本文分析了爆款的邏輯、淘小鋪的優(yōu)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展前景。

才接觸淘小鋪的新人，通常會(huì)問(wèn)：目前淘小鋪的貨品這么少，怎么和其它平臺(tái)去比？

一、認(rèn)知誤區(qū)

首先，淘小鋪的貨品并不是真的那么少，怎么說(shuō)也有上萬(wàn)種，這已經(jīng)遠(yuǎn)超多數(shù)平臺(tái)。當(dāng)然和淘寶、京東比，那的確還不在一個(gè)量級(jí)。其次，大家存在一個(gè)認(rèn)知上的誤區(qū)。

傳統(tǒng)的電商模式，是人找貨——也就是你想買(mǎi)什么東西，就去淘寶/京東這樣的平臺(tái)去搜關(guān)鍵詞，頁(yè)面上就會(huì)出現(xiàn)很多的選項(xiàng)。

這個(gè)時(shí)候你需要從品牌、價(jià)格、質(zhì)量、款式等多個(gè)維度進(jìn)行比較，然后才會(huì)選定下單，這種情況下當(dāng)然是可供選擇的商品越多越好。

但是社交電商和邏輯就完全不一樣，它是貨找人——比如稀飯我有一樣或幾樣性?xún)r(jià)比超高的商品，分享給你，你感覺(jué)這件商品不錯(cuò)可能就直接下單了，省略了中間眾多的選品行為。

像有些微商的產(chǎn)品做得挺好，可能貨品就那么幾種，但是一年賣(mài)下來(lái)也能有幾個(gè)億的銷(xiāo)售額。所以在社交電商的模式下，數(shù)量并不是問(wèn)題，高性?xún)r(jià)比的爆款才是核心，所以你看李佳琪幾分鐘就能賣(mài)掉1萬(wàn)多支口紅。

二、爆款的邏輯

那么如何打造爆款呢？

爆款和團(tuán)購(gòu)或者聚劃算有點(diǎn)類(lèi)似，就是通過(guò)走量來(lái)降低拿貨成本，實(shí)現(xiàn)賣(mài)家和買(mǎi)家雙贏。其實(shí)不管以什么形式賣(mài)貨，說(shuō)到底就是供應(yīng)渠道和銷(xiāo)售方式。

從供應(yīng)端來(lái)說(shuō)，爆款需要保證品牌質(zhì)量，價(jià)格還得低，物美價(jià)廉才有廣大的群眾基礎(chǔ)；從銷(xiāo)售端來(lái)說(shuō)，爆款需要廣泛的影響力作為前提，你得把信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。

而影響力又可以分為個(gè)人影響力和團(tuán)隊(duì)影響力。像一個(gè)千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，他的影響力就能覆蓋上千萬(wàn)人，只要一開(kāi)播大家都知道有這么個(gè)高性?xún)r(jià)比的東西，然后銷(xiāo)量就噌噌噌地往上漲，爆款就出現(xiàn)了；

而對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，可能每個(gè)人的影響力只限于朋友圈的那么幾百人，但若是有幾十萬(wàn)人、幾百萬(wàn)人同時(shí)推一個(gè)商品呢？影響力同樣能達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，如果有幾千萬(wàn)人推，那影響力就更大了，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，滿(mǎn)城盡帶黃金甲。

可能對(duì)于一款商品來(lái)說(shuō)，平時(shí)一年的銷(xiāo)售額才10億，通過(guò)爆款的方式幾天就到了5億，企業(yè)怎么可能會(huì)拒絕。

而銷(xiāo)量的提高會(huì)使得平臺(tái)對(duì)供應(yīng)端的議價(jià)權(quán)增強(qiáng)，采購(gòu)價(jià)格更低，從而給消費(fèi)者帶來(lái)更多實(shí)惠。與之匹配的就是更大的銷(xiāo)量，這是一個(gè)良性循環(huán)，我們稱(chēng)之為“爆款模式”。

這時(shí)候就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：供應(yīng)商憑什么把質(zhì)量好的東西低價(jià)供應(yīng)給你呢？

