家庭教育投資能力的不同，對孩子未來的規(guī)劃也就不同；相應(yīng)的，對教育產(chǎn)品的期望和所能接受的形式也就形成了明顯的差異。那么，三四線城市的工薪家庭，更愿意購買什么樣的教育產(chǎn)品？

當(dāng)前的在線教育市場，巨頭越來越多，流量越來越貴；很自然的，很多紅海賽道的互聯(lián)網(wǎng)教育的創(chuàng)業(yè)者們，都不由自主的把目光投向了基礎(chǔ)用戶量更大的三四線城市工薪階層。

那么，“三四線城市的工薪家庭，更愿意為孩子購買什么樣的教育產(chǎn)品”就成了我們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目定位、設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品、制定推進(jìn)策略時(shí)首先要弄明白的第一個(gè)問題。

不同教育投入的階層，對應(yīng)著不同的教育目標(biāo)和教育形式

好的教育產(chǎn)品是所有的孩子都需要的，但不得不面對的問題是：不同的教育產(chǎn)品所需要的投入不同，特別是對孩子的教育更是一條需要持續(xù)投入多年才能逐漸看到回報(bào)的長線投資，不是每個(gè)家庭都能隨便一咬牙、一跺腳就能把最頂尖的教育資源提供給孩子的。

根據(jù)多項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家庭教育投資能力的不同，對孩子未來的規(guī)劃也就不同；相應(yīng)的，對教育產(chǎn)品的期望和所能接受的形式也就形成了明顯的差異。

試著作一個(gè)粗線條的歸納如下圖：

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

進(jìn)一步抽象和剝離，可以看出三/四級城市工薪家庭，在為孩子選擇學(xué)校以外的教育輔導(dǎo)產(chǎn)品時(shí)，大部分家庭有以下幾個(gè)方面的需求特征：

1. 價(jià)格越便宜越好；
2. 要高于當(dāng)?shù)貙W(xué)校普通教師所能夠提供的教育水平；
3. 要能指導(dǎo)應(yīng)試，以提分效率作為主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

目前，用于滿足大部分三/四線城市工薪家庭需求的在線教育產(chǎn)品，基本上分為五類，且各自特性如下：

1. 從1V2到1V8的在線小班課，例如：英語賽道里的蘭迪、SayABC、數(shù)理思維賽道里的成長保和火花思維；
2. 從1V12到1V30的在線小班課，例如：數(shù)理思維賽道里的摩比思維館、你拍一數(shù)理思維、麥斯數(shù)學(xué)；大語文賽道里的方體語文等；
3. 以學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、有道精品課為代表的在線直播課+雙師輔導(dǎo)模式（除此以外，為了便于歸類，對于另外一些“假直播”產(chǎn)品——即主課實(shí)際上是錄播、但在上課期間提供了老師在社群里的同步互動(dòng)的產(chǎn)品也歸于此類）；一對多直播大幅降低了師資成本，即有利于請到名師授課，也降低了學(xué)生支出；同時(shí)，雙師輔導(dǎo)又提供了必要的個(gè)性化指導(dǎo)和互動(dòng)；
4. 類似于新東方在線里的小學(xué)網(wǎng)絡(luò)課堂所提供的錄播課，進(jìn)一步降低了師資和學(xué)費(fèi)成本，但同時(shí)，互動(dòng)性也有所降低，適合于自控性更強(qiáng)的學(xué)生學(xué)習(xí)，極依賴于名師和足夠高質(zhì)量的內(nèi)容；
5. 以英語流利說、松鼠AI、洋蔥數(shù)學(xué)為代表的、通過AI技術(shù)打造自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)+真人教師輔導(dǎo)的學(xué)習(xí)形式；這種教學(xué)形式初期研發(fā)費(fèi)用高昂，但其利潤結(jié)構(gòu)符合指數(shù)型增長模型，在客戶量足夠大的前提下，能夠以更低的價(jià)格為客戶提供服務(wù)；

