編輯導(dǎo)語(yǔ)：生態(tài)與業(yè)務(wù)是相輔相成的關(guān)系，單單依賴于點(diǎn)狀的 SaaS 軟件創(chuàng)新肯定敲不開主流市場(chǎng)的大門。中國(guó)的 SaaS 何時(shí)才能起飛呢？本篇作者就給我們分享了四項(xiàng)生態(tài)中存在的問題，一起來看一下。

前文分享了市場(chǎng)中業(yè)務(wù)價(jià)值沖突和標(biāo)準(zhǔn)化難題，今天聊 SaaS 的配套生態(tài)。

生態(tài)與業(yè)務(wù)是相輔相成的關(guān)系，單單依賴于點(diǎn)狀的 SaaS 軟件創(chuàng)新肯定敲不開主流市場(chǎng)的大門。

每年 SaaS 從業(yè)者肯定都會(huì)不斷地問：究竟中國(guó)的 SaaS 何時(shí)才能起飛？

在 SaaS 的經(jīng)營(yíng)過程中，往往容易沉浸于自己的市場(chǎng)和畫像中，對(duì)宏觀狀況的認(rèn)識(shí)偏于一隅，對(duì)這個(gè)問題的回答也往往很難客觀。

在過去五年，每年我去判斷 SaaS 行業(yè)狀態(tài)時(shí)，都會(huì)用下面描述的生態(tài)配套作為輔助性參考，將這些因素與我們實(shí)際接觸到的市場(chǎng)情況結(jié)合來看，觀察是否存在明顯對(duì)不上的地方。而當(dāng)這些配套逐漸優(yōu)化、活躍，SaaS 肯定也已鷹擊長(zhǎng)空。

下面是四項(xiàng)生態(tài)中存在的問題，也是“十”面埋伏中最后“四”面，這些問題的演化程度是我認(rèn)為更客觀的、更能一葉知秋的 SaaS 市場(chǎng)發(fā)展指標(biāo)，供大家參考。

一、資本誤導(dǎo)

能切實(shí)提供幫助的投資方，是創(chuàng)業(yè)路上最寶貴的伙伴。

與此相對(duì)，不懂行的資本殺傷力極大。傷害由內(nèi)而外，排在首位。

14、15 年雙創(chuàng) O2O；16、17 共享經(jīng)濟(jì)；18、19 年P(guān)2P，熱點(diǎn) ToC 行業(yè)一波一波地獲取巨量的關(guān)注和融資，一波一波割韭菜。當(dāng)時(shí) SaaS 創(chuàng)業(yè)想要拿到錢，是有難度的，投資人關(guān)注點(diǎn)都在追趕熱度上，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的好投資機(jī)構(gòu)不多。市面上充斥著不懂行的投資人，SaaS 也普遍還沒跑出好數(shù)據(jù)來。

逐利是任何人和機(jī)構(gòu)的天性，但一旦拿了劣質(zhì)的資本，目光短淺、只顧眼前、環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)制約，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的損害、對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的破壞實(shí)在太大。

穿上紅舞鞋，戴上手銬腳鐐，在一個(gè)企業(yè)軟件產(chǎn)品的發(fā)展長(zhǎng)周期里，任你本領(lǐng)多大，路線也會(huì)逐漸跑偏，直至沒有歸路。

有的朋友和我聊找投資的事，認(rèn)為只要能融到錢，無所謂錢從哪來。這是首次創(chuàng)業(yè)容易犯的巨大錯(cuò)誤。錢背后的那只手才是能最終是否能順利發(fā)展、退出的關(guān)鍵。

在獲取資本的加速的同時(shí)，一定要非常清楚地意識(shí)到，選擇這家投資，需要放棄什么？背后能幫業(yè)務(wù)帶來多大收益？能否幫你打通關(guān)節(jié)？是否能為新品牌站臺(tái)、帶來曝光？

可能會(huì)有同事覺得我站著說話不腰疼。企業(yè)不拿錢可能就死了，哪來的底氣挑三揀四。這個(gè)無法回避的可能性是存在的，但其風(fēng)險(xiǎn)可以被一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、好的業(yè)務(wù)方向、好的資金管理方式大大降低。如果這些優(yōu)勢(shì)資源都沒有，那風(fēng)險(xiǎn)很難控制也該自省，創(chuàng)業(yè)前應(yīng)該提前想好自己的現(xiàn)況、目標(biāo)和預(yù)期。

前兩年浪潮退去后，剩下扎實(shí)的好投資方也有了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，市場(chǎng)逐漸摒棄投機(jī)，更多資方押注長(zhǎng)線明確的趨勢(shì)機(jī)會(huì)，希望賺穩(wěn)定收益。整個(gè)行業(yè)也在變得更踏實(shí)、更緊湊、更規(guī)范。

拿融資的學(xué)問不淺，但簡(jiǎn)單來講，也不深，要謹(jǐn)慎小心，但不需要因此恐懼。

二、咨詢生態(tài)

