本文主要圍繞SaaS的商業(yè)模式談了四點(diǎn)，目的是為SaaS正名。enjoy~

真的SaaS，無(wú)懼寒冬。

為什么？因?yàn)檎嬲腟aaS模式始終具有極高的投資價(jià)值。這個(gè)價(jià)值不是由它的技術(shù)決定的，而是由它的商業(yè)模式?jīng)Q定的。中國(guó)現(xiàn)在的SaaS寒冬，起因是大家太專注SaaS的技術(shù)成分而沒(méi)有將其商業(yè)模式真正吃透。

在此，我想圍繞SaaS的商業(yè)模式說(shuō)四點(diǎn)：

1. SaaS模式的真正價(jià)值
2. 如何讓獲客成本可控？
3. 收入戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
4. 如何設(shè)計(jì)客戶成功

SaaS模式的真正價(jià)值

“相對(duì)15年的融資高峰，現(xiàn)在包括那些明星項(xiàng)目的CEO大家都在談SaaS寒冬。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是項(xiàng)目今天的產(chǎn)出沒(méi)有達(dá)到甚至接近當(dāng)初對(duì)投資人的承諾。這個(gè)問(wèn)題一般都出在銷(xiāo)售戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)管理上面：你沒(méi)有辦法說(shuō)服投資者你的初步成功可以復(fù)制甚至大量復(fù)制。這也是為什么今天聰明的管理團(tuán)隊(duì)做的事都是以系統(tǒng)性提升銷(xiāo)售效率為核心，他們?cè)跒榻酉聛?lái)幾輪融資的成功打好基礎(chǔ)?！?/p>

很多人說(shuō)SaaS寒冬是因?yàn)镾aaS這個(gè)模式出了問(wèn)題，因?yàn)槭莻€(gè)舶來(lái)品，在中國(guó)的土壤上無(wú)法生存。

我說(shuō)SaaS寒冬是因?yàn)閷?duì)這個(gè)模式的理解還不夠透徹，所以執(zhí)行出了偏差，造成今天的結(jié)果。

所以我想歸本逐源，談?wù)劄槭裁碨aaS作為一種商業(yè)模式始終具有巨大的投資價(jià)值。

這里我想請(qǐng)出“78”這個(gè)數(shù)字。不僅SaaS的CEO，我希望所有B2B公司的CEO都要深刻領(lǐng)會(huì)這個(gè)數(shù)字背后的商業(yè)意義。

如果說(shuō)我們是一家有信仰的咨詢公司，那么這個(gè)信仰就是SaaS思維正在改變B2B銷(xiāo)售。如果以后有人問(wèn)我什么是SaaS思維，我的答案就是“78”。

78就是如果你每個(gè)月新簽一個(gè)MRR為1千元的新單，經(jīng)過(guò)12個(gè)月的周期，假設(shè)沒(méi)有任何客戶流失，你到年底的生意就有每月78千元的流水。

我一直說(shuō)這就是國(guó)內(nèi)外真正懂2B的投資人對(duì)優(yōu)秀的SaaS業(yè)務(wù)趨之若鶩的原因。因?yàn)獒槍?duì)每月1千元的收入你的獲客投入相對(duì)有限，但是你的產(chǎn)出在12個(gè)月內(nèi)就可以被放大78倍，這是多么驚人的投資收益！

當(dāng)然這里還有一個(gè)非常重要的前提：“假設(shè)沒(méi)有任何客戶流失”。這個(gè)前提在國(guó)內(nèi)動(dòng)輒50%以上的客戶流失率面前可能像一座無(wú)法翻越的大山。

