本文介紹了社交電商的基本情況、發(fā)展現(xiàn)狀、電商巨頭以及未來(lái)方向，與大家分享！

社交電商已經(jīng)持續(xù)發(fā)展多年，平時(shí)在朋友圈也能看到大量帶貨的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，特別是在此次疫情期間，呈明顯的爆發(fā)趨勢(shì)。

2020年1月15日，阿里巴巴正式入場(chǎng)社交電商，這極大地引起了我的注意，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上有一句名言：BAT入場(chǎng)，寸草不生。

之后我查閱了大量的資料，卻沒(méi)有找到任何一篇完整解析社交電商的文章。各種信息眾說(shuō)紛紜，莫衷一是，毫無(wú)邏輯。因此在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我做了一個(gè)深度的梳理并分享出來(lái)，希望能對(duì)你有所價(jià)值。

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本次重點(diǎn)講述前面2個(gè)問(wèn)題。

一、什么是社交電商？

1. 基本模式

簡(jiǎn)單理解，社交電商就是在社交網(wǎng)絡(luò)中促成的電商交易。與傳統(tǒng)的電商不同點(diǎn)在于，社交電商下的用戶(hù)既是購(gòu)買(mǎi)者，也是分享者。為什么這么說(shuō)呢？我們來(lái)看看社交電商的三種基本模式

1.1.1 拼團(tuán)模式

電商平臺(tái)犧牲一定的利潤(rùn)，以2人以上拼團(tuán)享更低價(jià)的方式進(jìn)行，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行自發(fā)的傳播，比如拼多多和蘇寧拼購(gòu)。

1.1.2 分銷(xiāo)模式

這種的細(xì)分玩法其實(shí)很豐富，總體上看就是以?xún)?yōu)惠券或特定渠道鏈接為載體，分層級(jí)設(shè)置一定的分銷(xiāo)傭金比例，將部分利潤(rùn)空間讓給用戶(hù)，比如云集、環(huán)球捕手、好省。

需要注意的是，分銷(xiāo)本身又能分成兩條路線：一條是“社群代理+多級(jí)分傭”，團(tuán)長(zhǎng)分享商品，團(tuán)長(zhǎng)的上家也有分潤(rùn)；另一種是“淘客”，通過(guò)特定的渠道拿到商家的優(yōu)惠券，分享出去賺取傭金。

1.1.3 內(nèi)容模式

這種模式主要是通過(guò)圖文、短視頻、直播等方式帶貨，比如抖音、快手、小紅書(shū)。

觀察這三種模式，總體上能得出以下結(jié)論：

1）從組織形式上看：社交電商主要分為兩種

1. 靠自發(fā)傳播，行為分散，想要便宜的時(shí)候就邀請(qǐng)朋友拼團(tuán)、砍價(jià)，有利可圖就分享出去，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)好處是節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，但是這也意味著很難集中力量開(kāi)展特定行動(dòng)；
2. 代理模式，層層相連，好處是有組織有紀(jì)律，但缺點(diǎn)是多級(jí)分傭?qū)е旅總€(gè)層級(jí)利潤(rùn)都相對(duì)較少。

2）從效率方面來(lái)看

在傳統(tǒng)電商平臺(tái)中，商家通常要通過(guò)在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)廣告位、推薦位、刷權(quán)重來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的傳達(dá)，成本高、覆蓋人群有限；而社交電商可以實(shí)現(xiàn)大量推手個(gè)性化推薦。

因此與傳統(tǒng)電商相比，社交電商實(shí)現(xiàn)了低成本的末端精準(zhǔn)推送。

2. 市場(chǎng)分布和發(fā)展趨勢(shì)

了解完基本模式，自然得看看各種模式下的實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)?？紤]到供應(yīng)鏈一致，因此數(shù)據(jù)就放一起了，著重關(guān)注GMV（成交總額），忽略成交形式。

我在網(wǎng)上查找了一些主流電商平臺(tái)的年報(bào)或者行業(yè)調(diào)研報(bào)告的公開(kāi)信息，了解各自2019年的GMV，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：

3. 頭部平臺(tái)

我們先來(lái)看頭部平臺(tái)。和平時(shí)的感受相符，前三甲為阿里、京東、拼多多，占據(jù)了整個(gè)電商的絕大部分份額：

阿里的體量最大，遠(yuǎn)超其它平臺(tái)，占整個(gè)電商份額的60％以上；京東第二，不到阿里的1/3；拼多多后來(lái)居上，達(dá)到了萬(wàn)億級(jí)別；其它平臺(tái)體量都相對(duì)比較小——從這點(diǎn)看，阿里依然為電商一哥。

但是結(jié)合另一份信息看，結(jié)論就沒(méi)這么樂(lè)觀了。根據(jù)浙江發(fā)布的《2019社交電商白皮書(shū)》，2020社交電商的年交易規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億，相當(dāng)于現(xiàn)在阿里電商體量的一半。

可是這3萬(wàn)億的份額，有多少和阿里有直接的關(guān)系？事實(shí)上京東投資了社交電商平臺(tái)芬香；拼多多本身就是走的社交電商的路子，反觀阿里還是個(gè)游蕩的路人甲——這個(gè)問(wèn)題就有點(diǎn)大了。

或許社交電商因?yàn)樽陨淼奶攸c(diǎn)，能滿足買(mǎi)家計(jì)劃之外的購(gòu)物需求，一定程度上會(huì)帶來(lái)增量市場(chǎng)，可必然無(wú)法避免蠶食阿里的電商份額。以現(xiàn)在的數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)，也不是動(dòng)奶酪的小問(wèn)題，而是帶著鐮刀砍大動(dòng)脈了。