你可能會(huì)說(shuō)，剛剛說(shuō)過(guò)的爆款模式呀，大家互惠互利，合作共贏。

但是仔細(xì)想想，其中的痛點(diǎn)就在于啟動(dòng)階段，早期的影響力規(guī)模決定了商品的傳播速度，影響力不夠哪來(lái)的量，沒(méi)有量哪來(lái)的爆款。所以這就陷入了一個(gè)先有雞還是先有蛋的死循環(huán)。

企業(yè)不是做慈善的，特別是品牌企業(yè)，不會(huì)為你的設(shè)想買(mǎi)單。

如果是一個(gè)小平臺(tái)，能拿到貨，可能是這么回事。

供貨商剛好有一批尾貨，或者清庫(kù)存的貨，提供給你也能及時(shí)回款，省卻了給大平臺(tái)供貨的繁瑣流程，幾個(gè)月的賬期，當(dāng)然實(shí)際情況會(huì)更復(fù)雜。

所以我們通常會(huì)看到，小平臺(tái)的爆款商品供應(yīng)量很少，且供應(yīng)不穩(wěn)定，影響力的覆蓋范圍，可能也就是幾萬(wàn)人到幾十萬(wàn)人這個(gè)級(jí)別，甚至更少。

如果是阿里出手就完全不一樣了。試想，一個(gè)小平臺(tái)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人和阿里的采購(gòu)負(fù)責(zé)人一起前往某個(gè)企業(yè)洽談，若你是企業(yè)老板，怎么決策？

大概率老板接待阿里，下面的部門(mén)負(fù)責(zé)人接待小平臺(tái)。如果是去到某個(gè)城市，扶持當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)，可能接待阿里的是市長(zhǎng)，而小平臺(tái)可能政府主要官員都見(jiàn)不到。

雖然淘小鋪還在發(fā)展過(guò)程中，可誰(shuí)都知道阿里的體量和影響力，首先就信你有這個(gè)能力。再加上淘小鋪是阿里的親兒子，有了這個(gè)背書(shū)，更方面優(yōu)勢(shì)占盡，這個(gè)優(yōu)勢(shì)具體是如何表現(xiàn)和運(yùn)作的，我們會(huì)專(zhuān)門(mén)用一節(jié)課來(lái)講。

需要說(shuō)明的是：在前期有太多的商品并非好事。商品數(shù)量有限，那么掌柜推送的商品種類(lèi)就會(huì)相對(duì)同步，對(duì)于前期入駐的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)才有量的保證。之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)，商品種類(lèi)的豐富并不是社交電商的核心要素。

所以以阿里的供應(yīng)鏈，從幾億商品中選幾百款作為爆款打造，并不困難，而且這種商品，完全可以做到持續(xù)、大批量供應(yīng)。

況且阿里這些年在供應(yīng)鏈上的積累，絕不是我們可以想象的，比如阿里半年前又收購(gòu)了網(wǎng)易旗下的跨境電商平臺(tái)網(wǎng)易考拉，如今看來(lái)劍有所指。

從銷(xiāo)售端來(lái)說(shuō)，帶貨的可不止掌柜，還有眾多分發(fā)平臺(tái)、視頻平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)紅人，配合無(wú)人能及的媒體矩陣，那是非你我能想象的。

比如淘寶昨天就簽約了劉濤帶貨，首秀就帶貨1.48億，超過(guò)了李佳琪，直追淘寶一姐薇婭，相信以后這樣的事情會(huì)越來(lái)越普遍。

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，配合流量明星、幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的普通推手，共同推動(dòng)，淘小鋪的市場(chǎng)占有率自然會(huì)越來(lái)越高。

三、淘小鋪入場(chǎng)晚，優(yōu)勢(shì)何在？

現(xiàn)在有些敏銳的朋友可能會(huì)反問(wèn)了，淘小鋪能靠阿里的品牌背書(shū)解決商品供應(yīng)的問(wèn)題，但是構(gòu)成影響力的人呢？淘小鋪入場(chǎng)這么晚，現(xiàn)在還有什么優(yōu)勢(shì)？

