編輯導(dǎo)語：前兩篇文章作者帶我們完成了產(chǎn)品的研發(fā)過程，實踐：帶你一步一步完成ToB產(chǎn)品設(shè)計、實踐：怎么做好研發(fā)階段的產(chǎn)品工作，本文就已經(jīng)是一次產(chǎn)品迭代流程的尾聲了，作者詳細介紹了ToB產(chǎn)品研發(fā)完成后還需要做哪些工作。

到了這個階段，產(chǎn)品的一次迭代流程基本上就接近尾聲了。

這個階段是產(chǎn)品經(jīng)理比較忙的階段，主要工作內(nèi)容聚焦在驗收測試、市場支持、銷售支持方面。

一般情況下文檔量會比較多，接下來咱們就捋一捋這個階段產(chǎn)品的主要工作內(nèi)容，以及完成這些工作內(nèi)容的一些技巧和要注意的示項。

當(dāng)然，這個階段還是以我個人的工作經(jīng)驗為核心描述，僅供參考。

一、產(chǎn)品驗收

產(chǎn)品驗收是研發(fā)團隊和產(chǎn)品團隊的工作交接過程，產(chǎn)品驗收標(biāo)志著產(chǎn)品正式完成研發(fā)的相關(guān)工作，轉(zhuǎn)為后續(xù)迭代升級維護階段，也標(biāo)志著產(chǎn)品部門有了新的武器到市場上沖鋒陷陣了（是死是活就看產(chǎn)品自己的能力了）。

1. 交付物完整性驗收

產(chǎn)品研發(fā)上線后，產(chǎn)品經(jīng)理首先要對研發(fā)提交過來的交付物是否完整進行整體性的檢查。

通常我們會在驗收啟動前跟研發(fā)對一個交付物清單，對研發(fā)提交的整體成果物達成一致。

對于ToB類型的產(chǎn)品，通常的交付物包括：

1. 產(chǎn)品本體：要明確產(chǎn)品版本號，模塊文件/源代碼文件清單（如果有必要的話），安裝程序等。
2. 文檔手冊：包括產(chǎn)品安裝手冊、測試報告（包含功能測試、壓力測試等）。

拿到產(chǎn)品交付過來的產(chǎn)品后，產(chǎn)品這邊需要根據(jù)成果物清單逐個進行對照檢查，如果對照過程中出現(xiàn)了任何的問題，直接給產(chǎn)品這邊的Leader發(fā)郵件（注意！一定要發(fā)郵件），要求他們重新檢查后，重新發(fā)送。

這個階段一定要注意：因為交付物是一個整體的概念，盡量不要研發(fā)一點一點發(fā)給你，你來替換某個或者某幾個文件，畢竟你對整體產(chǎn)品包不夠了解，容易替換出來問題；在完整性驗收的階段，一定是研發(fā)給你一個整體產(chǎn)品包過來做驗收。

2.?產(chǎn)品安裝驗收

確認(rèn)了產(chǎn)品比較完整了，產(chǎn)品這邊需要協(xié)調(diào)現(xiàn)場部署人員對產(chǎn)品安裝過程進行驗收，來確認(rèn)產(chǎn)品安裝過程的可執(zhí)行度。

這個過程通常會包含兩個方面的功能：

• 一個方面是需要現(xiàn)場部署人員熟悉部署流程；
• 一方面也是驗證產(chǎn)品整體安裝部署的可執(zhí)行能力。

過程就比較簡單，由現(xiàn)場部署工程師按照產(chǎn)品安裝手冊里面的要求準(zhǔn)備測試環(huán)境、安裝基礎(chǔ)的軟硬件平臺，部署軟件產(chǎn)品。

這個過程中如果出現(xiàn)了任何問題，就需要提交產(chǎn)品級別的BUG，由產(chǎn)品研發(fā)相關(guān)人員做修正；一般情況是安裝程序BUG或者文檔BUG，都需要錄入到BUG管理系統(tǒng)進行追蹤維護。

3.?產(chǎn)品功能驗收

產(chǎn)品安裝驗收通過后，產(chǎn)品部門團隊就有了一套用來驗收的環(huán)境了。

產(chǎn)品部門就要根據(jù)需求對產(chǎn)品的功能進行整體性的試用和體驗。

這個過程中通常會產(chǎn)出以下的內(nèi)容：

1）產(chǎn)品使用手冊：

產(chǎn)品使用手冊是產(chǎn)品的重要組成部分，產(chǎn)品團隊需要按照產(chǎn)品需求、產(chǎn)品原型來一邊做功能方面的驗收，一邊切圖制作產(chǎn)品使用手冊。

