人設(shè)，永遠(yuǎn)都是有價(jià)值的，因?yàn)樽錾飧鄷r(shí)候如在做人。

你知道我周末最害怕做的是什么事情嗎？

沒(méi)錯(cuò)——點(diǎn)開李佳琦的賣貨視頻，躺在沙發(fā)上，然后一發(fā)不可收拾……

不知道大家有沒(méi)有同感？

不過(guò)我怕的，不是口紅一哥那句撩動(dòng)沖動(dòng)下單神經(jīng)的“oh my god”，畢竟在全網(wǎng)最冷靜博主的麾下做事，保持理性是必須的。

我想最怕的其實(shí)是，他總能填補(bǔ)我的社交空虛感。

回想起最近跟閨蜜的對(duì)話，她說(shuō)在李佳琦的安利下，已經(jīng)列好了最近一季要買的口紅清單，邊說(shuō)邊給我展示她列出的手寫清單。

天！從國(guó)產(chǎn)大牌到歐美小眾，不同價(jià)位都基本覆蓋到。

就在她一臉興致地說(shuō)這那些將要收歸囊中的口紅時(shí)，突然來(lái)了一句：“我覺得他就像生活在我身邊的一個(gè)gay蜜，所以我就特別不排斥。”

這句話，讓我頓時(shí)對(duì)她的癡迷原因醍醐灌頂。

最近小維老師跟我說(shuō)，“你知道淘寶直播的的薇婭嗎？”

雖然感覺似曾相識(shí)，但我還是若有所思地?fù)u了搖腦袋。

“連我平時(shí)不看直播的都知道她，挺厲害的，最近10分鐘賣衛(wèi)生巾賣了150萬(wàn)。”

于是，我在不帶任何儀式感的情況下，隨意點(diǎn)開了人生第一次淘寶直播間，去看一下這個(gè)連老板都點(diǎn)贊的女人葫蘆里到底賣的什么藥。

歷史總是驚人的相似?？戳?分鐘后，我終于知道大家都沉迷的“左手薇婭，右手李佳琦”當(dāng)中，究竟隱含著什么樣的道理。

還不會(huì)販賣人設(shè)，你就out了

在進(jìn)入直播間短短的5分鐘里，我聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。

跟我預(yù)想的一個(gè)勁兒的對(duì)著鏡頭說(shuō)使用體驗(yàn)、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產(chǎn)品做互動(dòng)的情況，徹底不同。

她給我第一印象是，“這個(gè)人很像鄰家大姐姐”。

在直播間氛圍的營(yíng)造下，她讓觀眾有一種很親切的感覺，一個(gè)像親姐姐般的人，告訴你哪些護(hù)膚品適合你。

教你裝扮之余，還跟你分享自己人妻生活的經(jīng)歷。

↑薇婭在直播中

學(xué)到東西還有故事聽，何樂(lè)而不為？

我隱約感覺到自己與在線的400多萬(wàn)名觀眾同在一個(gè)頻道的瞬間。

看罷，我得出一個(gè)結(jié)論：不管是李佳琦也好，還是薇婭也好，他們能做到單場(chǎng)直播千萬(wàn)級(jí)別的銷售額，最重要原因還是遵循了“人場(chǎng)貨”的模式，特別是人設(shè)。

為什么人設(shè)很重要？

其實(shí)跟明星帶貨的原理一樣，任何一個(gè)賣得動(dòng)的人背后都是一個(gè)能抓住人心的角色。粉絲們內(nèi)心似乎都有一個(gè)共同的os：只要能讓我喜歡你，我就能成全你到底。

這也是頭部帶貨播主們之所以能成為頭部很重要的原因。

淘寶直播的負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)過(guò)一句話：“我覺得淘寶直播是反科技的?！?/p>

他這句話對(duì)直播的價(jià)值簡(jiǎn)直進(jìn)行了高度地總結(jié)。

表面上，直播是科技嫁接上零售，其實(shí)是消費(fèi)者通過(guò)直播彌補(bǔ)了社交的缺失感。消費(fèi)者們看直播不一定要買東西，她們更多的是消磨時(shí)間的訴求。就跟女生周末的時(shí)候喜歡約閨蜜朋友去喝下午茶一樣，目的不一定是為了去吃好吃到驚天動(dòng)地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的狀態(tài)或者尋找一些共鳴。

