近些年來，關(guān)注下沉市場的人越來越多，而下沉市場究竟是什么？你了解它的市場情況以及用戶屬性嗎？本文將為你揭曉答案。

看過《三體》的朋友都知道“降維打擊”這個概念，在看到這個片段的時候我激動地從床上站起來，是何等的想象力可以想到這樣的進攻手段，又是怎樣的格局可以把這一切和人類的發(fā)展緊密的契合：

大的層面來講，蒸汽時代讓歐洲在世界瞬間成長為領(lǐng)先地位，而后的殖民統(tǒng)治不正是先進文明對于落后文明的“降維打擊”；小的層面，發(fā)達國家在欠發(fā)達地區(qū)建立勞動密集型工廠是否又是一場高維度文明對于低維度文明的一種支配行為呢？再往小了看，360免費殺毒輕易地將收費軟件打擊得灰飛煙滅。

近期流行起來的“下沉”概念同我提到的“降維”之間在我看來非常相似，“下沉”還被稱為新的互聯(lián)網(wǎng)市場增長點。不可否認，區(qū)別于發(fā)達地區(qū)而言的欠發(fā)達地區(qū)，物質(zhì)精神生活相對單一或者說相對簡單，所以在我看來“下沉”市場的運營就是“降維”減少那些花里胡哨的操作，減少那些繁復(fù)的界面，讓小鎮(zhèn)青年和休閑大媽們獲得更直觀的快樂，“降維”操作或許是性價比最高的操作方式。

“我”，一個初入職場的小學(xué)生。曾有幸在五年前開始了一次為期四年的冒險，在”下沉市場“努力創(chuàng)業(yè)，斬獲了千家合作方以及服務(wù)十幾萬用戶后心滿意足的退場。還有幸在“悅動圈”入職，做著時下最熱的“渠道下沉”工作并小有成果，在翻閱大量前輩們的文章后結(jié)合了自己的一些經(jīng)歷，斗膽發(fā)出來供大家批評、指正。

下沉市場定位：所謂下沉市場，一般指三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)的市場，在筆者看來凡高維度產(chǎn)品向低緯度輸出的”降維“均為”市場下沉“，并擁有如下顯著特點：

市場情況

產(chǎn)品市場廣闊，同時用戶接受能力有限，教育成本頗高

老套的故事：中國到現(xiàn)在還有十二億人沒坐過飛機，還有五億人沒用過馬桶，你的產(chǎn)品是否有飛機或者馬桶普遍呢？如果沒有，那你的產(chǎn)品的市場會是10億！

像不像洗腦文，事實上大多數(shù)產(chǎn)品確實只是在一線城市相對普及而其他市場確實還處于藍海的狀態(tài)。從數(shù)據(jù)來看這個市場是足以讓人激動的，但也不要太過激動，因為這塊無人染指的處女地也并非那樣容易征服。

截止2017年，下沉市場移動設(shè)備人均0.5臺，就是說有一半的人都沒有手機去使用您的產(chǎn)品，還有老舊、山寨的產(chǎn)品在濫竽充數(shù)中能否打開您的產(chǎn)品也是一個問題，這個巨大的市場砍到了四分之一，剩下2.5億人中還包括學(xué)歷較低、年齡較大用戶教育成本自然大大提高，所以也不是隨便下沉就可以有好的結(jié)果。產(chǎn)品硬件要求、操作界面簡潔程度都要作為很重要的考慮因素。

產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場混亂

拿我曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的例子舉例，當時做的是幼兒教育領(lǐng)域，一個村里效益最好的幼兒園居然是曾經(jīng)的大隊會計開的，家長的回答告訴我：反正別家也那樣，不如送到他家，他曾經(jīng)是大隊會計人靠譜。

不能以專業(yè)程度來判斷的市場相信很多人都沒見過，不過這確實是我親眼看到的并用四年時間去著力去改變的。

面對這樣的市場情況，專業(yè)的服務(wù)也很容易淹沒這下沉的市場，故此我們做出了如下的對策：既然市場上沒有權(quán)威，那我們選擇其它可信賴的機構(gòu)為我們做背書會不會在這混亂的市場上有一定的主動性呢？

于是我們采取了政企合作的形式，抓住政府對于混亂市場治理的痛點，并推介自身產(chǎn)品可為當?shù)貛淼淖兓?，達成合作由政府向我們推薦合作方，有了政府的背書幫助我們迅速的打開了市場，完成了市場的初步拓展。

