B端產(chǎn)品的商機(jī)階段，一般會(huì)涉及到四種職能角色，包括銷售、售前、項(xiàng)目、產(chǎn)品。那么在B端產(chǎn)品的商機(jī)階段，如何完成從商機(jī)尋找到合同簽訂的步驟？作者進(jìn)行了總結(jié)，一起來看看吧。

B端產(chǎn)品的商機(jī)階段一般需要四種職能角色參與，包括銷售、售前、項(xiàng)目、產(chǎn)品。

一、尋找并評(píng)估商機(jī)

首先是銷售拜訪客戶，尋找商機(jī)，跟客戶講述我們的產(chǎn)品ppt和視頻介紹資料，講述能給客戶帶來多大的收益，這個(gè)時(shí)候，銷售需要收集足夠的客戶資料，包括客戶痛點(diǎn)、目前現(xiàn)狀。

以AGV調(diào)度系統(tǒng)舉例，銷售需要知道當(dāng)前客戶的物料搬運(yùn)方式是什么，AGV調(diào)度系統(tǒng)主要是節(jié)省人工，所以要確認(rèn)可以節(jié)省多少人工，還有廠區(qū)的地面平整度，物料搬運(yùn)的現(xiàn)有環(huán)境等等，主要確定技術(shù)上我們能不能做這件事兒，以及客戶買了我們產(chǎn)品會(huì)不會(huì)給客戶帶來收益。如果技術(shù)可行且能給客戶節(jié)省成本，那么就是潛在客戶。

評(píng)估結(jié)果為可行，銷售會(huì)找到售前工程師，配合售前工程師出解決方案，一個(gè)好的售前工程師可以精準(zhǔn)判斷客戶需求，給出合理且直觀的解決方案，銷售帶著售前工程師的方案，給客戶介紹方案ppt，讓客戶心動(dòng)，當(dāng)客戶非常感興趣的時(shí)候，就需要提供報(bào)價(jià)。

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所以，售前工程師在售前制作項(xiàng)目解決方案的時(shí)候，銷售也需要同步規(guī)劃報(bào)價(jià)，客戶看完解決方案，一般第一個(gè)問題就是“你這個(gè)多少錢？”。售前出解決方案的時(shí)候，也需要評(píng)估實(shí)現(xiàn)這個(gè)方案的周期，因?yàn)榭蛻魡柾甓嗌馘X后，一般第二個(gè)問題就是“你這個(gè)產(chǎn)品多久能用到我廠里，交付時(shí)間多久？”

B端產(chǎn)品尋找和評(píng)估商機(jī)的耗時(shí)較久，短則數(shù)月、長(zhǎng)則兩三年，期間，客戶與我們會(huì)不斷互相拜訪，客戶希望考察實(shí)際案例現(xiàn)場(chǎng)以評(píng)估我們的交付能力，我們會(huì)考察客戶的需求真實(shí)性以評(píng)估客戶的ROI（投資回報(bào)率），互相都在考察對(duì)方是否值得合作。

二、調(diào)研及競(jìng)品調(diào)研

在發(fā)現(xiàn)商機(jī)的時(shí)候，我們就需要開展需求調(diào)研和競(jìng)品調(diào)研了，一般采用二級(jí)調(diào)研工具，在網(wǎng)上搜索需求的真實(shí)性、需求的解決方案、友商的產(chǎn)品等，也可以與業(yè)內(nèi)好友探討。

如果周邊正好有合適的展會(huì)，那么去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是非常有效的調(diào)研手段，因?yàn)樵谛袠I(yè)展會(huì)上圈內(nèi)友商基本都會(huì)露面，去看展可以獲取一手信息，其中有一個(gè)辦法，產(chǎn)品經(jīng)理可以假裝客戶（如集成商）去了解友商的產(chǎn)品。當(dāng)然，調(diào)研手段有很多，這里不展開論述，我們需要做的就是收集足夠多的資料，以免被信息孤島了。

三、編寫標(biāo)書及投標(biāo)

寫標(biāo)書是一個(gè)體力活，需要售前工程師和銷售一起編寫，有時(shí)候也需要產(chǎn)品經(jīng)理一起編寫，涉及技術(shù)部分，又需要技術(shù)負(fù)責(zé)人的加入?？傊?，需要哪部分的內(nèi)容就找對(duì)應(yīng)的職能人員，這個(gè)就看具體團(tuán)隊(duì)的合作方式。由于標(biāo)書內(nèi)容較多，多人分工合作編寫會(huì)比較輕松。

甲方客戶的標(biāo)書一般是由一家或多家意向乙方編寫的，由甲方進(jìn)行匯總整合，然后再進(jìn)行招標(biāo)。甲方有專門的采購團(tuán)隊(duì)來做產(chǎn)品導(dǎo)入，采購團(tuán)隊(duì)中有技術(shù)顧問、采購專家，還會(huì)涉及到甲方采購后的使用方（如產(chǎn)線經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等），甲方的采購團(tuán)隊(duì)實(shí)行采購前，只大概知道自己的需求、需要大概解決什么問題，有個(gè)大的方向，但并不清楚具體什么產(chǎn)品可以解決這個(gè)問題。

所以會(huì)尋找意向供應(yīng)商，把需求告訴供應(yīng)商，由供應(yīng)商來提供解決方案，多家比對(duì)后，甲方的需求也漸漸清晰，甲方會(huì)找合適的幾家意向供應(yīng)商分別寫標(biāo)書，這會(huì)存在白嫖的行為，就是我?guī)湍阈列量嗫鄬懥藰?biāo)書，但你最后沒有下單，乙方有沉沒風(fēng)險(xiǎn)，所以乙方花時(shí)間寫標(biāo)書之前會(huì)對(duì)甲方進(jìn)行商務(wù)評(píng)估。

乙方寫標(biāo)書的時(shí)候，有可能還會(huì)繼續(xù)找下家，找乙方的供應(yīng)商來編寫標(biāo)書，這種背靠背的合作在行業(yè)內(nèi)很多，如果鏈路過長(zhǎng)，是存在較大風(fēng)險(xiǎn)的，所以，有些甲方是在一開始就會(huì)明確要求禁止乙方外包，依次來規(guī)避交付風(fēng)險(xiǎn)。

有些項(xiàng)目，乙方信誓旦旦肯定沒問題，甲方覺得很信任，就答應(yīng)合作。但當(dāng)甲乙方合同簽署完，首付款到賬后，乙方就轉(zhuǎn)手把項(xiàng)目丟給丙方，簽了背靠背合同，但是項(xiàng)目金額卻被壓得很低。

丙方是小公司，是項(xiàng)目就接，但因?yàn)轫?xiàng)目金額不大，項(xiàng)目要求又很多，一開始還挺配合，到后期就不想干了，覺得不劃算。那么最后吃虧的是甲方，最后甲方只能起訴乙方。這是我工作中遇到過的真實(shí)例子。

標(biāo)書完成后，就開啟投標(biāo)階段，一般是公開投標(biāo)，這時(shí)候打探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪幾家、這幾家分別給了什么方案和報(bào)價(jià)就是投標(biāo)階段的關(guān)鍵工作了，信息的準(zhǔn)確可靠性直接影響了投標(biāo)的順利性。

一旦中標(biāo)，商機(jī)就轉(zhuǎn)為了實(shí)際客戶，就要進(jìn)入技術(shù)協(xié)議簽訂的階段了。項(xiàng)目經(jīng)理介入，組織起草項(xiàng)目相關(guān)的技術(shù)協(xié)議，準(zhǔn)備項(xiàng)目資源、準(zhǔn)備啟動(dòng)會(huì)議需要的資料。