劉瑋冬運(yùn)營手記|創(chuàng)業(yè)公司如何借助分銷手段,搭建用戶增長體系
2018年開始,裂變、病毒營銷、分銷引起了越來越多人的關(guān)注。在產(chǎn)品相差無幾的情況夏,運(yùn)營成為決勝的手段之一。而在創(chuàng)業(yè)公司,很多資源都是有限的。在資源受限的情況下,如何搭建自己的用戶增長體系呢?
在上一篇《創(chuàng)業(yè)公司如何做用戶增長,制定適合你的增長策略》的文章中,我為大家簡單介紹了一下適合初創(chuàng)公司的幾種用戶增長策略。那從今天起,我將撰寫多篇文章,為大家詳細(xì)講解各種用戶增長體系是如何搭建、完善、運(yùn)營,以及收到最終實(shí)效的。
今天就為大家?guī)怼胺咒N”,這種現(xiàn)階段已被證明是非常有效的用戶增長策略方面的詳細(xì)講解。
一
無論你是否熟悉分銷這種推廣模式,以下場景已經(jīng)越來越多的在你的朋友圈,微信群,以及生活中出現(xiàn)。
你是一位妹紙,非常喜歡購物,有一天,你偶然加入了某剁手分享群,群里每天都會(huì)有群主分享XX平臺(tái)的商品鏈接。雖然這個(gè)XX平臺(tái)你從來沒聽說過,但群主分享的這些商品看起來性價(jià)比不錯(cuò),既非常便宜,又感覺很實(shí)用,終于有一天,你點(diǎn)開了鏈接,下單購買;
你的朋友圈每天都會(huì)被某家庭主婦小小的刷屏一下,她經(jīng)常會(huì)在朋友圈安利某生鮮平臺(tái)的各種優(yōu)惠,發(fā)的海報(bào)漂亮,海報(bào)上的水果價(jià)格誘人。終于有一天你心血來潮,點(diǎn)開了她發(fā)的海報(bào),決定下單購買;
你是一位爸爸,今天你的孩子在幼兒園剛剛開始學(xué)習(xí)英語26個(gè)字母,幼兒園老師在家長群里多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào),要求各位家長帶寶寶回家后,要多多練習(xí)今天學(xué)習(xí)的知識(shí),同時(shí)發(fā)出來一個(gè)鏈接,要求各位家長點(diǎn)擊鏈接,下載一個(gè)叫XX練英語的APP,同時(shí)告訴家長們,這個(gè)APP可以幫助寶寶練習(xí)口語。聽了老師的話,你自然不敢怠慢,趕緊下載;
你在某股票群里經(jīng)常和大家討論股票,有一天你突然抱怨,自己用的股票APP不是太好用,想換一個(gè),是否有人能推薦?群里某大佬發(fā)給你一個(gè)鏈接,非常熱情的讓你下載這個(gè)APP,并且告訴你現(xiàn)在注冊就有充值金,輸入邀請碼XXX就能領(lǐng)??;
以及更不要說的,各種經(jīng)常刷屏你朋友圈的《騰訊前X總監(jiān)主講:9大要素助你漲粉百萬》,《理財(cái)大神私密傳授:如何在25歲前實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由》等等課程海報(bào)。吸引你去交錢報(bào)名。
在以上我說的這些推廣場景中,基本上全部都用到了“分銷”這種推廣模式。當(dāng)我們作為“下家”完成購買,下載,注冊,使用,填寫邀請碼等各種動(dòng)作后,那向我們推薦這些產(chǎn)品的“上家”都會(huì)得到相應(yīng)的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。
所以,“分銷”這種用戶增長模式已經(jīng)不僅僅局限在電商,微商,代購等消費(fèi)品行業(yè)中,還已經(jīng)應(yīng)用到了媒體,金融,招聘,在線醫(yī)療,在線教育等等產(chǎn)品的推廣中,只是根據(jù)場景的不同,出現(xiàn)的頻次或高或低。
作為一種“上家推廣下家收傭金”用戶增長策略,我認(rèn)為“分銷”這種推廣模式,非常適合做創(chuàng)業(yè)公司早期的用戶增長,因?yàn)樗兄T多可圈可點(diǎn)的地方。
二
首先“分銷”為創(chuàng)業(yè)公司低成本推廣產(chǎn)品和獲客創(chuàng)造了可能。
尤其現(xiàn)在做各種CPM廣告,信息流廣告,應(yīng)用市場推廣的花費(fèi)感人,經(jīng)常賬戶里剛充完錢,跑一跑廣告立馬數(shù)字變成零,但帶來的下載,注冊,轉(zhuǎn)化卻寥寥無幾。
