編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)我們網(wǎng)購(gòu)時(shí)，往往會(huì)去尋找一些優(yōu)惠券，看似一個(gè)小細(xì)節(jié)，實(shí)則對(duì)促進(jìn)銷售、增加用戶的下單量來(lái)說(shuō)是很重要的。本文作者做了一個(gè)賣券包的實(shí)踐，并且將活動(dòng)的思考、準(zhǔn)備、設(shè)施過程和結(jié)果總結(jié)分享給大家，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

凡是零售/電商賣貨，大家最關(guān)注的一個(gè)問題就是如何促進(jìn)銷售、引導(dǎo)用戶下單。

今天村長(zhǎng)和大家分享之前實(shí)操的一個(gè)玩法——賣券包。

這個(gè)類似拼多多、淘寶包括外賣平臺(tái)上的月卡，但之前一直沒有玩過，所以不知道實(shí)際效果如何。經(jīng)過帶團(tuán)操作了多遍之后，完全可以說(shuō)，效果很好。

今天，就把整個(gè)思考、準(zhǔn)備、實(shí)施的過程和大家做完整的分享。

一、券包的想法

1. 什么是券包

首先村長(zhǎng)給券包下一個(gè)定義，方便大家理解。

券包：指的是把面額、數(shù)量、限制條件不等的優(yōu)惠券，組合在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格打包銷售。比如一張5元無(wú)門檻券、兩張3元食品券、三張滿減券，一共6張券，按照9.9元銷售。

2. 為什么賣券包

1）平臺(tái)角度

從平臺(tái)或者商家的角度來(lái)說(shuō)唯一目的就是做銷售，但有兩個(gè)方面：其一是為了促進(jìn)老用戶做復(fù)購(gòu)，其二是針對(duì)新人做首單轉(zhuǎn)化。

2）用戶角度

從用戶的角度來(lái)說(shuō)，用戶需要一個(gè)下單的理由，這個(gè)理由就是覺得自己賺到了實(shí)惠。

二、券包的設(shè)置

當(dāng)我有了這個(gè)想法之后，我打算先小范圍的進(jìn)行嘗試，所以在券包的設(shè)計(jì)方面，并沒有把優(yōu)惠力度和門檻設(shè)置的特別大。

1. 3.9元買6張無(wú)門檻優(yōu)惠券

第一次券包我設(shè)置了3張1元的無(wú)門檻、2張2元的無(wú)門檻券和1張5元的無(wú)門檻券，一共6張無(wú)門檻優(yōu)惠券。

而買6張券包的價(jià)格，只要3.9元，所以取了個(gè)名字叫神券包！

這里面有三個(gè)小點(diǎn)需要注意的：

1）數(shù)量

一共設(shè)置了6張券，會(huì)讓用戶覺得花了一份錢，得到了很多張。

2）價(jià)格

設(shè)置了3.9元，其中有一張5元的無(wú)門檻券，所以一張就能回本，這是主打利益點(diǎn)之一。

3）門檻

一共6張都是無(wú)門檻券，所以打消了用戶的覺得被套路的顧慮。

2. 限量銷售 搶完即止

第一次測(cè)試，只限量了100份，目的有兩點(diǎn)：

其一是不清楚用戶是否接受這種優(yōu)惠促銷方式，所以怕直接放出1000份或者1萬(wàn)份，后面賣不出去，再做調(diào)整就有困難，影響二次活動(dòng)；

其二是為了營(yíng)造稀缺性，不怕?lián)屚辏团沦u不出去。而設(shè)置100份，如果賣出去了，后續(xù)的銷售就比較方便。

3. 入群搶購(gòu)

之前做的是社交電商，所以需要把客戶、代理沉淀在微信及微信群里。所以我們還設(shè)置了一個(gè)條件，只有加入微信群，才有資格進(jìn)行搶購(gòu)。

這么做，方便我們?cè)谇捌陂_售時(shí)，有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)做說(shuō)明和預(yù)熱，也能借此提前預(yù)判實(shí)際銷售的情況。