國(guó)際企業(yè)軟件的發(fā)展與 IT 咨詢是伴生關(guān)系，二者相輔相成。咨詢可以極大地彌補(bǔ)企業(yè)服務(wù)過程中的客制化需求，允許更高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品拓展到更多市場(chǎng)中去，并可以提供良好的行業(yè)規(guī)范，幫助行業(yè)發(fā)展。

國(guó)內(nèi)的咨詢和外包經(jīng)常分不清。咨詢目標(biāo)是幫企業(yè)更好解決核心業(yè)務(wù)問題，提供思路、建議或直接接入幫助；外包往往是承接企業(yè)非核心但必要的業(yè)務(wù)訴求。從這個(gè)角度來看，中國(guó)最大的咨詢公司，可能還是華為云、阿里云這類科技巨頭。

大平臺(tái)依賴于出眾的品牌效應(yīng)，在幫企業(yè)賦能的過程中，也會(huì)將自己的最佳實(shí)踐帶給客戶?？蛻魧?duì)這部分的溢價(jià)也往往很容易接受。然而，這套體系天然就是傾向于不標(biāo)準(zhǔn)、不公開、不兼容的。

好 SaaS 希望能以其單點(diǎn)的力量切入客戶的信息架構(gòu)，替換這套體系中的某個(gè)零部件，往往會(huì)牽扯到與其他封閉體系的兼容問題，難有寸進(jìn)。而 SaaS 如果希望直接做進(jìn)總包的解決方案中去，也充滿了顯而易見的架構(gòu)、私有化、定價(jià)不兼容等問題。

隨著時(shí)間演進(jìn)，各類 SaaS 逐步發(fā)展，會(huì)逐漸提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)比總包更經(jīng)濟(jì)、更便捷、更個(gè)性化的信息架構(gòu)選項(xiàng)，讓企業(yè)用更低成本做更高價(jià)值?？蛻糇约杭軜?gòu)能力的提升、咨詢生態(tài)的衍生，也同時(shí)會(huì)允許整套體系碎片化、樂高化，給專精于一隅的 SaaS 以良好的縱深法發(fā)展空間。

兩者首尾相連，產(chǎn)生良性飛輪。

我有個(gè)猜想，中國(guó)未來的咨詢生態(tài)，不一定是機(jī)構(gòu)化的，也可能是個(gè)體化的，由現(xiàn)在近四十歲經(jīng)驗(yàn)豐富的老炮們轉(zhuǎn)職形成。有點(diǎn)像心理咨詢的業(yè)態(tài)。屆時(shí)，若有平臺(tái)可以將咨詢與被咨詢方相連，將同樣有機(jī)會(huì)幫助市場(chǎng)完成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、惡性競(jìng)爭(zhēng)

缺乏市場(chǎng)監(jiān)督的競(jìng)爭(zhēng)，容易將關(guān)鍵點(diǎn)的個(gè)人利益放在組織利益之上，對(duì)雙方的傷害都很大。

圍標(biāo)、超低價(jià)搶標(biāo)、陪標(biāo)這些行為在國(guó)內(nèi)已經(jīng)不只是屢見不鮮，甚至可以說是通用潛規(guī)則。遇到了就和出門意外下雨雨一樣，皺皺眉就算了，撐開傘還是要往前走的。

劣幣驅(qū)逐良幣，生存壓力迫使大部分廠商都擼起袖子加入這不甚規(guī)范的游戲中，試圖爭(zhēng)取額外的機(jī)會(huì)。

為了能夠把客戶 logo 放在自己的網(wǎng)站、公眾號(hào)上，方便上市、融資，一些企業(yè)采用超低價(jià)搶標(biāo)，完全不重視交付質(zhì)量、產(chǎn)品匹配度，后面把項(xiàng)目做黃了也無所謂。有些廠商為了不讓他人中標(biāo)，惡意把標(biāo)的搞壞攪爛。圍標(biāo)似乎已經(jīng)成了甲乙雙方都認(rèn)可的操作手段，市場(chǎng)規(guī)范秩序往往被置于無物。

很難單方面歸結(jié)清楚此類現(xiàn)象的來源。這絕不是單單廠商能夠經(jīng)營(yíng)出的局面，一個(gè)巴掌肯定拍不了這么響。

我自己總結(jié)最關(guān)鍵的原因，是因?yàn)?strong>當(dāng)下中國(guó)的企業(yè)軟件市場(chǎng)中，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)缺乏市場(chǎng)化機(jī)制。不是說沒有招投標(biāo)流程，而是任何廠商都很難在售前階段明確地做出差異、做到精益。廠商投入在真正有價(jià)值的工作上，卻沒有市場(chǎng)機(jī)制得以讓價(jià)值透?jìng)?，明晰地傳遞給客戶，導(dǎo)致客戶的選型只能依賴于更「明顯且容易把控」的因素。