所以相比之下,“分銷”這種先推廣,有下載,有注冊,有轉(zhuǎn)化,有購買行為后,再付款給推廣者(以下簡稱小B)的模式越來越受到創(chuàng)業(yè)公司的喜愛,畢竟大部分創(chuàng)業(yè)公司在早期并沒有太多金錢去砸向市場。
同時(shí)很多創(chuàng)業(yè)公司在早期做推廣的時(shí)候經(jīng)常會(huì)被假量,低質(zhì)量的用戶所困擾,但使用了分銷體系推廣產(chǎn)品后,由于采用后結(jié)算的方式,所以產(chǎn)品方可以對于小B們帶來的用戶質(zhì)量有更加高的考核要求。盡可能的保證獲得高質(zhì)量的用戶。
其二,如果把“分銷”看做是一種推廣渠道,那建設(shè)這樣的推廣渠道無疑是非常高效的。
相比線下開店,約談線下渠道,談代理商談,談廣告投放,地推等等手段,建設(shè)“分銷”體系相對來說要高效的多。當(dāng)你制定好相應(yīng)的返傭規(guī)則,獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則,傳播流程之后,近可以發(fā)動(dòng)手上已有的用戶成為小B去傳播,遠(yuǎn)可以發(fā)動(dòng)“上線拉下線”的方式快速起量。這無疑要比一個(gè)個(gè)城市跑,一個(gè)個(gè)商戶談,一個(gè)個(gè)廣告投要快速高效的多。
其三,分銷是杠桿,可以幫助產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。
由于很多創(chuàng)業(yè)公司做的是小眾垂直市場的產(chǎn)品和項(xiàng)目。這些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶狹窄而又垂直。這就搞得創(chuàng)業(yè)公司通過常規(guī)廣告投放的形式很難觸達(dá)到他們,撈取出他們,而這時(shí)候,“分銷”就能作為一種非常好的杠桿,幫助你的產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。
接下來,我為大家說一個(gè)案例:
某孕期控糖管理APP在產(chǎn)品開發(fā)上線后,由于目標(biāo)用戶群體狹窄(懷孕媽媽中血糖高危人群),始終飽受無法精準(zhǔn)獲客,高效獲客的困擾。
如果當(dāng)過媽媽,或者家里有寶寶的人都會(huì)知道,女性在孕期對于血糖的管理有著極高的要求,需要高頻次的監(jiān)控自己的血糖,以防對胎兒產(chǎn)生影響。
該公司的團(tuán)隊(duì)也曾嘗試過在一些母嬰社區(qū),公眾號進(jìn)行投放,但由于這些公眾號,母嬰社區(qū)的用戶數(shù)比較龐大,用戶層次也是千差萬別,這就造成精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化極低。同時(shí)由于費(fèi)用高昂,這種投放推廣根本無法長期為繼。
后來他們仔細(xì)分析了用戶的特征,決定直接打醫(yī)生推廣的這個(gè)點(diǎn),走“分銷”模式。
他們迅速組建了一支醫(yī)院推廣團(tuán)隊(duì),密集拜訪醫(yī)院,診所的醫(yī)生,告訴醫(yī)生只要讓患者下載他們的APP,醫(yī)生就會(huì)得到50元一位用戶的獎(jiǎng)勵(lì),而且下載的場景也非常自然,醫(yī)生只需向患者告知一下,你下載好這個(gè)APP,輸入我的特定號碼,定期記錄血糖,我就能在后臺(tái)看到你的血糖記錄。方便管理。
聽到醫(yī)生這樣說,那孕媽當(dāng)然會(huì)乖乖的去下載嘍,甚至還會(huì)高頻的使用。
你看,正是有了“分銷”的幫助,這家公司的產(chǎn)品才可以快速觸達(dá)到了非常狹窄的用戶群體,而且相當(dāng)?shù)母咝Аkm然初期談醫(yī)生需要花一些時(shí)間,但只要每談成一個(gè),就等于新開了一條“高速”公路。同時(shí)順帶還解決了用戶下載后的日活問題。
就這樣,該公司很快砸出了前1萬個(gè)精準(zhǔn)種子用戶,為后續(xù)的融資創(chuàng)造了有利條件。
講完這個(gè)案例,我相信創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該會(huì)認(rèn)識(shí)到,分銷,對于用戶增長的重要性。
那創(chuàng)業(yè)公司到底該如何搭建自己的分銷用戶增長體系呢?