阿里會(huì)趴著等你來(lái)砍嗎？

顯然不可能，它什么時(shí)候在電商領(lǐng)域吃過(guò)虧，況且就目前的體量數(shù)據(jù)來(lái)看，阿里依然是滿足國(guó)民購(gòu)物剛需的首選。

當(dāng)然，如果你對(duì)淘客有所了解，就知道阿里并沒(méi)有完全與社交電商脫節(jié)，還是保持著關(guān)注。

好省這樣的導(dǎo)購(gòu)app就屬于阿里的合作伙伴，只是好省的模式更偏向傳統(tǒng)的淘寶客，還是非獨(dú)家的聚合平臺(tái)，對(duì)于阿里來(lái)說(shuō)維持現(xiàn)狀在微信中搶流量還可以，但無(wú)法滿足未來(lái)發(fā)展的需要。

新的模式是阿里如今最需要的，所以阿里在2020年1月15日，也推出了自己的社交電商平臺(tái)淘小鋪。關(guān)于淘客的更多問(wèn)題，后文會(huì)說(shuō)到。

4. 中小平臺(tái)

看完了頭部平臺(tái)，接下來(lái)看其余的中小平臺(tái)。我總結(jié)了一下，大致分成兩類(lèi)：自有供應(yīng)鏈的平臺(tái)和第三方平臺(tái)。

1.4.1 自有供應(yīng)鏈

自有供應(yīng)鏈的小平臺(tái)，前期以高額的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和爆款商品來(lái)進(jìn)行快速裂變，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，通常以團(tuán)長(zhǎng)為節(jié)點(diǎn)。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制通常包含兩部分收益：拉新費(fèi)和銷(xiāo)售傭金。拉新費(fèi)的本質(zhì)就是平臺(tái)花錢(qián)買(mǎi)流量，至于平臺(tái)后續(xù)能否賺錢(qián)，取決于通過(guò)裂變進(jìn)來(lái)的粉絲沉淀并產(chǎn)生足夠多的消費(fèi)；銷(xiāo)售傭金就是讓團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)賺錢(qián)，分享的動(dòng)力取決于傭金的比例。

要能從商品中拿出足夠多的傭金給到團(tuán)長(zhǎng)，就要求商品成本足夠低，有足夠的毛利空間去分蛋糕。所以對(duì)平臺(tái)的供應(yīng)鏈提出了很高的要求。

但是有分銷(xiāo)意愿和分銷(xiāo)能力的人有限，當(dāng)然知名度和美譽(yù)度越高的平臺(tái)，它能覆蓋的有分銷(xiāo)能力的人數(shù)量越多。當(dāng)裂變到達(dá)瓶頸期以后，人數(shù)最多的尾部團(tuán)長(zhǎng)的分銷(xiāo)熱情就很難維持。

所以只能通過(guò)提高團(tuán)長(zhǎng)傭金來(lái)刺激熱情，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)擴(kuò)大跑馬圈地，用以保持對(duì)供應(yīng)端的話語(yǔ)權(quán)，此時(shí)毛利空間更小了。

在這種商業(yè)模式下，團(tuán)長(zhǎng)和用戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本非常低，很難形成對(duì)平臺(tái)的黏性，所以大家會(huì)看到一些團(tuán)長(zhǎng)和用戶(hù)在不同的平臺(tái)之間跑來(lái)跑去。

物美價(jià)廉的商品是吸引用戶(hù)的關(guān)鍵，訂單多就能增加團(tuán)長(zhǎng)的收入；團(tuán)長(zhǎng)的熱情被會(huì)刺激從而促進(jìn)推廣的力度，帶來(lái)更多的用戶(hù)和團(tuán)長(zhǎng)，形成良性循環(huán)。

因此，社交電商平臺(tái)短期靠裂變，中期靠運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)期靠供應(yīng)鏈，高傭金、價(jià)格戰(zhàn)這種燒錢(qián)模式不是長(zhǎng)久之計(jì)，關(guān)鍵還在供應(yīng)鏈。

1.4.2 第三方平臺(tái)

第三方平臺(tái)主要指的是“淘客”，字面意思可以簡(jiǎn)單理解為淘金的這么一個(gè)群體，他們主要通過(guò)阿里或者騰訊的開(kāi)放平臺(tái)做分銷(xiāo)盈利。淘客的玩法很多，難度并不大，主要是信息差。近期就從靠譜渠道聽(tīng)到一位淘客牛人，抓住了平臺(tái)的規(guī)則漏洞，單日收益近千萬(wàn)。

另外像大家經(jīng)常會(huì)在朋友圈看到那種“漏洞單”，這是怎么回事呢？

1）是真的漏洞單

通常因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則復(fù)雜，商家設(shè)置有誤，被灰產(chǎn)從業(yè)者以技術(shù)手段抓取到，礙于平臺(tái)規(guī)則，商家只能咽下去。比如滿100元五折與滿50減10同時(shí)生效，導(dǎo)致100元的東西只要40元就能買(mǎi)到。

之前也聽(tīng)新聞報(bào)道過(guò)，某新手商家因?yàn)樵O(shè)置錯(cuò)誤，被惡意大量下單，導(dǎo)致才開(kāi)張就破產(chǎn)。

