前幾天偶然翻開之前買過的天貓訂單，系統(tǒng)提示“該店鋪已經(jīng)不存在”，感概前兩年還是風很大的網(wǎng)紅化妝品竟已經(jīng)淪落至關店。本篇文章分析了部分在中國“水土不服”的網(wǎng)紅美妝品牌為何遭遇滯銷、退潮、關店的原因。歡迎感興趣的伙伴們閱讀~

2020年，Huda Beauty高調(diào)宣布入駐天貓國際，開業(yè)當天，其明星產(chǎn)品水星逆行眼影盤一秒售罄?？扇缃裨谔熵垏H中，這家店鋪已經(jīng)消失。

同一年，“貝嫂”維多利亞·貝克漢姆所創(chuàng)立的美妝品牌Victoria Beckham Beauty進入中國。在那場與薇婭的連線直播中，品牌在5分鐘內(nèi)就賣掉了2000瓶精華。貝嫂曾表示，“如今，如果沒有一個穩(wěn)固的中國市場，你就不可能成為一個成功的國際品牌。”但僅僅過了一年，Victoria Beckham Beauty就在中國市場消失了。

類似的，卡戴珊創(chuàng)辦的KKW Fragrance、J姐創(chuàng)辦的Jeffree Star Cosmetics、米蘭達·可兒創(chuàng)辦的Kora Organics、好萊塢女星Drew·Barrymore創(chuàng)辦的Flower Beauty等品牌在海外社交媒體上擁有上千萬甚至上億的粉絲，但在中國，這些品牌有的成立兩年就閉店；有的品牌店鋪粉絲量只有幾萬、單個產(chǎn)品銷量只有十位數(shù)，沒什么存在感。

“洋氣”在中國吃不開了，這些海外網(wǎng)紅美妝品牌做錯了哪些事？

01 冷啟動不成功：進入中國≠開個網(wǎng)店

對于剛進入中國的海外網(wǎng)紅品牌來說，開網(wǎng)店往往是第一步，因為這是接觸中國市場成本較低、速度最快的方式。

梳理各大海外網(wǎng)紅美妝品牌進入中國的動作，天貓國際是它們中絕大多數(shù)品牌的首選平臺。這一方面與天貓的平臺屬性有關，因為它電商鏈路完善，擁有更強的美妝產(chǎn)品消費心智，且用戶消費能力較高；另一方面是，2019年天貓國際推出內(nèi)容IP+達人店的模式“網(wǎng)紫大道”計劃，鼓勵自帶品牌的明星入駐平臺開設海外旗艦店，這也吸引了一波海外網(wǎng)紅品牌入場。

除此之外，海外網(wǎng)紅品牌有時也會通過官方或者非官方的形式入駐京東國際、小紅書商城、考拉海購、抖音電商等平臺，但天貓國際是絕大多數(shù)海外網(wǎng)紅品牌的主場。

部分海外網(wǎng)紅品牌沒有選擇最主要的平臺，因此很難快速觸達目標消費人群。由J姐創(chuàng)辦、在海外社交媒體平臺中擁有上千萬粉絲的Jeffree Star Cosmetics，在去年入駐小紅書商城、京東國際、支付寶，也建立了自己的微信小程序。然而品牌在天貓國際的店鋪已在2020年閉店。因此，不少粉絲都會遇到在天貓找不到官方店鋪的情況，幾經(jīng)周折才找到品牌真正的銷售渠道。在京東國際，品牌的店鋪粉絲也只有1.5萬左右。

品牌在京東的官方店鋪（左）小紅書品牌官方賬號評論（右）

在一個新市場冷啟動之時，品牌不僅要選擇入駐平臺，也要搭配營銷動作。特別是對于許多海外網(wǎng)紅品牌，它們在中國市場中的品牌知名度不及雅詩蘭黛、歐萊雅等國際大牌，所以它們必須要強化營銷力度，向市場廣而告之，最大程度吸引消費者進入店鋪消費。

Huda Beauty入駐天貓國際之時，其明星產(chǎn)品水星逆行眼影盤一秒售罄，離不開李佳琦、黎貝卡的異想世界等KOL的助力；貝嫂創(chuàng)立的Victoria Beckham Beauty和卡戴珊創(chuàng)立的KKW Fragrance在剛進入中國時，都曾與薇婭進行直播間連線，吸引上千萬中國消費者。

