編輯導(dǎo)語：目前，國內(nèi)HR SaaS賽道發(fā)展得如何？各廠商逐漸形成自身的商業(yè)模式，在這條賽道上，玩家們的玩法或發(fā)展也走向多樣化。具體可以怎么解讀呢？本篇文章里，作者就當(dāng)下國內(nèi)HR SaaS賽道的發(fā)展做了梳理，一起來看。

過去六七年，國內(nèi)HR SaaS領(lǐng)域經(jīng)過了一波“過山車”行情。2016年之前，整個賽道持續(xù)升溫、各路資本大舉涌入，這波火熱的融資潮在2016年當(dāng)年形成了小高峰。但在隨后的4年里行業(yè)內(nèi)外環(huán)境劇變，行業(yè)融資斷崖式下跌，市場環(huán)境不斷惡化，加上商業(yè)模式本身存在的問題，很多中小廠商基本都死掉了。

在疫情催化之下，2020年行業(yè)終于迎來了久違的暖陽，經(jīng)受住了行業(yè)大洗牌的廠商紛紛拿到了融資，行業(yè)也重新煥發(fā)出了新的蓬勃氣象。而在各路廠商紛紛拿到融資之后，HR SaaS的云端排位戰(zhàn)也就此拉開了帷幕。

一、HR SaaS掀起云端排位賽

與2016年之前行業(yè)融資多集中于前期階段不同，從2020年開始行業(yè)融資更多集中于中后期，且拿到融資的多為龍頭企業(yè)，這也意味著市場由萌芽階段逐漸走向成熟。

從市場格局來看，經(jīng)過了前期的大洗牌，行業(yè)形成了頭腰部廠商并存的市場格局。

拿頭部廠商來說，國內(nèi)知名的HR SaaS廠商就有肯耐柯薩、北森等一體化廠商；知名的腰部廠商則包括招聘領(lǐng)域的MOKA（莫卡）、i人事，薪資管理領(lǐng)域的薪人薪事，企業(yè)社保領(lǐng)域的51社保，OA系統(tǒng)如釘釘?shù)鹊刃袠I(yè)玩家。雖然行業(yè)格局基本奠定，但爭奪卻并未止歇。

一方面，限于國內(nèi)HR SaaS行業(yè)整體還不夠成規(guī)模，所以行業(yè)內(nèi)無論大小玩家都還沒有盈利，其業(yè)務(wù)的推進和研發(fā)的投入仍需要依靠融資輸血，因而比拼融資速度就成了各家HR SaaS廠商競逐的關(guān)鍵。

從公開的行業(yè)資料來看，目前頭部的廠商如北森，肯耐珂薩的融資已經(jīng)分別進入了F輪和D輪。

值得注意的是，頭部廠商如北森剛在今年5月份，獲得了來自軟銀中國、高盛、經(jīng)緯、紅杉等國內(nèi)外新老股東的2.6億美元融資，也再次刷新了行業(yè)融資記錄，并于近期正式向港交所遞交了申請書，正式開啟了赴港IPO的新征程，頭部廠商加速沖擊IPO意味著行業(yè)新一輪的整合正在提速。

另一方面，各路廠商都已經(jīng)逐漸演化出屬于自己的商業(yè)模式，試圖在這個市場中找到自己的位置。

目前國內(nèi)HR SaaS代表的商業(yè)模式主要有三類：一是單一模塊，二是一體化模塊，三是SaaS平臺與企業(yè)共建系統(tǒng)。

三種商業(yè)模式中，一體化模式由于功能齊全，高度集成、數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，發(fā)展勢頭最猛；而單一模塊廠商則憑借長期深耕某一領(lǐng)域的積累，在細分垂直領(lǐng)域找到了自己的生存空間；而第三類主要是SaaS廠商與影響力較大的企業(yè)集團之間，通過共同合作來建設(shè)本地化平臺，其服務(wù)類型多是超大型企業(yè)。

顯然，在行業(yè)仍在迅速擴張、融資進程不斷提速之下，各家企業(yè)最優(yōu)先的任務(wù)還是找到合適的商業(yè)模式先讓自己活下來，同時暗自蓄力為接下來的市場競爭做好充分的準(zhǔn)備。