2）是隱藏優(yōu)惠券

正常情況下，店家到一些推廣平臺(tái)（比如阿里媽媽?zhuān)┌l(fā)布特定傭金的推廣商品，淘客負(fù)責(zé)分銷(xiāo)，全網(wǎng)引流，然后把一部分傭金讓利給買(mǎi)家，這樣就出現(xiàn)了優(yōu)惠券。

在此基礎(chǔ)上有比較嗜血的玩法，比如：原本成本50元的正品商品，市場(chǎng)價(jià)賣(mài)100元。店家找到淘客說(shuō)，我給你50％的傭金，再給30優(yōu)惠券，最后20元成交，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)可謂物美價(jià)廉，對(duì)于店家來(lái)說(shuō)顯然是血虧。

可為什么店家還是會(huì)答應(yīng)呢？

這和平臺(tái)的商品推薦制度有關(guān)，因?yàn)殇N(xiāo)量上去了的話，可以蹭平臺(tái)的免費(fèi)公域流量。而一旦無(wú)法蹭到公域流量，商家就不會(huì)給出這種優(yōu)惠，淘客也就沒(méi)了基礎(chǔ)。

從整體上看，淘客的這種玩法極大地傷害了商家的利益，變相提高了商家的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，使得平臺(tái)往畸形發(fā)展，這是平臺(tái)極不愿看到的。但是出于對(duì)某些現(xiàn)實(shí)情況的妥協(xié)，平臺(tái)也只能靜觀其變。

所以第三方平臺(tái)的模式面對(duì)的最大挑戰(zhàn)就是平臺(tái)規(guī)則的變動(dòng)，流量很容易被平臺(tái)掐斷，然后就垮掉了。

1.4.3 基本推論

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，以上兩種平臺(tái)，有什么共同的致命硬傷嗎？——商業(yè)模式極容易復(fù)制，沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

那么什么才是社交電商的競(jìng)爭(zhēng)壁壘呢？——供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈強(qiáng)的才是爸爸。

5. 互聯(lián)網(wǎng)共識(shí)

另外對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域的發(fā)展過(guò)程，有一個(gè)“三板斧”的共識(shí)，名字我取的。

• 起步萌芽階段：該階段主要是大量試錯(cuò)，跑通最小的商業(yè)模式閉環(huán)；
• 爆發(fā)增長(zhǎng)階段：該階段主要是靠資本的催動(dòng)，跑馬圈地；
• 行業(yè)洗牌階段：該階段主要是巨頭出手，先橫掃四方清理戰(zhàn)場(chǎng)，然后把沒(méi)死的收購(gòu)了。

因?yàn)槊看味际沁@么玩，以至于網(wǎng)上流傳著一套經(jīng)典的劇本：老大和老二打架，老三不是殘了就是掛了，然后老大和老二水乳交融，合二為一。

比如：騰訊和360打架，金山殘了；ofo和摩拜單車(chē)打架，酷騎單車(chē)消失了；美團(tuán)和餓了么打架，百度外賣(mài)消失了；百度地圖和高德地圖打架，凱立德殘了；天貓和京東的貓狗大戰(zhàn)，遭殃的就更多。

所以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的起步和快速發(fā)展階段，到處折騰下沒(méi)問(wèn)題，但是到了洗牌階段，擁抱巨頭是唯一的選擇。

二、靈魂三問(wèn)

此時(shí)我們要探討的問(wèn)題就有三個(gè)：

• 是否到了洗牌階段？
• 誰(shuí)是巨頭？
• 誰(shuí)值得擁抱？

1. 社交電商到了洗牌階段嗎

從阿里的反應(yīng)來(lái)看，起碼有危機(jī)感了，所以趕緊推出了自己的社交電商平臺(tái)淘小鋪，估摸著淘小鋪完善的時(shí)候就是反撲的開(kāi)始。

更重要的是，與開(kāi)發(fā)的其它產(chǎn)品不同，阿里對(duì)淘小鋪的重視程度和定位是極高的。

從2020年年初，淘小鋪的宣傳標(biāo)語(yǔ)，就被淘寶網(wǎng)首頁(yè)置頂至今，那是一個(gè)網(wǎng)站除了搜索框以外最亮眼的位置了，單獨(dú)的整條橫幅，想看不見(jiàn)都難。

同時(shí)根據(jù)淘小鋪的掌門(mén)人也是天貓全球購(gòu)的負(fù)責(zé)人訊飛所說(shuō)，阿里對(duì)于淘小鋪的定位是既天貓商城之后，淘寶店鋪體系的第二次變革。變革的目的是為了變得更好，如果不通過(guò)行業(yè)洗牌，清理戰(zhàn)場(chǎng)，阿里的市場(chǎng)份額從哪里來(lái)？

對(duì)于淘寶的發(fā)展史不了解的人來(lái)說(shuō)，可能無(wú)法體會(huì)這個(gè)定位意味著什么，所以這里我給大家簡(jiǎn)要地回顧下這段歷史。

淘寶在起家的階段，采用的是C2C模式，也就是個(gè)人店鋪對(duì)個(gè)人買(mǎi)家，只需要提供簡(jiǎn)單的資料注冊(cè)就能開(kāi)店，創(chuàng)業(yè)變得簡(jiǎn)單了，自然吸引了大量商家的入駐，低門(mén)檻、大流量使得最早進(jìn)入的商家爆賺。

