低價是網(wǎng)絡(luò)互助的最大特點嗎？相互寶會是一種低端顛覆嗎？

克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》一書中提到，“只有被需要的東西，才是最好的”。相互寶的火熱、眾多巨頭的跟進已經(jīng)表明網(wǎng)絡(luò)互助是那種“被需要的東西”。

網(wǎng)絡(luò)互助的生態(tài)位

社保和商業(yè)保險都存在著自身的限制，因高門檻和強監(jiān)管而顯得缺乏活力與動力，更是難以做一些“出格”的事情。社保更強調(diào)普適性、覆蓋面，保障深度有所欠缺；而相比之下，商業(yè)保險的價格較高，對于有剛性保障需求的中低收入者來說門檻較高，他們的需求得不到滿足。

這一現(xiàn)狀給網(wǎng)絡(luò)互助提供了合適的發(fā)展空間，這是網(wǎng)絡(luò)互助前半段的生態(tài)位。

不少人認(rèn)為低價是網(wǎng)絡(luò)互助的最大特點。商業(yè)保險自不必說，比起以千元為單位的重疾險保費，每月幾元的分?jǐn)傎M用沖擊力太大（不少平臺在項目伊始更是宣傳“1毛錢30萬保障”）。以普惠為目標(biāo)的醫(yī)保，在網(wǎng)絡(luò)互助的費用（宣傳上說的費用）面前也得低下頭來。

低價是網(wǎng)絡(luò)互助最大的特點嗎？

最近一組數(shù)據(jù)引起大家熱議：中國網(wǎng)民規(guī)模為9.04億，其中月收入在5000元以上的占比為27.6%，也就是說全國72.4%的網(wǎng)民（約6.5億人）收入不足5000元。其中，有收入但月收入在1000元以下的占比為20.8%；月收入在2001-5000元的占比為33.4%。

這說明大部分中國網(wǎng)民的消費能力低下，低價是多數(shù)人在支付時最重視的因素之一。螞蟻集團研究院發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》也證實了這一點，79.46%的相互寶成員年收入在10萬以下，72.1%的成員來自三線以下城市和農(nóng)村。

我們從各大互助平臺的早期宣傳上我們可以看到一些佐證?！?元保30萬”、“9元加入享30萬保障”、“1毛錢幫助1個人”等宣傳比比皆是，這些無一不是在強調(diào)價格。

從平臺到行業(yè)關(guān)注者再到用戶，價格都是大家非常重視的因素。

很多行業(yè)評價性文章，在談到網(wǎng)絡(luò)互助時也都會把“門檻低”作為一個很重要的優(yōu)勢和特點。

也許，參與其中的用戶的態(tài)度更能說明問題。打開百度貼吧或各網(wǎng)絡(luò)互助平臺的社區(qū)，你會發(fā)現(xiàn)討論最多的問題是“繳費怎么這么多”、“分?jǐn)傇趺丛絹碓蕉唷钡葒@價格的問題。

大家排斥保險、對其冠以罵名的很重要一個原因是商業(yè)保險貴！從供需關(guān)系來看，網(wǎng)絡(luò)互助提供了一種價格更低、更簡單方便同時也相對粗獷的保障方式，不過這并不影響需求的滿足。

所以有人覺得網(wǎng)絡(luò)互助之于傳統(tǒng)保障領(lǐng)域也是一種低端顛覆。

什么是低端顛覆？

顛覆式創(chuàng)新，是指運用較之于原來相對差的技術(shù)或低性能的產(chǎn)品去滿足用戶的需求，然后逐漸的完成技術(shù)和產(chǎn)品上的趕超。從低端切入然后快速發(fā)展，最終改變行業(yè)，帶來行業(yè)效率的提升。

行業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、功能、性能越來越好，逐漸超出消費者的需求，就會出現(xiàn)性能過度。理論提出者克里斯坦森說，當(dāng)產(chǎn)品性能過度時，市場的顛覆者就會推出精簡功能產(chǎn)品，從低端市場發(fā)起進攻，有機會迅速占領(lǐng)市場，再逐步提高品質(zhì)。

我們熟悉的拼多多就是典型的低端顛覆。拼多多之前，假冒偽劣可是淘寶的代名詞，之后淘寶主動打假去偽，大多低價低質(zhì)的商品被拋棄，同時所謂的低端用戶在淘寶難以買到那些便宜貨。