以及在搭建的過程中,需要思考哪些問題呢?
三
如果你希望使用分銷手段助力用戶增長,那一定要想明白以下幾個(gè)問題。
因?yàn)榉咒N增長,并不是適合所有的產(chǎn)品。
所以對于以下幾個(gè)問題的思考非常關(guān)鍵。
第一個(gè)問題就是:你的產(chǎn)品到底好不好賣(是否好推廣)?
這個(gè)好不好賣(推廣)包括很多個(gè)維度。
產(chǎn)品是否足夠好?品牌是否足夠?是否夠?qū)嵱??小B的推廣場景是否夠自然?夠剛需?夠便宜?夠高性價(jià)比?夠有針對性?下載流程,購買流程是否夠簡便?等等。
這些維度都會(huì)決定著你的產(chǎn)品好不好賣(推廣),適不適合做分銷。
比如用分銷的方式賣房子就很傻(某房產(chǎn)APP之前真做過這樣的活動(dòng)),因?yàn)閳鼍熬筒粔蜃匀唬l會(huì)在微信群,朋友圈買這么貴的東西?
但2000元客單價(jià)的在線英語課程在微信里推廣就很有針對性。
某在線英語平臺(tái)的獲客渠道有30%靠分銷渠道獲得,客單價(jià)高達(dá)2000元。你說2000元的英語課貴不貴?肯定貴,但因?yàn)檎n程足夠好,家長之間的口碑發(fā)酵就會(huì)在社交平臺(tái)加速傳播。
再比如某新聞APP靠分銷收徒模式拉來了大量用戶,下載新聞APP就有5元錢,對于三四線城市的閑人,家庭主婦,大爺大媽來講性價(jià)比足夠高,這樣的產(chǎn)品做分銷很快就能跑通。
再比如學(xué)校老師推薦家長下載批改作業(yè)APP,場景非常自然,足夠有針對性,用分銷做增長絕對不會(huì)差。
還有某母嬰平臺(tái),以高額補(bǔ)貼,將某紙尿褲價(jià)格打穿到地板價(jià),作為爆款,讓小B們刷屏朋友圈,拉來了大量新用戶下單。產(chǎn)品足夠好,足夠便宜(雖然是補(bǔ)貼的),那非常適合做分銷。
還有某女性社群電商平臺(tái),每日的爆款全是十幾元,二十幾元的高性價(jià)比產(chǎn)品,夠便宜,夠高性價(jià)比,可以幫助小B們(分銷商)以最快的方式銷售出產(chǎn)品。
再就是那些刷屏的講座海報(bào),十幾元報(bào)名聽課,足夠低價(jià),即使這錢花了不去聽,也不足以心疼。
所以如果要用分銷去做用戶增長,還是一定要清楚自己的產(chǎn)品到底擁有什么樣的優(yōu)勢?夠便宜,夠好用,夠針對,場景對,夠性價(jià)比,夠解決問題,好口碑,都有可能成就分銷爆發(fā)的增長點(diǎn)。
四
接著第二個(gè)要考慮的問題就是:能不能返給小B們足夠高的返利和傭金?