但是有人的地方就有江湖，店鋪多了，亂象四起，尤其是商品質(zhì)量的問(wèn)題。消費(fèi)者的權(quán)益得不到保證，長(zhǎng)此以往，平臺(tái)就會(huì)失去消費(fèi)者的信任。

所以在2008年的時(shí)候，淘寶開(kāi)始打造“淘寶商城”，就是現(xiàn)在大家熟知的“天貓”的1.0版，之后2012年“天貓商城”正式推出。商城采用B2C模式，也就是企業(yè)店鋪對(duì)個(gè)人買(mǎi)家，整合了數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者提供一站式解決方案，提供100%品質(zhì)保證的商品。

雖然入駐的資質(zhì)要求嚴(yán)格，但是流量的扶持也再次讓這批商家賺得盆滿缽滿。隨著“天貓代表品質(zhì)”的理念深入人心與淘寶對(duì)天貓的扶持，淘寶的流量進(jìn)一步在天貓集中。

由于主要流量去了天貓，導(dǎo)致淘寶上大量資質(zhì)達(dá)不到要求的中小店鋪生存艱難，大量逃離，所以天貓商城滿足了高端客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的需求，卻也使得淘寶失去了大量的活躍賣(mài)家，相當(dāng)于斷臂求生，這也是后來(lái)拼多多能崛起的一個(gè)因素——這就是淘寶歷史上第一次變革。

因此，將淘小鋪定位為淘寶第二次變革，份量是極重的。從想入駐淘小鋪的朋友那確認(rèn)，淘小鋪的品牌入駐資質(zhì)要求比天貓高，是否意味著活躍賣(mài)家的進(jìn)一步減少？社交電商的一個(gè)特點(diǎn)就是潛在賣(mài)家多，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者都可以是賣(mài)家，但是高品質(zhì)商品的價(jià)格相對(duì)較高又不利于活躍。

那么如何解決活躍度與價(jià)格的沖突？

帶著疑問(wèn)，繼續(xù)思考。

2. 我們來(lái)談?wù)務(wù)l是巨頭的問(wèn)題

從GMV的數(shù)據(jù)來(lái)看：呈明顯的“三雄逐鹿”的格局：阿里、京東、拼多多。需要注意到的是，京東和拼多多都背靠騰訊，所以本質(zhì)上還是阿里和騰訊之爭(zhēng)。

下面我們來(lái)具體看看三家旗下的電商平臺(tái)情況。

2.2.1 拼多多-薛定諤的貓

拼多多旗下的社交電商平臺(tái)叫“多客聯(lián)盟”，在談多客聯(lián)盟之前我想先說(shuō)說(shuō)拼多多的發(fā)展史和基因。經(jīng)過(guò)多年的野蠻生長(zhǎng)以后，傳統(tǒng)電商巨頭開(kāi)始走品牌升級(jí)的路線，迫使大量中低端商家尋找新的流量來(lái)源。

而中低端商家的這部分產(chǎn)能剛好與二線以下城市的用戶(hù)需求完美契合，憑借低價(jià)拼團(tuán)模式以及游戲式購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)滿足了消費(fèi)者社交、休閑和購(gòu)物需求，對(duì)于收入水平相對(duì)較低、閑暇時(shí)間相對(duì)較多、對(duì)商品價(jià)格敏感度較高的用戶(hù)吸引力巨大。

再借力微信小程序等方便快捷的購(gòu)物渠道，在微信社交流量的助力下，拼多多實(shí)現(xiàn)了爆炸式的增長(zhǎng)，從2015年成立到2018年上市，只用了三年時(shí)間。

但是樹(shù)大招風(fēng)，隨著社交電商的爆發(fā)式增長(zhǎng)引起行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，各大電商開(kāi)始圍堵，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，拼多多維系單個(gè)用戶(hù)的平均成本迅速上漲。

從盈利模式看，在“低價(jià)”定位下，拼多多的客單價(jià)低，平臺(tái)上數(shù)量眾多的長(zhǎng)尾商戶(hù)毛利率已經(jīng)處于很低的水平了，如果進(jìn)行更深入的價(jià)格戰(zhàn)，將損害平臺(tái)商家的基礎(chǔ)，可若是在維持目前的價(jià)格策略和商戶(hù)結(jié)構(gòu)，拼多多就很容易陷入泥沼。

同時(shí)由于中小商戶(hù)提供的商品質(zhì)量問(wèn)題較多，平臺(tái)在消費(fèi)者心中被打上了“低價(jià)、劣質(zhì)”的標(biāo)簽，使得平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，加強(qiáng)品控和服務(wù)，提升平臺(tái)在消費(fèi)者心目中的形象是平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展必須要面對(duì)的問(wèn)題。

而品牌形象的提升則需要依托品牌入駐、正品保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但是大品牌的引入勢(shì)必會(huì)造成流量向頭部品牌商集中。況且大品牌的銷(xiāo)售渠道眾多且相對(duì)穩(wěn)定，話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)，即便入駐拼多多也會(huì)考慮品牌本身的整體利益，不大可能為拼多多執(zhí)行特殊的價(jià)格策略。這些和拼多多的增長(zhǎng)動(dòng)力邏輯是相沖突的，畢竟拼多多主打低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)拼多多的主體在面對(duì)這些問(wèn)題之時(shí)，同一供應(yīng)鏈的社交電商，也必然面臨同樣的問(wèn)題?？偟膩?lái)說(shuō)，拼多多這批黑馬需要大量的時(shí)間來(lái)試錯(cuò)和突破，同時(shí)也會(huì)面對(duì)來(lái)自巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，留給它的時(shí)間還有多少，這是個(gè)問(wèn)題。

