私域流量冷飯新炒，在實際落地執(zhí)行中，該如何利用好可觸達的用戶，實現(xiàn)更廣闊的的用戶增長?

從4月開始，我們團隊開始意識到，遍地都在說要自建微信，把自己的用戶都加到微信里。這件事情，如果大家都在做，會成為一件成本和風(fēng)險雙高的事情。

所以，4月開始，我們團隊就開始探索一條新的私域流量的打法，也就是私域流量2.0的探索。由于4月就開始嘗試新的打法和轉(zhuǎn)型，以致于在6月7月的大封號環(huán)境下，我們和我們的合作方幾乎沒有微信號上的損失。

之前雖然在研究私域流量，前期也發(fā)布過一些私域流量領(lǐng)域的相關(guān)文章，但是一直都很神秘，沒有跟大家講我們自己究竟在做什么。最近有了一些小成績，現(xiàn)在可以拿出來分享給大家了。比如“2天漲粉5萬，找到1000個關(guān)鍵用戶”，就是我們最近搗鼓的私域流量2.0的一整套大框架中的小成果之一。

私域流量池方面已經(jīng)進入2.0階段，我們現(xiàn)在主要探索如何在真實的網(wǎng)絡(luò)世界中搭建一套對企業(yè)有效的私域流量池。我們團隊在過去幾個月跟一些企業(yè)的項目制探索中，私域流量2.0的玩法越來越清晰，有幾個角度的觀點在這里分享給大家：

• 將你的人脈可視化，并找到其中的關(guān)鍵用戶 （社交網(wǎng)絡(luò)圖譜和KOC用戶） ；
• 多層傳播網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) （如果覺得太學(xué)術(shù)，可跳過到后面看怎么應(yīng)用）；
• 我們的應(yīng)用：探照燈模型 （如何應(yīng)用？）；
• 我們的工具體系：企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，幫你找到你要的用戶 （如何落地？）。

一、將你的人脈可視化，并找到其中的關(guān)鍵用戶（社交網(wǎng)絡(luò)圖譜和KOC用戶）

先看一張不明覺厲的傳播脈絡(luò)圖：

說明：

1. 為保密，圖中門店和用戶信息用編號代替；
2. 圖中的每一個紅點就是一個真實用戶，這是我們CMS后臺管理系統(tǒng)畫出來的一張真實的網(wǎng)絡(luò)圖譜。

在7月底，我們給合作方的門店做了一個小型活動，并用我們?yōu)樗麄冮_發(fā)的專屬小程序來記錄和追蹤活動效果。在這次活動中，2天時間帶來了5萬個真實有效的粉絲（粉絲定義：小程序授權(quán)，并留手機號和微信號），此次活動分享層級最高達到13層（這里的層級是指用戶分享層級，網(wǎng)絡(luò)傳播中用來數(shù)據(jù)化影響力的指標；比如A分享給B，B分享給C，一共是3層；注意這里不是指分銷層級，合法的分銷層級，可以拿返利的那種，只有2級）。

繼續(xù)介紹這張傳播脈絡(luò)圖，圖中的核心點是合作方某個門店的店長A，以店長A為初始點傳播此次活動，店長A微信好友（即第一圈層好友）轉(zhuǎn)發(fā)這個活動，傳到到第二圈層好友（即店長A的微信好友的微信好友）。以此類推，活動迅速傳播，最后這個活動為店長A帶來了21364名粉絲。此次活動覆蓋了幾個門店，2天時間一共獲得了57000個粉絲。

圖中在第N圈層的傳播中，能看到一些關(guān)鍵節(jié)點（即有影響力的用戶，這些用戶將活動傳播出去帶來了更多的人瀏覽和分享，這類用戶就是上周大家吵得比較兇的KOC用戶；KOC用戶這個概念是不是炒冷飯先不說，從實用出發(fā)，KOC確實是企業(yè)發(fā)展路上必不可少的超級用戶）。

下圖是66號門店在此次活動中的傳播脈絡(luò)圖，能清晰看到自己的關(guān)鍵節(jié)點用戶（KOC用戶）是誰。門店店長B的網(wǎng)絡(luò)圖譜中，關(guān)鍵用戶b1、b2、b3在圖譜中都貢獻了更多的用戶。

二、多層傳播網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)（如果覺得太學(xué)術(shù)，可跳過到后面看怎么應(yīng)用）

如果你以前見過上面案例中類似的網(wǎng)絡(luò)傳播圖，沒有關(guān)系。這并不是我們團隊的原創(chuàng)，而是有一門學(xué)科就叫“社會網(wǎng)絡(luò)”（感興趣的同學(xué)可以去聽一下課程，推薦鄭璐的《社會網(wǎng)絡(luò)20講》；圖書推薦看《人類網(wǎng)絡(luò)：社會位置決定命運（[美]馬修·杰克遜著）》）。

