本文作者以蘇寧零售云和京東萬家為例，從個(gè)體商戶的痛點(diǎn)、目標(biāo)群體畫像、如何賦能商戶和未來發(fā)展方向4個(gè)方面對(duì)下沉市場中的B2B電商表現(xiàn)進(jìn)行了分析探討。希望本文內(nèi)容對(duì)你有所啟發(fā)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，一二線城市的流量獲取已經(jīng)達(dá)到飽和，紅利見頂，獲客成本越來越高。隨著拼多多農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的成功，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛將目光投向了下沉市場。

從目前的市場分析來看，巨頭們爭奪的市場主要還是在于B2C市場，比如拼多多、淘寶特價(jià)版、京喜，通過低價(jià)補(bǔ)貼商品、紅包補(bǔ)貼等誘導(dǎo)用戶進(jìn)行一個(gè)社交分享和傳播。不過今天想重點(diǎn)討論的是B2B市場，目前在這個(gè)市場入場較早的是蘇寧零售云和京東萬家，兩家不約而同的選擇了家電這一低頻高客單價(jià)的品類；

兩種模式的優(yōu)劣暫且不論，我們通過這兩種模式的共同點(diǎn)來對(duì)下沉市場的B端商戶進(jìn)行剖析；

一、個(gè)體商戶的痛點(diǎn)

1. 店內(nèi)流量減少

京東、淘寶、天貓等線上電商平臺(tái)逐漸滲透到下沉市場，線上購物的便利性使得電器店、服裝店、超市等線下實(shí)體店鋪的流量日益萎縮；

2. 資金和庫存問題

店面流量的減少又使得店鋪的庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率降低，店鋪經(jīng)營的更加艱難；再加上經(jīng)濟(jì)的不景氣，上游供應(yīng)商將更多的庫存的銷售的壓力向下游供應(yīng)商轉(zhuǎn)移，店鋪庫存積壓嚴(yán)重；

3. 商品池單一

相比于線上電商的海量商品池，線下店鋪空間有限，品類相對(duì)比較單一。隨著消費(fèi)者需求的變化，單一的品類已經(jīng)難以滿足日益挑剔的消費(fèi)者的需求；

因此，對(duì)于下沉市場的這些個(gè)體戶來說，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。

二、目標(biāo)群體及用戶畫像

下沉市場賦能主要的目標(biāo)群體，他們的用戶畫像是什么樣的，這個(gè)要兩類分開來說：

第一類：店鋪目標(biāo)群體

• 經(jīng)營類型：電器店、服裝店、小超市、便利店等與日常生活息息相關(guān)的中高頻次消費(fèi)品類；
• 經(jīng)營形式：通常為夫妻兩個(gè)人，稍微大一些的店鋪會(huì)有1-2個(gè)雇傭員工；
• 盈利模式：主要賺商品進(jìn)銷差，其他類型收入幾乎沒有；
• 顧客來源：主要依賴多年經(jīng)營積累下來的老顧客，周圍幾公里之內(nèi)的街坊鄰居，依賴于街坊之間的口口相傳，口碑經(jīng)營很重要；

總體來說，我們的目標(biāo)店鋪就是那些與日常生活息息相關(guān)的依靠傳統(tǒng)方式經(jīng)營的夫妻老婆店；

第二類：人群目標(biāo)群體

• 年齡：45-55左右的中老年群體，通常為夫妻兩個(gè)人，一般男性在日常的經(jīng)營決策中起主導(dǎo)作用；
• 收入：主營百貨服飾快消類老板年收入在幾萬到五十萬不等，主營電器類老板年收入在十幾萬到幾百萬不等，行業(yè)差異和地域差異比較大；
• 教育水平：學(xué)歷以小學(xué)初中為主，甚至有部分為半文盲，學(xué)歷比較低，教育水平有限；
• 經(jīng)歷：大多數(shù)人都是借著90年代改革開放的春風(fēng)，下海經(jīng)商，商海浮沉十幾二十年，盡管學(xué)歷水平不高，但是對(duì)于所在行業(yè)和領(lǐng)域都有獨(dú)到的理解和認(rèn)識(shí)；

總之，我們的目標(biāo)人群，以中老年夫妻為主，教育水平有限，經(jīng)過在商場的多年打拼之后，有了一定的資本積累，目前經(jīng)營遇到困難，期待轉(zhuǎn)型；

三、如何賦能

針對(duì)下沉市場的個(gè)體商戶，如何為他們賦能，主要以下幾個(gè)方面：

1. 品牌賦能

店面改造升級(jí)。依托蘇寧、京東、天貓等多年經(jīng)營積累的品牌聲譽(yù)，對(duì)店面門頭、貨架、展臺(tái)等進(jìn)行全方位的升級(jí)改造，一來是為了通過品牌提升消費(fèi)者的信任度，二來是通過提升視覺體驗(yàn)來提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)；