2.2.2 京東芬香-賣(mài)貨狂人

京東旗下的社交電商平臺(tái)叫“芬香”，是基于京東購(gòu)物平臺(tái)的“自購(gòu)省錢(qián)&分享賺錢(qián)”的微信小程序，于2019年3月推出，至今已發(fā)展一年有余。依托京東的供應(yīng)鏈，芬香的產(chǎn)品成熟，體系完善，資源豐富。從實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)看，偏傳統(tǒng)電商，作風(fēng)很務(wù)實(shí)，對(duì)社交電商的裂變并不狂熱，像個(gè)安靜的美女子，沒(méi)有“微商”和“直銷(xiāo)”的那種雞血?dú)赓|(zhì)，整體上就是“賣(mài)貨”。

雖然模式上也設(shè)置了“超級(jí)會(huì)員”和“導(dǎo)師”兩個(gè)級(jí)別，但是無(wú)論是誰(shuí)都得賣(mài)貨才有收益，只是級(jí)別高點(diǎn)收益高點(diǎn)，至于躺賺就別想了，這種戰(zhàn)斗在一線的理念，有著很重的“劉強(qiáng)東式”烙印。

可能有朋友會(huì)關(guān)心一個(gè)問(wèn)題，都發(fā)展了一年了，芬香還在紅利期嗎？事實(shí)上芬香的超級(jí)會(huì)員才100萬(wàn)人，更高級(jí)別的導(dǎo)師數(shù)量沒(méi)有官方數(shù)據(jù)。

由一線的后臺(tái)數(shù)據(jù)估算，導(dǎo)師比例為1％左右，也就大致1萬(wàn)個(gè)導(dǎo)師，覆蓋的消費(fèi)者人群3000萬(wàn)左右，相比京東的幾億用戶(hù)，微信的十幾億用戶(hù)，芬香的潛力還是巨大的。若是你擅長(zhǎng)于“選貨和賣(mài)貨”，芬香是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2.2.3 阿里淘小鋪-背水一戰(zhàn)

阿里旗下的社交電商平臺(tái)叫“淘小鋪”，是繼淘寶和天貓之后又重拳推出的一個(gè)新平臺(tái)，目的是幫助普通人“一鍵開(kāi)店，輕松創(chuàng)業(yè)”。任何擁有淘寶號(hào)的人，都可以一鍵創(chuàng)建一個(gè)自己的淘小鋪，不用進(jìn)貨、做物流、做售后，走的都是淘寶和天貓的原生流程，買(mǎi)家和商家可以直接對(duì)接，推廣者只要專(zhuān)注選品、維護(hù)粉絲即可。

因?yàn)榫〇|和拼多多對(duì)于我來(lái)說(shuō)處于次選項(xiàng)，所以我重點(diǎn)研究了阿里。

2.2.3.1 五大疑問(wèn)

研究進(jìn)行到這個(gè)階段，我心里其實(shí)產(chǎn)生了五個(gè)疑問(wèn)：

1. 如果是單純地把天貓商戶(hù)和用戶(hù)轉(zhuǎn)移到淘小鋪，對(duì)淘寶意義何在？
2. 對(duì)天貓商戶(hù)來(lái)說(shuō)，售價(jià)比天貓還便宜，動(dòng)力何在？
3. 淘寶客渠道的傭金是高于淘小鋪的，用戶(hù)憑什么用淘小鋪？
4. 如果說(shuō)阿里的對(duì)手包含拼多多，但是這樣轉(zhuǎn)移后，現(xiàn)階段和拼多多的用戶(hù)畫(huà)像重疊度并不高，那么最終針對(duì)的對(duì)手是誰(shuí)？若終有一戰(zhàn)，這場(chǎng)戰(zhàn)斗的焦點(diǎn)會(huì)在哪里？
5. 誰(shuí)受益，誰(shuí)倒霉？

帶著這些疑問(wèn)，繼續(xù)研究。

2.2.3.2 整體趨勢(shì)分析

從社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程來(lái)看現(xiàn)在是個(gè)體意識(shí)覺(jué)醒的時(shí)代，每個(gè)人都可以擁有自己的社交媒體，如微博、視頻號(hào)、虛擬店鋪，只要你能為別人提供服務(wù)和價(jià)值，你就可以打造自己的品牌。

1）從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的進(jìn)程來(lái)看

隨著增量用戶(hù)持續(xù)減少，各大互聯(lián)網(wǎng)公司都相繼進(jìn)入了存量用戶(hù)爭(zhēng)奪階段。不僅僅是電商領(lǐng)域，搜索、游戲、新媒體、音樂(lè)、支付都處于同樣的處境。各大平臺(tái)為了留住用戶(hù)，不惜血本讓利，甚至努力提供服務(wù)和支持讓用戶(hù)能賺到錢(qián)，通過(guò)這種方式來(lái)深度綁定用戶(hù)。這也就意味著，互聯(lián)網(wǎng)上普適性的個(gè)人賺錢(qián)時(shí)代來(lái)了！

2）從電商垂直領(lǐng)域來(lái)看

隨著拼多多和直播帶貨的崛起，以及各路淘客和社交電商平臺(tái)的攪局，阿里的龍頭地位正在持續(xù)受到挑戰(zhàn)。阿里如果不主動(dòng)求變，未來(lái)難測(cè)。淘小鋪在2020年初的橫空出世，可能就意味著這場(chǎng)電商洗牌大戰(zhàn)正式拉開(kāi)序幕。