如果自己產(chǎn)品的優(yōu)勢并不夠足,那有著較高的返利以及高額傭金依然可以打透分銷的增長。
重賞之下必有勇夫。
例如刷屏朋友圈的課程,19,9元一節(jié)課,小B們動(dòng)動(dòng)手指,轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈,每賣出一節(jié)課,返9元,返利高達(dá)50%,雖然客單價(jià)很低,但足夠誠意。
社交電商某集,小B們賣出一條390元的毛毯給下家,會(huì)獲得200元的高額傭金,同樣高達(dá)50%。
某在線兒童財(cái)商教育課程,3000元客單價(jià),傭金高達(dá)15%~20%,最高600元。
這還僅僅是一級分銷的傭金。
如果是二級分銷,上線還可以多層“抽水”。
例如我發(fā)展了我的下線小弟,我的小弟又發(fā)展了下線小弟弟。小弟弟賣出貨之后,小弟賺了200元,我可以額外獲得其中30%,60元的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。
能否持續(xù)給到一級和二級的高返利,高傭金,是驅(qū)動(dòng)分銷用戶增長的第二個(gè)要考慮的點(diǎn)。
不過這里要額外要說明一下:高返利還是要建立在產(chǎn)品好賣或者好推廣的基礎(chǔ)上,不然即使你給小B們高達(dá)90%的返利和傭金,但產(chǎn)品推廣不出去,賣不出去,那又有什么意義呢?
接下來第三個(gè)問題就是:推廣的門檻是否能做到足夠低,流程足夠短?
我們都知道,推廣的路徑越長,用戶流失的就越嚴(yán)重。這個(gè)對于以轉(zhuǎn)化,體驗(yàn)為導(dǎo)向的分銷體系來說尤為重要。
這也是為什么很多社群電商會(huì)將推廣的主要承載放在微信公眾號,小程序。而不是放在APP里,讓小B用戶從APP內(nèi)發(fā)起傳播。
因?yàn)檫@樣小B用戶可以迅速的在微信中取得傳播,分享的素材,迅速的轉(zhuǎn)發(fā)給目標(biāo)用戶群,減少下載APP,注冊等多余步驟,降低轉(zhuǎn)化流失率。
所以如果做分銷,為了保證擁有盡可能短的推廣和轉(zhuǎn)化流程,推廣的主力平臺(tái)基本都會(huì)以公眾號和小程序?yàn)橹鳌?/p>
這里面不得不提一個(gè)案例:
就是像XXkid,某某英語等現(xiàn)在非?;鸬脑诰€英語教育平臺(tái),盡管這些平臺(tái)上課都需要用戶下載APP或者在線客戶端,才能接入遠(yuǎn)在大洋彼岸的北美教師。但這兩家對于產(chǎn)品的分銷推廣并沒有集中在推廣APP或者客戶端上。而是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的微信公眾號。
因?yàn)橥ㄟ^小B們轉(zhuǎn)發(fā)課程海報(bào),引導(dǎo)家長關(guān)注公眾號報(bào)名,這個(gè)流程要比下載APP,客戶端足夠的短,轉(zhuǎn)化率也高的驚人!所以這些英語平臺(tái)會(huì)在公眾號接入大量的客服系統(tǒng)和銷售系統(tǒng),讓公眾號完成用戶的獲取和報(bào)名。
試想一下,如果讓小B們推廣XXkid的在線英語APP,推廣XX英語的客戶端,那這樣的流程無異于繁瑣和冗長,對于提高分銷的效率來說是非常不劃算的。
所以如果創(chuàng)業(yè)公司做分銷,一定要充分思考:
是否可以將分銷的推廣與用戶獲取流程足夠簡短。
五
最后一個(gè)要考慮的問題就是:小B,也就是分銷商們到底來自于哪?
小B們是來自于產(chǎn)品內(nèi)自有用戶的轉(zhuǎn)化?還是搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)?亦或者是兩者有之?
