你在Keep上花過(guò)錢(qián)么？你在keep上買(mǎi)的幾件T恤養(yǎng)活了Keep？

一、流量的價(jià)值在于轉(zhuǎn)化

keep的注冊(cè)用戶(hù)破億。流量只是結(jié)果，流量不值錢(qián)。

“死流量”是沒(méi)有價(jià)值的，流量的價(jià)值在于轉(zhuǎn)化。

• 流量轉(zhuǎn)化為更強(qiáng)的用戶(hù)關(guān)系，關(guān)系鏈?zhǔn)侵靛X(qián)的。
• 流量沉淀為豐富的用戶(hù)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是值錢(qián)的。
• 流量轉(zhuǎn)化為更深的付費(fèi)行為，付費(fèi)是值錢(qián)的。

“流量”是不值錢(qián)的，而對(duì)“流量”免費(fèi)，是最大的慈善。

keep用戶(hù)過(guò)億，keep對(duì)于大部分用戶(hù)是免費(fèi)的。keep中的廣告很少，keep沒(méi)有通過(guò)廣告去打擾用戶(hù)鍛煉。

那keep如何掙錢(qián)呢？

又要說(shuō)一下交叉補(bǔ)貼。

二、如何優(yōu)雅的薅羊毛

交叉補(bǔ)貼（Cross Subsidization）是一種定價(jià)戰(zhàn)略，通過(guò)有意識(shí)地以?xún)?yōu)惠甚至虧本的價(jià)格出售一種產(chǎn)品（“優(yōu)惠產(chǎn)品”），而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售盈利更多的產(chǎn)品（“盈利產(chǎn)品”）的目的。

交叉補(bǔ)貼又叫“優(yōu)雅薅羊毛”，具體有幾種打法：

1. 羊毛出在豬身上打法

A用戶(hù)免費(fèi)，是因?yàn)榈谌綖樗顿M(fèi)：用戶(hù)A免費(fèi)看的新聞，是廣告商在付費(fèi)。用戶(hù)A免費(fèi)看的視頻，是廣告商在付費(fèi)。

這種方式對(duì)于keep可行么？

keep，微信讀書(shū)，支付寶等工具APP，廣告變現(xiàn)是最應(yīng)謹(jǐn)慎考慮的。

為什么？

用戶(hù)使用工具追求的是效率，而廣告會(huì)影響到用戶(hù)的效率，這會(huì)動(dòng)搖企業(yè)的核心價(jià)值。

所以，羊毛出在豬身上，對(duì)于keep的難點(diǎn)是——工具模式下豬在哪里。

愛(ài)上一頭臭居居（臭豬豬==！），可家里沒(méi)有豬圈。

——姜太公公

2. 羊毛出在羊身上打法

• A用戶(hù)免費(fèi)，是因?yàn)榱硪蝗築用戶(hù)在付費(fèi)：用戶(hù)A免費(fèi)使用的印象筆記，是那些購(gòu)買(mǎi)了VIP包月的用戶(hù)B在付費(fèi)；
• A用戶(hù)免費(fèi)，是因?yàn)?個(gè)月后的A用戶(hù)會(huì)付費(fèi)：用戶(hù)A免費(fèi)獲得的剃須刀，是未來(lái)的用戶(hù)A購(gòu)買(mǎi)剃須刀片在付費(fèi)。

羊毛出在羊身上，對(duì)于keep的難點(diǎn)是——用戶(hù)都是來(lái)鍛煉的，宰哪只羊。

兩種模式下，keep都有難點(diǎn)，那keep是如何解決的呢？

三、羊毛出在羊身上：宰哪只羊？

慈善家的第一性禁忌是：不以慈善的名義掙錢(qián)。

—— 姜太公公

印象筆記中，用戶(hù)當(dāng)月上傳1G流量免費(fèi)，10G流量收費(fèi)。收費(fèi)模式為一刀切。低級(jí)工具免費(fèi)，高級(jí)工具收費(fèi)。

這句話的前提是，低級(jí)用戶(hù)用低級(jí)工具，高級(jí)用戶(hù)用高級(jí)工具。

可是，你想想，keep的那些高級(jí)用戶(hù)——八塊兒腹肌，胸賊大，一天一練，比教練都專(zhuān)業(yè)，用的著keep提供的高級(jí)工具？

keep并沒(méi)有給高級(jí)用戶(hù)的高級(jí)工具。

所以，宰哪只羊？

反正高級(jí)用戶(hù)宰不了，因?yàn)閗eep沒(méi)有給高級(jí)用戶(hù)的高級(jí)工具。

既然用戶(hù)劃分解決不了問(wèn)題，keep怎么辦呢？

回到交叉補(bǔ)貼的原理——優(yōu)惠產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品。用優(yōu)惠產(chǎn)品吸引用戶(hù)，用盈利產(chǎn)品掙錢(qián)。盈利產(chǎn)品掙的錢(qián)“交叉補(bǔ)貼”優(yōu)惠產(chǎn)品。

