前言

2014 年春節(jié)剛過，陳仕又義無反顧的參加電商圈的聚會，為此他推掉了周三的公司例會?！笇ξ襾碚f，現(xiàn)在最重要的是找準方向，五年后我還能做什么？」陳仕，一名從事傳統(tǒng)服裝十年的經(jīng)銷商，在北京代理了 5 個品牌，運營 60 多家商場專柜和門店，年銷售規(guī)模近 2 億元；2008 年開始關注電商，但只是簡單地嘗試。近兩年，他的全盤營業(yè)額已經(jīng)開始停滯不前，計劃關閉幾十家虧損店鋪，還要放棄兩個發(fā)展不力的品牌。作為一名傳統(tǒng)經(jīng)銷商，陳仕開始困惑：未來在哪兒？

也是在 2008 年，楊曉含和丈夫重新規(guī)劃了二人的分工：丈夫負責生產(chǎn)，她主抓銷售和財務。那一年，苦于傳統(tǒng)的渠道銷售難以打開局面，楊曉含嘗試著開了一家淘寶店。從注冊店鋪開始，每個環(huán)節(jié)她都親自參與，后來逐漸擴大到天貓、淘寶、京東、阿里巴巴等電商平臺。如今，楊曉含和丈夫創(chuàng)建的「Checkedout 多米來」已成為天貓銷量第一的餐飲廚服品牌?！感袠I(yè)數(shù)據(jù)能看出來，餐飲廚服的市場空間非常大，未來有百億規(guī)模，但沒有領軍品牌。多米來現(xiàn)在是行業(yè)內做得最好的，也才 1 個億的規(guī)模，未來還有很大的提升空間！」與陳仕不同，楊曉含清楚未來的方向。

陳仕代表了一個群體——經(jīng)銷商，楊曉含則代表了「品牌商」這個群體。隨之而來的是另一個群體——平臺方。在這個瞬息萬變的時代，角色的職能與位置自我革命，怎樣抓住未來的觀點也數(shù)不勝數(shù)，但通過一些案例我們還是會隱隱碰觸到命脈的規(guī)律。

經(jīng)銷商、品牌商、平臺商發(fā)展的核心目標

電商時代經(jīng)銷商：切換電商模式基因，釋放線下營銷功力

幾年前，品牌商做電商必考慮的一個問題是：如何避免線上線下沖突？這個問題其實有個隱含前提，就是品牌商想要保護經(jīng)銷商的利益。時至今日，完全可以有點更大膽的想法：如果品牌商不想保護了呢？手機行業(yè)的小米沒有經(jīng)銷商，汽車行業(yè)的特斯拉沒有經(jīng)銷商，家居行業(yè)的科寶沒有經(jīng)銷商……還有多少行業(yè)可以沒有經(jīng)銷商？

于是經(jīng)銷商開始思索：

• 我這個行業(yè)可以沒有經(jīng)銷商嗎？
• 如果要被革命了，我還有多少時間，我該怎么辦？

經(jīng)銷商的「自我革命策略」：

如果貨品吞吐量是品牌商不可忽視的量級，也就是有絕對優(yōu)勢的大經(jīng)銷商，那么可以不用擔心生存空間，但也要高度關注時間軸，盡早啟動更容易獲取電商時代的資源。

一般而言，如果品牌廠商在電商時代做直營成本依然過高，則還會借助經(jīng)銷商模式實現(xiàn)共贏共生。尤其是倚重配套服務的行業(yè)（例如家居家裝、大家電、餐飲等），遍布各地的中小經(jīng)銷商依然有生存空間。需要積極轉變思維，配合品牌商的電商時代戰(zhàn)略舉措，發(fā)揮自己的角色能量。

電商時代品牌商：消費者尖叫閾值與日俱增，品牌商不進則退加速淘汰

在與電商圈頻繁接觸后，陳仕對未來的方向雖未清晰，但他相信電商已經(jīng)到了非做不可的地步，原來不作死也會死。即便真的會是宿命，為何不革了自己的命？做自有品牌，成為陳仕考慮的方向之一。換作以前是完全不敢想的，而電商時代，他覺得有可能?！巴蹩側ツ甓熳隽艘慌鸾q服和褲子，自創(chuàng)了個牌子，完全沒名氣，在淘寶居然也賣得挺好?！彪m然陳仕并不認為這就算是成功了，但「自創(chuàng)品牌」這個決定實在令人充滿想象。

電商時代的品牌商和傳統(tǒng)時代一樣，要盯需求、磕產(chǎn)品。但是，有更加極致的標準：滿足顧客所有能想到的和想不到的需求，令大家尖叫著四處傳播。然而，隨著企業(yè)對產(chǎn)品極致化的不斷追求，用戶的尖叫閾值也會不斷提升（閾值指的是觸發(fā)某種行為或者反應產(chǎn)生所需要的的最低值）。以前我們買堅果，遇上壞果的機率不高就挺滿足。后來出了一個品牌叫三只松鼠，號稱精挑細選沒有壞果，這就足夠令人驚喜了。再后來，「他們」開始送果殼袋、送開箱器、送擦手巾、送各種想不到的東西，讓用戶的尖叫閾值一步步攀升。

