀深度認同,也會關注關注各種輕松瘦身的方法。對于品質(zhì)和審美有一定追求,產(chǎn)品的外觀、配圖就一定不能太次。如果和瘦身相關的公開課,也有可能會她們感興趣。
所以,可以去寫一些非常易讀、專業(yè)的軟文發(fā)到類似知乎的一些話題下,如「怎樣有效健康地瘦身?」、「怎樣做一個優(yōu)雅的女性?」、「加班族沒時間健身如何減重?」、「減肥成功的體驗是怎樣的?」、「如何堅持減肥?」,寫的文章配有故事、有經(jīng)歷、有照片,再配一點雞湯,就很容易吸引一批用戶對此感興趣。
有一定門檻會讓用戶更加精準,比如和某記步軟件合作,在某天超過1萬步的用戶,可以用1元換購一份價值30元的健康沙拉。
關心健康、瘦身的人,才會比較關心記步和排名,由于2個門檻「1萬步」和「付費1元」作為門檻,可以獲取到一批正確的用戶。
對于記步軟件來說,有一些可以刺激促進用戶活躍的福利,也是會歡迎的,作為合作回饋,你也有可能考慮在未來配餐的時候,附加一個這家記步軟件的精致小卡片,作為反饋的宣傳。
知道這群用戶喜歡購物,可以找一些她們很可能去的品牌談合作,在他們店里購物滿800送一份健康餐的體驗卡,店家又不需要付出成本,還可能有些客戶會為了得到這個免費體驗資格,多買了一些商品,這種合作相對容易談成。
也可以到一些用戶精準出現(xiàn)的地方,直接發(fā)傳單地推,比如中高端小區(qū)附近的美容會所、美甲店、健身房,試吃或限時優(yōu)惠,也會收獲一批用戶。
具體可以吸引種子用戶的方法有很多很多,這里不再列舉了,不見得每個方法就會馬上有效,運營也和產(chǎn)品一樣,也是要快速試錯,有效就加強,無效就調(diào)整。
另外,不斷去研究用戶,搞懂用戶會出沒在哪里,有什么樣的喜好,各種可以把用戶吸引來的方式就很容易想到了。
有了一定量的種子用戶,可以收集她們的反饋意見,對沙龍的口碑、特性進行優(yōu)化改良,變成這個人群更喜歡的產(chǎn)品,然后開始發(fā)力做大量用戶的推廣。
我沒有做過這個沙拉產(chǎn)品,上面的例子大部分屬于我的猜想,有些對用戶的描述不一定準確,主要是想給大家舉一個這種分析的思路。我相信如果我深扎這個行業(yè)去做,更多研究這個用戶群的話,一定能夠在用戶特點、喜好及吸引用戶方面做得更貼近用戶。
所以,你看上面7個問題都是環(huán)環(huán)相扣的,這也容易理解為什么那些定位不清晰的產(chǎn)品,為什么在找種子用戶上會那么困難。
有些笨辦法也是好辦法
對于初期用戶質(zhì)量要求比較高的產(chǎn)品,用人力邀請也不是不能做的邀請辦法,有時候還比其他方法更加有效。
比如,對于一些產(chǎn)品氛圍、調(diào)性比較重要的產(chǎn)品來說,第一批種子用戶的質(zhì)量非常關鍵,會影響后續(xù)的產(chǎn)品的走向,所以主動篩選定向邀請,只選對最符合初期產(chǎn)品種子用戶標準的用戶進來,比如我們熟知的知乎,早期用戶都是創(chuàng)始人一封封郵件邀請來的科技圈朋友。
美妝第一社區(qū)美啦在最開始做的時候,為了邀請到一些美妝達人,除了常規(guī)的線上邀請外,有些重要的人物沒邀請到,CEO直接飛過去當面邀請,最終邀請來了一批優(yōu)質(zhì)的初始用戶。
滴滴早期的第一批司機用戶,也是工作人員一個個幫著司機安裝的,司機本身文化程度低,對新事物接受度不高,又沒見過之前有這種先例,只能用這種辦法開始拉,雖然看起來是個挺笨的辦法,但是是當時最有效的了。
用誠意邀請,用真心關愛
在我們找到了目標用戶之后,就可以給他們發(fā)邀請了, 可以是公開的軟文,也可以是1對1私信邀請。
由于剛開始做產(chǎn)品并未有知名度,也不能馬上給到用戶可見的好處,在邀請時更需要做到:
- 尊重、有誠意,但不低聲下氣
- 突出對于使用產(chǎn)品的差異化好處
- 讓用戶感受到被挑中的幸運
- 早期加入的紅利好處
在邀請細節(jié)上也要體現(xiàn)誠意,哪怕是群發(fā),也用1對1的語氣,比如人稱上的變化:
群發(fā): 「大家好,這是公司給你們的禮品」
↓
1對1: 「某某你好,這是我專門為你準備的禮物」
不是把種子用戶邀約來了之后就完事了,要用心對待,及時響應他們的訴求。在鐘子期,無論是CEO\CTO\COO都應該全員參與到和種子用戶的互動中,放下架子聊成一片,尊重他們的意見,及時響應訴求,快速迭代出他們滿意的產(chǎn)品,用真心把他們留下來。
我在參與創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品鐘子期的時候,除了群里積極互動,也會請種子用戶到辦公室里、幾個創(chuàng)始人、總監(jiān)圍著坐,準備了水果零食,把用戶當成寶一樣圍坐著,聽他講使用產(chǎn)品的場景、麻煩、困難、期待,為他解答各種問題,以真心換真心,得到一批很優(yōu)質(zhì)的種子用戶。
部分知名產(chǎn)品的種子用戶來源
這些產(chǎn)品選擇種子用戶的來源各異,可以作為一種參考。
- airbnb ? 住不上酒店的外地參會者
- 聚美優(yōu)品 ? 創(chuàng)始人在人人網(wǎng)上關于BB霜的帖子
- 校內(nèi)網(wǎng) ? 熱門學生會活動,注冊才能搶票
- 滴滴打車(司機端)?? 京郊出租車師傅
- 優(yōu)步中國(乘客端)??三里屯的外國人
- 課程格子 ? 深入校園進行地推
- Facebook ?哈佛大學的學生
- 辣媽幫 ?深圳一家婦幼保健院發(fā)傳單
- 美啦 ?APPSTORE關于美妝的搜索
- 時尚社區(qū)P1??三里屯的時尚達人
- 豆瓣 ?程序員 pascal社區(qū)
- Dropbox 看介紹視頻預約登記的用戶
- 知乎 ?創(chuàng)始人的科技圈朋友
還找不到種子用戶?
如果依然找不到種子用戶,或者種子用戶來了之后很快流失,你應該好好思考一下,是不是你還不夠了解用戶?是不是需求本身就是個偽需求?
在切分很細的情況下,都無法用清晰的產(chǎn)品吸引來用戶,即使你有更多的宣傳資源和渠道,你又能吸引多少用戶呢?
#專欄作家#
飛魚船長,微信公眾號:運營控(ID:yunyingkong),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司運營合伙人。對用戶運營、內(nèi)容運營有比較深刻的個人見解,個人,分享產(chǎn)品運營入門指南、干貨資料、深度精華。即將出版新書《運營控》。
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傳統(tǒng)的社交媒體還能找到種子用戶嗎
請問“產(chǎn)品是做運營的原點。”這句話具體怎么理解呢? ?
產(chǎn)品是0-1,運營是把產(chǎn)品1-N做好
??
校內(nèi)網(wǎng)?
人人網(wǎng)的前身