今天主要從個人用戶的角度以及對這三款會員產(chǎn)品做個簡單梳理，希望在熟悉產(chǎn)品的同時，也能當(dāng)做一份導(dǎo)購來看。

這周，淘寶的88VIP會員卡刷爆朋友圈，作為餓了么長期會員的我，火速取消了餓了么會員的自動續(xù)費(fèi)，購買了這套88VIP會員。并且此前為了薅幾張優(yōu)惠券的羊毛，還在京東上購買了京東PLUS會員，網(wǎng)易考拉購買過考拉黑卡會員。

今天主要從個人用戶的角度以及對這三款會員產(chǎn)品做個簡單梳理，希望在熟悉產(chǎn)品的同時，也能當(dāng)做一份導(dǎo)購來看。

權(quán)益拆解

我把三家會員簡單列表做個比較：

會員營銷優(yōu)勢

除了培養(yǎng)用戶忠誠度，維護(hù)用戶關(guān)系外，對于運(yùn)營同學(xué)而言，在數(shù)據(jù)上還會有以下方面有直觀的表現(xiàn)：

• 用戶的分層維度有很多方面，比如用戶行為（購買等）、用戶屬性（年齡、性別等）、用戶偏好（數(shù)碼、沒裝等）。而付費(fèi)制會員在用戶分層上通過是否付費(fèi)直接將用戶拆分為2類，針對核心會員的數(shù)據(jù)研究，有利于挖掘用戶特征以便引導(dǎo)更多的非付費(fèi)用戶成為付費(fèi)會員。
• 會員制度的營銷一個重要的特點(diǎn)就是可以建立一個較為穩(wěn)定的用戶群體，并且主要通過“薄利多銷”的方式實(shí)現(xiàn)銷售額的增長。
• 線下各種商場的會員用戶以及一些充值卡會員獲取優(yōu)惠，已經(jīng)算是一定程度驗(yàn)證了會員營銷的可行性，線上付費(fèi)制會員，除了活躍用戶外，類似預(yù)付性質(zhì)，還可以提前增加企業(yè)的可支配收入。

權(quán)益維度

通過88VIP、考拉會員還有京東PLUS會員，會員權(quán)益主要以下幾個維度：

• 統(tǒng)一折扣：設(shè)置使用上限，控制成本預(yù)算，品類選擇偏自營方便管控；
• 專享滿減優(yōu)惠券：設(shè)置數(shù)量、品類、滿減金額，控制成本；
• 專享商品：設(shè)置限量營造饑餓感，商品選擇爆款營造優(yōu)先感；
• 用戶體驗(yàn)：主要集中在售前、售后的用戶關(guān)懷維度展開；
• 異業(yè)權(quán)益：大品牌、吸引力強(qiáng)，結(jié)合熱點(diǎn)帶動效果更強(qiáng)。

當(dāng)然，在設(shè)計付費(fèi)制會員產(chǎn)品時，除了權(quán)益本身的設(shè)計之外，比如：付費(fèi)會員的賬單展示也十分重要，有利于給用戶形成良性的反饋機(jī)制，讓用戶覺得買得值，用得值。

運(yùn)營思考

從產(chǎn)品運(yùn)營角度而言，會員的權(quán)益運(yùn)營的空間非常廣闊，流量引入，每項(xiàng)權(quán)益都是一種營銷工具，可以直接招商引資，但從權(quán)益拆解成不同產(chǎn)品來看，就有以下幾個方面：

專享商品和品牌商運(yùn)營結(jié)合

專享商品則會有一定力度的專享價格，時下很多電商APP都熱衷于營造各類超級品牌日等營銷活動，會員的專享商品可以精選一些“大牌”，作為會員商品，以品牌維度包裝。

既可以提高用戶對商品品牌的認(rèn)知度和信賴度，另一方面運(yùn)營也可以通過資源廣告位的方式有利地去引進(jìn)商戶資源，參與到專享商品的營銷工具中。

異業(yè)權(quán)益運(yùn)營實(shí)現(xiàn)用戶互導(dǎo)增量

異業(yè)權(quán)益的運(yùn)營，關(guān)鍵在于對異業(yè)商戶的選擇，京東和淘寶都選擇了視頻的權(quán)益主打。京東PLUS會員中的愛奇藝會員是今年4月剛推出的，一經(jīng)推出并成功促進(jìn)了京東PLUS會員量的增加。

而對于阿里系產(chǎn)品異業(yè)的權(quán)益優(yōu)勢則更加明顯，雖然有淘氣值的門檻，但是優(yōu)酷、餓了么、蝦米的原會員均可以實(shí)現(xiàn)向88VIP會員的轉(zhuǎn)化，非任一渠道的會員也會因?yàn)闋I銷力度大轉(zhuǎn)換成會員。