1. 可視化是第一步

在真實的社交網(wǎng)絡(luò)中，有多層傳播網(wǎng)絡(luò)，從信息的原點出發(fā)，一層一層傳播到更遠的你的第一層級觸達不到的用戶。如下圖：

現(xiàn)在大家都在說要發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)，用戶都在社交網(wǎng)絡(luò)里。而我們的每一次活動，每一個商業(yè)行為，有沒有將我們的社交網(wǎng)絡(luò)可視化？有沒有將我們的品牌影響力或?qū)τ脩舻挠绊懥梢暬?/p>

當我們看到這張社交網(wǎng)絡(luò)圖譜，我們才深刻意識到，我們做了那么多活動，都浪費了。每一次活動都是一次寶貴的數(shù)據(jù)收集機會，我們可以把在真實的社交網(wǎng)絡(luò)世界中影響到的人都留存下來——這才是私域流量2.0。

2. 找到穩(wěn)定的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，便于我們使用

光是畫出來圖譜，看起來很炫，但是其實沒什么用。

靈魂3問：

1. 我們知道這些節(jié)點上的用戶都是誰嗎？
2. 這些用戶我們能聯(lián)系上嗎？
3. 這些用戶我們能對TA做什么從而可以轉(zhuǎn)化為我們的合伙人或付費用戶嗎？

靈魂3問是有解的，請看下面這張圖：

在社交網(wǎng)絡(luò)圖譜中，每一個節(jié)點發(fā)出越多的邊，這個網(wǎng)絡(luò)就越穩(wěn)定。因為在這個網(wǎng)絡(luò)中，如果一個用戶作為節(jié)點，與TA連接的用戶越多，我們聯(lián)系到TA的可能性就越大。

舉個簡單的栗子：在66號門店店長的網(wǎng)絡(luò)傳播圖譜中，門店店長B其實并不認識關(guān)鍵用戶b3。但是通過圖示我們可以看到店長B和用戶b3之間是有2個路徑可以觸達的：

第一條路徑是，門店店長B的微信好友關(guān)鍵用戶b1，正好是關(guān)鍵用戶b3的微信好友。如果門店店長B想要認識用戶b3，可以通過關(guān)鍵用戶b1去認識。

第二條路徑是，通過用戶c1認識用戶c2，然后再通過用戶c2認識關(guān)鍵用戶b3。

這個例子告訴我們，節(jié)點發(fā)出的邊越多，網(wǎng)絡(luò)就越穩(wěn)定。我們認識整個圖譜中的其他人的可能性就越大。比如第一條路徑走不通，我們還可以走第二條呢。

3. 構(gòu)建企業(yè)的社會網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)的社會網(wǎng)絡(luò)不是一蹴而就的，而是一個構(gòu)建的過程。

• 激活新用戶：找到新用戶，讓新用戶出現(xiàn)在你的“網(wǎng)絡(luò)”中；
• 識別網(wǎng)絡(luò)：通過內(nèi)容的傳播，系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)標識，并繪制網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖譜；
• 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)的運營或銷售根據(jù)繪制的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖譜，識別到要找的人，并且去發(fā)展這些人，讓TA成為真實可觸達的用戶。

讓識別出來的網(wǎng)絡(luò)成為自己可觸達的網(wǎng)絡(luò)，這是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的過程。

通過構(gòu)建企業(yè)的社會網(wǎng)絡(luò)，正好回答了上面提到的3個問題：

1. 我們通過激活新用戶，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵節(jié)點，并且通過識別網(wǎng)絡(luò)知道這個關(guān)鍵節(jié)點用戶是誰。
2. 我們能通過網(wǎng)絡(luò)傳播路徑知道如何聯(lián)系上這個用戶（如果不是第一圈層好友，就想辦法把TA發(fā)展成第一圈層好友，有路徑有中間人可以觸達）。
3. 在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的過程中，我們與不認識的用戶認識，讓用戶從非用戶，變成粉絲，再變成會員（付費用戶），更有影響力的用戶可以轉(zhuǎn)化為我們的合伙人。

后面要講的我們的工具體系就是按照這個構(gòu)建過程來做的實際落地，并解決靈魂3問，做到真正的落地并有成果。

三、我們的應(yīng)用：探照燈模型（如何應(yīng)用？）

下面我們看下社交關(guān)系圖譜是如何應(yīng)用的。

光靠上面的關(guān)系圖不能指導(dǎo)實際的用戶留存和運營轉(zhuǎn)化，在實際落地的過程中，是一整套的操作方法，即內(nèi)容-標識-關(guān)系網(wǎng)-銷售轉(zhuǎn)化。我們稱之為“域流量2.0-探照燈模型”，這是是小魚缸模型的迭代升級版本。