二、一體化廠商穩(wěn)坐頭把交椅

目前來看，無論是行業(yè)影響力、付費用戶規(guī)模以及技術(shù)實力，一體化廠商都穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊。

以一體化廠商北森為例，其招股書資料顯示，截止2021年9月30日，公司的客戶群體已經(jīng)涵蓋科技、房地產(chǎn)、金融服務(wù)以及汽車等制造行業(yè)的絕大部分前十企業(yè)，《財富》中國500強中有近70%是公司的客戶，過去十二個月公司實現(xiàn)119%的訂閱收入留存率，明顯較一般企業(yè)要高。同為一體化廠商的肯耐珂薩，目前也已經(jīng)服務(wù)超過40000家客戶，并與騰訊合作來構(gòu)建自己的SaaS生態(tài)，持續(xù)擴大其在行業(yè)的影響力。

就技術(shù)而言，北森推出了自己的PaaS平臺，用于對外服務(wù)大中型客戶，其推出BeisenCloud就擁有包含績效云、學(xué)習(xí)云、招聘云、測評云等一系列行業(yè)解決方案；肯耐珂薩也推出了自己的“金字塔”產(chǎn)品體系，涉及人事管理云、招聘管理云、人才管理云、組織發(fā)展云等，以滿足行業(yè)發(fā)展需求。

而一體化HR SaaS廠商之所以能夠躍居第一梯隊，除了本身的實力夠強之外，其能從更廣維度解決行業(yè)的需要才是其勝出關(guān)鍵。

一方面，企業(yè)需要的人力資源管理涵蓋了招聘、社保、薪酬管理、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、福利管理等復(fù)雜模塊，單一采購會存在諸多問題。

一是，企業(yè)需要重復(fù)尋找不同的廠商，總體花費較大。例如，一家企業(yè)需要做招聘，就要找一個招聘領(lǐng)域的HR SaaS廠商，而要做社保、福利管理又需要重新找新的廠商，這樣的話企業(yè)不得不為每一家SaaS廠商，支付人力資源管理的費用。

二是不同廠商之間的系統(tǒng)接口不一，各家SaaS廠商之間的系統(tǒng)很難做到互聯(lián)互通，容易造成信息孤島、數(shù)據(jù)割裂，這會在一定程度上造成“云端煙囪”，降低企業(yè)人力資源的實際效率。

另一方面，一體化廠商在接入企業(yè)之后，明顯能夠提升企業(yè)對HR SaaS的粘性。

目前行業(yè)整體仍處于快速增長期，企業(yè)需求旺盛、續(xù)費率逐漸提升，而一體化廠商由于能夠全面滿足企業(yè)用戶的各方面需求，因而在中大型企業(yè)中備受青睞，市場份額增長很快。

三、各路垂類廠商居于第二梯

除了實力強悍的一體化廠商之外，擁有影響力的垂直模塊玩家，也在近年來獲得了長足的發(fā)展，并通過擴大服務(wù)半徑影響力與日俱增，目前居于行業(yè)第二梯隊。

比如，有聚焦于智能招聘與人力資源管理的MOKA，其目前主要瞄準(zhǔn)靈活用工市場展開布局；也有以測評起家的蓋雅工廠，目前聚焦于勞動力管理；還有聚焦于企業(yè)人才管理的i人事、薪資管理的薪人薪事；社保領(lǐng)域的51社保、金柚網(wǎng)；聚焦于企業(yè)福利管理、員工體驗的CDP、宜員科技，除了這些新興廠商之外，用友、金蝶等一班傳統(tǒng)廠商，也在HR細分領(lǐng)域占據(jù)了一席之地。

首先，這些細分領(lǐng)域的垂直廠商都刻意避開了一體化廠商的鋒芒，試圖尋找市場痛點來打開突破口。

以招聘領(lǐng)域的MOKA為例，其針對中小企業(yè)體量較小、人員流量性較高，同時業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定等痛點需求，將自己的重心放在智能招聘上，聚焦中小企業(yè)的用工難和人才管理問題重點發(fā)力，由此在中小企業(yè)市場取得了顯著成績。憑借著其在細分市場的持續(xù)耕耘，MOKA的業(yè)務(wù)量增長很快，其于去年11月獲得了來自老虎基金、高瓴創(chuàng)投、藍湖資本等明星資本機構(gòu)的1億美元融資。

