本文基于疫情期間的觀察、訪談及思考，整理了“5個認知”和“5個建議”，拋磚引玉，供參考。

疫情逐漸消散，線下機構(gòu)的春天要來了嗎？

疫情加速了低效能經(jīng)營模式的淘汰，即將到來的“春天”是屬于高效能機構(gòu)的春天，而低效能機構(gòu)可能將進入一個更加漫長的寒冬。

疫情后的世界，與其說是“恢復”不如說是“迭代”，機構(gòu)需要及時調(diào)整經(jīng)營思路，以應(yīng)對變化。

本人基于疫情期間的觀察、訪談及思考，整理了“5個認知”和“5個建議”，拋磚引玉，供參考。

一、“元兇”是誰？【追本溯源】

疫情爆發(fā)后大量教育機構(gòu)倒閉，矛頭直指非冠疫情，它就是【元兇】嗎？

唯物辯證法：任何事物的產(chǎn)生、發(fā)展和滅亡，總是內(nèi)因和外因共同作用的結(jié)果。機構(gòu)在疫情中倒閉，疫情是外因，“固化的思維”及“低效的模式”是內(nèi)因。

線下教育機構(gòu)普遍存在的問題：

①業(yè)務(wù)層面單一：大部分只有線下業(yè)務(wù)，學員無法到店即整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)停擺。

②用戶洞察粗淺：只關(guān)注表層的教育消費行為，缺乏對行為背后的深層研究。

③缺乏品牌思維：學員記得授課地址及任課老師，但很可能說不出機構(gòu)名稱。

④缺乏產(chǎn)品思維：課程及服務(wù)同質(zhì)化，核心功能打磨不夠，缺乏差異化定位。

⑤缺乏數(shù)據(jù)思維：經(jīng)驗主義居多，缺乏有效數(shù)據(jù)，難以通過數(shù)據(jù)提高決策成功率。

⑥缺乏流量思維：陷于具體的招生措施，缺乏對流量整體運作的策略性把控。

牛老師：我兢兢業(yè)業(yè)辦學十年，難道就如此一無是處嗎？

曉IP：非也！任何事物都有長處和短處，找到問題的根源，是解決問題的第一步。

二、是“?！边€是“機”？【轉(zhuǎn)換思維】

疫情期間的教育機構(gòu)，有倒閉，有冬眠，有蓄勢代發(fā)，也有彎道超車。

既然疫情已成事實，不妨轉(zhuǎn)換思維，采取更優(yōu)策略，結(jié)果也許會大不一樣。以下直接舉例，便于理解。

舉例：

小區(qū)門口有兩家肉菜小超市（簡稱A店和B店），規(guī)模相當，競爭激烈。疫情爆發(fā)后，A店收縮規(guī)模，進入冬眠狀態(tài)，以求熬過疫情。B店則采用“線上團購，線下配送”的模式，大力加強社群運營，疫情期間從1個群發(fā)展到6個群，圈起附近兩千多住戶。群里組織的“每日團購”、“秒殺”、“搶紅包”等，十分活躍，成為附近家庭婦女每日必看。

舉例：

一家小型英語培訓機構(gòu)，疫情期間開展“線上雙語啟蒙社群”，通過社交傳播“圈養(yǎng)”鄰近500多戶親子家庭，通過課程互動，價值輸出，塑造品牌，建立信任，傳播口碑，為其線下雙語閱讀啟蒙班孵化精準客戶（預招生6個小班招滿）。

