編輯導讀：如果說2020年最火爆的風口是哪個，也許很多人會回答是直播帶貨。直播帶貨帶“火”了一批主播和商家，但隨之而來的很多問題也讓人們開始冷靜思考，直播帶貨的未來在何方？本文作者將對此進行分析，希望對你有幫助。

2020年已近尾聲，作為當下場景零售最火爆的風口，直播帶貨銷售數(shù)據(jù)一直是輝煌戰(zhàn)報不斷、屢創(chuàng)新高，尤其是今年的雙十一期間，李佳琦薇婭等紅人主播甚至創(chuàng)造了單次直播觀看量超1.5億人次的記錄；單人單次直播GMV突破數(shù)十億元的銷售奇跡。

不過，在直播電商輝煌發(fā)展的同時，直播帶貨造假、刷量、欺詐亦是新聞不斷，尤其是近期辛巴家族的“燕窩”事件，更是將這個從年初持續(xù)到年尾的問題推入了風口浪尖。

在這樣的發(fā)展背景下，越來越多的品牌商家陷入不安：直播帶貨究竟是熱鬧還是趨勢？品牌商家直播的真正方向到底在哪里？我們不妨從以下幾個角度，聊聊這個話題。

一、先明確一個逐漸清晰的事實

在消費升級已成定局的大背景下，直播帶貨其實是在遵循著電商時代的發(fā)展邏輯來運行，并且將電商時代的發(fā)展邏輯進行到了極致，逐漸發(fā)展為社會信息傳播的重要窗口以及商品銷售的重要渠道。

就目前直播帶貨的經(jīng)濟形態(tài)來說，頭部紅人主播占據(jù)了絕大部分的流量和資源，但是隨著行業(yè)的不斷規(guī)范和市場化發(fā)展，這種現(xiàn)象將會逐漸減少，大量腰部紅人、素人主播將會發(fā)展起來。

而到那時，整個直播電商的模式才會更加合理和完善，也更符合一個完整的直播新經(jīng)濟生態(tài)的發(fā)展規(guī)律。

二、商家直播的方向在哪里？

數(shù)字經(jīng)濟時代的大背景下，直播電商行業(yè)的迅猛發(fā)展幾乎讓每一個品牌商家都不能忽略它的存在。但是，品牌商家直播的方向究竟在哪里？

依靠當下的紅人直播帶貨，因為其較強的議價能力，多數(shù)品牌商家承受不起；僅僅關(guān)注流量和熱鬧，那跟傳統(tǒng)低效的廣告轟炸并無區(qū)別。

事實上，對于品牌商家來說，能真正在直播電商這個行業(yè)里找到新的生態(tài)位，讓企業(yè)品牌隨之發(fā)生升級轉(zhuǎn)型，相對來說意義會更大一些。從這個方向思考的話，又可以從以下幾個維度去思考：

1. 通過直播電商，對品牌進行重新塑造和整理

直播電商的爆發(fā)式進展除了外部市場因素外，從某種程度上說也和傳統(tǒng)電商需要改變的需求有關(guān)。一方面，傳統(tǒng)電商的圖文詳情頁是“圖片經(jīng)濟”，消費者對于產(chǎn)品的了解并不能全面而直觀，精修圖更是加大了退貨率，損害了消費者體驗。

另一方面，供應鏈系統(tǒng)的日趨發(fā)達以及消費者的升級，都在促使電商朝著“去中心化”方向發(fā)展，這也是直播電商發(fā)展的一個驅(qū)動力，它將原本存在于在用戶與商品之間的商家都通過去中間化的方式去掉了，最后只剩下工廠和消費者。

從這個角度來看，品牌商家真正在未來要做的，是要適應和依靠直播電商這種全新的銷售、營銷模式，通過“品牌+KOL+直播”方式實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型。此外，品牌還需要通過直播電商過程中所收集到的信息，相對應改造商品和服務(wù)的生產(chǎn)和供應方式。