1）從品牌印象來(lái)看，阿里依然是電商一哥，想到購(gòu)物，萬(wàn)能的淘寶是首選。

就像想到搜索，百度是首選；想到社交，騰訊是首選一樣。只要這種品牌印象廣泛存在，那么推廣淘小鋪的群眾基礎(chǔ)就存在，因?yàn)榘⒗镒鋈魏涡问降碾娚?，大家都覺(jué)得正常，都能接受。

2）大家為什么會(huì)覺(jué)得淘小鋪因?yàn)槿雸?chǎng)晚了，模式和別的平臺(tái)相比也沒(méi)有多大差別，從而沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力呢？

這是因?yàn)榇蠹覞撘庾R(shí)里認(rèn)為：淘小鋪是靠“賺錢(qián)概念”驅(qū)動(dòng)的。當(dāng)社交電商這套模式才出來(lái)的時(shí)候，大家的共識(shí)就是先做的有肉吃，慢了湯都沒(méi)了，才有很多人一窩蜂地涌入。

當(dāng)然各大中小平臺(tái)，因?yàn)槟貌怀龈玫姆桨福簿晚槕?yīng)民意給與高額的回報(bào)，以實(shí)現(xiàn)快速跑馬圈地。你圈了，別的平臺(tái)就很難在不付出更高成本的情況下，來(lái)?yè)屓恕?/p>

但是這種靠高額回報(bào)來(lái)刺激的方式，是不可持續(xù)的，最終會(huì)回到供應(yīng)鏈本身，關(guān)于這點(diǎn)的詳細(xì)闡述可以參考我寫(xiě)的另一篇文章《以淘小鋪、芬香、拼多多為例，深度解析社交電商掘金之路（上）》。

由于這種模式盛行，使得大家誤以為，社交電商就是這個(gè)樣子，所以才有淘小鋪入場(chǎng)晚了的錯(cuò)覺(jué)。

其實(shí)正如剛才提到的，社交電商平臺(tái)的根本在于供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，不管你在初始階段使用什么招式、套路，你的落點(diǎn)一定會(huì)回到供應(yīng)鏈，回到賣(mài)貨。而中小平臺(tái)在建立之初，是沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的，只能選擇以利誘之。

但是淘小鋪不一樣，因?yàn)楸晨堪⒗镞@個(gè)巨無(wú)霸，一開(kāi)始就選擇了“供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)”的模式，妥妥的富二代。

前陣子我做了一個(gè)美妝產(chǎn)品的調(diào)研，在淘小鋪上挑選了20款女生常用的美妝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均為海外直供。

統(tǒng)計(jì)以后發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品的價(jià)格大致是天貓旗艦店的6折，單款比代購(gòu)便宜20~60元不等，和一些中小平臺(tái)的爆款價(jià)格基本持平。

大家也可以自己去搜相關(guān)產(chǎn)品，驗(yàn)證我說(shuō)的真實(shí)性。而且大品牌的定價(jià)策略是比較穩(wěn)定的，這是小平臺(tái)和淘客伸手也摸不到的地方。

當(dāng)平臺(tái)靠供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，它的發(fā)展模式和軌跡就完全不一樣了。

第一批人，純粹是因?yàn)檫x擇相信阿里的實(shí)力，在什么都沒(méi)有的時(shí)候就加入；然后靠吸引同樣有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，一起把會(huì)員規(guī)模慢慢做起來(lái)，才有了如今淘小鋪的百萬(wàn)掌柜。在多數(shù)人只看到淘小鋪不足的時(shí)候，這百萬(wàn)人選擇相信未來(lái)，當(dāng)然你加入以后也是其中的一個(gè)。

