在ToB銷售場景中，很難有客戶愿意聽PPT的情況，這種時(shí)候，售前的銷售怎么做？本文分享的FABE溝通法則，希望可以幫到大家。

今天給大家講的就是FABE模式，它就能夠解決在客戶現(xiàn)場如何進(jìn)行順暢的溝通及實(shí)現(xiàn)快速成交的目的。

先給大家講一下FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆謨總結(jié)出來的。

學(xué)會(huì)FABE銷售溝通法則，你就快接近成功了。

對于銷售人員而言，哪怕通過之前的內(nèi)容進(jìn)行梳理，將理論層面梳理清楚后，到了客戶現(xiàn)場依然是“啞火”，不知道從何去主導(dǎo)銷售溝通節(jié)奏。

面對這種情況，一般銷售人員怎么解決，會(huì)直接把產(chǎn)品拿出來給客戶進(jìn)行演示，“您看我們這個(gè)工具有什么功能？”但客戶只看功能層面還是不知道對于他的價(jià)值是什么？

對于產(chǎn)品人員而言，面對售前的場合習(xí)慣是什么呢？對于產(chǎn)品人員習(xí)慣在客戶現(xiàn)場的時(shí)候，拿起產(chǎn)品介紹的PPT，按照產(chǎn)品操作流程介紹的邏輯，而不是按照業(yè)務(wù)流程介紹的產(chǎn)品。

真實(shí)的產(chǎn)品售前場合中，客戶聽你講PPT的場合并不會(huì)很多。那么產(chǎn)品運(yùn)營應(yīng)該做到什么程度呢？對于產(chǎn)品運(yùn)營而言的要求就是“以專業(yè)的身份站在不同崗位的立場上，用對方聽得懂的話，輕松自然地告訴客戶如何解決問題，并以最短的時(shí)間打動(dòng)客戶。”大家一看這樣的標(biāo)準(zhǔn)是不是對于產(chǎn)品運(yùn)營很高呢？不，這就是產(chǎn)品運(yùn)營應(yīng)該做的事情。

那么對于FABE銷售模式，它解決了客戶TOB企業(yè)人員的什么問題？

第一個(gè)問題就是“我為什么聽你講？”，（之前文章給大家詮釋清楚了，這里不再詮釋了），那么他還會(huì)好奇哪些問題，比如當(dāng)我知道這個(gè)工具是什么之后，“對于我的價(jià)值是什么？”“對于我的價(jià)值是什么？”“怎么證明你說的和我用的產(chǎn)品是一致的？”

所以說我們非常有必要知道FABE模式以及如何去應(yīng)用它，那么我們怎么做？這里具體給大家講一下FABE模式是什么？首先F就是特征要知道你這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么，有什么功能，無論大到整個(gè)鏈路解決的問題，小到整個(gè)細(xì)化模塊的功能。

第二個(gè)就是A這些功能相對于你的同類產(chǎn)品而言，你的優(yōu)勢是什么？你到底是什么？所以說要知道你產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第三個(gè) B就是利益，我用這個(gè)產(chǎn)品和我不用這個(gè)產(chǎn)品，它兩者之間的差距在哪？使用產(chǎn)品之后，能夠給我?guī)矶啻蟮睦妫?/p>

第四個(gè)是E證據(jù)，證據(jù)是什么？價(jià)值都會(huì)呈現(xiàn)，但如何把價(jià)值做呈現(xiàn)的落地，讓“以為好”變成“真的好”的落地體系是什么？

作為產(chǎn)品運(yùn)營人員一定要知道我們在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值提煉形成售前方案的并講解的過程中深度融合EABE的邏輯。那么我們知道了FABE模式分別代表不同的內(nèi)容。

接下來我們怎么做呢？在這里首先給大家回顧一下貓和魚的案例。

話說有只貓（貓假設(shè)是你的客戶）非常的餓，它想大吃一餐，這個(gè)時(shí)候我們的銷售人員給它拿了一筆錢，而這一筆錢就只是一個(gè)功能屬性，就是F如果說我們只是講特征的話，就是它非常餓，而我們給貓拿來了一摞錢，這只貓沒有任何的反應(yīng)。

這也就是當(dāng)我們不了解業(yè)務(wù)的時(shí)候，只是一味地在強(qiáng)調(diào)我有哪些功能，這個(gè)客戶也就是這只貓是沒有任何反應(yīng)的。

當(dāng)我們F+A模式之后，面對非常饑餓，說貓先生我這里有一摞錢可以買很多的魚，而買魚就是錢的作用，但貓仍然沒有反應(yīng)。

那么我們接下來就是F+A+B模式還是這只貓非常餓，想吃大餐一頓，銷售上過來說，貓先生我這里有很多錢能買很多的魚，你就可以大吃一頓了，買魚可以吃，這是錢對于貓的利益，這個(gè)時(shí)候貓就有些心動(dòng)了。

最后是F+A+B+E模式當(dāng)貓有一點(diǎn)心動(dòng)的時(shí)候，銷售員繼續(xù)說，貓先生我這里有一摞錢能買很多的魚，你就可以大吃一頓了，你身邊的很多人就是用這個(gè)錢買了魚，美美地飽餐了一頓，這個(gè)時(shí)候就要加上證據(jù)，于是這個(gè)貓就飛快地?fù)湎蛄隋X，這是一個(gè)完整的FABE的順序。

通過這個(gè)案例大家應(yīng)該明白，客戶要的不是這個(gè)工具，而是要通過這個(gè)工具對于能夠解決什么樣的問題，實(shí)現(xiàn)多大程度的利益。