今年的618電商大促，電商平臺(tái)們?cè)俅未虺隽恕暗蛢r(jià)”策略，不過(guò)今年這一策略的打法相較以往有所差異，平臺(tái)在今年還將目光放向了具有源頭商品供給能力的中小商家，某種程度上來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)是將“低價(jià)”壓力轉(zhuǎn)向了源頭工廠。具體如何解讀？不妨來(lái)看看作者的分析。

一年一度的618活動(dòng)正在進(jìn)行，“低價(jià)”不出意外再次成為各電商平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞。

在這個(gè)阿里和京東都號(hào)稱(chēng)“史上最大投入力度”的一屆618上，“低價(jià)”策略也發(fā)生了微妙變化：平臺(tái)不再只有“跨店滿(mǎn)減”、“價(jià)格直降”、“百億補(bǔ)貼”這些圍繞價(jià)格力推出的優(yōu)惠措施，還“盯上”了具有源頭商品供給能力的中小商家。

6月4日到13日，淘寶首次在App首頁(yè)上線(xiàn)了中小商家專(zhuān)屬618營(yíng)銷(xiāo)通道：淘寶好價(jià)節(jié)。頻道內(nèi)增加了大量“3元3件”、“9.9元3件”的低價(jià)商品。新成立的淘天集團(tuán)中小企業(yè)發(fā)展中心，還推出了3大中小商家專(zhuān)屬發(fā)展計(jì)劃：廣告補(bǔ)貼、AI智能提效、營(yíng)商保障。

京東更是在年初就啟動(dòng)了“春曉計(jì)劃”，面向個(gè)人、個(gè)體戶(hù)、工廠等特色商家推出了12大扶持舉措，幫助更多售賣(mài)低價(jià)商品的白牌和廠牌商家在京東快速開(kāi)店，自營(yíng)和POP生態(tài)兩手抓。為此，京東取消了京東小店的平臺(tái)使用費(fèi)，約60%類(lèi)目商家技術(shù)服務(wù)費(fèi)降至0%，部分類(lèi)目商家保證金降幅達(dá)80%。

上升勢(shì)頭正猛的電商平臺(tái)拼多多，雖然沒(méi)有大肆宣傳針對(duì)中小商家的策略，但其生長(zhǎng)基因決定了平臺(tái)早已積累了成百上千萬(wàn)源頭工廠商家，并在App首頁(yè)開(kāi)通了“9塊9特賣(mài)”專(zhuān)屬入口。

同期加入618大促的內(nèi)容電商，亦沒(méi)有放過(guò)對(duì)中小商家的爭(zhēng)奪。

抖音電商在第三屆生態(tài)大會(huì)上發(fā)布了面向商家的四大扶持措施，其中針對(duì)中小、個(gè)體商家推出了“0元入駐”權(quán)益，以緩解中小商家資金壓力；另外，平臺(tái)還推出了商品卡免傭活動(dòng)，以降低中小商家經(jīng)營(yíng)成本。

快手電商此前也推出了“新商家斗金計(jì)劃”，覆蓋普通企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)等多類(lèi)企業(yè)主體，只要滿(mǎn)足要求的商家最高可獲得50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)。本屆618大促期間，斗金計(jì)劃也將繼續(xù)為新商家和中小商家提供流量扶持，加快孵化前期的爬坡速度。

與其說(shuō)電商平臺(tái)打響了2.0版價(jià)格戰(zhàn)，不如說(shuō)是將“低價(jià)”壓力轉(zhuǎn)向了源頭工廠。價(jià)格戰(zhàn)背后，是一場(chǎng)電商平臺(tái)對(duì)源頭工廠的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

但這種將商家利潤(rùn)壓到極致的營(yíng)銷(xiāo)策略，又能撐多久呢？

一、瘋狂“9.9元包郵”

林杰是廣東一家典型傳統(tǒng)制造公司總經(jīng)理，618大促尚未開(kāi)啟，他就已經(jīng)充分感覺(jué)到了今年電商價(jià)格戰(zhàn)的激烈程度。

“一些商品的售價(jià)，已經(jīng)比我們生產(chǎn)成本價(jià)都要高了?！弊鳛樯罡袠I(yè)多年的生產(chǎn)銷(xiāo)售商，林杰見(jiàn)到這些情況也只能無(wú)奈一笑，語(yǔ)氣中盡是不可思議：“我們工廠自己都很震驚。”