2. 供應(yīng)鏈賦能

將海量的商品池開放給店鋪，改變店鋪品類單一的局面；另外，對(duì)于電器店來說，倉庫里面只需要囤少量的暢銷商品，店面用來展示暢銷商品的樣機(jī)和樣品，其他更多的長尾商品可以采取先銷后采的模式由店鋪幫助顧客采購直接配送到顧客家里。甚至說，如果店鋪不具備倉儲(chǔ)能力，可以直接利用物流大倉暫時(shí)囤貨。這樣倉配送裝一體的服務(wù)能夠很好的解決現(xiàn)在店鋪的庫存周轉(zhuǎn)壓力和資金周轉(zhuǎn)壓力。

3. 科技賦能

店鋪管理工具?，F(xiàn)在的店鋪都是以傳統(tǒng)的形式經(jīng)營的，店面的商品、庫倉、價(jià)格、流水等管理主要依靠人工記憶或者手工記錄，效率比較低下。需要有一套完整的ERP工具來幫助店鋪進(jìn)行庫存管理、商品管理、訂單管理以及賬戶等各方面經(jīng)營管理，由粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細(xì)化的運(yùn)營。

營銷工具。對(duì)于B端的賦能，不能僅僅將眼光局限于B端商戶，這本質(zhì)上是一個(gè)B2B2C的過程，只有B2C的過程，也就是店鋪的銷售通暢了，那么B2B的過程才能通暢。因此一款幫助老板進(jìn)行B2C銷售的營銷工具是必不可少的，包括但不僅限于促銷活動(dòng)的宣傳，優(yōu)惠券的發(fā)放，社群分享推廣等等，幫助老板更好的引流和招攬顧客。

4. 數(shù)據(jù)賦能

為了幫助老板更好的精細(xì)化管理，數(shù)據(jù)分析是必不可少的。采購分析報(bào)表、銷售分析報(bào)表、利潤報(bào)表等能夠更加直觀的幫助老板分析店鋪的經(jīng)營狀態(tài)，及時(shí)優(yōu)化和改進(jìn)自己的經(jīng)營策略。

四、未來的發(fā)展方向

目前下沉市場這一塊的發(fā)展階段在于利用互聯(lián)網(wǎng)在不同地區(qū)發(fā)展的時(shí)間差，將已經(jīng)在一二線城市發(fā)展成熟的模式應(yīng)用在下沉市場，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步滲透，并沒有衍生出更進(jìn)一步的商業(yè)模式，還沒有將下沉市場的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮。

目前來看，我認(rèn)為突圍的方向有兩個(gè)：

第一：幫助商戶做好B2C銷售

受疫情的影響，經(jīng)濟(jì)下滑，店鋪流量受到進(jìn)一步影響已是必然。但是市場還是在的，潛在需求依然強(qiáng)勁，顧客不進(jìn)店，只是換了一種形式來消費(fèi)，顧客被引流去了社群，被引流去了直播，因此商戶銷售的形式也要隨著市場和消費(fèi)者需求的變化而變化，做好社群營銷，做好直播帶貨，抓好B2C銷售才是抓住了賦能的核心要義。

第二：充分發(fā)揮下沉市場自身的優(yōu)勢(shì)

下沉市場最大的優(yōu)勢(shì)在于它是很多農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)作物的源頭，有著極低的成本，農(nóng)產(chǎn)品上行到一二線城市就是在充分發(fā)揮下沉市場的優(yōu)勢(shì)。

我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中是有一定的規(guī)律性可循的。曾經(jīng)線上電商的發(fā)展對(duì)線下的實(shí)體店進(jìn)行沖擊，導(dǎo)致很多店鋪紛紛關(guān)閉；但是當(dāng)線上的發(fā)展達(dá)到飽和的時(shí)候，線下的店鋪又以一種更加先進(jìn)的方式出現(xiàn)，也就是所謂的新零售，能夠?qū)崿F(xiàn)線下和線下的有機(jī)結(jié)合。

我認(rèn)為在一二線城市和下沉市場的發(fā)展過程中也會(huì)存在類似的規(guī)律。一二線城市發(fā)展快要飽和的時(shí)候，轉(zhuǎn)而滲透下沉市場，進(jìn)一步賦能下沉市場商家。當(dāng)下沉市場也逐漸變?yōu)榧t海市場，下沉市場一定會(huì)以一種嶄新的方式反哺一二線城市，在那個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場才會(huì)形成更有效率的有機(jī)循環(huán)。

作者：王偉 電商新零售行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，兩年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，想求一個(gè)base北京的產(chǎn)品崗，歡迎騷擾！

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