但是最起碼我們從78這個(gè)數(shù)字清楚地知道了搭建優(yōu)秀的SaaS業(yè)務(wù)需要關(guān)注的三個(gè)點(diǎn)：

1. 以穩(wěn)定的成本投入；
2. 保證每月的獲客和；
3. 盡量避免客戶流失。

SaaS難做是因?yàn)橐陨先c(diǎn)每個(gè)點(diǎn)的學(xué)問(wèn)都非常大。

“如果你還以為SaaS代表的只是一種技術(shù)形態(tài)，重點(diǎn)不是商業(yè)模式的話，你從開(kāi)局就已經(jīng)輸了。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)收入中的SaaS或者訂閱部分越高的公司，投資人給的估值就越高。因?yàn)椴煌诩夹g(shù)搭建的壁壘，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)效率本身也是競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這是最賺錢(qián)的2B模式。有限的獲客和客戶成功投入成本，帶來(lái)躺著都能收錢(qián)的長(zhǎng)期合約。

你的商業(yè)模式里真正SaaS/訂閱占比越高，就越值錢(qián)?！?/p>

以下我想簡(jiǎn)單談?wù)剬?duì)這三點(diǎn)如何落地的看法。

如何讓獲客成本可控？

廣義上說(shuō)，獲客成本是你產(chǎn)生收入所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售投入的總和。這里面有兩點(diǎn)需要說(shuō)明：

1. 收入來(lái)源包括你的新客戶和老客戶。是的，老客戶產(chǎn)生收入也需要投入的；
2. 獲客成本和收入有時(shí)差。評(píng)估獲客效率的正確方式是按照你的業(yè)務(wù)模式按月按季按年用N的成本對(duì)應(yīng)N+1的收入。

舉個(gè)例子，如果你的銷(xiāo)售周期是6個(gè)月，那就建議獲客效率的公式是下半年的產(chǎn)出除以上半年的投入。

獲客效率只是銷(xiāo)售效率的一個(gè)例子。正確的評(píng)估方式可以幫助你客觀的做出你在整個(gè)收入鏈上的投資決定，將有限資源用在刀刃上。

回到題目：“如何讓獲客成本可控？”

很多學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的CEO對(duì)“硅谷藍(lán)圖”里提到的POD模式深感興趣。因?yàn)镻OD的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新讓獲客成本可控。

書(shū)里提到的例子中每個(gè)POD都有自己的P&L：

POD的前提是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工。MDR（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專員）的工作是通過(guò)內(nèi)容傳播或者市場(chǎng)活動(dòng)保證每月產(chǎn)生一定量的集客商機(jī)。SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)專員）的工作是保證每個(gè)月從目標(biāo)客戶群里產(chǎn)生一定量的精準(zhǔn)商機(jī)。AE（線上銷(xiāo)售經(jīng)理）的工作是用穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率將這些商機(jī)簽單進(jìn)來(lái)。而CSM（客戶成功經(jīng)理）的職責(zé)就是讓這些客戶產(chǎn)生穩(wěn)定的MRR收入。

整個(gè)POD的成本不應(yīng)該超過(guò)它的銷(xiāo)售指標(biāo)的一半。同時(shí)無(wú)論是否屬于POD結(jié)構(gòu)，我們也不建議銷(xiāo)售個(gè)體的成本（OTE）在高和低兩個(gè)方向大大偏離其指標(biāo)的20%。

POD的好處除了投入產(chǎn)出一目了然之外，還有幾個(gè)方面：

（1）針對(duì)性非常強(qiáng)

在其設(shè)計(jì)上可以對(duì)區(qū)域，行業(yè)，客戶群體和客單價(jià)大小做相應(yīng)優(yōu)化，保證效果。

（2）復(fù)制性很高

有人說(shuō)POD就是銷(xiāo)售管理的歐米巴模式，指的就是這個(gè)。

（3）有利于團(tuán)隊(duì)管理

成功POD中的優(yōu)秀成員可以馬上晉級(jí)成為新POD的領(lǐng)導(dǎo)，為團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)發(fā)展指出一條明路。

其實(shí)說(shuō)了那么多POD，我們想說(shuō)明的就是獲客是有成本的。把成本和收入掛鉤就是提升效率的開(kāi)始。

收入戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

“SaaS的收入戰(zhàn)略是SaaS思維的另外一個(gè)重要方面，意即在SaaS/訂閱模式中簽單只是收入的開(kāi)始，甚至不占大頭。硅谷主流數(shù)據(jù)，SaaS收入的分布是這樣的：