事實(shí)上，不止是商家感受到了今年618大促的緊張氛圍，消費(fèi)者打開(kāi)淘寶直播、抖音、快手等等平臺(tái)，也能隨處刷到“9塊9包郵”、“9.9元10件”等極致低價(jià)的直播促銷(xiāo)活動(dòng)。

甚至不用進(jìn)入直播間，各電商平臺(tái)已經(jīng)“殺”向低價(jià)小百貨，“9.9元包郵”商品成為今年618大促的重要組成部分。

細(xì)心的消費(fèi)者可以發(fā)現(xiàn)，三大貨架式電商平臺(tái)淘寶、京東、拼多多，都在其App首頁(yè)開(kāi)通了明顯帶有“低價(jià)”心智的入口。

在手機(jī)淘寶上，“618淘寶好價(jià)”取代了聚劃算、聚好貨等常用入口，登上App首頁(yè)“四大金剛”位，與淘寶直播并肩。

618淘寶好價(jià)上線(xiàn)手淘App四大金剛位

點(diǎn)開(kāi)“618淘寶好價(jià)”能夠看到，其中包含了百億補(bǔ)貼、聚劃算、限時(shí)秒殺等具有低價(jià)促銷(xiāo)心智的頻道，還有“3元3件”、“9.9元3件”等極致性?xún)r(jià)比商品的入口，而整個(gè)界面也隨處可見(jiàn)“天天1元購(gòu)”、“9.5元搶麥當(dāng)勞”、“數(shù)碼爆款1元起”等促銷(xiāo)宣傳語(yǔ)。

從品類(lèi)上看，這些明顯帶有低價(jià)心智的商品大多以白牌商品為主，其中不少來(lái)自淘工廠專(zhuān)營(yíng)店、天天工廠特價(jià)店。

而5月9日更新后的京東App，也釋放出了走低價(jià)策略的信號(hào)。一方面，京東讓今年新推出的“百億補(bǔ)貼”占據(jù)App首頁(yè)C位，當(dāng)中不乏10元以下的低價(jià)商品；另一方面，其也在首頁(yè)上線(xiàn)了“9.9包郵”入口，來(lái)增強(qiáng)白牌和廠牌商品的露出。

京東App首頁(yè)上線(xiàn)“9.9包郵”

點(diǎn)進(jìn)“9.9包郵”可以看到，頻道主要分為兩大區(qū)域：今日推薦、精選推薦。無(wú)論哪個(gè)板塊，都將10元以下商品作為主要推薦品，“5元3件”、“9.9元封頂”等商品集合均有。

一向被消費(fèi)者認(rèn)為補(bǔ)貼力度最大、日百商品全網(wǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的拼多多，在今年618期間頁(yè)面變動(dòng)并不大，但其同樣在“百億補(bǔ)貼”之外，配備了“9塊9特賣(mài)”頻道。

拼多多“9塊9特賣(mài)”上線(xiàn)入口

相對(duì)前兩個(gè)平臺(tái)，拼多多不僅有“4.9元封頂”、“9.9元封頂”、“大牌9.9”等商品集合，還在精選部分上線(xiàn)了“0.01-1.9元專(zhuān)區(qū)”，可以說(shuō)是將價(jià)格壓至最低。

抖音推出自營(yíng)店鋪“超便宜的小店”

抖音也被曝出在618前夕悄悄上線(xiàn)了主打低價(jià)心智的自營(yíng)店鋪“超便宜的小店”，以售賣(mài)日用百貨、3C數(shù)碼配件等白牌商品。店鋪大多也以銷(xiāo)售10元以下商品為核心，部分商品新客到手價(jià)低至0.01元。

二、爭(zhēng)搶源頭供給

618大促走到今天，已經(jīng)過(guò)了十多個(gè)年頭?；仡欉@些年的歷程，一個(gè)微妙的變化是：打折促銷(xiāo)壓力，正在由電商平臺(tái)轉(zhuǎn)向源頭商家。

從最初的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、補(bǔ)貼金，到后來(lái)的跨店滿(mǎn)減券、品類(lèi)優(yōu)惠券，其實(shí)都還是平臺(tái)側(cè)給予的補(bǔ)貼優(yōu)惠。

不知從什么時(shí)候起，平臺(tái)打出了“直降”、“立減”口號(hào)，來(lái)強(qiáng)調(diào)大促活動(dòng)方式的簡(jiǎn)潔性。但在這些所謂的“福利”背后，商家卻要背負(fù)更多壓力、出讓更多利潤(rùn)。