這個(gè)也要根據(jù)自身的情況,擁有的能力,資源,投入等等進(jìn)行綜合的考量。
小B從產(chǎn)品里的用戶直接轉(zhuǎn)化,這樣的模式輕,快速。
比如在很多講座的報(bào)名流程,都會(huì)增加一個(gè)分銷功能,用戶報(bào)名之后,立馬彈出提示框:
將課程海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,100%拿回報(bào)名費(fèi)。
這樣瞬間就能讓報(bào)名用戶變?yōu)榉咒N用戶,開始裂變。
再例如某在線奧數(shù)教育平臺(tái),會(huì)發(fā)動(dòng)銷售人員挨個(gè)給付費(fèi)的家長打電話,讓家長將課程鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,并附上推薦語,轉(zhuǎn)發(fā)的家長都會(huì)給予減免學(xué)費(fèi),返學(xué)費(fèi),返課等獎(jiǎng)勵(lì),讓付費(fèi)家長迅速轉(zhuǎn)變成小B用戶。
而對于某些電商類產(chǎn)品來說,這樣的體系反而并不好,因?yàn)橘I東西的用戶,并不能真正成為一個(gè)賣東西的用戶。
因?yàn)閺馁I東西到賣東西,這兩者之間的身份轉(zhuǎn)換還是非常之大。
所以這時(shí)候可能就要搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)來助力出貨。比如會(huì)引入一些早期的微商,寶媽,淘寶客作為小B,因?yàn)檫@樣的小B足夠?qū)I(yè),懂得如何出貨,推廣,會(huì)比那些普通用戶更加有能力。
而對于一些功能性產(chǎn)品,例如批改作業(yè)APP,保險(xiǎn)產(chǎn)品,在線教育產(chǎn)品,金融產(chǎn)品,信貸產(chǎn)品,也需要專門搭建分銷團(tuán)隊(duì),因?yàn)檫@些產(chǎn)品需要尋找一些特定,專業(yè)的KOL來進(jìn)行推廣。例如班主任,保險(xiǎn)銷售明星,幼兒園老師等等。
因?yàn)檫@些KOL往往是目標(biāo)用戶群中的節(jié)點(diǎn),他們的身邊聚攏著大量用戶,只要抓住這些KOL,就能快速的觸達(dá)到他們。
而這樣的體系也足夠重,需要較強(qiáng)的運(yùn)營能力。
六
所以重新回看這四個(gè)問題,
1.產(chǎn)品好賣不好賣(是否好推廣)?
2.分銷是否能給到足夠的高返利,高傭金?
3.是否能有效降低推廣門檻和路徑?
4.以及分銷的用戶從哪里來?
每個(gè)問題都要反復(fù)的思考和自問,并不需要每一個(gè)做到最好才是完美,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,這四個(gè)問題往往會(huì)呈現(xiàn)一種動(dòng)態(tài)的博弈。
什么意思呢?
比如我的產(chǎn)品可能不好賣,但我的小B用戶們能力足夠強(qiáng),返利足夠高,依然可以驅(qū)動(dòng)分銷體系的運(yùn)轉(zhuǎn),參考X集微店;
再比如,我的分銷用戶不行,但貴在推廣門檻簡單,高頻,人人都可以做,層層漏斗,總會(huì)轉(zhuǎn)化,參考朋友圈各種刷屏講座;
再比如我給的傭金并不高,甚至很低,但產(chǎn)品足夠好,推廣門檻足夠簡單,場景夠自然,依然有很多人趨之若鶩,參考某在線英語教育產(chǎn)品
所以分銷的成功很多時(shí)候是各種因素的動(dòng)態(tài)博弈的結(jié)果,如果你要問我哪個(gè)因素在博弈中更具有決定性的力量,我認(rèn)為還是:
小B(分銷用戶)具有決定性的力量。
是的,找到足夠多,足夠能賣貨,能推廣的高質(zhì)量小B,是分銷最重要的一環(huán)。
那如何找到足夠多的小B呢 ?
