讓用戶覺得花錢買這個服務／產品／內容物超所值固然重要，但讓用戶覺得你的服務／產品／內容真的是值這個價格的，更重要。

訂閱制，即如何讓用戶心（傻）甘（呼）情（呼）愿（的）且持續(xù)的掏錢，其實是一門很大的學問，商品的定價策略在這其中發(fā)揮了不容小覷的作用。

同時，除報刊雜志類通俗意義上的訂閱，現(xiàn)在很多產品的訂閱都會以會員制的形式存在，而將會員關系管理和定價&促銷策略發(fā)揮到淋漓盡致的行業(yè)非電商和零售莫屬。

今天想從以下四個方面淺析每日優(yōu)鮮這個APP，是如何向用戶推廣他們的會員制，又是如何給一個精明如我的豬豬girl“下套”的。

一、運營手段

說實話，有時候打開每日優(yōu)鮮的APP，我甚至覺得它家不是主打賣生鮮，而是主打賣會員的——每日優(yōu)鮮的每個tab頁，每個層級，仿佛都在售賣它們的會員制。

下圖是打開近期每日優(yōu)鮮小程序的首頁以及與推廣會員相關運營的幾個截圖頁面：

當前關于售賣會員制的運營活動主要為會員日，相關的運營手段主要有以下幾個：

1.首頁二級分類，原本用來展示商品種類的位置，前兩個標簽運營位都給了會員日特權，并數(shù)字化強調作為vip可獲得的超強力度的優(yōu)惠：大力度滿減和超低價折扣。

2.首頁首屏利用并放大當季熱賣or最受歡迎的商品吸睛，并利用“分享1元吃”的活動吸引用戶參與。同時，展示出全網(wǎng)銷量數(shù)據(jù)及庫存進度條數(shù)據(jù)，一方面強化了該商品的受歡迎程度，另一方面也營造了一種緊迫感，形成了一種搶購的氛圍。

3.獨立的h5頁面細數(shù)會員日的5大福利，包括會員特價商品（當然這些商品不是隨意選擇的，同樣也是選擇最應季和最受歡迎的商品）、會員日購買／續(xù)訂會員卡優(yōu)惠、會員額外的滿減紅包

4.列舉會員銷量top10的熱門產品，并且每件商品都突出它看上去十分值得購買的點，如加上直降xx元的角標，針對消費者覺得做小龍蝦麻煩的痛點直接在圖片下方標明“加熱即食”等

5.無處不在的價格暗示，比如會員價和原價之間價差的強烈對比、展示會員可以得到的優(yōu)惠力度，甚至還有特價優(yōu)惠券和滿減券可以同時使用，仿佛讓人覺得只要現(xiàn)在成為會員，那些頁面上標明的“立省xx元”“直降xx元”都立刻進到自己的口袋真的成為了自己賺到or省下的錢（實際上不花錢才是真的省下了這筆會員費）。

6.商品文案，個人覺得每日優(yōu)鮮的商品文案和小紅書有些如出一轍，或者說是受到小紅書商品文案的啟發(fā)，產品文案一律簡潔明了、直戳用戶痛點，同時沒有距離感，拉近與用戶的距離。如下圖進口櫻桃的“從美國趕來的第一份甜”，簡單十個字既介紹了商品的原產地和口味特征，同時一個“趕”字也巧妙體現(xiàn)了消費者最關注的生鮮商品的新鮮度；而小龍蝦的產品介紹把看似可以推后展示的分量提前，也是針對市面上有些貴價小龍蝦一盒個數(shù)太少的問題形成鮮明對比，讓消費者買得透明。

二、定價策略

每日優(yōu)鮮定價策略其實比較常見，除了上文提高的處處不在的價格暗示之外，單個商品的價格設定也滿足基本的“尾數(shù)定價”策略，即商品價格多以8/9結尾。

這里想單獨說一下每日優(yōu)鮮會員制的訂閱價：

從以上兩個頁面可以看出，每日優(yōu)鮮是主推它們的季卡的——按月均價格，季卡價格最低；同時，在這次活動中每日優(yōu)鮮給予了一個限時特惠價，對比日常價格，針對購買月卡／季度卡／年卡的用戶，月均價格是不變的；但在活動期內購買會員的，不僅月均價格有優(yōu)惠，同時只有季卡的月均價格是低于月卡和年卡的，即優(yōu)惠力度最大。

因此，每日優(yōu)鮮主推季卡的原因值得思考：也許是因為購買季卡的用戶利潤率高，也許是因為續(xù)訂率高，也許是其它原因，但這些都能很好的成為我們決定主推訂閱時長一個重要的依據(jù)。

三、會員權益

每日優(yōu)鮮也有專門的h5頁面展示會員可獲得的各項權益，其中主打的還是極速達（甚至下拉頁面loading過程中也是在強調該項特權）、會員價（上述圖片中，商品頁面原價和會員價的對比&會員價有特殊標識；每次下單的結算頁面底部有此次會員價節(jié)省的數(shù)目；會員頁面有累積節(jié)省的數(shù)目）和返現(xiàn)，滿足電商用戶對于價低和快速送達的兩大訴求。

另外，還有額外會員專屬紅包、專屬客服（實際是不是專屬并不一定）響應問題。這些對于電商類用戶，都算是標配特權了。

那么以上說了這么多，為什么我在標題里要說我是“被騙”買了會員？

其實我算每日優(yōu)鮮的回流老用戶，在每日優(yōu)鮮剛推廣時我就用過它們的app，新用戶的滿減力度是滿99-60，當時還沒有推出會員制，價格不算低，但是品質抵得上價格。

但這次，當我經歷了它這層層頁面轟炸，買了一個月會員并下單了買了幾個熱門商品之后，發(fā)現(xiàn)收到的商品品質其實很一般，有些甚至不如在普通水果店買的非進口水果，讓我有點失望，價格也沒有優(yōu)勢，所以我毫不猶豫卸載了它。

由此也可以看出十分重要的一點：訂閱／會員制所提供給用戶的功能／內容，才是讓用戶持續(xù)掏錢的根本。讓用戶覺得花錢買這個服務／產品／內容物超所值固然重要，但讓用戶覺得你的服務／產品／內容真的是值這個價格的，更重要。

以上是最近關于訂閱和定價方面的一些觀察和思考，希望對大家最近的工作有所啟發(fā)。

作者：貓肆柒

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