4. 名額

針對(duì)個(gè)人沒有做限量銷售，一開始用戶如果覺得實(shí)惠，可以一次性搶購(gòu)十幾份，甚至是買100份。

只要第一次能賣出去，不管是團(tuán)隊(duì)信心，還是商品動(dòng)銷都有幫助，所以一開始并不做限制。

5. 權(quán)限

券包在發(fā)放前是支持退款的，但不支持轉(zhuǎn)贈(zèng)和疊加使用。

另外還有個(gè)核心要點(diǎn)：這次優(yōu)惠券除了消費(fèi)額上無(wú)門檻，商品也不設(shè)置指定專區(qū)，全場(chǎng)通用。

6. 使用時(shí)間

為了讓用戶下單之后，除了價(jià)格上感覺到優(yōu)惠，我們?cè)跁r(shí)間上也稍微做了一點(diǎn)寬裕設(shè)置。

從下單之日起，限時(shí)60天內(nèi)使用完畢。看起來(lái)沒有那么強(qiáng)的緊迫感，所以用戶搶購(gòu)的意愿也會(huì)增加；而且哪怕用戶真的在40天或者50多天的時(shí)候再來(lái)使用，其實(shí)平臺(tái)沒有損失。

何況一張券能讓用戶在兩個(gè)月再來(lái)購(gòu)買，也是個(gè)好事情。

三、預(yù)熱與銷售

1. 預(yù)熱

第一次測(cè)試，這個(gè)活動(dòng)的級(jí)別不是很高，而且總共的庫(kù)存就100份。

1）時(shí)間

活動(dòng)只提前了一天做預(yù)告，也是想借此測(cè)試用戶對(duì)這個(gè)活動(dòng)的感冒程度。

2）渠道

一共通過三個(gè)渠道做了預(yù)告和引流，分別是社群管家朋友圈、APP啟動(dòng)頁(yè)、腰封膠囊位。

3）建群

感興趣的會(huì)員，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入臨時(shí)的快閃群進(jìn)行搶購(gòu)。

當(dāng)然，當(dāng)用戶進(jìn)群之后，需要持續(xù)的進(jìn)行宣導(dǎo)告知規(guī)則，同時(shí)別忘記發(fā)紅包。

2. 低成本實(shí)施

一開始只是為了測(cè)試一個(gè)想法而已，所以我們采用了手動(dòng)+技術(shù)的銷售方式。

直接創(chuàng)建了一個(gè)3.9元的券包產(chǎn)品，配了幾張頭圖和一個(gè)簡(jiǎn)單的詳情頁(yè)。頭圖和詳情頁(yè)，都是運(yùn)營(yíng)自己做的。

當(dāng)用戶下單購(gòu)買之后，導(dǎo)出用戶的ID，然后技術(shù)直接向所有用戶的ID賬號(hào)里面進(jìn)行群發(fā)單張券。雖然在時(shí)效性上面有點(diǎn)延遲，但這符合【想了就干，成本最低】的試錯(cuò)原則。

當(dāng)然為了防止用戶不清楚，我們?cè)诋a(chǎn)品名稱、說(shuō)明和群內(nèi)都提前打了預(yù)防針，告知下單后，會(huì)在半小時(shí)內(nèi)發(fā)放。

3. 一分鐘內(nèi)售罄

100份券包，上線不到一分鐘就全部被搶購(gòu)?fù)戤叄渲芯陀袝?huì)員購(gòu)買了不止一份；而且售罄之后，能在群內(nèi)看到大家搶不到的感嘆。

說(shuō)實(shí)話，看起來(lái)的確是超級(jí)劃算，但能在一分鐘內(nèi)售罄，還是在我意料之外的。

我們來(lái)簡(jiǎn)單的算一筆賬吧：

• 一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6張券和12元總面值；
• 100份券包=600張券和1200元面值。