在市場(chǎng)中摸索的同事肯定有同感，似乎客戶無論要什么能力或服務(wù)，總會(huì)有友商說自己完全具備。功能的深度和客戶的認(rèn)知、需求之間有斷層，導(dǎo)致客戶無法或不愿為額外的價(jià)值買賣單。在這種情況下，選型只能在品牌、流程、手段中產(chǎn)生差異，再有就是價(jià)格戰(zhàn)。產(chǎn)品雖是價(jià)值傳遞的核心，但無法成為客戶評(píng)估優(yōu)劣的清晰標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)市場(chǎng)需要一個(gè)平臺(tái)，能夠允許好的產(chǎn)品服務(wù)、好的團(tuán)隊(duì)能夠通過為客戶提供真實(shí)價(jià)值而勝出。這才是良性的發(fā)展秩序，也是中國(guó)企業(yè)軟件大規(guī)模走向世界的前因。

雖然平臺(tái)還沒見到，但我認(rèn)為新市場(chǎng)、新規(guī)范的契機(jī)可能已經(jīng)到來。雖然還不成熟，但已開始有企業(yè)能夠依賴充分的市場(chǎng)打法，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出去，并獲取客戶真金白金的認(rèn)可。

四、缺人少才

SaaS 人才是真的難找。最近兩年感覺天天都在招聘。

從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)模式上，SaaS 人才位于互聯(lián)網(wǎng) C 端人才和傳統(tǒng)企業(yè)軟件人才之間。近兩年才開始能在市面上看到成規(guī)模的 B端人才，但 B 端產(chǎn)品這個(gè)概念太散，專職還未細(xì)分，經(jīng)常有各類崗位困惑混淆。

這里面包含類似美團(tuán)商家這類針對(duì)批量商家的、依托于特定平臺(tái)的產(chǎn)品；包含集團(tuán)內(nèi)部管控優(yōu)化使用的內(nèi)部產(chǎn)品；也包含以用戶和收入為核心公開提供服務(wù)的商業(yè)化產(chǎn)品等。每類產(chǎn)品的目標(biāo)、要求和對(duì)個(gè)人的歷練，明顯不屬一類。商業(yè)化產(chǎn)品產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的招聘在我團(tuán)隊(duì)中也是老大難問題。一年不一定能遇到幾個(gè)真正合適的候選。

市面上能找到相關(guān)領(lǐng)域的傳統(tǒng)軟件廠商人才，但此類人才往往過往經(jīng)驗(yàn)重交付、重管理，對(duì) SaaS 的打法、技術(shù)理解停留在表面，經(jīng)常腦子轉(zhuǎn)不過彎來；也能找到一些有 B 端產(chǎn)研經(jīng)驗(yàn)的同事，但之前沒有商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，沒有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中歷練，承擔(dān)商業(yè)化指標(biāo)壓力，只能先作為幫手，短期無法獨(dú)立做出有效決策。

研發(fā)還好一些，對(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)而言，培訓(xùn)上手周期太長(zhǎng)，業(yè)務(wù)想要深入，Leader 不能不帶著，但按現(xiàn)在業(yè)界的跳槽情況，可能付出了巨大的培訓(xùn)成本，卻只能眼睜睜看著一兩年的投入流失掉。

除了傳統(tǒng)軟件廠商中的人才外，其他幾類 B 端崗位都是近五年才開始出現(xiàn)，無論是人才的密度，還是知識(shí)的厚度，積累都遠(yuǎn)不足以支持行業(yè)充分的發(fā)展。事情是人做的，無論再怎么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)范，也替代不了優(yōu)秀人才的主觀能動(dòng)作用。

五、總結(jié)

SaaS 要從中國(guó)的企業(yè)狀況、發(fā)展階段著手。不能臆想客戶需求，不能拿來主義不加思考照抄海外產(chǎn)品、不能忽視資源能夠?yàn)楫a(chǎn)品鋪平道路的力量。

中國(guó)特色新餐飲、跨境貿(mào)易、新快消零售、高利潤(rùn)快發(fā)展的游戲行業(yè)、帶貨主播等耳熟能詳?shù)木邆浒l(fā)展優(yōu)勢(shì)到的領(lǐng)域中，必然存在著高價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化需求可以由 SaaS 來解決。可能一些廠商已經(jīng)做得很好，可能一些場(chǎng)景中甲方仍等候著最佳方案的出現(xiàn)。

中國(guó)普遍的移動(dòng)辦公趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)生存壓力、資源整合難點(diǎn)、可信社群的缺乏、管理焦慮、流量焦慮等問題，也肯定可以由 SaaS 廠商有針對(duì)性地去緩解、解決。

在當(dāng)下，SaaS 服務(wù)需要貼合于企業(yè)的流程和需求去提供價(jià)值。而當(dāng)業(yè)態(tài)趨于成熟后，SaaS 轉(zhuǎn)身一變，會(huì)轉(zhuǎn)而承擔(dān)以軟件規(guī)范管理流程、將中國(guó)管理效能普遍抬高的歷史使命。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場(chǎng)，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購(gòu)，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

本文由 @SaaS 老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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