就現(xiàn)在來看,主要有以下幾種辦法。
七
首先是創(chuàng)始人自帶小B資源進(jìn)場。
雖然看到這句話你可能會(huì)噴一屏幕的水,但不得不提,如果你仔細(xì)查看X集微店,XX捕手,X衣庫等社群電商創(chuàng)始人的履歷,會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人早年都長時(shí)間混跡于電商圈,微商圈,擁有大量的微商,淘客資源。所以在后期轉(zhuǎn)型做社群電商,分銷模式的時(shí)候,都第一時(shí)間接入了之前的大微商,大淘客,迅速完成了冷啟動(dòng)。
第二個(gè)就是聲東擊西的方式拉小B
這個(gè)我在之前的文章也講過,例如某母嬰社群電商平臺(tái),發(fā)現(xiàn)二三線城市中,媽媽這個(gè)群體既擁有大量時(shí)間,同時(shí)又有較強(qiáng)的賺錢欲望,所以發(fā)動(dòng)?jì)寢岄_店是該母嬰社群電商早期啟動(dòng)的主要任務(wù)。
但如果一開始就向媽媽們說開店這個(gè)事情,那推廣過程中一定會(huì)受到較大的阻力。所以該母嬰社群電商采用的是一種聲東擊西的方式。
他們邀請了眾多母嬰圈的大V,育兒專家在微信群,公眾號里免費(fèi)講課,吸引大量媽媽關(guān)注,然后媽媽關(guān)注后派出運(yùn)營一個(gè)個(gè)跟進(jìn),轉(zhuǎn)化成開店的小B用戶。因?yàn)橛星捌诘闹v座課程做鋪墊,所以轉(zhuǎn)化率非常高。
第三種方式就是小B拉小B
很多社群電商在初期有了一批小B用戶后,并不會(huì)急于發(fā)動(dòng)小B用戶去賣貨,帶量,而是讓這批小B盡快去拉更多的小B用戶進(jìn)來。比如某某捕手對于發(fā)展下線,拉人開店都有高額的獎(jiǎng)勵(lì),發(fā)展一名新店長獎(jiǎng)勵(lì)200元等等,新店長帶來新的店長還會(huì)有更多獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種人拉人高額獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng),快速拓展大量小B用戶,擴(kuò)大盤子。
可能有朋友會(huì)問了,難道這種獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)拉下線不會(huì)被羊毛黨狂薅嗎?不會(huì)被拉來一堆僵尸用戶刷獎(jiǎng)勵(lì)嗎?
這里面就要提到“分銷”經(jīng)常用到的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)策略:
獎(jiǎng)金到賬,門檻提現(xiàn)。
什么意思呢?
就是當(dāng)我拉來了大量新的小B用戶后,會(huì)迅速收到平臺(tái)給予我的金錢獎(jiǎng)勵(lì),可能幾百,可能上千,可能上萬。但如果我想把這些金額提出來的時(shí)候卻并不容易,一般平臺(tái)方會(huì)設(shè)置各種標(biāo)準(zhǔn)。
比如有的平臺(tái)會(huì)規(guī)定,新拉來的小B用戶必須有營收之后,我的獎(jiǎng)金才可提現(xiàn),或者營收達(dá)到某個(gè)額度后,獎(jiǎng)勵(lì)才可提現(xiàn)等等。
這種獎(jiǎng)金先“到賬”,設(shè)置門檻提現(xiàn)的方式在分銷體系的運(yùn)營中會(huì)經(jīng)常用到。既快速的給予小B用戶極高的愉悅,同時(shí)又讓獎(jiǎng)勵(lì)只用在他們帶來貨真價(jià)實(shí)的用戶做身上,避免了被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。
八
第四種方式就是地推直接尋找KOL。
比如班主任,銷售大V,幼兒園老師,醫(yī)生,站長,數(shù)碼城小老板,商店小老板等等。這些節(jié)點(diǎn)都圍繞著大量的用戶資源,直接派地推找到他們,簡單粗暴直接。
某APP服務(wù)推廣商采用的就是直接與數(shù)碼城小老板合作的方式,早年智能手機(jī)換機(jī)潮開始逐漸興起,該APP服務(wù)推廣商發(fā)現(xiàn)這些賣手機(jī)的小老板其實(shí)是一個(gè)非常好的分銷渠道。他們會(huì)派出地推人員和這些小老板溝通,只要他們賣給客戶的手機(jī)內(nèi)預(yù)裝好某些APP,推廣商就會(huì)以一個(gè)APP3~4元的價(jià)格付錢給他們。
這種場景非常的自然,因?yàn)楹芏嗳速I完手機(jī)后,老板都會(huì)說,你這個(gè)手機(jī)里什么APP都沒有,我?guī)湍阊b好APP吧?那顧客一定會(huì)欣然同意,就這樣,老板既為顧客裝好了微信,支付寶等等常用APP,還夾帶了一些服務(wù)商的私貨。而服務(wù)商只需根據(jù)特定的安裝識(shí)別碼就會(huì)判斷是否安裝成功。
第五個(gè)就是在產(chǎn)品端不斷洗出小B用戶。
轉(zhuǎn)化報(bào)名課程的人成為小B用戶,轉(zhuǎn)化付費(fèi)家長成為小B用戶,再比如X頭條,靠推薦好友,收徒領(lǐng)紅包成為小B用戶等等,這樣的例子非常非常多,都是在產(chǎn)品端通過各種方式去洗出來小B用戶,然后用分銷的方式助力用戶增長。
所以當(dāng)你有了大量的小B用戶之后,用什么樣的平臺(tái)和功能來承載他們就非常重要了。
九
因?yàn)樾們也需要產(chǎn)品對于他們的推廣進(jìn)行支持。
比如他們需要每日都領(lǐng)到新的推廣素材,
我作為一名小B用戶賣你們公司的產(chǎn)品,你連張商品海報(bào)都不能很好地提供給我?這讓我如何推廣?