那么，以上五種形式，如果做一個(gè)橫向?qū)Ρ?，究竟孰?yōu)孰劣，或者各自適應(yīng)的戰(zhàn)場又在哪里呢？

在假定教學(xué)教研水平和名師IP一致的前提下（這個(gè)暫時(shí)還沒有具有公信力的、可衡量的硬性標(biāo)準(zhǔn)，客戶在初期選擇之時(shí)，也只能根據(jù)廣告假定），筆者試著從相對價(jià)格、相對師生互動(dòng)性、學(xué)生之間的互動(dòng)性（學(xué)生與學(xué)生之間的相互比較、協(xié)作和激勵(lì)）、對每個(gè)學(xué)生每堂課的知識點(diǎn)覆蓋的精確性四個(gè)層面，從1-5打分作對比曲線如下（為了形成更明顯的參照，將1V1的教學(xué)形式也一并作了對比）：

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

可以看出：

• 1V1：優(yōu)勢明顯，但也有兩個(gè)難以擺脫的劣勢：一是價(jià)格偏高，如果孩子的所有課目都要接受這種形式的輔導(dǎo)，對于三/四線城市的工薪階層來說還是有一定的經(jīng)濟(jì)壓力；另外一點(diǎn)在于：沒有同學(xué)之間的互動(dòng)，比學(xué)趕幫超的學(xué)習(xí)氛圍不宜建立，對于教師的引導(dǎo)水平有一定的考驗(yàn)；
• 1V2-8：各項(xiàng)指標(biāo)均處于中高段，與其他形式相比，在一段時(shí)間之內(nèi)會(huì)具有相對穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢；
• 1V12-30：結(jié)構(gòu)上處在1V2-8和大班直播+雙師輔導(dǎo)的夾層中間，如果不能在短期內(nèi)跑出自己的差異化優(yōu)勢，則較容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭；
• 大班直播+雙師輔導(dǎo)：用較低的價(jià)格提供了較高水平的服務(wù)，從結(jié)構(gòu)上來說在三/四線城市的工薪階層中具有較大的市場空間；
• App+輔導(dǎo)：具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢和較強(qiáng)的知識覆蓋檢測體系，對于學(xué)習(xí)意愿度高、自控能力強(qiáng)的學(xué)生具有很高的性價(jià)比；在趣味性設(shè)計(jì)未達(dá)到一定水準(zhǔn)之前，更適合相對高年級（5年級以上）的學(xué)生使用；
• 錄播課：極具價(jià)格優(yōu)勢，但由于互動(dòng)性和個(gè)性化不足，學(xué)習(xí)效果既極依賴于名師，同時(shí)也極依賴學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力；更適合作為一種輔助的自學(xué)工具和手段。

未來，什么樣的在線教育企業(yè)能夠抓住三四線城市工薪家庭

綜上所述，在三四線城市工薪家庭可接受的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，以上五種形式均在不同程度的滿足著客戶的需求，但滿足的側(cè)重點(diǎn)各不相同，尚無一家能完全提供全方位解決方案、并且能基于客戶實(shí)際需求和學(xué)習(xí)特性進(jìn)行學(xué)習(xí)方案智能匹配的的企業(yè)出現(xiàn)。

目前，由于大部分企業(yè)只是在主攻其中一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以其內(nèi)部所能提供的匹配方案更多的是一種說服客戶接受本企業(yè)所提供的產(chǎn)品形態(tài)的過程。而這種情況既在一定程度上造成了客戶選擇的困擾，同時(shí)也造成了客戶注意力被大量分散，進(jìn)而造成的流量獲取的成本越來越高。

在未來，能夠率先整合以上產(chǎn)品特性并為用戶提供高質(zhì)量綜合解決方案，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成了多元化的資源復(fù)用的在線教育企業(yè)，或?qū)⒁驗(yàn)樽プ×巳木€城市工薪家庭的龐大體量而有機(jī)會(huì)成為下一個(gè)VIPKID。

本圖摘自《職場啟蒙》公眾號

這種的企業(yè)的出現(xiàn)，將是在線教育領(lǐng)域的下一個(gè)里程碑，愿其早日出現(xiàn)，我們拭目以待。

本文由 @Stone 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議