這種做法必須在具備以下條件：用戶(hù)對(duì)優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，對(duì)贏利產(chǎn)品價(jià)格不敏感。要不，你說(shuō)產(chǎn)品吸引誰(shuí)？

keep的主要產(chǎn)品是“動(dòng)作課程”，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的用戶(hù)教育，用戶(hù)變得價(jià)格敏感。這種課程生來(lái)免費(fèi)，再收費(fèi)就很難了。免費(fèi)的線上課程一搜一大推，此時(shí)收費(fèi)，用戶(hù)一定會(huì)“咿呀，搞啥子嘍”。

keep如何使用交叉補(bǔ)貼呢？就需要增加一些價(jià)格不敏感的產(chǎn)品。

有一些產(chǎn)品，天生價(jià)格不敏感的。比如：實(shí)物商品（衣服，瑜伽墊）、知識(shí)（減脂熱量缺口原理講解）、服務(wù)（一對(duì)一培訓(xùn)）等。這些產(chǎn)品，如果收費(fèi)，用戶(hù)覺(jué)得無(wú)感；如果免費(fèi)，用戶(hù)覺(jué)得商家有企圖。

keep需要將他的產(chǎn)品維度，從價(jià)格敏感的“動(dòng)作課程”擴(kuò)展到其他價(jià)格不敏感的——商品、知識(shí)、服務(wù)。

對(duì)于用戶(hù)價(jià)格敏感的產(chǎn)品免費(fèi)，用戶(hù)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品收費(fèi)，從而找到有付費(fèi)意愿的用戶(hù)。

小結(jié)：keep的盈利模式目前看三大塊：

1. 實(shí)物電商，包含自營(yíng)運(yùn)動(dòng)周邊和運(yùn)動(dòng)硬件；
2. 內(nèi)容付費(fèi)，包含線上的課程（舞蹈等）和現(xiàn)下的課程（keep land）；
3. 定制化服務(wù)，比如減脂訓(xùn)練營(yíng)等。

四、羊毛出在豬身上：豬在哪兒

我總跟身邊朋友說(shuō)，如果你想吃互聯(lián)網(wǎng)這碗飯，并且想吃得好吃得長(zhǎng)久，心中就必須有大愛(ài)。如果你只能解決一小部分商人的問(wèn)題，幫助小部分人去坑大多數(shù)人，那你就只能叫網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)公司，不能叫互聯(lián)網(wǎng)公司。

——引用自“一字一元”的《互聯(lián)網(wǎng)媒體只能賣(mài)廣告嗎？》

第三方怎么進(jìn)來(lái)？

通過(guò)連接。

media的中文釋義是媒介，在傳統(tǒng)的觀念中，報(bào)紙、圖書(shū)、信件、廣播等是媒介。

我是這樣理解media這件事兒的——連接必通過(guò)媒介，連接就是media。

微信是media，連接人和人。支付寶是media，連接人和服務(wù)。建立連接，才會(huì)引入第三方。

keep是工具，做的是單邊市場(chǎng)。想要找到豬，也就是第三方，就需要擴(kuò)展media屬性。

keep現(xiàn)在做的社交媒體，用戶(hù)通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)。其實(shí)就是從一個(gè)單純的工具，變成一個(gè)media，建立和人和內(nèi)容的連接。

有了連接，才有后續(xù)變現(xiàn)。

五、總結(jié)一下啦

羊毛出在羊身上：宰哪只羊？

把內(nèi)容變成實(shí)物或者變成服務(wù)。既然用戶(hù)不愿意為“一直都免費(fèi)”的訓(xùn)練付錢(qián)，那就衍生出用戶(hù)愿意付錢(qián)的產(chǎn)品。

羊毛出在豬身上：豬在哪兒？

如何引入第三方？通過(guò)增強(qiáng)自己的連接，擴(kuò)展自己的media屬性，從而引入第三方。

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姜太公公，微信號(hào)公眾號(hào)：grandpa_jiang，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。產(chǎn)品老流氓，終身學(xué)習(xí)者。致力于研究產(chǎn)品方法論，解決小白PM的疑難雜癥。

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