此前曾有電商平臺(tái)商家告訴全天候科技，除了少數(shù)3C數(shù)碼硬標(biāo)品平臺(tái)會(huì)有一些補(bǔ)貼外，99%的商品都是由商家出資補(bǔ)貼。

隨著各類(lèi)購(gòu)物節(jié)、假日優(yōu)惠數(shù)量增加，平臺(tái)幾乎每隔半個(gè)月就會(huì)有一次促銷(xiāo)活動(dòng)。“低價(jià)”目標(biāo)下，擺在平臺(tái)面前的選擇無(wú)外乎三個(gè)：或是真金白銀補(bǔ)貼，或是提高供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)效率，或是直接把商品價(jià)格打下來(lái)。

在活動(dòng)密度顯著提升、技術(shù)革新周期長(zhǎng)等綜合因素影響下，顯然讓商品價(jià)格直降更符合平臺(tái)當(dāng)下的發(fā)展利益。

而減少商品流通中間環(huán)節(jié)，搶奪上游源頭供給，就是在該目標(biāo)下各電商平臺(tái)正在做的事情。

林杰所在的公司自2005年起就從事注塑行業(yè)，之后投資過(guò)鋼鐵行業(yè)、飲用水企業(yè)，也涉足過(guò)醫(yī)療器械業(yè)務(wù)；直到2018年進(jìn)入了日用百貨領(lǐng)域，垃圾袋是他們切入賽道的第一款商品，也是為公司打開(kāi)電商渠道的重要單品。

2020年上半年，公司受內(nèi)外綜合因素影響，訂單下滑明顯。擺在林杰面前的選擇只有兩個(gè)：要么裁員，要么拓展銷(xiāo)售渠道。在當(dāng)?shù)責(zé)崃业碾娚谭諊鷰?dòng)下，林杰果斷選擇了后者，從零開(kāi)始搭建電商團(tuán)隊(duì)，發(fā)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)。

初期，林杰和團(tuán)隊(duì)也走過(guò)不少?gòu)澛罚业谌酱\(yùn)營(yíng)公司、讓團(tuán)隊(duì)報(bào)各種培訓(xùn)班、花錢(qián)砸營(yíng)銷(xiāo)等等，“我們?cè)伊藥装偃f(wàn)交學(xué)費(fèi)?！彼f(shuō)。

公司業(yè)務(wù)真正有起色是在2022年。這一年，林杰接觸到了淘工廠，即淘寶天貓集團(tuán)為源頭廠商做電商提供的一種全托管服務(wù)平臺(tái)。

林杰告訴全天候科技，為了幫助自己的公司快速平穩(wěn)地邁過(guò)起步階段，淘工廠小二當(dāng)時(shí)是從電商運(yùn)營(yíng)思維到商品營(yíng)銷(xiāo)打法、再到產(chǎn)品價(jià)格定位，上門(mén)手把手進(jìn)行指導(dǎo)。公司銷(xiāo)售的垃圾袋，上線(xiàn)半年就打到了淘工廠單品類(lèi)Top 5，一度穩(wěn)定銷(xiāo)量榜單。

隨后，他還將業(yè)務(wù)逐漸拓展到了1688、拼多多、京東、抖音等電商平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)上也借鑒了公司在淘工廠上的玩法。

實(shí)際上，早在2018年拼多多就推出了“新品牌計(jì)劃”，聚焦中國(guó)中小微制造企業(yè)，幫助它們從線(xiàn)下走到線(xiàn)上；2020年又升級(jí)了“新品牌計(jì)劃”，計(jì)劃在2021年至2025年扶持100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，訂制10萬(wàn)款新品牌產(chǎn)品。

淘寶前C2M事業(yè)部、1688和淘特也在爭(zhēng)奪產(chǎn)業(yè)帶方面持續(xù)發(fā)力，近兩年持續(xù)通過(guò)招商吸引源頭工廠入駐；京東自有品牌也在去年10月宣布，圍繞產(chǎn)業(yè)帶啟動(dòng)“百大質(zhì)造工廠計(jì)劃”，未來(lái)三年內(nèi)，將著力打造超過(guò)500個(gè)產(chǎn)業(yè)帶品質(zhì)示范工廠、推動(dòng)工廠銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超600%。

從結(jié)果上來(lái)看，目前各家已經(jīng)有豐富的工廠貨，部分日用百貨商品也能實(shí)現(xiàn)10元以下的極致低價(jià)，為今年618大促“9.9元包郵”活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三、非長(zhǎng)久之計(jì)