說(shuō)白了，更多是為了社交。

那咱們就很容易理解，為什么直播一天的銷量和實(shí)體店的銷量已經(jīng)不可同日而語(yǔ)，為什么薇婭能穩(wěn)居淘寶直播一姐的寶座。

不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，日常生活中我們都有消費(fèi)人設(shè)的習(xí)慣。像我家樓下開了挺多家同樣賣豆?jié){油條的早餐店，可我常年累月都買一架開在角落處、相對(duì)比較破舊的夫妻店。

我深思了一下，是他家的豆?jié){油條更好吃嗎？

不！是他家的人更加親切。我愿意為他們的親切而買單。

人設(shè)，永遠(yuǎn)都是有價(jià)值的，因?yàn)樽錾飧鄷r(shí)候如在做人。

嘴上“不玩虛的”，客戶身體才能誠(chéng)實(shí)

當(dāng)然一個(gè)成功的生意人，光賣人設(shè)是不行的。把整個(gè)人設(shè)貫穿到她整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式中，做到知行合一才是關(guān)鍵。

據(jù)說(shuō)薇婭團(tuán)隊(duì)在選品上是很狠的，一律遵循賣高性價(jià)比產(chǎn)品。

• 首先，第一輪選品由團(tuán)隊(duì)的人負(fù)責(zé)篩選；
• 然后，到薇婭親自試過(guò)、用過(guò)、吃過(guò)再確定是否在直播間推薦。

所以，薇婭對(duì)選品是有絕對(duì)控制權(quán)的，相應(yīng)地她的人設(shè)也就能妥妥地反應(yīng)在她的選品上，給人一種你覺得她推薦的產(chǎn)品就一定可靠的感覺。

“廢話不多說(shuō)，先來(lái)抽波獎(jiǎng)”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳?shù)拿?，薇婭總能換著花式往粉絲里的口袋塞錢。

而早在當(dāng)初，還沒(méi)做淘寶直播而在做服裝店老板娘時(shí)，薇婭選品走的路線就已經(jīng)很貼合消費(fèi)者們的底層需求——“不撞款”?！安煌嫣摰摹?，并深深理解粉絲的需求，是薇婭最拿手的一擊。

現(xiàn)實(shí)中，所有果敢而實(shí)際的人，機(jī)會(huì)總會(huì)多一點(diǎn)。她成功的每一步，看似撞上了一個(gè)又一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，但其實(shí)背后有一定邏輯的，那就是——流量在哪里，她就去哪里。

很多人知道透過(guò)現(xiàn)象去看本質(zhì)，而不知道，其實(shí)透過(guò)本質(zhì)可以倒推現(xiàn)象。

舉個(gè)小小的例子：

微信小程序剛起來(lái)的時(shí)候，很多商家都不知道對(duì)它本身的業(yè)務(wù)有什么用，就花錢請(qǐng)人弄一個(gè)。

于是，很多小小的私人店鋪都有小程序。

當(dāng)時(shí)大家還看不清它的作用，只知道這個(gè)很火所以就做吧。

他們不會(huì)去想小程序流量如何實(shí)現(xiàn)收益閉環(huán)，付出的成本能不能收回。

所以，最終事實(shí)上，他們做的小程序都是“玩虛的”。

而薇婭團(tuán)隊(duì)的思路卻是反推的：想賣貨更多，本質(zhì)上最渴求的是流量。

所以從一開始他們就追逐了銷售的本質(zhì)——尋求流量。無(wú)論是以線下店的形式，還是線上直播的形式。

失敗必定有失敗的理由，成功自然有成功的訣竅。無(wú)一例外，看你能不能掌控最核心的資源。

而一個(gè)人如果不習(xí)慣性“不玩虛的”，一開始就追逐本質(zhì)，人生的很多坑是可以避免的。

抓住紅利期，全靠冒險(xiǎn)心

從小生活在沿海經(jīng)商環(huán)境的朋友，對(duì)“富貴險(xiǎn)中求”這個(gè)說(shuō)法應(yīng)該體會(huì)很深。

記得小時(shí)候看的港產(chǎn)電影，大部分都在渲染這樣的氣氛。不管主角們做的壞事還是好事，影片里面告訴我們的都是這樣一種精神。直至到現(xiàn)在，在了解完淘寶直播一姐薇婭的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷后，讓我更加確信這句話放在哪個(gè)年代都適用。