再比如他們需要在產(chǎn)品內(nèi)可以看到自己推廣的成果,收益。
比如我作為一名小B用戶,今天在十幾個(gè)群里發(fā)了商品鏈接,然后去我的收益里看,里面清晰的顯示有多少人點(diǎn)擊了我的鏈接,有多少人放入了購物車,有多少人下了單,我收到了多少收益…..
這推廣做的多么美滋滋。
再比如產(chǎn)品要支持我能綁定發(fā)展下線吧?
這個(gè)綁定是如何綁?是邀請碼?手機(jī)號?還是掃碼就能綁?
我是否能在產(chǎn)品里看到我下線的推廣成果?
等等等等。
所以分銷同樣也需要產(chǎn)品和功能的支撐。甚至有時(shí)候需要做一個(gè)新產(chǎn)品去支撐。
比如在上面說的那個(gè)批改作業(yè)APP推廣。為了讓老師們方便查看自己的收益,以及領(lǐng)取推廣素材,該公司專門做了一個(gè)獨(dú)立的公眾號,非常隱蔽,只有真正推廣APP的老師才能關(guān)注該公眾號。
這樣就將作業(yè)APP和分銷體系隔離開,不會(huì)讓學(xué)生家長知道老師推廣APP是一場商業(yè)行為,從而產(chǎn)生任何不愉快的想法。
十
好了,萬事俱備,產(chǎn)品有了,小B們有了,分銷體系也建立好了,最精彩運(yùn)營環(huán)節(jié)也隨之而來:
如何驅(qū)動(dòng)小B們高效推廣?
我認(rèn)為這是分銷用戶增長中最有樂趣的部分,也是完全能體現(xiàn)一家公司的運(yùn)營實(shí)力。
那驅(qū)動(dòng)小B們高效推廣主要圍繞兩個(gè)核心進(jìn)行。
第一個(gè)核心,盡可能的降低小B推廣門檻。
第二個(gè)核心,提高小B的輸出質(zhì)量。
首先來說第一個(gè)。
這個(gè)降低推廣門檻是多方面的的。
比如像我之前提到的,將小B的推廣,用戶的落地盡可能的提前到微信公眾號中,而不是引流到下載APP里,就是降低推廣門檻的手段之一。
還有的降低推廣門檻的方法是,考慮到小B一上來推廣,讓用戶付費(fèi)很難,但如果能做到引流過來,同樣也是極好的。
所以有些在線教育平臺(tái),會(huì)為小B提供免費(fèi)的體驗(yàn)課程,讓小B去分銷推廣。只要用戶過來免費(fèi)體驗(yàn),后面再付費(fèi),依然會(huì)給小B相應(yīng)分成,這也為小B的推廣大大降低了門檻;
再有的就是我前面提到的,用一些低價(jià)爆款商品,補(bǔ)貼,盡可能的讓小B先和他圈層內(nèi)的用戶發(fā)生綁定,交易,然后再為后續(xù)的二次復(fù)購創(chuàng)造條件;
再比如很多產(chǎn)品都會(huì)提供紅包,用戶注冊,下載等等就會(huì)有紅包,所以產(chǎn)品會(huì)讓小B們在推廣的時(shí)候不直接說買貨,報(bào)名,而是告訴大家都來領(lǐng)紅包,也是人為的降低推廣門檻;
這些降低推廣門檻最重要的方式就是給予小B們充足的信心。因?yàn)橘u貨這件事情本身是一件經(jīng)常受打擊的事情,如果在最開始不能通過一些技巧讓小B快速掙到錢,那小B的流失就會(huì)非常嚴(yán)重。畢竟分銷本身就不是一件很穩(wěn)定的工作,很多人純粹是有興趣了做一做,沒興趣了就不做。
接下來說第二個(gè)核心:提高小B的推廣質(zhì)量。
這個(gè)推廣質(zhì)量包括物料的文案、精美程度、更換頻次。
以及相應(yīng)的培訓(xùn),推廣技巧培訓(xùn)等等。