京東和阿里的一切都在升級，反過來看很容易會出現(xiàn)性能過剩。拼多多從低端大眾人群切入，拼團購物的工具，用戶開團然后分享朋友圈和微信好友，最后商家來發(fā)貨。拼多多通過微信拼團的方式把所謂的低端市場人群和低端供應(yīng)鏈鏈接起來，同時也逐漸形成自己的增長飛輪。

最后，淘寶發(fā)現(xiàn)他的競爭對手不再是京東，而是拼多多。

相互寶會是保障領(lǐng)域的拼多多嗎？

除了早期的康愛公社等行業(yè)開創(chuàng)者，含著金鑰匙出生的相互寶無疑是網(wǎng)絡(luò)互助的代表，它把網(wǎng)絡(luò)互助真正帶入公眾視野。

1. 火熱的相互寶改變了什么？

相互寶的快速發(fā)展給健康保障行業(yè)帶來了什么改變？

改變/培養(yǎng)了用戶的獲得保障的方式和習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)互助培養(yǎng)了用戶線上獲取保障的習(xí)慣，這非常有價值。從網(wǎng)絡(luò)互助平臺的用戶畫像來看，沒有購買過保險和沒有線上投保經(jīng)驗的人的比例都不低。無論是參與規(guī)模還是認(rèn)知上，這種影響是之前的互聯(lián)網(wǎng)保險所不能比擬的。大家第一次知道還可以這樣獲取保障。這也是諸多互聯(lián)網(wǎng)金融公司之所以紛紛入局網(wǎng)絡(luò)互助的原因。

給傳統(tǒng)公司帶來壓力，促進供給側(cè)的改革。各家互助平臺的互助計劃多以癌癥等重疾為主，既滿足了核心需求又解決了價格的問題，加之脫胎于移動互聯(lián)網(wǎng)的先天優(yōu)勢，其發(fā)展速度讓很多互聯(lián)網(wǎng)保險玩家也感慨頗深。近幾年一些保險公司推出了一些口碑不錯的保險產(chǎn)品，其中就有網(wǎng)絡(luò)互助的一些功勞。

提高大眾保障意識，讓更多人更早參與保障。中國的商業(yè)保險覆蓋面和保險密度要遠(yuǎn)低于相同時期的歐美國家，不是中國人沒有保險需求、不需要保險，而是現(xiàn)有的保險產(chǎn)品不能很好的滿足需求以及很多人的保險意識淡薄。

2. 相互寶VS拼多多

拼多多是低端顛覆的典型代表，相互寶與其有著諸多相似之處。

相互寶和拼多多一樣，有著令人瞠目結(jié)舌的高速發(fā)展。拼多多微信公眾號上線2周粉絲超百萬，微信公眾號上線2月用戶破1200萬，1年用戶破1億，2年用戶破2億；相互寶上線10天用戶1000萬，1個月超2000萬，1年用戶超1億……

從人貨場的維度來看，相互寶和拼多多的對比是這樣的：

不同的點在于：第一，健康保障領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)互助、商業(yè)保險、醫(yī)保等不是非此即彼，而是相互補充的關(guān)系，至少在現(xiàn)階段如此；第二，拼多多的發(fā)展依賴于微信拼團這一單一要素最大化而形成的增長飛輪，相互寶更多是依賴于阿里系的資源推動，網(wǎng)絡(luò)互助也還未形成自己的自然增長曲線。

3. 網(wǎng)絡(luò)互助是一種低端顛覆嗎？

相較于商業(yè)保險，網(wǎng)絡(luò)互助是個更簡單更粗糙的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)互助沒有嚴(yán)格的精算、沒有方便完善的售后服務(wù)、沒有線下的服務(wù)機構(gòu)等，但某個角度來看，這可能不是缺點。在用戶那里這可能是商業(yè)保險的性能過剩，用戶的核心是獲得保障，其他的東西可能重要但可以舍棄。特別是保險這類金融服務(wù)，看不見摸不著，出險才有較強的獲得感，但是絕大部分人是不會出險的。

從用戶畫像看，三四線城市以下及農(nóng)村用戶占比最高。前幾日，螞蟻研究院發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》表明，79.46%的相互寶成員年收入在10萬以下，72.1%的成員來自三線以下城市和農(nóng)村。

