開班典禮是機構(gòu)與學員的第一次親密接觸，通過第一環(huán)節(jié)，機構(gòu)會給學員留下第一印象，這對于訓(xùn)練營后續(xù)的運營轉(zhuǎn)化會有很大的作用。

做過訓(xùn)練營的朋友都知道，訓(xùn)練營有一個環(huán)節(jié)叫開班典禮。

顧名思義，就是在訓(xùn)練營正式開始的時候，在群里舉辦一系列儀式性活動，用來通知學員——我們的課程要正式開始了。

開班典禮是機構(gòu)與學員的第一次親密接觸，通過第一環(huán)節(jié)，機構(gòu)會給學員留下第一印象，這對于訓(xùn)練營后續(xù)的運營轉(zhuǎn)化會有很大的作用。

如果你能將開班典禮舉辦得有條理，有節(jié)奏，講章法，能夠在講清楚訓(xùn)練營規(guī)則的前提下，將群內(nèi)的氣氛充分調(diào)動起來。那就給這次訓(xùn)練營起了個好頭，這對于后續(xù)運營工作的正常開展都會起到助力作用。

這就有點像我們當年上學時候，升到了新的學校和班級，同學之間還互不認識，班級氣氛微妙。

這時候老師要做的第一件事往往不是教學和上課，而是開班會。

在班會期間，通過讓大家互相自我介紹，來使大家彼此熟悉和信任；通過介紹學校的榮譽和歷史，來使大家增強集體感和榮譽感，這就為后續(xù)教學工作的有序開展打下良好基礎(chǔ)。

訓(xùn)練營的開班典禮也是如此。

開班典禮這一環(huán)節(jié)之所以不可或缺，是因為它會完成兩次“破冰”：

• 一是機構(gòu)與學員之間的破冰，這會樹立起機構(gòu)的權(quán)威，增強用戶對機構(gòu)的信任和依賴；
• 二是學員與學員之間的破冰，這會使大家互相了解，烘托出社群的班級氣氛。

這兩次“破冰”會營造出群內(nèi)的上課氛圍，增強社群的凝聚力，從而為后續(xù)運營工作的正常開展奠定基礎(chǔ)。

機構(gòu)與學員的破冰

訓(xùn)練營要做好開班典禮，首要是實現(xiàn)機構(gòu)和學員之間的“破冰”。

這一環(huán)節(jié)就要求我們，將訓(xùn)練營的課程內(nèi)容及規(guī)則給學員講清楚，然后在此基礎(chǔ)上，向?qū)W員傳達良好的品牌形象和理念，以樹立機構(gòu)的權(quán)威形象，增加用戶對機構(gòu)的信任感。

為了更形象地說明這一點，我們看個河小象的例子。

河小象，一家專注3-12歲少兒語文教育的在線教育機構(gòu)，他們的AI寫作課在市面上廣受歡迎。河小象的招生主要依靠免費的訓(xùn)練營，他們訓(xùn)練營的開班典禮就特別講章法有條理，很值得我們借鑒。

首先，在開班典禮開始前半個小時，運營人員就已經(jīng)在群內(nèi)預(yù)熱了。

預(yù)熱期間，他們首先會在群內(nèi)發(fā)布河小象的品牌宣傳視頻，供家長們?yōu)g覽觀看，然后20分鐘后，開始講述訓(xùn)練營的各項規(guī)則，包括上課時間、學習收獲等等。

到了晚上6點，開班典禮正式開始，運營人員會分步驟向群內(nèi)推送開班典禮的SOP話術(shù)。

首先，運營人員會向家長介紹河小象的機構(gòu)品牌，以及所獲得的各項榮譽，初步樹立起河小象在語文教育領(lǐng)域的權(quán)威形象。

緊接著，品牌介紹完之后，開始闡述河小象的課程特色和學習優(yōu)勢，圍繞著“培養(yǎng)興趣”、“科學安排知識點”、“針對性指導(dǎo)”和“精英教研團隊”這四個方面分別展開論述，增強課程在學員心中的價值感。

這一套話術(shù)下來，分別從訓(xùn)練營本身規(guī)則、河小象品牌介紹、河小象課程特色三點出發(fā)。

用戶既明白了訓(xùn)練營的各項規(guī)則，也接收了大量有關(guān)河小象品牌的正面信息，同時也了解了河小象的課程優(yōu)勢。這就為后續(xù)訓(xùn)練營的正常開展及用戶轉(zhuǎn)化，都奠定了良好基礎(chǔ)。