用戶需求有待開發(fā)且用戶需求遠未被滿足

去年朋友和我談?wù)f想要創(chuàng)業(yè)，作為一個熱愛折騰的人對這個消息很感興趣，進一步了解之后我缺乏了興趣。朋友想要在自己家的縣城開一家奶茶店，當時的想法告訴我：這個有什么稀奇的滿大街都是開這個能賺什么錢？而且一杯六七塊會有人買嗎？

就在前幾天和這個朋友閑聊，說到了他的奶茶店，也提到了他不到一年靠這個奶茶店賺了二十萬的事情，我不禁汗顏。一個自詡了解下沉市場的人，低估了下沉市場的購買力還有他們對于新鮮事物的渴望，原來他們才是“有錢”、“有閑”的人生贏家。

用戶屬性

熟人社交屬性

我和父母關(guān)系很好，但由于在外地不能在父母身邊照顧有時我會“孝順”的問一下家里需要什么。大多數(shù)時候爸媽都是認為我在外不易什么都不要，在極少數(shù)的時候才會和我說想要一個什么東西：宇啊，我看你大姑的那個面膜挺好的你給媽買一點唄。這些產(chǎn)品無一例外都是熟人介紹的產(chǎn)品，由此可見熟人社交對于下沉市場的重要性，抓住這一點進行開展裂變一定可以事半功倍。

在此我也舉一例我策劃的下沉市場裂變：

在悅動圈任職期間，我的核心KPI為用戶數(shù)量，可以通過活動低成本的快速拉新是我們夢寐以求的，于是下面這個活動應(yīng)運而生——“運動家親情“利用下沉渠道的熟人社交屬性，抓住用戶向往健康并渴望親情互動的剛需進行的一場裂變，簡單來說就是鼓勵用戶帶著自己的家人加入平臺一起運動，輔以一定物質(zhì)獎勵。一場簡單粗暴但是低成本的裂變在不到一個月的時間，新增用戶10w+，花費成本6w，月留存率高于30%，相信大多數(shù)活動都不會有這樣的效果，也只有可以在下沉市場可以實現(xiàn)。

價格敏感屬性

此特點不做累述，拼多多的砍價、趣頭條的紅包給我們做下極其明顯的示范。免費、打折、贈送、紅包等等對于下沉市場仍然非常有效。

舉一例活動曾大幅度活躍提高線下渠道活躍度上升30%+，活動靈感來源于家門前的彩票站，那里總是擁著絡(luò)繹不絕的人們，在我?guī)状侮P(guān)注之后突然發(fā)現(xiàn)這些買彩票的人們和悅動圈的所謂下沉用戶畫像類似，于是就發(fā)起了“步數(shù)錦鯉”。簡單來說就是將彩票和運動相結(jié)合每日上傳運動步數(shù)和當晚開獎的“體彩”排列五相比對，相當于人們在健康的訴求剛需背景下還加入了彩票游戲的屬性，用戶僅需簡單的操作參與活動即可，而這樣的活動每期的成本只是幾百元（一等獎幾率小、其他獎項平分獎池子控制成本），利用下沉市場用戶特點將”小彩頭“和用戶剛需相結(jié)合，輕松促進用戶活躍。

閑暇娛樂屬性

縣城工作三巨頭，學(xué)校教師、政府公務(wù)員、銀行職員，人們工作更多在“體制內(nèi)”民營企業(yè)也更多是家族企業(yè)，小鎮(zhèn)青年工作普遍相對清閑而小鎮(zhèn)的娛樂設(shè)施又相對匱乏、可以消磨時間、有一定閑暇娛樂屬性也是下沉市場用戶愿意接受的產(chǎn)品。

據(jù)不完全調(diào)查，各地區(qū)活躍度最高的產(chǎn)品往往不是那些app商店名列前茅的那些而是地方棋牌游戲，它們則是切中了下沉市場用戶這個屬性的痛點，故此可以打發(fā)時間具有一定娛樂屬性的產(chǎn)品或許更容易被下沉市場用戶所接受。

綜上，“帶點錢”、“帶點樂”、“易傳播”、“容易用”的產(chǎn)品或許在下沉市場更容易打開市場。

最后我想說作為一個”下沉市場“的運營者，我感到非常的幸運，身處一線的北京，思索最為直接最為淳樸的辦法，服務(wù)于基層的人們，被“下沉”的我，樂在其中。其實在幾十年前一位就有一位湖南湘潭青年就意識到了下沉市場的重要性，他是這么說的：

從群眾中來，到群眾中去。

本文由@張宇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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