網(wǎng)絡(luò)互助平臺較保險公司在技術(shù)層面上差距在縮小。無論是產(chǎn)品創(chuàng)新還是風(fēng)控機制上，網(wǎng)絡(luò)互助都在快速進步，特別是在區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)以及醫(yī)療健康方面的應(yīng)用最終可能領(lǐng)先于保險公司。

網(wǎng)絡(luò)互助多方面都切合低端顛覆模型，不過，相互寶或者說網(wǎng)絡(luò)互助仍未形成自己的自然增長曲線，除了后來的相互寶，其他網(wǎng)絡(luò)互助平臺并未實現(xiàn)屬于低端顛覆式的快速增長。另外還要看網(wǎng)絡(luò)互助后期的技術(shù)發(fā)展是否能趕上甚至超越保障領(lǐng)域的其他參與者。

從連接方式來看，相互寶更像當(dāng)年的余額寶。普通人獲得互助保障比醫(yī)保、商保還簡單，這樣的改變很像當(dāng)年貨幣基金里的余額寶。貨幣基金早就有了，余額寶讓普通人在手機上通過簡單的操作即可參與到其中，最終讓沉默的需求得到釋放。

網(wǎng)絡(luò)互助的未來在哪里？

5月7日，螞蟻集團研究院發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)白皮書》稱，2019年1.5億人參與大病互助，預(yù)計2025年人數(shù)將會達到4.5億。

同等保障水平條件下，網(wǎng)絡(luò)互助對比商業(yè)保險一定便宜，因為它砍掉了銷售費用、管理費用，大力壓縮運營維護、人力成本等，滿足當(dāng)前中低收入人群保障的核心需求。但從絕對價格和預(yù)期上來看，可能就不是了。這也是大多網(wǎng)絡(luò)互助現(xiàn)在面臨的困境。網(wǎng)絡(luò)互助最困難的不是變現(xiàn)模式，擺在前面的是如何形成自然增長曲線、可持續(xù)的問題。

如果低價是網(wǎng)絡(luò)互助最大的特點，那么這對網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展方向就有很大的指導(dǎo)意義了。

首先，守住價格這個核心要素，把握運營節(jié)奏。最近一期相互寶老人防癌計劃的分?jǐn)偝^19元/人，這對很多抱著“低價”預(yù)期的人來說是很難接受的。黃崢說拼多多賣的不是便宜產(chǎn)品，而是產(chǎn)品便宜的感覺，我覺得網(wǎng)絡(luò)互助是否也是這個邏輯，當(dāng)然便宜的感覺并非就是說產(chǎn)品實際上不便宜。

其次，網(wǎng)絡(luò)互助的用戶群不僅僅是停留在三四線城市及以下，而是所有大眾。僅僅所謂的低端用戶會對低價又好用的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣嗎？肯定不是。只是在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)互助的技術(shù)發(fā)展要完成對商業(yè)保險和醫(yī)保的追趕甚至超越。

還有連接方式。商業(yè)保險銷售渠道主要有個人代理渠道、銀行保險渠道和包括團體保險、電銷、互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的其他渠道。無論是哪種，用戶大多都是被動的。主動性保費收入（指非銷式、綁定式的保費收入）占比很低，網(wǎng)絡(luò)互助雖然不是保險，但卻能深刻的改變了用戶與保障的連接方式與路徑，并且保險公司也將在這個過程中深受裨益。

在前半段，網(wǎng)絡(luò)互助填補了醫(yī)保、商業(yè)保險的一些空白，服務(wù)了有需求但是沒被商業(yè)保險重視的人群。從錯位競爭的角度來分析，網(wǎng)絡(luò)互助的一個方向是往“商業(yè)保險看不上、做不了”的產(chǎn)品和服務(wù)走。

網(wǎng)絡(luò)互助帶來的健康保障領(lǐng)域鏈條上的變化，對這個領(lǐng)域的各方都是一次整體提升的機會，這要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場層面的競爭。對保險公司也是如此，前面講到網(wǎng)絡(luò)互助帶來的三點改變：培養(yǎng)用戶參與線上保障的習(xí)慣、使得保險公司借機改變、增強更多人的保障意識，這都是保險公司的機會。

也許保險公司會意識到它的對手不是另一個保險公司。

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本文由 @陳志恒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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