但商家能犧牲短時(shí)利潤(rùn)，配合平臺(tái)年度大促，并不意味著能持久配合。

正如林杰所言，不少商家為了拉新流量或是保障訂單持續(xù)性，都是以低于成本價(jià)的方式在做活動(dòng)。

商品價(jià)格是圍繞商品價(jià)值波動(dòng)。不健康的定價(jià)體系，勢(shì)必不是經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久之計(jì)。平臺(tái)需要思考，商家真正需要的究竟是什么？

從淘工廠起家，但林杰團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將業(yè)務(wù)覆蓋到拼多多、京東、抖音等多個(gè)電商平臺(tái)，“國(guó)內(nèi)幾乎所有平臺(tái)我們都會(huì)做?！?/p>

在他看來(lái)，電商市場(chǎng)蛋糕是一個(gè)相對(duì)恒量，只要有個(gè)平臺(tái)可以做增量都不能放過(guò)，無(wú)論是阿里系、京東系、拼多多，還是抖音等平臺(tái)，“流量帶來(lái)的訂單量決定了我的投入。”

林杰還強(qiáng)調(diào)，穩(wěn)定持續(xù)的訂單是其關(guān)注的重點(diǎn)。他曾在一個(gè)平臺(tái)嘗試電商銷(xiāo)售，“一天20萬(wàn)單，完全忙不過(guò)來(lái)”。這種“幸福的煩惱”只能帶來(lái)一時(shí)的快樂(lè)，對(duì)工廠生產(chǎn)能力、商品履約能力、售后服務(wù)能力等都是極大考驗(yàn)，并不適合新商家或是剛?cè)胄?、?guī)模不大的中小商家。

汕頭澄海素有“中國(guó)玩具禮品城”、“中國(guó)玩具制造基地”之稱(chēng)，陳力在這里專(zhuān)做兒童玩具生意。他也向全天候科技表達(dá)了與林杰類(lèi)似的觀點(diǎn)：“訂單穩(wěn)定的快是優(yōu)秀廠商選擇平臺(tái)非常看重的點(diǎn)”。

“穩(wěn)定的快”，換言之就是，在訂單快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上具有穩(wěn)定性。

陳力認(rèn)為，對(duì)于流量爆發(fā)力強(qiáng)的平臺(tái)，每100個(gè)商家能脫穎而出、做成業(yè)務(wù)是一個(gè)不確定事件，試錯(cuò)成本相對(duì)更高，“但只要爆了，那就直接是火箭速度”；而運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)、電商屬性強(qiáng)的平臺(tái)，這種偶然性就小很多，尤其一些具備強(qiáng)供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營(yíng)能力的廠商，跑通業(yè)務(wù)就是一個(gè)概率事件，“可能是1/10或是1/5”。

以他經(jīng)營(yíng)的玩具廠為例，除開(kāi)廣告營(yíng)銷(xiāo)等費(fèi)用，打磨具、備貨是個(gè)非常大的成本投入，尤其磨具成本可能大幾十萬(wàn)。流量爆發(fā)力強(qiáng)的平臺(tái)，新品測(cè)試就需要準(zhǔn)備成千上萬(wàn)的貨，為了減少售后糾紛只能先備貨；而電商平臺(tái)不同頻道的價(jià)格定位已經(jīng)決定了，陳力在銷(xiāo)售時(shí)可以切入的價(jià)格區(qū)間，他可以在考量利潤(rùn)的情況下再做選擇。

平臺(tái)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)上升到了對(duì)源頭供給、源頭工廠的搶奪。而在廠商反向選擇平臺(tái)的過(guò)程中，價(jià)值排序穩(wěn)定性大于增長(zhǎng)性，大家更追求穩(wěn)定增長(zhǎng)的流量和訂單。

基本掌握電商運(yùn)營(yíng)方式的林杰，已經(jīng)將電商團(tuán)隊(duì)從原來(lái)的20人擴(kuò)展到了現(xiàn)在的60人，產(chǎn)品線(xiàn)也越做越寬。

“垃圾袋產(chǎn)品，我們會(huì)繼續(xù)深入、持續(xù)優(yōu)化，把它的價(jià)格繼續(xù)提升上來(lái)?！碧岬轿磥?lái)的規(guī)劃，林杰充滿(mǎn)期待，他正在考慮以股份制、合伙制的方式與其它團(tuán)隊(duì)合作，做大業(yè)務(wù)規(guī)模。

（文中林杰、陳力均為化名）