比如很多小B每天都要來領(lǐng)推廣物料,像X集微店,會(huì)為小B們做好4張版,6張版,9宮格版的海報(bào),以及配好相應(yīng)文案。
小B只需復(fù)制、粘貼、保存、轉(zhuǎn)發(fā)即可,無需再向以前做微商那樣還要自己配圖寫文案。
而提高小B另一個(gè)推廣質(zhì)量的操作就是培訓(xùn)。
所以如果你有幸成為一名小B,那想必每日在微信群中被各種洗腦,技巧安利必不可少。
很多平臺(tái)會(huì)定期邀請推廣數(shù)據(jù)較好的小B為整個(gè)分銷團(tuán)隊(duì)做分享,盡可能的讓好的策略被更多的小B盡快復(fù)制。
這里面我認(rèn)為比較成功的是當(dāng)屬某借貸APP在早年間做的大規(guī)模分銷裂變推廣活動(dòng)。當(dāng)時(shí)只要任何人推廣該借貸APP,每成功綁定一個(gè)用戶,至少獎(jiǎng)勵(lì)20元,當(dāng)時(shí)官方也是出了諸多推廣攻略,讓這些小B用戶們學(xué)習(xí)成功的推廣經(jīng)驗(yàn),更快的推廣該APP。
其中非常有名的一個(gè)例子是:
某超市小老板,為了更快的讓進(jìn)店的人都安裝該借貸APP,特意買了很多雞蛋,告訴顧客,只要裝APP,就送8個(gè)雞蛋。結(jié)果一天推廣量就達(dá)到100多個(gè),刨除掉雞蛋成本,還是非常賺的。該套路后來被諸多小B復(fù)用,當(dāng)時(shí)諸多小縣城電影院,超市,都有這樣的推廣攤位,下載該借貸APP領(lǐng)牛奶,領(lǐng)毛絨玩具(成本幾元錢),領(lǐng)…….
也算分銷模式的另類套路吧。
好了,今天洋洋灑灑寫了這么多,相信一定能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司搭建分銷體系提供一些思路和想法,也期待創(chuàng)業(yè)公司能通過分銷手段,今早攫取第一批種子用戶,盡快打開自己的用戶增長之門。
之后,我也將為大家?guī)砀嚓P(guān)于用戶增長的實(shí)操內(nèi)容。
謝謝大家!
劉瑋冬
2018年6月22日
夜
#專欄作家#
劉瑋冬,微信公眾號:劉瑋冬運(yùn)營手記,個(gè)人微信:382033730,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。互聯(lián)網(wǎng)知名運(yùn)營專家,某創(chuàng)業(yè)公司用戶增長負(fù)責(zé)人。專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的研究和總結(jié),在APP推廣、活動(dòng)運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、用戶運(yùn)營、BD合作、社會(huì)化營銷方面有其深刻的思考和獨(dú)到見解。
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感覺對分銷的講解很清晰,雖然評論有人說有夸大的成分,但是不得不說,至少在對分校的邏輯以及背后的原理分析上已經(jīng)盡可能的做到了簡單易懂清晰明了。讓很多像我這樣的小白可以快速理解。很棒
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實(shí)操性太差,過度夸大分銷的作用。舉例不嚴(yán)謹(jǐn)。
不錯(cuò)??
在這兒看到的第一篇文章,很優(yōu)秀?。?!