這個模型有3個好處：

1. 復(fù)用真實世界的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與用戶建立的關(guān)系真實有效；
2. 不用自己建很多微信號自己運營管理，而是復(fù)用現(xiàn)有的企業(yè)體系，降低成本；
3. 一切都是真實發(fā)生，與微信的社交化不沖突，不與微信規(guī)則對抗。

換句話說，企業(yè)不需要自己去建小池塘（自建微信號），自己去把用戶圈養(yǎng)起來。這樣的做法目前來看成本又高，規(guī)模越大風(fēng)險越大。企業(yè)需要做的是，去用好真實世界的社交網(wǎng)絡(luò)。

微信就像一片大海，是真實存在的社交網(wǎng)絡(luò)。

如果企業(yè)的影響力是探照燈，企業(yè)可以在大海中照亮的水域就是你的私域流量池；探照燈能照亮的水域也就是可見的影響力和輻射范圍，我們可以用社交關(guān)系圖譜畫出來；照亮水域是指你能影響到的用戶你都能有方法和路徑去觸達，那這些用戶就是屬于你的，就是你的私域流量池。同時企業(yè)可以在多個水域打開多個探照燈，比如線下多個門店，線上多個渠道等等。企業(yè)在真實社交網(wǎng)絡(luò)中的影響力和輻射范圍越大，私域流量池就越大。

四、我們的工具體系：企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，幫你找到你要的用戶（如何落地？）

基于以上的模型，我們在實際的項目落地中搭建了一套“企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”的工具體系，旨在幫助企業(yè)通過真實的社會網(wǎng)絡(luò)，搭建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并且在系統(tǒng)中找到自己需要的用戶，包含引流、留存和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中實際需要的不同類型的用戶。

最重要的是這套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是可以幫助提升銷售轉(zhuǎn)化的！一切不以銷售為目的的炫技都是耍流氓。

上面的網(wǎng)絡(luò)圖譜那么酷炫，我們是真的應(yīng)用到了實處。網(wǎng)絡(luò)圖譜中發(fā)展出來的用戶是要做數(shù)據(jù)標識的，要能聯(lián)系上的，最后是要能銷售轉(zhuǎn)化的，更好的是能把他們中的KOC（關(guān)鍵節(jié)點）再發(fā)展成合伙人。功利一點說，畫出來的圖都是成本，并不能為我們帶來收益。落到實處的工具，才是真正利用生產(chǎn)關(guān)系創(chuàng)造了生產(chǎn)力。

這套工具體系以小程序為主要承載，以企業(yè)自有的節(jié)點為出發(fā)點，如現(xiàn)有渠道、經(jīng)銷商、門店和運營體系。主要用途是可以通過內(nèi)容傳播，并標識用戶數(shù)據(jù)，進而畫出社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并賦能企業(yè)的真實個體促成用戶留存和銷售轉(zhuǎn)化。

具體拆解看這套體系：

第一步：有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容作為引爆點

• 由內(nèi)容分發(fā)到各渠道進行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建；
• 內(nèi)容可以是活動、軟文、商品下單頁 ；
• 內(nèi)容在微信中進行傳播。

第二步：標識用戶數(shù)據(jù)

• 根據(jù)內(nèi)容自動標識用戶相關(guān)信息：如偏好、行為 ；
• 識別用戶之間的關(guān)系特征 ；
• 在用戶實際交互中手工標識用戶標簽，如對用戶的主觀評價、用戶意向。

第三步：社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

• 可自生長的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點 ；
• 可視化用戶之間的關(guān)系；
• 找到關(guān)鍵用戶（KOC）。

第四步：銷售交易

• 賦能銷售和運營人員 ；
• 指導(dǎo)行動：知道要發(fā)展哪些用戶，怎樣通過好友發(fā)展到目標用戶 ；
• 促成交易：商品下單頁，可管控的定價系統(tǒng)? ；
• 社交網(wǎng)絡(luò)適用的下單方式：團購、促銷。

這是我們最近跟幾個大的企業(yè)合作的核心內(nèi)容，主要目的是通過這套操作方法，能賦能他們的所有渠道、門店、經(jīng)銷、運營體系，幫助他們做用戶拉新、用戶留存和用戶銷售轉(zhuǎn)化。

如果對我們這套社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖譜的理論，以及實際落地的系統(tǒng)感興趣的朋友，歡迎探討。

作者：呂雪梅，指數(shù)增長實驗室聯(lián)合發(fā)起人，GET聯(lián)合創(chuàng)始人，前京東管培生。微信公眾號：指數(shù)增長實驗室，近8年的時間專注在互聯(lián)網(wǎng)運營。

本文由 @呂雪梅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議