慢慢地人數(shù)多起來(lái)了，淘小鋪提供少量物美價(jià)廉的商品，通過(guò)這百萬(wàn)人在朋友圈逐步地?cái)U(kuò)大影響力。

這個(gè)階段靠的是“人力驅(qū)動(dòng)”，除了少數(shù)認(rèn)知較高的人能看懂淘小鋪發(fā)展模式的潛力以外，多數(shù)人只能通過(guò)商品來(lái)體驗(yàn)和感知淘小鋪。但肯定有一部分人在多次體驗(yàn)以后，也轉(zhuǎn)化為淘小鋪的掌柜。

這個(gè)過(guò)程會(huì)比較慢，所以不少人會(huì)在發(fā)展團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，感覺(jué)比較難受，沒(méi)有跑馬圈地的那種快感。但是隨著掌柜數(shù)量的增加，一定會(huì)到達(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)，量變產(chǎn)生質(zhì)變。

從可靠消息渠道獲知：目前淘小鋪的掌柜增速是每天2％左右?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)，那我就在臨界點(diǎn)到來(lái)的時(shí)候再做淘小鋪，省卻了大量的時(shí)間成本。

理論上是可以的，但是臨界點(diǎn)具體會(huì)在什么時(shí)候出現(xiàn)，這是很難去準(zhǔn)確預(yù)估的。即便你好運(yùn)抓到了這個(gè)點(diǎn)，由于臨界點(diǎn)之后的發(fā)展是呈指數(shù)級(jí)變化的，有積累的人和團(tuán)隊(duì)發(fā)展更快，你不一定抓得住紅利。

隨著平臺(tái)的掌柜越來(lái)越多，配合渠道宣傳，“爆款模式”的威力會(huì)初顯。

需要補(bǔ)充說(shuō)明的是：與小平臺(tái)的爆款不同，阿里有全球最大的云計(jì)算平臺(tái)；通過(guò)對(duì)消費(fèi)行為的建模，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的推送，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的體驗(yàn)會(huì)更好。

再隨著供應(yīng)鏈的完善，淘小鋪將由“人力驅(qū)動(dòng)”全面進(jìn)入到“平臺(tái)驅(qū)動(dòng)”，我想那時(shí)候才是淘小鋪爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)候。

有個(gè)比較奢侈的事，就是淘小鋪已經(jīng)上線(xiàn)了全網(wǎng)比價(jià)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)不是給買(mǎi)家用的，而是在后臺(tái)針對(duì)展示商品自動(dòng)運(yùn)行。

這個(gè)比價(jià)系統(tǒng)主要有三個(gè)維度：

1. 該商品在全網(wǎng)的質(zhì)量、口碑、熱度，符合要求才會(huì)在前端展示；
2. 該商品的實(shí)時(shí)浮動(dòng)價(jià)格，特別是與主要競(jìng)品平臺(tái)相比，是否有對(duì)比優(yōu)勢(shì)，達(dá)標(biāo)才展示；
3. 商品的服務(wù)體系是否達(dá)到要求，符合才展示。這也是平臺(tái)驅(qū)動(dòng)的一個(gè)方面。

因此我覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)加入淘小鋪的人，其實(shí)挺幸運(yùn)的。

因?yàn)閷?duì)于選擇了“供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)”模式的淘小鋪來(lái)說(shuō)，給消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品才是落點(diǎn).發(fā)展團(tuán)隊(duì)只是現(xiàn)階段的策略，現(xiàn)在加入的人客觀上吃到了這個(gè)發(fā)展的紅利，所以以后若是團(tuán)隊(duì)模式發(fā)生改變，是完全可以理解的。

四、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)對(duì)價(jià)格的沖擊

對(duì)于傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)，從工廠到消費(fèi)者手中通常要經(jīng)過(guò)中國(guó)區(qū)總代→省代→市代→縣代→經(jīng)銷(xiāo)商→終端銷(xiāo)售，每層至少加價(jià)10％，終端銷(xiāo)售加價(jià)30％以上，此時(shí)商品的價(jià)格相比出廠價(jià)翻了好幾倍.對(duì)于某些暴利行業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至可以達(dá)到8~20倍。

