不同的渠道,為什么養(yǎng)著不同的文案?

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把合適的文案投放到適合的渠道。

同樣是廣告投放渠道,為什么投朋友圈和投百度,文案內(nèi)容總是天差地別,百度的關(guān)鍵詞廣告總顯得那么惡俗,微信的朋友圈廣告卻逼格無限?

同樣都是電商平臺,為什么淘寶的直通車文案簡潔明了,而小紅書里的產(chǎn)品文案卻總事無巨細(xì)?

究竟是什么導(dǎo)致了這些差異?

我的答案是:歸結(jié)于文案的目的

實際上,根據(jù)要達(dá)成的目的不同,互聯(lián)網(wǎng)廣告可大致劃分為兩種:展示類廣告、興趣類廣告。

(一)

在PC互聯(lián)網(wǎng)時代,搜索是互聯(lián)網(wǎng)的主要入口。用戶搜索信息,搜索引擎反饋搜索結(jié)果,同時展示廣告。這一商業(yè)模式曾獨霸了互聯(lián)網(wǎng)廣告圈很多年。

這類廣告我們稱之為“展示類廣告”。除此之外還有淘寶的直通車、競價排名等。

之所以稱之為“展示類廣告”,是因為這類文案的形態(tài)基本以展示產(chǎn)品的賣點為主,它的大前提是:用戶需要我們的產(chǎn)品。

???為什么啊?做營銷,不應(yīng)該是先假設(shè)用戶并不在意自己的產(chǎn)品,然后再通過努力讓用戶嘗試并購買嗎,這里怎么反過來了?

我們都知道,標(biāo)準(zhǔn)的用戶決策模型是這樣的:需求識別——搜索信息——方案評估——購買。

但在搜索行為之前,“需求識別”這個環(huán)節(jié)一定已經(jīng)結(jié)束了——只有存在某種需求,人才會主動去搜索。

因此這時候,最有效的方式就是將賣點直接告知用戶,而不是再做一遍無用功,重新喚起需求。

這也是為什么幾乎所有的百度關(guān)鍵詞廣告,都帶有“自賣自夸”的屬性。

然而,當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來,每個獨立的APP都變成了流量入口,使得搜索引擎再也不是大眾獲取信息的唯一渠道。

而這帶來的就是,衍生于APP內(nèi)容之外的廣告百花齊放,形式變得多種多樣。軟文、Banner、開屏、貼片、原生等等,不一而足。

這類廣告,可被統(tǒng)稱為“興趣類廣告”。它跟“展示類廣告”最大的不同,是用戶在打開某個APP之前,并沒有明確的購買目的。

比如在刷知乎之前,你并沒有購買的任務(wù),但刷著刷著突然看見了這條日語教育廣告,就有可能就會產(chǎn)生學(xué)日語的興趣。

“原來玩手機(jī)的功夫,就能把日語學(xué)了,點開看看”

這就是興趣類廣告與展示類廣告的巨大差別:興趣類廣告的目的不再是告知賣點,而是激發(fā)興趣,吸引點擊。

那么,為了達(dá)成這個目的,文案就需要從決策模型的起點(需求識別)出發(fā),全力激發(fā)興趣,以喚起購買需求。

這也解釋了為什么這幾年的百度會如此焦慮——在PC互聯(lián)網(wǎng)時代,百度坐擁著流量最為充沛的搜索引擎,而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代,卻鮮有拿的出手的APP,嚴(yán)重缺乏移動端流量。

(二)

理解了上文的邏輯,就不難理解搜索型電商與內(nèi)容電商之間的本質(zhì)區(qū)別。

先問你:什么時候你會打開天貓的APP?