3）而2020年初的全球疫情更是黑天鵝事件，極大地加速了這場(chǎng)洗牌大戰(zhàn)的進(jìn)程，歷史上疫情導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)和格局發(fā)生階躍式變化的情況很普遍

對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)疫情給國(guó)家和人民帶來(lái)了很大負(fù)面影響；但是對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，危機(jī)中也存在著機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)之一就是讓更多的人產(chǎn)生省錢(qián)和賺外快補(bǔ)貼家用的需求。

但是在這個(gè)時(shí)間段，想要開(kāi)辟新的賺錢(qián)渠道并不那么容易。

在全球經(jīng)濟(jì)都嚴(yán)重受挫的情況下，可供選擇的領(lǐng)域并不多，比較亮眼的就屬醫(yī)療和口罩，但是這兩者水深得很，一般人干不來(lái)。除此以外，可供選擇的基本也就只有“社交電商”這個(gè)領(lǐng)域了。

• 商業(yè)模式成熟
• 門(mén)檻低，可操作性強(qiáng)
• 投資小，風(fēng)險(xiǎn)小
• 不受地域限制，潛在客戶(hù)群體大
• 碎片化時(shí)間經(jīng)營(yíng)
• 恰逢行業(yè)即將洗牌，紅利巨大

所以無(wú)論你是自由職業(yè)者、微商、代購(gòu)、企業(yè)老板、全職寶媽、大學(xué)生、上班族還是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者……只要能看得到這個(gè)大勢(shì)和紅利，哪怕我們從沒(méi)學(xué)過(guò)電商，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用也有很大的概率能跟著風(fēng)飛一波。那時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)參與者瘋狂涌入，在過(guò)去的幾十年，中國(guó)人民已經(jīng)一次次地詮釋了這個(gè)道理。

而且以社交電商的門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)之低，演變成全民運(yùn)動(dòng)也不無(wú)可能，畢竟不少企業(yè)和單位的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)建議員工做微商。

另外，“大眾創(chuàng)業(yè)”的口號(hào)喊了很多年了，受制于創(chuàng)業(yè)的艱難一直不見(jiàn)起色，還有什么領(lǐng)域會(huì)比“社交電商”更適合？而國(guó)民級(jí)別的流量，對(duì)于流量是命根的電商巨頭來(lái)說(shuō)，同樣是無(wú)法拒絕的誘惑。

2.2.3.3 從阿里的客觀需求來(lái)看需要解決的4個(gè)問(wèn)題

1）首先要解決一個(gè)問(wèn)題：讓店家在淘寶創(chuàng)業(yè)更簡(jiǎn)單

整個(gè)淘寶從2003年開(kāi)始到現(xiàn)在，如果要開(kāi)個(gè)店，一個(gè)人需要干哪些活呢？

1. 需要自己找貨源；
2. 找到貨源以后得自己去拍照，當(dāng)美工，發(fā)布商品；
3. 得自己去引流，不僅僅是阿里內(nèi)部的直通車(chē)，還包括站外的抖音、微博的運(yùn)營(yíng)；
4. 來(lái)了客戶(hù)又得自己當(dāng)客服；
5. 等客戶(hù)下單了，還得自己搞定倉(cāng)儲(chǔ)物流，發(fā)貨填快遞單，然后在后臺(tái)上傳單號(hào)；
6. 出現(xiàn)了問(wèn)題還得自己做售后服務(wù)。

當(dāng)這一些列工作壓在一個(gè)人身上的時(shí)候，其實(shí)對(duì)這個(gè)人的要求挺高，基本全能。

而整個(gè)淘寶體系只有過(guò)一次變革，也就是之前說(shuō)過(guò)的天貓前身——淘寶商城。這次變革將淘寶以C端為中心的店鋪體系演變成通過(guò)企業(yè)入駐，企業(yè)店鋪?zhàn)匀粫?huì)有更多的人手來(lái)實(shí)現(xiàn)分工。需要提醒的是，這里的企業(yè)不是指的工廠，而是指以公司的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)。但就其本質(zhì)而已，并沒(méi)有解決開(kāi)店首先需要自找“貨源”這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)你還得會(huì)做流量，這就把很多人攔在門(mén)外了。

2）要解決的第二個(gè)問(wèn)題：后臺(tái)操作的復(fù)雜性

因?yàn)樽蕴詫毘闪⑦@15年以來(lái)，隨著越來(lái)越多的賣(mài)家和企業(yè)進(jìn)入淘寶網(wǎng)，以及現(xiàn)實(shí)情況導(dǎo)致對(duì)功能的訴求越來(lái)越多，整個(gè)賣(mài)家的后臺(tái)變得十分復(fù)雜，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的個(gè)人賣(mài)家想要開(kāi)個(gè)網(wǎng)店，幾乎不可能。既然如此，那么個(gè)人創(chuàng)業(yè)者會(huì)去哪？隨著越來(lái)越多的消費(fèi)在移動(dòng)端完成，能不能只通過(guò)一部手機(jī)的簡(jiǎn)單操作，就讓個(gè)人創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)輕松管理和創(chuàng)業(yè)？

3）接著要解決的第三個(gè)問(wèn)題：模式升級(jí)