然后呢？然后就是大家都見多識廣了，再要我尖叫？請做出更多的「萬萬沒想到」。雖然網(wǎng)絡中流傳著各種令人驚嘆的極致故事，但不可否認在龐大的商業(yè)社會中，令顧客驚喜尖叫的商品和服務還是太少。在很多的領域中，尖叫閾值還極低，新時代已覺醒的品牌商們，正在陸續(xù)進入這片廣闊天地。

品牌商，請讓用戶「保持尖叫」

品牌就像天堂，外面的人想進去，里面的人想一直呆在里面。如何才能進得去、呆得住？

首先要有電商基因：產(chǎn)品是基數(shù)、營銷是系數(shù)、運營是指數(shù)，這三大基因你是天然具備還是要革命重組：產(chǎn)品供應鏈足夠柔性嗎？營銷策略能跟上互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏嗎？運營團隊是最了解用戶的嗎？如果不具備，要么放棄，要么革命。在錯誤的基因之上，不會有正確的結果，就好比耕牛再努力，也無法如駿馬般奔馳。

其次還得后天努力：可怕的不是有些人很努力，而是比你基因優(yōu)秀的人更努力，企業(yè)也是如此。

• 努力質疑：現(xiàn)在的做法能變一變嗎？
• 努力好奇：再多做點什么他們會尖叫？
• 努力學習：那些傳奇故事如何借鑒到我的品牌？

電商時代平臺商：大象企業(yè)自刷 ROM，勇于揚棄成功基因

平臺這個詞，是隨互聯(lián)網(wǎng)時代的到來而熱的。通俗的說，我有一個場子，提供各種配套服務，你們在我的場子里做生意賺錢，這就是平臺。

傳統(tǒng)時代的平臺商，是商業(yè)地產(chǎn)、商超百貨公司等，選擇一個合適的地段是成功的關鍵因素。而電商時代的平臺商，則完全沒有地段紅利可享受，大家機會平等的在互聯(lián)網(wǎng)里營造一片天地，真金白銀的把客流引入到自己的平臺，熱熱鬧鬧之后，才能吸引到商家來入駐。品牌效應當然很重要，但再知名，也不意味著互聯(lián)網(wǎng)上的顧客會輕而易舉地流入。

淘寶、京東的榜樣效應，令但凡有些資源的企業(yè)，都想跟進模仿。在細分領域做創(chuàng)新，其實也一種不錯的活法。張建的企業(yè)基因是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和技術，曾為淘寶賣家提供軟件服務。2011 年，他創(chuàng)建了服務當?shù)厝嗣竦摹感√詫殹埂猿Ｖ荩Ｍ鼍黾毐镜鼗?。由于原有的企業(yè)基因令當?shù)氐漠a(chǎn)品功能易用而完善，打通了商業(yè)環(huán)節(jié)?！柑猿Ｖ荨?013 年的銷售收入為 2 億多，實現(xiàn)盈利。

陳然的父親是某印業(yè)的董事長，集團成立 20 多年，資金雄厚。但陳然并不想繼承傳統(tǒng)印刷行業(yè)的衣缽，他認為互聯(lián)網(wǎng)時代必將迎來變革。有海外教育背景的陳然請了專業(yè)團隊做詳盡的市場調研分析和內部訪談后，他理清了思路，即「為印刷廠商與印刷品顧客提供一個交易平臺，解決大量印刷廠商的產(chǎn)能閑置問題，同時能以低廉的價格提供高質印刷品給顧客。大昌發(fā)企業(yè)多年積累的印廠資源，確保了該模式的成長性」。網(wǎng)站上線后，很快得到了投資人的關注，陳然也在選擇最合適未來發(fā)展的投資方。

平臺商需擁有「顛覆思維」

多方論證：我是誰，我有什么，我缺什么。

這似乎是很簡單的問題，但請一定不要只是自問自答，要請你的股東、員工、合作伙伴、客戶，甚至競爭對手都來回答這個問題。然后，你才能分析出企業(yè)的顯性基因和隱性基因。

徹底顛覆：忘記你是誰，記住你想做誰。

有實力做平臺的企業(yè)必然是成功的，越成功的企業(yè)顯性基因越強大，強大到不給隱性基因機會。但所謂基因革命，正是揚棄曾經(jīng)的成功基因，去挑戰(zhàn)未知的領域。只有敢于把自己逼上革命之路，才能創(chuàng)造出最適合自己基因的、別人難以超越的電商新平臺。（文中陳仕、楊曉含、張建、陳然為化名）

編者注：作者為易觀商業(yè)解決方案助理總經(jīng)理張曦。

來源：geekpark