然而，部分海外網(wǎng)紅品牌在進入中國時卻悄無聲息，如美國演員Drew Barrymore所創(chuàng)辦的FLOWER BEAUTY。2019年5月該品牌正式進軍中國，入駐天貓國際，并上架了粉底、眼影、腮紅、口紅等全線彩妝產(chǎn)品。

但它沒有邀請國內(nèi)明星KOL進行宣傳，也沒有注冊微博，而只是注冊了小紅書賬號，并在這個賬號中發(fā)布了品牌進入中國的消息。2020年，F(xiàn)LOWER BEAUTY在天貓國際的店鋪已經(jīng)消失，品牌在小紅書上的賬號也不再更新，該賬號的粉絲自始至終只有百位數(shù)。

圖源：小紅書

無論是Jeffree Star Cosmetics還是FLOWER BEAUTY，這兩個品牌在冷啟動方面都走了彎路，這歸根結底是戰(zhàn)略問題，即品牌及其代理商對中國市場的理解不夠深入，沒有抓住冷啟動時的機會。

如今，F(xiàn)LOWER BEAUTY已經(jīng)敗退中國，而J姐的Jeffree Star Cosmetics進入中國時間不長，品牌在中國還處于探索階段。

02 沒有實現(xiàn)長紅：產(chǎn)品、營銷投入不足

部分海外網(wǎng)紅品牌在中國市場的冷啟動其實很成功。它們通過入駐大平臺、借助本土明星KOL造勢，吸引了一波中國粉絲買買買。

但它們的后續(xù)發(fā)展卻不都是順利的，有的品牌在一兩年后退出中國市場，有的品牌在中國的發(fā)展始終不溫不火，這歸根結底是因為它們在產(chǎn)品、服務和營銷方面沒有持續(xù)的投入。

首先，海外網(wǎng)紅品牌所提供的產(chǎn)品有時并沒有贏得中國消費者的心。2019年時，美國網(wǎng)紅美妝Morphe品牌在中國市場借助KOL進行品牌和產(chǎn)品推廣。但一款Jaclyn Hill（國外美妝博主）x Morphe十色合作盤卻被曝出“在國外屬于品控不合格被召回的垃圾產(chǎn)品”。盡管Morphe天貓國際海外旗艦店隨后發(fā)聲明澄清，但消費者并不買賬，認為品牌在混淆概念。后來，該品牌店鋪消失在天貓國際中。

除了產(chǎn)品質(zhì)量以外，海外網(wǎng)紅品牌在中國飽受詬病的缺點還包括定價太高，有的品牌與國際大牌價格相當，但產(chǎn)品品質(zhì)卻不及后者；物流太慢，有的品牌必須要從海外發(fā)貨，中國消費者從下單到收貨可能要20至30天之久。海外網(wǎng)紅品牌在平臺中可供選擇的產(chǎn)品數(shù)量也比較少，Jeffree Star Cosmetics在京東國際、小紅書商城的產(chǎn)品數(shù)量僅個位數(shù)，不少粉絲在社交媒體中抱怨“買不到自己想要的款式”。

產(chǎn)品、服務不盡如人意，品牌就很難給消費者留下好的消費體驗。新鮮勁過去之后，網(wǎng)紅光環(huán)可能會失效，原本很有熱情的消費者也沒有動力繼續(xù)復購。

圖源：化妝品財經(jīng)在線

海外網(wǎng)紅品牌難以在中國“長紅”的另一關鍵因素是缺少與本土消費者的互動和足夠的品牌曝光，因為這些海外網(wǎng)紅品牌在中國社交媒體中的運營主要是復制了品牌在海外社交媒體上的內(nèi)容，而沒有進行本土化運營。

卡戴珊創(chuàng)辦的KKW Fragrance目前入駐了微博和小紅書兩個社交平臺，主要在平臺中發(fā)布產(chǎn)品圖片、銷售信息、“海外同款”的品牌/明星宣傳視頻，所配的文案比較平淡。同時，品牌的社交媒體更新頻率很低，2022年其小紅書一共只發(fā)布了17篇內(nèi)容。此外，品牌的運營主要以圖文和視頻為主，不會借助直播等新形式來加強消費者互動。整體來看，KKW Fragrance沒有進入中國消費者的語境之中，更多的只是在自說自話。