相比于阿里現(xiàn)在幾萬(wàn)億的體量，簡(jiǎn)單做個(gè)新平臺(tái)讓創(chuàng)業(yè)者去從事銷(xiāo)售工作，哪怕做到幾百億、上千億的規(guī)模，對(duì)于阿里有什么意義？在上市公司是需要亮眼的財(cái)報(bào)增長(zhǎng)才能得到支持的。即便幫個(gè)人創(chuàng)業(yè)者簡(jiǎn)化了管理，打造爆款商品也是極其困難的，這是一件性?xún)r(jià)比極低的事情。

如何讓更多的人能參與進(jìn)來(lái)？似乎只有社交電商可以解決這個(gè)問(wèn)題。每一個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶(hù)只需要負(fù)責(zé)推廣和維護(hù)關(guān)系，其它都交給阿里的供應(yīng)鏈。相比于現(xiàn)在淘寶的推薦機(jī)制，只能活躍千萬(wàn)級(jí)的淘寶店家，社交電商服務(wù)的是億級(jí)的普通人，同時(shí)他們也是商家。當(dāng)年淘寶靠免費(fèi)打敗了收費(fèi)的eBay，如今進(jìn)行自我革命，靠賺錢(qián)來(lái)打敗免費(fèi)也未嘗不可。

4）再者要解決的第四個(gè)問(wèn)題：流量的分發(fā)

內(nèi)部流量分發(fā)機(jī)制通過(guò)早年“流量草原”的布局，社會(huì)各個(gè)角落都是阿里的流量管道，如線上的QQ群、微信群，線下的超市、影院、小店等。

但是從結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，阿里的內(nèi)部流量分發(fā)基本依靠搜索和大數(shù)據(jù)推薦，隨著體量的不斷增大，內(nèi)部的矛盾日趨凸顯。另外用戶(hù)通常是帶著決策結(jié)果去淘寶，比如要買(mǎi)衣服就去搜衣服，但是用戶(hù)決策前的不同維度的數(shù)據(jù)，淘寶是無(wú)法獲取的。

但是騰訊不同，用戶(hù)平時(shí)的朋友圈、社交、習(xí)慣等數(shù)據(jù)，給騰訊提供了相當(dāng)細(xì)致的用戶(hù)畫(huà)像，如果騰訊給用戶(hù)精準(zhǔn)推薦商品呢？雖然騰訊在電商方面一次次跌倒，但也一次次卷土重來(lái)。

最近騰訊的企業(yè)微信做了重大升級(jí)，推出了朋友圈和客戶(hù)關(guān)系管理，不知目的如何，但不能排除染指電商的可能。在存量爭(zhēng)奪的階段，誰(shuí)知道哪次就偷雞成功，這點(diǎn)對(duì)于阿里巴巴的壓力不可謂不大。

淘寶實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)活躍賣(mài)家，但是天貓的活躍賣(mài)家卻下降到了百萬(wàn)甚至十萬(wàn)級(jí)，這是當(dāng)初艱難抉擇后的傷痛。但是社交電商的模式，卻能讓阿里突破天貓的禁錮，建立億級(jí)活躍賣(mài)家的平臺(tái)，滿足阿里最理想的去中心化分發(fā)機(jī)制和對(duì)用戶(hù)粘性的期待。大家可以想想一個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)上億的用戶(hù)有組織地推一款商品時(shí)，很難不觸達(dá)到你。

這與淘寶現(xiàn)有的推薦機(jī)制相比，廣告成本極低、覆蓋的人群廣，商家降低的廣告成本可以讓利給用戶(hù)，爆款商品又使得商家獲得更多的議價(jià)權(quán)，從而有了更大的讓利空間，讓利空間又意味著更多的用戶(hù)，如此形成一個(gè)良性循環(huán)。

事實(shí)上部分微商的爆款商品，背后的邏輯也是如此，但是微商的死穴在于產(chǎn)品過(guò)于單一，不像阿里有幾億商品可供選擇，哪怕只在這些商品中隨便選一千款精品，也能持續(xù)很久的爆款。網(wǎng)民是十分健忘的，當(dāng)阿里持續(xù)曝光，誰(shuí)還會(huì)記得曾經(jīng)那些中小平臺(tái)？

所以社交電商是阿里的原生需求，實(shí)際上也到了不得不做的階段，你若不做，對(duì)手可以用這套模式碾壓你，模式上的降維打擊是很可怕的。從這點(diǎn)就可以推斷，阿里不出手則已，一旦出手必定是見(jiàn)血封喉。

2.2.3.4 從環(huán)境因素看

阿里對(duì)于淘客是又愛(ài)又恨。愛(ài)的是能從騰訊生態(tài)引流，恨的是將平臺(tái)推薦機(jī)制的缺陷推向了一個(gè)新高度，也因此淘小鋪很難在價(jià)格上比淘客更有優(yōu)勢(shì)。這種愛(ài)恨交加，使得阿里短時(shí)間內(nèi)并不會(huì)選擇和淘客直接沖突，如淘小鋪的負(fù)責(zé)人訊飛所說(shuō)，淘小鋪在貨源的選擇問(wèn)題上會(huì)選擇與淘客交集較少的供貨商。

那么哪些供貨商與淘客交集少呢？

1）國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)一線大牌，這些品牌的價(jià)格管控穩(wěn)定，不會(huì)按照淘客的規(guī)則來(lái)改變價(jià)格體系，比如五折出售。

2）渠道商。中國(guó)80％的線下零售額并不是由個(gè)人和品牌完成的，而是由在線下做批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)、零售、代理的商家來(lái)產(chǎn)生。