再以主打員工體驗、企業(yè)福利管理的CDP來舉例，其通過推出一站式員工體驗平臺worklife，持續(xù)圍繞員工福利管理、認(rèn)可激勵、晉升發(fā)展、健康管理以及離職社區(qū)等板塊，全面圍繞員工體驗平臺拓展業(yè)務(wù)，并已經(jīng)取得了相關(guān)保險經(jīng)紀(jì)牌照，這使其在細分領(lǐng)域發(fā)展擁有了更多的可能性，這種發(fā)展路徑也被宜員科技等同類廠商所借鑒。

其次，就是以點帶面持續(xù)擴大服務(wù)半徑和業(yè)務(wù)范圍。

同樣以MOKA為例，其在憑借智能招聘、靈活用工等數(shù)字化服務(wù)在中小企業(yè)市場站穩(wěn)腳跟之后，面向大企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展也將是其拿到新一輪融資之后發(fā)力的核心點。同時，CDP、宜員科技等廠商，也都以員工體驗平臺為切入點，計劃在后期圍繞相關(guān)業(yè)務(wù)拓展自己的服務(wù)半徑，向更廣泛的領(lǐng)域內(nèi)延伸。

四、下一站同歸一體化？

短期來看，一體化平臺與垂類平臺共存的局面還將持續(xù)。

但從長期來看，平臺朝一體化方向演進卻也是趨勢。隨著一體化廠商各方面實力的強化，垂類廠商與其之間的差距越來越大，要縮小差距要么走向一體化，要么等待被淘汰，這已經(jīng)被已有的行業(yè)經(jīng)驗所驗證。

在SaaS更為成熟的美國市場，曾經(jīng)出現(xiàn)過像Leaver、Greenhouse這樣的明星單一模塊廠商，但在2017年之后隨著相關(guān)市場的成熟，這些曾經(jīng)的“明星”卻再也沒有能夠拿到融資。與此同時，一些功能單模塊企業(yè)紛紛開始抱團，或者被一體化廠商收購。

比如，Kronos就選擇退市，與Ultimate Software合并，因為像Workday、SAP、Oracle、IBM、EDP都在做一體化解決方案，單品公司只有合在一起才有一線生機。類似的跡象，在國內(nèi)市場已經(jīng)開始出現(xiàn)。

首先，類似的企業(yè)并購潮已經(jīng)開始。

比如，同樣做一體化出身的肯耐珂薩，近年來在資本的助推之下，開始陸續(xù)并購業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的單一模塊廠商，持續(xù)將業(yè)務(wù)延伸至細分垂直領(lǐng)域。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，自2017年開始，肯耐珂薩已經(jīng)先后并購了靈活用工廠商安博人云、謀謀科技，戰(zhàn)略投資了勞動力管理廠商勞勤、游戲化測評公司扶搖職上，2020年又再次并購了常年深耕于汽車制造、連鎖酒店、連鎖零售領(lǐng)域的領(lǐng)先人力資源管理信息化廠商—仁庫軟件，進一步將其觸角深入到了更多細分領(lǐng)域。

其次，從細分市場廠商的動作來看，“抱團”合作也已經(jīng)嶄露頭角。

目前來看，不論是做員工體驗平臺的CDP還是做招聘的MOKA，亦或是金蝶、用友等巨頭，都在逐步地將觸角伸向更廣闊的細分市場。或者通過自建平臺，吸引細分領(lǐng)域的模塊廠商入駐，以“抱團之勢”構(gòu)建內(nèi)部生態(tài)補齊單一模塊短板，以應(yīng)對可能的外部競爭。

總之，無論是一體化廠商的擴張并購，還是單一模塊廠商的“抱團”，都說明行業(yè)對一體化模式已經(jīng)在某種程度上達成了共識，區(qū)別只在于是向左走（如收購）或是向有走（如抱團）的問題。

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