這里應(yīng)該額外注意一點，河小象訓(xùn)練營的運營人員都是機構(gòu)的全職員工，他們在群里代表著機構(gòu)官方，甚至頭像很多都是機構(gòu)的官方logo。

但還有一類訓(xùn)練營，其群內(nèi)的運營人員并非機構(gòu)的全職員工，而是一些經(jīng)過培訓(xùn)后的兼職員工，長投學堂、小步早教等機構(gòu)就是如此。

這些兼職員工往往是那些有著大量空余時間的寶爸寶媽們，他們拿提成辦事，訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的學員越多，他們掙得也越多，所以他們的工作積極性往往很高，并且他們也都購買了正價課，對于正價課的具體內(nèi)容和特色優(yōu)勢，他們也都了如指掌。

他們最大的優(yōu)勢是在于，可以站在一名普通用戶的角度，去做用戶的運營轉(zhuǎn)化，所以，這類訓(xùn)練營往往都會有一定人設(shè)在里面，這個人設(shè)可以拉近他們與學員之間的距離。

這種情況下，在開班典禮上，除了要對機構(gòu)品牌和訓(xùn)練營規(guī)則做出詳細介紹外，往往還得向?qū)W員介紹這些運營人員，給他們立一個人設(shè)。

如下方，長投學堂訓(xùn)練營的開班典禮上，對訓(xùn)練營班主任的介紹。

上述文字通篇讀完，一個在銀行上班，在理財方面吃過慘痛教訓(xùn)，后來經(jīng)過系統(tǒng)學習，最終在理財方面取得了一定成就的勵志形象，便躍然紙上，這就是人設(shè)。

這個人設(shè)的塑造，對班主任后續(xù)和學員打交道會有很大的積極作用。

學員與學員的破冰

開班典禮的第二環(huán)節(jié)，就是要完成學員與學員之間的破冰。

在上一環(huán)節(jié)中，運營人員一直在群內(nèi)向?qū)W員單向輸出信息，而在這一環(huán)節(jié)中，運營人員則需要和學員互動起來。在這種互動中，學員彼此之間增進了解，進一步烘托出社群的班級氣氛。

這一環(huán)節(jié)最常見的玩法就是讓學員進行自我介紹。

如下方河小象的例子，其運營人員會先給大家一個自我介紹的模板，引導(dǎo)用戶根據(jù)模板，在群內(nèi)進行自我介紹。

收到大家的自我介紹后，運營人員還會逐個點評回復(fù)，并@相關(guān)家長。

另一些機構(gòu)在這一環(huán)節(jié)的玩法，更加有意思，他們不但讓學員自我介紹，還讓他們立下Flag。

這種玩法通過讓學員在群內(nèi)當眾做出承諾，來增強學員的學習積極性，對于訓(xùn)練營整體的完課率都會有一定的提升。

小步早教的訓(xùn)練營就是如此。

小結(jié)

文章的最后，簡單說一些開班典禮需要額外注意的細節(jié)。

開班典禮的舉辦時間一般是正式開課前一天的18點——21點。這個時間段是用戶的非工作時間段，他們有足夠的時間來參加開班典禮。

開班典禮整體持續(xù)時間一般不超過兩個小時。由于有自我介紹的環(huán)節(jié)，持續(xù)時間可能會比較長，但一般不超過兩個小時，時間太晚，會影響到其他用戶休息。

舉辦開班典禮前，要邀請幾個同事或者核心用戶進群，讓他們來充當“水軍”，開班典禮的時候，他們可以在群內(nèi)附和，搞活群內(nèi)氣氛。

在舉辦開班典禮時，最好先引導(dǎo)用戶將群置頂。這樣一來，你在群內(nèi)發(fā)布的每條消息的觸達率都會大大提升。

最后，總結(jié)下全文3個核心觀點：

1. 開班典禮對于訓(xùn)練營的意義在于，開班典禮會完成兩次“破冰”——機構(gòu)與學員之間的破冰和學員與學員之間的破冰。
2. 完成機構(gòu)和學員之間的破冰，需要將訓(xùn)練營的課程內(nèi)容及規(guī)則給學員講清楚，并以此為基礎(chǔ)，向?qū)W員傳達品牌形象和理念。
3. 完成學員與學員之間的破冰，往往通過讓學員在群內(nèi)進行自我介紹來實現(xiàn)，通過讓學員自我介紹，通過學員與運營人員的互動，烘托出社群的班級氛圍。

#專欄作家#

蘇談彬，公眾號：蘇談彬，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。致力于運營和產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)驗復(fù)盤和方法論總結(jié)。

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