由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的復(fù)雜性，這些人對(duì)電子商務(wù)的擁抱程度并不高。同時(shí)，同樣的商品在各個(gè)不同渠道的定價(jià)策略存在巨大差異，比如常見(jiàn)的美妝，在某個(gè)渠道定價(jià)1000元，但是在另一個(gè)渠道可能200元就能買(mǎi)到。如果在教育用戶(hù)以后，通過(guò)電商的方式來(lái)打破這種價(jià)格不透明，則能釋放一大波紅利。

2.2.3.5 從淘小鋪的定位來(lái)看

淘小鋪主打的是品牌和品質(zhì)，用連鎖加盟來(lái)理解淘小鋪可能會(huì)更準(zhǔn)確。下面我舉幾個(gè)例子做對(duì)比，幫助大家理解。

1）傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商VS淘小鋪

作為傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商，想代理某個(gè)品牌（比如雅詩(shī)蘭黛），需要繳納高額代理費(fèi)，同時(shí)要租賃場(chǎng)地、進(jìn)貨、發(fā)貨、雇傭員工。但是在淘小鋪，只需要購(gòu)買(mǎi)一份“精選產(chǎn)品”成為高傭掌柜，就能代理全平臺(tái)幾萬(wàn)個(gè)品牌的商品。不需要管供應(yīng)鏈，只要分銷(xiāo)和維護(hù)粉絲即可。

2）傳統(tǒng)的連鎖店加盟VS淘小鋪

如果我們自己開(kāi)直營(yíng)店，賺取的就是直接開(kāi)店收益；如果邀請(qǐng)其它投資者加盟，提供管理，那就可以賺加盟費(fèi)。淘小鋪招募掌柜，直接邀請(qǐng)的可以帶著賣(mài)貨，如果是管理班級(jí)的掌柜，那就可以賺取社群輔導(dǎo)津貼

3）微商VS淘小鋪

微商代理的是單個(gè)不知名品牌，大部分需要囤貨、進(jìn)貨、發(fā)貨，還得自己負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)和賬務(wù)等工作。淘小鋪的掌柜只需要購(gòu)買(mǎi)一份“精選好貨”即可代理全平臺(tái)幾萬(wàn)個(gè)品牌，平臺(tái)商家負(fù)責(zé)發(fā)貨、服務(wù)客戶(hù)、處理賬務(wù)，你只需要推薦和賺取傭金。

4）淘寶VS淘小鋪

在淘寶上，普通家庭一年在淘寶消費(fèi)5000元，0傭金；遇到好商品分享給閨蜜消費(fèi)1000元，0傭金。在淘小鋪，普通家庭一年在淘寶消費(fèi)5000元，自購(gòu)傭金500-2500元；遇到好商品分享給閨蜜消費(fèi)5000元，平臺(tái)返傭500-2500元。

5）淘客平臺(tái)VS淘小鋪

淘客平臺(tái)在優(yōu)惠幅度方面高于淘小鋪，但是淘客平臺(tái)的本質(zhì)決定了商品價(jià)格的不可持續(xù)性。一方面商家做完活動(dòng)商品就會(huì)下架，另一方面淘客是一個(gè)組織關(guān)系很弱的群體，很難進(jìn)行爆款商品的推動(dòng)

淘小鋪的返傭比例平均在10％左右，同款品牌產(chǎn)品在淘小鋪的售價(jià)低于天貓商城，商品的供應(yīng)持續(xù)性好，因此淘小鋪對(duì)于“低價(jià)”的定義，指的是品牌商品的相對(duì)低價(jià)。而且據(jù)說(shuō)淘小鋪后面會(huì)上線一個(gè)全網(wǎng)比價(jià)系統(tǒng)，非最低價(jià)的商品自動(dòng)下架。

所以從單款商品來(lái)看，淘客更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但不可持續(xù)；淘小鋪的優(yōu)勢(shì)在于多品類(lèi)爆款商品的穩(wěn)定供應(yīng)鏈。

以這種模式，淘小鋪鎖定的是品牌消費(fèi)，以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和社交電商本身的優(yōu)勢(shì)，解決低價(jià)和高品質(zhì)的對(duì)立問(wèn)題。

3. 來(lái)聊聊誰(shuí)值得擁抱？

這個(gè)問(wèn)題難回答，我不覺(jué)得我一個(gè)社交電商領(lǐng)域的新人，能對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展未卜先知。

但是從投資和創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)摸不準(zhǔn)具體是誰(shuí)的時(shí)候，把行業(yè)巨頭都摸個(gè)遍，大概率不會(huì)拋錨腳踏幾條船，多平臺(tái)齊頭并進(jìn)是個(gè)很好的策略，不論是自用省錢(qián)還是分享賺錢(qián)，哪里有利去哪里，反正保證自己收益最大化即可。

另外在三家平臺(tái)都能省錢(qián)的情況下，決定選擇的關(guān)鍵因素當(dāng)然是賺錢(qián)。之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)京東芬香賺錢(qián)的主要方式就是賣(mài)貨，如果你有這個(gè)興趣或者能力，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

【特別提醒】千萬(wàn)不要此刻就去下載激活淘小鋪嘗鮮，這可能導(dǎo)致你淘寶號(hào)連同身份證一起廢掉！不管你目前是否有意做社交電商，保留自己的參與資格是最基本的。

作者：稀飯，微信公眾號(hào)：「頭號(hào)聯(lián)盟稀飯」，K12教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)十年，現(xiàn)在主要研究社交電商。

本文由 @稀飯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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