如果你的商業(yè)模式長(zhǎng)這樣，你的收入戰(zhàn)略一定需要做相應(yīng)改變。如果簽單只占總體收入的四分之一的話，你的新客戶獲取戰(zhàn)略變成不是以簽大單為核心，而是如何以一個(gè)切入點(diǎn)，通過(guò)深度解決一個(gè)客戶痛點(diǎn)，快速簽一個(gè)小單。

這個(gè)由“面”到“點(diǎn)”的改變往往可以大大縮小銷(xiāo)售周期?！?/p>

但是這個(gè)“點(diǎn)”如何選擇又不是容易的事了。你既需要考慮市場(chǎng)層級(jí)，又需要考慮相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客單價(jià)等等。

而你的目標(biāo)應(yīng)該很明確：讓你的成單更高頻。

同時(shí)這個(gè)“點(diǎn)”的客單價(jià)并不一定是那個(gè)“面”的四分之一，也可以是三分之一，甚至一半。

你需要記住的是在新的收入模式中一旦切入客戶，你的客戶成功可以做到首單的三倍甚至更多。

重要吧？關(guān)鍵吧？

所以，你的客戶成功也需要設(shè)計(jì)。

如何設(shè)計(jì)客戶成功

“客戶成功代表的收入是MRR續(xù)簽，交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售的收入總和，代表的投入包括對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)和銷(xiāo)售，目標(biāo)是將單個(gè)客戶的市場(chǎng)占有率最大化。如果你的新客戶切入點(diǎn)經(jīng)過(guò)仔細(xì)設(shè)計(jì)，你的客戶成功擴(kuò)張路徑也需要有相應(yīng)規(guī)劃?！?/p>

這里我想指出“成功”的客戶成功需要抓住的幾個(gè)點(diǎn)：

（1）客戶成功體系需要三步走，目標(biāo)分別是“第一價(jià)值”，穩(wěn)定的MRR，和LTV客戶生命周期價(jià)值。

（2）客戶成功從新客戶打單過(guò)程中就開(kāi)始了，而不用等到簽單。

（3）剛簽單的蜜月期需要好好把握。一般需要趁這段時(shí)間做到：

• 深度領(lǐng)會(huì)客戶實(shí)施目標(biāo)；
• 共同起草一份長(zhǎng)期合作規(guī)劃；
• 客戶同意開(kāi)始制作成功案例。

（4）“第一價(jià)值”的定義是你交付了符合或者超過(guò)客戶預(yù)期的價(jià)值，這個(gè)與穩(wěn)定的MRR直接掛鉤，最好和客戶有正式的書(shū)面溝通。

（5）長(zhǎng)期合作規(guī)劃需要雙方高管支持，定期有正式溝通交流，對(duì)階段性成果進(jìn)行復(fù)盤(pán)，對(duì)下個(gè)周期的預(yù)期進(jìn)行主動(dòng)管理。

做到這些，你才能獲得客戶的長(zhǎng)期信任，才有可能抓住現(xiàn)有客戶的新商機(jī)，將客戶消費(fèi)總盤(pán)子的占有率最大化。

總結(jié)

今天我們圍繞SaaS的商業(yè)模式談了四點(diǎn)，目的是為SaaS正名：

• 一是真正的SaaS模式永遠(yuǎn)具有極高的投資價(jià)值；
• 二是這個(gè)價(jià)值需要通過(guò)對(duì)其模式的深刻理解和戰(zhàn)略落地來(lái)實(shí)現(xiàn)。SaaS模式成分越高的B2B業(yè)務(wù)因?yàn)樗腞OI高所以估值相對(duì)越高。

所以真的SaaS，把商業(yè)模式吃透堅(jiān)決執(zhí)行到底的SaaS，不會(huì)畏懼寒冬。

作者：Patrick（蔡勇），微信公眾號(hào)：硅谷銷(xiāo)售研究院

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