薇婭剛剛開始是和老公一起做線下女裝店鋪的。當(dāng)時(shí)也做得很大了，一天的營(yíng)業(yè)額能超過(guò)40萬(wàn)。然而，后來(lái)她在線上賣貨，感受到了互聯(lián)網(wǎng)給線下店鋪帶來(lái)的巨大沖擊。這樣下去，線下店鋪一定是會(huì)被線上擠壓的。

于是，她和老公一合計(jì)，放手一搏吧！果斷關(guān)掉7家見證她發(fā)家歷程的線下店，不給自己留一點(diǎn)后路。

然后，他們夫妻倆，從零開始設(shè)立淘寶店鋪。

開淘寶店的第一年，還因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，虧損了200多萬(wàn)。但這第一年的虧損并沒(méi)有讓他們卻步，反而是驚喜——線下的生意，怎么做，規(guī)模就那樣了。

但是擺到線上，做點(diǎn)努力，就能爆發(fā)。很明顯，薇婭和丈夫的經(jīng)歷，就是在冒險(xiǎn)。然而他們卓越的成績(jī)，也同樣是從冒險(xiǎn)而來(lái)。

現(xiàn)實(shí)中，我們總會(huì)遇到很多不勞而獲的人，他們可以說(shuō)是“希望妄想癥”患者——一生總在追求穩(wěn)賺的機(jī)會(huì)，只愿意走大多數(shù)人走的路線。

可是，如果大家都懂的事情，那為什么還是“機(jī)會(huì)”？為什么上帝會(huì)把機(jī)會(huì)留給你，而不是隔壁家老王？或者說(shuō)，就算有的話，也爭(zhēng)得個(gè)頭破血流，更甚者落得個(gè)吃不了兜著走的下場(chǎng)。就像你聽別人說(shuō)做自媒體能年賺千萬(wàn)，但是你做就一定能做到嗎？

很明顯，隨隨便便做，不能。

別人能賺千萬(wàn)，往往是因?yàn)閠a選擇了在風(fēng)險(xiǎn)較高的時(shí)代投入。就像“買買買教主”黎貝卡，在微信公眾號(hào)還沒(méi)流行的時(shí)代就吭哧吭哧地寫，到今天粉絲幾百萬(wàn)，地位傲然，一夜隨便帶貨幾百萬(wàn)。而薇婭能做到淘寶一姐，同樣是因?yàn)樘詫氈辈ミ€沒(méi)到今天紅海的時(shí)代，她就砸了全副家當(dāng)投入其中。

不動(dòng)腦筋就能狠賺一筆的時(shí)代，往往回顧的時(shí)候，只是歷史的一瞬間。而抓住這些瞬間的能力，全靠冒險(xiǎn)心。

寫在最后

也許你會(huì)覺得，薇婭的成功不過(guò)是“炒作出來(lái)的”。并且，多多少少對(duì)這種帶貨女郎還有著天然的不屑和看不上。然而，我卻認(rèn)為，能堅(jiān)持3年做直播帶貨，并且越帶越好，始終保持著上億銷售記錄的人，并不簡(jiǎn)單。

• 你可知道，但凡直播，都是要至少堅(jiān)持5個(gè)小時(shí)，不喝水不休息，不能講錯(cuò)一句話，一直到深夜12點(diǎn)？
• 你可知道，但凡直播，意味著沒(méi)有假日，沒(méi)有朋友，甚至沒(méi)有睡眠，沒(méi)有看到朝陽(yáng)的早上？

這樣的事情，又有多少個(gè)人，可以連續(xù)堅(jiān)持做三年？何況這個(gè)人，2年前還是眾多如煙似海的淘寶小賣家的一員，甚至是個(gè)虧損累累發(fā)不出貨的loser。

我從她的身上，看到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者非常重要而閃光的品質(zhì)——堅(jiān)持。

是的，有些事情并不是因?yàn)榭吹搅讼Ｍ湃?jiān)持，而是因?yàn)槲覀儓?jiān)持了，才能看到希望。

作者：維小維，公眾號(hào)：維小維生素（ID：Weixiaowei6）

本文由 @維小維 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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