對(duì)于開(kāi)網(wǎng)店的人來(lái)說(shuō)，雖然也是從工廠拿貨，但是網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)成本可不低.人員工資、物料消耗、推廣成本、運(yùn)營(yíng)成本等等，都會(huì)體現(xiàn)在價(jià)格上，羊毛出在羊身上的道理大家都懂。

對(duì)于其它平臺(tái)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭强俊百嶅X(qián)概念”來(lái)驅(qū)動(dòng)，那么利潤(rùn)或者補(bǔ)貼一定要高，不然那些團(tuán)長(zhǎng)會(huì)不跑嗎？

反觀淘小鋪，賣(mài)貨利潤(rùn)為10％左右，而團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)為利潤(rùn)的20%，相當(dāng)于售價(jià)的2％，一件商品從工廠到消費(fèi)者手中，中間環(huán)節(jié)的成本僅增加12％，可以想象降價(jià)的空間有多大！

而這點(diǎn)利潤(rùn)空間其實(shí)對(duì)掌柜的吸引力并不大，說(shuō)起來(lái)還挺凄慘。大家會(huì)加入進(jìn)來(lái)，大概率是看好淘小鋪未來(lái)的體量而已。

對(duì)于淘小鋪的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，僅僅花費(fèi)400元就能代理全球所有的產(chǎn)品，自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)。而且阿里顯然不會(huì)做幾年就倒閉了，這是一個(gè)長(zhǎng)期的實(shí)惠。

因此等阿里開(kāi)始搞大動(dòng)作的時(shí)候，大家都會(huì)反應(yīng)過(guò)來(lái)。同時(shí)隨著那時(shí)候的社交電商大戰(zhàn)，行業(yè)洗牌，眾多其它平臺(tái)的從業(yè)者，必定需要尋找新的棲身之處，淘小鋪也就是為數(shù)不多的選擇。

五、淘小鋪生態(tài)展望

當(dāng)然，除了現(xiàn)階段的賣(mài)貨和發(fā)展團(tuán)隊(duì)，稀飯我想等淘小鋪的體量大了，必然也會(huì)出現(xiàn)大量的代運(yùn)營(yíng)公司，以及其它附生在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的節(jié)點(diǎn)。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的淘寶開(kāi)店流程：

1. 店家需要自己找貨源；
2. 找到貨源以后得自己去拍照，當(dāng)美工，發(fā)布商品；
3. 之后得自己去引流，不僅僅是阿里內(nèi)部的直通車(chē)，還包括站外的抖音、微博的運(yùn)營(yíng)；
4. 來(lái)了客戶(hù)又得自己當(dāng)客服；
5. 等客戶(hù)下單了，還得自己搞定倉(cāng)儲(chǔ)物流，發(fā)貨填快遞單，在后臺(tái)上傳單號(hào)；
6. 出現(xiàn)了問(wèn)題還得自己做售后服務(wù)。

當(dāng)這一些列工作壓在一個(gè)人身上的時(shí)候，其實(shí)對(duì)這個(gè)人的要求特別高。

所以代運(yùn)營(yíng)公司就提供一條龍服務(wù)，像天貓的代運(yùn)營(yíng)公司就上市了，市值200億。

以未來(lái)淘小鋪的體量，也必然會(huì)發(fā)展成為一個(gè)大生態(tài)，各種才能的人都有機(jī)會(huì)找到新的位置。對(duì)于現(xiàn)在加入的人來(lái)說(shuō)，因?yàn)楸容^完整地體驗(yàn)了淘小鋪的整個(gè)發(fā)展過(guò)程，可能會(huì)更容易找到自己的位置，當(dāng)然這是后話(huà)了。

【特別提醒】千萬(wàn)不要此刻就去下載激活淘小鋪嘗鮮，這可能導(dǎo)致你淘寶號(hào)連同身份證一起廢掉！不管你目前是否有意做社交電商，保留自己的參與資格是最基本的。

作者：稀飯，微信公眾號(hào)：「頭號(hào)聯(lián)盟稀飯」，K12教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)十年，現(xiàn)在主要研究社交電商。

本文由 @稀飯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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