很多情況下,是有明確購買目的的時候。

比如我想買個剃須刀,我會打開天貓,在搜索欄鍵入剃須刀(信息搜尋),然后開始比較N多款剃須刀(方案評估)之間的優(yōu)劣,最后選擇一個合適的下單(購買)。

與此同時,決策模型直接跨過了“需求識別”環(huán)節(jié),變?yōu)椋骸?strong>信息搜尋——方案評估——購買”。

在天貓上,因為用戶的決策流程是從“信息搜尋”開始的,所以,我們就可以其把劃分為“搜索型電商”。

這就回到了我們上面講到的“展示類廣告”,你會發(fā)現(xiàn),其實天貓直通車跟百度競價排名的模式是非常類似的。淘寶商家也不必重新喚起需求(既然搜到你,就一定是有需求的客戶),只需在“信息搜尋”、“方案評估”這兩個環(huán)節(jié)下功夫即可。

比如,商家會購買淘寶直通車服務(wù)、關(guān)鍵詞廣告,以提高排名,讓自己更容易被找到。除此之外,他們還會在詳情頁做對比競品的描述,以期代替用戶做方案評估,從而成為用戶的首選。

再來看內(nèi)容電商(比如什么值得買、小紅書等)。對比后你會發(fā)現(xiàn),在內(nèi)容電商里,用戶的決策模型是以“需求識別”為起點的——打開“什么值得買”之前,你壓根就不知道自己需要什么。

所以,內(nèi)容電商內(nèi)的產(chǎn)品文案,它的目的就不再僅僅展示產(chǎn)品優(yōu)勢了,更重要的是創(chuàng)造用戶的興趣。

(ps:這里強(qiáng)調(diào)一下,淘寶已經(jīng)不僅僅是搜索型電商了,隨著直播賣貨、消費內(nèi)容貼的興起,很多人已經(jīng)習(xí)慣“逛”,而不僅僅是“搜”。如今的淘寶不僅僅展示信息,還在創(chuàng)造興趣)

(三)

那么,說了這么多,作為創(chuàng)業(yè)者、營銷人,我們能從中獲得哪些啟發(fā)呢?綜上,我給出兩個建議:

(1)切忌將告知優(yōu)勢、創(chuàng)造興趣對立起來

在內(nèi)容電商中,一雙NIKE跑步鞋的文案中,介紹鞋子本身的優(yōu)勢(比如緩震、輕便、智能),其實就是在創(chuàng)造興趣了。

同樣,一款筆記本的文案中,介紹筆記本的低能耗、高性能,雖然還是在告知賣點,其實已經(jīng)創(chuàng)造興趣了。

因此,我想說的是,告知優(yōu)勢、創(chuàng)造興趣,這兩者都是目的,而不是手段,你通過告知優(yōu)勢達(dá)到了創(chuàng)造興趣的目的,是完全沒問題的。反之亦然。

(2)切忌把文案內(nèi)容與投放渠道錯配

展示類廣告的目的是告知優(yōu)勢,興趣類廣告的使命是創(chuàng)造興趣。在合適的渠道投放適合的內(nèi)容,比如在百度上,應(yīng)該以告知產(chǎn)品優(yōu)勢為主;如果在知乎上,則應(yīng)盡量多地創(chuàng)造用戶興趣。

類似地,電梯、微博、朋友圈、小紅書,這些渠道的文案內(nèi)容該怎么做,我想你已經(jīng)清楚了。

結(jié)語

最后,我還是忍不住,重新搬出這個神一般的用戶決策流程模型:

  • “興趣類廣告”,注重創(chuàng)造用戶興趣、喚起需求,這是在提升模型中“需求識別”環(huán)節(jié)的效率。
  • “展示類廣告”,強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點的漏出,更加注重“我比別人強(qiáng)在哪兒”,這其實是在幫用戶提升“方案評估”環(huán)節(jié)的效率。

把合適的文案投放到適合的渠道;與此同時,不要忘了,廣告形式雖紛繁復(fù)雜,但從用戶角度來看,廣告的目的永遠(yuǎn)只有一個:提升決策流程的效率,讓購買通路更加通暢。

 

作者:小歐

來源:微信公眾號“小歐言商(ID:sijiuchengdewo)”

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  1. 干貨!

    來自廣東 回復(fù)