新權(quán)益的引進(jìn)就是強(qiáng)有力的拉新手段，同時，跨界營銷招商多樣化選擇，用戶需求場景覆蓋更廣。

用戶體驗(yàn)的探索

個性化需求的體驗(yàn)滿足優(yōu)先測試，通過數(shù)據(jù)監(jiān)測和反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)型的權(quán)益屬性。

會員可以有各種售前售后的專享對待，目前比較普適的主要集中在這些方面：提前搶購、專屬客服、退換貨服務(wù)、物流送達(dá)時間、極速退款、各類通道優(yōu)先權(quán)利等。

折扣和優(yōu)惠券設(shè)計

電商運(yùn)營最基礎(chǔ)的玩法就是折扣和優(yōu)惠券，會員的統(tǒng)一折扣，在用戶端不僅能享受到優(yōu)惠，對于運(yùn)營端同學(xué)則又多了一種選擇。

一般來說，統(tǒng)一折扣的商品品類上適用于一些高頻的快消品，客單價不會過高，可以通過銷量的增加帶動銷售總額的增加。而滿減優(yōu)惠券很多時候適合一些耐消品，單次使用力度大，以優(yōu)惠刺激潛在購物需求。同時結(jié)合具體的品類做單獨(dú)的推廣，如每個季度的優(yōu)惠券品類可以不一樣等。

并且統(tǒng)一折扣，對引進(jìn)全品類商戶上，由于普適性和通用性，增加了優(yōu)惠條件上的公平性選擇機(jī)會，降低惡性競爭，引入效率會有所提升。

活動運(yùn)營

活動運(yùn)營上，目前主要以會員日概念為核心，結(jié)合不同的商戶品牌，資源整合集中推廣，在用戶側(cè)形成良好的會員品牌認(rèn)知，核心用戶的維系，提升會員的活躍度。淘寶88節(jié)，考拉每月會員節(jié)等。

價格比較

最后，再來簡單對三家會員權(quán)益算個價，看看哪家值得選？

統(tǒng)一折扣商品

阿里95折，以天貓自營等商品為主，考拉96折自營商品，京東服飾類9折，詳細(xì)規(guī)則里暗含的條件是：

• 88VIP會員：每月優(yōu)惠金額不得超過500元（年：500*12=6000元）；
• 網(wǎng)易考拉會員：年度訂單總金額不得超過5萬元（年：5w*0.04=2000元）；
• 京東PLUS會員：服飾9折，滿300可用，最高120，每月1張（年：120*12=1440元）。

總結(jié)：從統(tǒng)一折扣商品來看，88VIP、考拉覆蓋的品類較廣，假設(shè)三方商品價格一致的情況下，88VIP年度的優(yōu)惠金額最多，京東最少，且京東的統(tǒng)一折扣目前僅限在服飾類。

專享優(yōu)惠券

• 88VIP會員， 數(shù)碼、家電類500元（1000-100,1000-100，500-50,500-50），不予疊加天貓券。
• 網(wǎng)易考拉會員，比普通券折扣力度大，可疊加會員折扣，不定期發(fā)放。
• 京東PLUS會員，全品類100元*12=1200元（1200-50,1000-40,500-20,200-10,105-5），不予京券疊加。

總結(jié)：專項(xiàng)優(yōu)惠券，京東PLUS會員優(yōu)于淘寶88VIP會員，網(wǎng)易考拉雖然沒有明確券的數(shù)量，但以個人的用戶使用經(jīng)驗(yàn)來說，每個月的黑卡會員日和不定期活動贈送的黑卡優(yōu)惠券，力度疊加絕對可以超過全年1200元。

“異業(yè)”權(quán)益

1. 88VIP會員：餓了么外送類用戶，蝦米音樂類用戶，優(yōu)酷視頻類用戶。
2. 京東PLUS會員：愛奇藝視頻類用戶，京東電子書用戶。
3. 網(wǎng)易考拉：暫無。

總結(jié)：一目了然，88VIP會員場景覆蓋面廣，吸引力自然大，京東PLUS會員除了對視頻類會員需求滿足外，同時也在給電子書APP導(dǎo)流，不知網(wǎng)易考拉未來是否會將云音樂會員等引入。

寫在最后

從個人的使用感受來說：88vip會員性價比無疑是最高的；網(wǎng)易考拉由于本人是女生，日化類商品購物頻繁，所以回本很快；京東PLUS會員利用率較低，唯一覺得賺到的就是愛奇藝會員。

當(dāng)然作為三家會員，一年一共會員費(fèi)516元（88+279+149），為了回本，拼命買的我，一定程度還是刺激了我的購買欲望。

“羊毛出在羊身上”，不管怎樣，自以為賺了的我肯定還是沒有賣家們精明的~

本文由 @?斜小歪原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議