牛老師：我的思維邏輯是20年前剛進入教育行業(yè)時構(gòu)建的，是時候要更新了，感覺錯過了很多啊……

曉IP：過去的就讓它隨風而去吧，思維轉(zhuǎn)換過來，機會無處不在。

三、OMO是靈丹妙藥？【抓住本質(zhì)】

OMO是英文“Online-Merge-Offline”的縮寫，本意是線上線下融合，順應(yīng)大勢，于疫情期間備受關(guān)注，教育人紛紛學習。

提取概念是為了便于理解記憶，但如果僅停留在表面，而沒有看到本質(zhì)的話，概念容易被神化。

OMO的本質(zhì)是：根據(jù)自身情況及用戶需求，整合線上和線下資源，最終達到提高整體服務(wù)效能和經(jīng)營效能的目的。

也就是說如果你的措施最終沒有提高效能，那么十有八九還是會失??；如果你的措施大大提高了整體效能，那么也無需過于在意模式的名稱。

四、對手是誰？【找到對手】

牛老師：除了隔壁老王及對面老李的機構(gòu)以外，對手還有誰？

曉IP：你還需要面對一個強勁的對手【在線教育】！

根據(jù)騰訊廣告營銷賦能中心發(fā)布的《疫情影響下的K12在線教育新市場洞察》報告，對于6-18歲孩子的家庭，本次疫情令在線教育品類滲透率從37.5%激增到56.7%，同時激活20%高意愿潛客，數(shù)以千萬計的孩子成為在線教育新用戶。

牛老師：我從事教育20年，兢兢業(yè)業(yè)，然而當我發(fā)現(xiàn)那些遠在天邊的線上教育機構(gòu)比我更懂用戶、提供更有針對性的教學服務(wù)、擁有更高的性價比的時候，我內(nèi)心很慌。

曉IP：勿慌！線上教育滲透率大幅度提高，勢必對部分線下教育帶來影響，然而，線上教育和線下教育各有所長，理解線上教育機構(gòu)的運作模式，吸收其優(yōu)點，融會貫通，提升自身服務(wù)效能是王道。

五、核心優(yōu)勢在哪里？【重塑自我】

線下機構(gòu)最大的優(yōu)勢是【地理位置】，即“你是用戶身邊真實存在的一家實體店”，然而大部分線下機構(gòu)對此已習以為常，不以為意。

其實【地理位置】除了用來教學和辦公以外，還有以下重要作用：

1. 獲取搶先資訊

獲得所在片區(qū)最新的教育資訊，將其轉(zhuǎn)化為極具地域針對性的服務(wù)。例如：解讀所在片區(qū)學校的招生簡章及招生政策，線上線下雙管齊下，引導、協(xié)助家長報名，過程中通過社交媒體傳播，提高機構(gòu)影響力，“圈養(yǎng)”周邊幼升小、小升初精準用戶。

2. 構(gòu)建多維連接

線下機構(gòu)與目標受眾的連接媒介除了店面以外，還有公眾號、朋友圈、微信群、視頻號等，你可以加入小區(qū)業(yè)主群，還可以積極參與社區(qū)線下活動。

多維連接的價值在于：

1. 多維度持續(xù)影響用戶；
2. 降低觸達用戶的成本；
3. 了解更多用戶的深層需求。

多維連接有兩個關(guān)鍵點：

1. 統(tǒng)一的品牌輸出；
2. 持續(xù)的價值輸出。

例如：牛老師在社區(qū)中的形象是一位資深的語文老師/機構(gòu)。牛老師平時通過朋友圈分享語文學習心得，在微信群組織針對鄰近學校的考前語文復習公開課，在社區(qū)中秋活動中主持猜燈謎，春節(jié)前為附近學生家庭免費寫春聯(lián)等。

3. 強化品牌定位

通過多維度的持續(xù)曝光，不斷強化自身品牌定位及形象，以達到占據(jù)用戶心智的目的。例如：提起“作文”，目標受眾馬上聯(lián)想到小區(qū)門口那位精通作文輔導的牛老師，以及他的機構(gòu)“牛人作文訓練班”，還有那個草綠色的店面。

4. 建立信任代理

基于以上三點，加上“跑得了和尚跑不了廟”的觀念，機構(gòu)可以在所在片區(qū)成為某個細分領(lǐng)域的信任代理。

通過以上四點，線下機構(gòu)可構(gòu)建起基于地理位置的核心競爭力體系，包括：品牌力、服務(wù)力、產(chǎn)品力、連接力。

疫情加速了高效能模式取代低效能模式的進程，線下教育機構(gòu)有自身的優(yōu)秀基因，但也散發(fā)著濃濃的固化思維及低效模式。蛻變的過程是痛苦，但是勢在必行，蛻變成功后你將看到一個更加廣闊的世界，祝君好運！

作者：周佳曉，曉IP實驗室創(chuàng)始人，91教育首席增長官，研究IP化+品牌化+游戲化（交流微信：zhoujiaxiao1987）。

本文由 @周佳曉Hugo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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