直接帶來(lái)的是100筆訂單，390元實(shí)付金額，所以實(shí)際的單份券包優(yōu)惠總額是8.1元；平臺(tái)最低價(jià)格的商品是14.9元；單個(gè)用戶就算全部買14.9元的商品，則帶來(lái)6筆訂單，77.4元的實(shí)付金額。

如果所有用戶都買了14.9元的商品，將會(huì)帶來(lái)600筆訂單，7740元實(shí)付金額。

何況，實(shí)際結(jié)果測(cè)試下來(lái)，并不是所有用戶都只買14.9元的商品。

4. 再售依舊秒光

群內(nèi)有會(huì)員收到券后，就立馬進(jìn)行了抵扣使用。

然后把自己最終享受優(yōu)惠的價(jià)格截圖發(fā)在了群內(nèi)，包括我們自己內(nèi)部的幾個(gè)員工也搶到了券，所以也讓他們?cè)谌簝?nèi)進(jìn)行了分享。

核心目的有兩個(gè)：一是為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，二是讓用戶體驗(yàn)立享優(yōu)惠的快感。

第一次售罄結(jié)束之后，我并沒有立馬在第二天再次銷售，也沒有去看抵用的情況。為了驗(yàn)證前期預(yù)熱的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再進(jìn)行測(cè)試。

第二次的銷售，依舊采用限量秒殺的方式，再次售罄證明會(huì)員對(duì)券包的喜愛。經(jīng)過這兩次銷售，對(duì)于券包的玩法有了一些基礎(chǔ)的認(rèn)知，同時(shí)開始嘗試更高面額的券包設(shè)置，讓用戶進(jìn)行選擇。

比如：后期規(guī)劃的6.9元券包，買10張優(yōu)惠券，其中就有8元、5元、3元的無(wú)門檻券，這效果遠(yuǎn)比直接減價(jià)好的太多了。

四、券包玩法總結(jié)

1. 感官優(yōu)惠

不管是券包的價(jià)格，還是數(shù)量，一定要讓用戶直觀的感受到優(yōu)惠的沖擊。

1）對(duì)比

3.9元可以買12元的優(yōu)惠券，3.9元可以買一張5元無(wú)門檻券，一張就回本。

2）數(shù)量

買一份，就能得六張券。

3）門檻

無(wú)金額、無(wú)商品、無(wú)數(shù)量限制對(duì)于做優(yōu)惠，簡(jiǎn)單直接，不要設(shè)計(jì)套路。尤其是這種小規(guī)模的測(cè)試，哪怕是賣1萬(wàn)份，都應(yīng)該簡(jiǎn)單。

2. 限時(shí)限量

許多時(shí)候，你主動(dòng)送給用戶的東西，他反而不要。限時(shí)是為了激發(fā)用戶在短時(shí)間內(nèi)做決策，而限量即讓用戶搶到商品后，感受到優(yōu)越和優(yōu)惠。

這是N個(gè)領(lǐng)域通用玩法，比如直播賣貨。

3. 及時(shí)互動(dòng)反饋

用戶是需要提醒的，所以在活動(dòng)前期要不停的幫助用戶做回顧，群、朋友圈、彈窗是最好的手段。

而當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，需要及時(shí)的進(jìn)行反饋：一是為了引起購(gòu)買者的共鳴；二是為了提醒沒參加、沒搶到的用戶。

4. 行業(yè)復(fù)制

這樣的玩法，不僅可以使用在各種電商平臺(tái)做促銷復(fù)購(gòu)，包括社群團(tuán)購(gòu)；也可以使用在線下，比如咖啡店、飯店、小超市、水果店等業(yè)務(wù)中。

當(dāng)然，這個(gè)玩法還可以有N多延伸版本方法，村長(zhǎng)將會(huì)在新的活動(dòng)中進(jìn)行測(cè)試。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號(hào)：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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