相比來看，國際大牌更了解中國消費者的關注點，如歐萊雅會蹭小紅書的熱度，用“左滑解鎖圣誕禮盒”的標題來吸引消費者點進帖子；資生堂則會發(fā)布各種護膚指南，吸引用戶點擊并收藏。它們在中國社交媒體更頻繁地露臉，更新內(nèi)容、直播帶貨。

圖源：小紅書

同時，雖然“網(wǎng)紅”創(chuàng)始人就是品牌最核心的代言人，但因為這些“海外網(wǎng)紅”在中國的知名度相對沒那么高，因此它們在中國如果與更多本土KOL互動，或者請明星代言，將會獲得更多曝光、并拓展品牌的消費客群。國際大牌在中國都會與多個明星、KOL合作，并在自己的社交媒體中發(fā)布明星視頻或互動內(nèi)容，這類內(nèi)容的點贊和瀏覽量一般會比其他內(nèi)容熱度高很多。

但很少有網(wǎng)紅品牌會與中國明星或KOL合作，即便是有合作，對品牌營銷所產(chǎn)生的效果也比較微弱。Huda Beauty算是少數(shù)請了明星代言的海外網(wǎng)紅品牌之一，該品牌2020年進入中國，直到2021年10月才官宣了中國區(qū)首位品牌摯友為男團INTO1中的張嘉元。在官宣與張嘉元的合作之后，Huda Beauty隨后發(fā)布的多條與之相關的微博內(nèi)容流量暴增。

這本是一個好勢頭，然而僅僅兩個月后，該品牌就再也沒有更新過微博，也不再與品牌代言人互動。

缺少與用戶的互動和社交媒體中的曝光，讓這些海外網(wǎng)紅品牌在中國社交媒體中的存在感不強。KKW Fragrance在小紅書和微博兩個平臺的粉絲量分別約為2萬和10萬，其微博在2022年從未更新過。Huda beauty也已經(jīng)不再更新社交媒體，品牌在微博上粉絲量約為1萬，而在小紅書的粉絲量只有百位數(shù)。

圖源：微博

海外網(wǎng)紅品牌在產(chǎn)品、服務以及營銷上沒有持續(xù)投入，首先是因為它們對中國市場的理解不夠深刻。中國市場有很強的特殊性，而多數(shù)海外網(wǎng)紅品牌只是非常常規(guī)打法——向消費者銷售相同的產(chǎn)品、在社交媒體中發(fā)布調(diào)性類似的內(nèi)容。他們很少考慮到中國消費者的產(chǎn)品使用習慣、對差異化服務的需求，以及在社交平臺上的偏好。

其次，海外網(wǎng)紅品牌沒有在中國市場中投入足夠的資金。國際品牌雅詩蘭黛，會花重金在中國做研發(fā)、做營銷：在中國成立了專門的研發(fā)中心，并在中國研發(fā)出了適合亞洲人膚質(zhì)的雅詩蘭黛紅石榴系列等產(chǎn)品；進行大手筆營銷投入，簽約楊冪、王鶴棣等頭部明星，并打造了非常完善的達人直播、品牌自播及短視頻內(nèi)容矩陣，他們的直播間里也經(jīng)常出現(xiàn)各種明星的身影。

而從海外網(wǎng)紅品牌在中國的動作就可以看出，它們對中國市場的投入較少。

缺乏市場洞察、投入資金精力有限，歸根結底，是因為多數(shù)海外網(wǎng)紅品牌并沒有把中國市場視為重要的市場。因此這些品牌沒有持續(xù)的推動和完善中國市場戰(zhàn)略，也不會像國際大牌那樣組建專門的中國本土團隊，而只是通過中國代理商進行市場運營。

隨著國內(nèi)美妝護膚市場越來越擁擠，國際大牌勢頭持續(xù)、頭部國貨美妝的聲量越來越大，留給新玩家的機會越來越少。因此，對于海外美妝品牌來說，如果要在中國市場上有所得，就需要制定更加精細的產(chǎn)品、運營、營銷策略，投入更多資金、進行更深入的市場研究、組建本土團隊。

“海外標簽”不再是它們的優(yōu)勢，“洋品牌”在中國，絕不可能像十年前那樣輕松。