注意，產(chǎn)品使用手冊通常是給用戶應(yīng)急用的，用戶一般情況不會看產(chǎn)品使用手冊，只有出現(xiàn)問題的時候才會使用。

那么產(chǎn)品使用手冊除了常規(guī)的操作說明外，一定要加上Q&A的部分，把驗收過程中產(chǎn)品遇到的問題及解決方案都放在里面。

2）產(chǎn)品BUG：

驗收過程中，可能會出現(xiàn)產(chǎn)品級別的BUG，通常我會把產(chǎn)品級別的BUG設(shè)置為以下幾種：

• 功能BUG：就是功能實現(xiàn)上跟預(yù)期不符，屬于嚴(yán)重BUG，需要修復(fù)后再發(fā)布；
• 體驗BUG：就是功能上滿足需求，就是使用過程中會有一點不舒服或者反人類習(xí)慣，這類的BUG一般情況下會加入到需求池觀察，如果客戶提的多，就迭代改進（誰讓我們做的是ToB的產(chǎn)品呢？就是有這樣的優(yōu)勢）。

3）快速使用手冊：

還記得再做產(chǎn)品設(shè)計的時候不是做過業(yè)務(wù)流程圖嘛？

為了能夠快速的幫助用戶使用產(chǎn)品，我們通常會制作快速使用手冊。

這個快速使用手冊屬于指南性質(zhì)的文檔，主要是以業(yè)務(wù)流程來串聯(lián)產(chǎn)品各模塊的功能的。

產(chǎn)品使用手冊是按照模塊視角來講解各個功能如何使用，那么快速使用手冊就是用業(yè)務(wù)流程來串聯(lián)各個功能模塊的，用戶可以通過快速使用手冊來高效的完成業(yè)務(wù)流程切換。

產(chǎn)品功能驗收完成后，我們就做了整體產(chǎn)品包的驗收及完善，產(chǎn)品包的內(nèi)容就包括了以下內(nèi)容了：

1. 產(chǎn)品本體；
2. 產(chǎn)品手冊（使用手冊、快速使用手冊、安裝手冊等）。

這個產(chǎn)品包就具備了上市的基本條件了，接下來產(chǎn)品就需要對市場人員、銷售人員進行后續(xù)的支持工作了。

二、市場支持

還記得市場分析階段的工作嘛？

我們在市場分析階段確定了產(chǎn)品的細分領(lǐng)域、重點客戶群。

在產(chǎn)品研發(fā)結(jié)束后，我們就需要從產(chǎn)品的角度對市場人員進行支持。

1. 試用

一般公司在這個階段已經(jīng)圈定了一批客戶做產(chǎn)品試用或產(chǎn)品新功能的使用，產(chǎn)品經(jīng)理在這個階段就需要對用戶群體進行劃分。

我們通常劃分的原則是：

老用戶 -> 試用新產(chǎn)品：

老用戶一般是公司的穩(wěn)定客戶，關(guān)系比較深，不容易丟失。

新產(chǎn)品由于功能比較新，可能存在一系列穩(wěn)定性的問題，我們通常會通過市場部門來聯(lián)絡(luò)老用戶，免費讓其試用新產(chǎn)品或者新功能。

這個時候一定要注意做好產(chǎn)品的切換和備份，一旦出現(xiàn)影響到客戶業(yè)務(wù)進程的問題，要能夠快速切換回老系統(tǒng)。

新用戶 -> 推薦老產(chǎn)品：

新用戶一般是公司剛簽約的客戶，關(guān)系需要進一步維護，我們會給客戶推薦運行比較穩(wěn)定的老產(chǎn)品，逐步讓客戶變成老用戶。

潛在用戶 -> 試用新產(chǎn)品：

潛在用戶是指尚未承擔(dān)的客戶，我們會給客戶推薦新的產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品本身穩(wěn)定性上會有一點小問題，但是新產(chǎn)品往往會有一些新特性；這些特性既有可能打動潛在用戶，形成購買，盡管會有一些風(fēng)險。