2. 以紅人電商為契機，實現(xiàn)消費品牌的數(shù)字化升級

對于大部分品牌商家而言，如果想短期內(nèi)引爆銷量，并在一定程度上提高轉(zhuǎn)化率和復購率，那么當下尋找頭部紅人主播帶貨依然是比較有效的方法。

不過，在整個過程中，品牌商家要注意不能只將眼光放在一時的帶貨量和成交額上，而是要借由這個契機，實現(xiàn)消費品牌的數(shù)字化升級。

怎么做呢？有三個關(guān)鍵點。

首先是要在整個帶貨過程中多突出產(chǎn)品本身的故事和屬性，實現(xiàn)品牌的紅人種草，而不是“人紅貨不紅”，這一點要體現(xiàn)營銷人員的背后功夫，要讓直播間用戶的關(guān)注點聚焦在產(chǎn)品本身上才行。

其次，注重直播帶貨中粉絲的后續(xù)積累和互動，重點引導后續(xù)復購率的提升。紅人主播、紅人博主的實際價值，就是給你帶來流量，流量即用戶時間，用戶愿意花多少時間關(guān)注你。

在此之后，品牌商家如果想要提升復購率，就需要在后續(xù)粉絲互動中多下功夫，做好私域流量體系內(nèi)的運營和會員體系納入。

最后就是在整個直播帶貨的過程中，利用好大數(shù)據(jù)，為品牌升級做好鋪墊。在整個消費品牌的數(shù)字化升級過程中，一定需要在紅人契機的基礎(chǔ)上，依靠大數(shù)據(jù)系統(tǒng)去做數(shù)據(jù)的采集、發(fā)掘以及深耕沉淀的生態(tài)運營，最終實現(xiàn)將品牌納入成熟的紅人大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中，進行數(shù)字化升級。

3. 大數(shù)據(jù)+紅人經(jīng)濟種草，新品牌崛起風口

除了傳統(tǒng)消費品牌的數(shù)字化升級，在當下的大數(shù)據(jù)和紅人經(jīng)濟中，也面臨著大批新品牌的崛起風口。這一點我們從近年來快速崛起的元気森林、完美日記、鐘薛高、花西子等新國貨品牌便可見一斑。

這些新品牌之所以能在短時間內(nèi)迅速被大家熟知，其背后主要的原因就是借用了大數(shù)據(jù)+紅人經(jīng)濟種草。

其中，大數(shù)據(jù)承擔的是“中軍帳”作用，以精準的信息指揮品牌如何在正確的時間、正確的場景，選擇正確的紅人主播，以正確的傳播方式（文字、圖片、視頻）出場。

紅人經(jīng)濟則多數(shù)是以內(nèi)容博主矩陣組成全方位內(nèi)容平臺的種草+不同層級紅人主播帶貨，短期內(nèi)促成一個爆款產(chǎn)品以及積累第一批消費者粉絲和測評。

綜上所述，對于很多想在這個階段打造新產(chǎn)品/新品牌的商家而言，也需要充分重視這兩者的組合，實現(xiàn)傳統(tǒng)廣告?zhèn)髅郊夹g(shù)和數(shù)據(jù)采集、發(fā)掘以及生態(tài)化運營的全階段數(shù)字廣告融合營銷，提高投放效率和品牌打造成功率。

4. 從網(wǎng)紅直播到商家自播，直播成常態(tài)化營銷工具

5G的到來以及直播新科技的不斷普及，勢必會讓直播成為企業(yè)營銷的一種常態(tài)化工具，即未來商家進行產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)設(shè)施。

從這個角度上來看，每個品牌商家都應該快速建立具有品牌宣傳特色的直播間，并且從現(xiàn)在開始經(jīng)營、沉淀自己的私域流量粉絲體系。最終，品牌商家需要從現(xiàn)在的階段性直播帶貨營銷，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤白圆ァ?，即培養(yǎng)自身運營團隊來做直播帶貨。

此外，商家“自播”在一定程度上也會促進整個電商行業(yè)朝著更加健康有序的方向發(fā)展。

因為當電商平臺利用直播帶貨的方式讓F2C不再是一種幻想的時候，也會讓品牌及時接收到直播間用戶的第一手反饋，從而積極促進品牌商家改變上游的商業(yè)端，并最終通過改造商品和服務(wù)的生產(chǎn)和供應方式來實現(xiàn)。

本文由 @集客魔方 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash ，基于 CC0 協(xié)議