客戶群體劃分完成后，我們會協(xié)助市場人員組織用戶試用。

這時候需要編寫試用的方案，里面包括安裝部署流程、應(yīng)急預(yù)案、問題反饋流程等等內(nèi)容。

切記，試用的目的是在風(fēng)險可控的情況下搜集用戶反饋，所以反饋渠道一定要通常，最好能建立7*24小時的響應(yīng)機制。

我們公司一般會派一個工程師做駐場，出現(xiàn)問題第一時間反饋、修復(fù)。

2. 宣講

在市場人員熟悉產(chǎn)品特性前，產(chǎn)品經(jīng)理是最了解產(chǎn)品的人，因此我們在產(chǎn)品上線前的產(chǎn)品宣講主要是由產(chǎn)品經(jīng)理來執(zhí)行的，包括編寫宣講PPT、跟客戶溝通、現(xiàn)場演示等工作。

市場人員主要負(fù)責(zé)組織跟客戶的溝通會議。

后續(xù)市場人員逐步熟悉產(chǎn)品后，基本上就是市場人員來做這個工作了，產(chǎn)品就不再參與了。

我們的市場人員后續(xù)是要參與產(chǎn)品功能測試的，宣講PPT也是要市場人員來編寫，這樣的話市場人員講自己寫的PPT、自己做演示的時候就非常順暢了。

三、銷售支持

通過一系列市場行為，當(dāng)產(chǎn)生一些成單意向的時候，就該我們的銷售團隊出馬了。

那么銷售過程中需要做哪些支持呢？ToB的產(chǎn)品最大的坑來了。

幾乎每一個ToB的客戶（至少是我解除的客戶）都會有一些定制化的需求，那么銷售在跟客戶的時候就需要去客戶現(xiàn)場搜集需求；而很多客戶在聊需求的時候都需要現(xiàn)場給出解決方案，那么產(chǎn)品經(jīng)理就需要跟著銷售去現(xiàn)場跟客戶聊定制需求的解決方案。

解決方案的難以會直接影響到最后的成單價格，所以這個過程我們會非常謹(jǐn)慎，我的套路一般是這樣的（希望別有客戶看到這篇文章）：

1. 引導(dǎo)使用現(xiàn)有功能

由于客戶對產(chǎn)品不夠了解，提出來的需求可能現(xiàn)有功能已經(jīng)可以滿足了，但是滿足的不夠徹底；那么就需要產(chǎn)品經(jīng)理通過引經(jīng)據(jù)典憑借三寸不爛之舌告訴客戶：現(xiàn)在這個功能雖然麻煩一點，但是很強大啊，能完成你的要求的，要不您在試試？

2. 盡量減少改造范圍

如果引導(dǎo)失敗了，那就給客戶出個改造非常小的方案，告訴客戶這么小小改一下，雖然不能完全滿足你的要求，但是功能上幾乎就一樣了，您看多好？

3. 拖延時間

如果上面的策略也不行，人家很強勢，就要按照他的要求改，就得用拖字訣，告訴客戶：您這個方案確實比較好，但是影響范圍我現(xiàn)在還不好判斷，需要回去整體評估一下再給您出個方案，您看怎么樣？

4. 讓客戶選擇

拖延時間完成后，回公司整理客戶需求解決方案，一次搞三個：

• 一個就是你提到的盡量減少改造范圍的方案；
• 一個是相對比較合理的方案；
• 還有一個就是完全按照客戶需求的實現(xiàn)方案（比如這個方案你們不想做）。

然后這三個方案做個對比，想做的改造成本就寫的合理一點，不想做的改造成本就寫的虛高一點，然后甩給客戶做選擇。

按照我的經(jīng)驗，不管現(xiàn)場溝通會上客戶咋說，最終選擇的方案大概率是你想做的那個，別問我咋知道的，反正客戶就是這么選的。

一般市場支持、銷售支持，工作都是比較瑣碎繁雜且時間比較隨機，所以產(chǎn)品需要做好時間管理，講一段時間內(nèi)的重點工作安排好，這樣才能做到能夠完成階段性的重點工作的同時，不會由于忽略某些暫時不太重要的工作。

我一般是按照四象限的方法來對工作重點做規(guī)劃的，通常是一個月左右的時間做一次更新。

本文由 @Jimmy.jing 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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