對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，定位這件事，并非那么容易；有可能你在創(chuàng)業(yè)初期始終不能找到精準(zhǔn)且有效的市場定位，也有可能你的產(chǎn)品定位進(jìn)程緩慢，需要長時(shí)間的積淀。但是創(chuàng)業(yè)者也不用過于焦慮，因?yàn)槭袌觯苍S能“幫”你找到合適的產(chǎn)品定位。

我做女裝后，平均每周都會(huì)有一兩位女性朋友向我反饋，說我們產(chǎn)品定位太亂，又運(yùn)動(dòng)，又時(shí)尚，又職場，又甜美；或者反饋我們的產(chǎn)品太low，不高級(jí)，不好看。或者視覺風(fēng)格不清晰啥的。

首先還是感謝朋友們提的意見，我也知道問題的存在，也在努力優(yōu)化中，但因?yàn)橐恍┠芰Φ木窒扌?，以及我做這行時(shí)間并不久，所以這個(gè)優(yōu)化過程想必會(huì)是非常漫長。

其次呢，我也很少和女性朋友們爭論服裝風(fēng)格，搭配，視覺這方面的事情。因?yàn)樽鲞@行之后，我深刻感受到，每一位女性消費(fèi)者，對(duì)于服裝的理解，都是有著自己一套獨(dú)有的認(rèn)知體系，

可以說是1000位女人看衣服，就有1000個(gè)哈姆雷特。

這套認(rèn)知體系是來自于她的身材、相貌、氣質(zhì)、教育、背景、職業(yè)、成長環(huán)境、看過的東西、經(jīng)歷過的事情綜合而成。

你和妹紙爭論對(duì)服裝的理解，就等于是在質(zhì)疑她的認(rèn)知體系，這是非常不理性的行為。

所以我一般都是虛心接受，然后找一些能消化的消化，不能消化的就忘掉。

那話又說回來，因?yàn)榭偸抢嫌腥撕臀艺f要做好定位，讓我們做好店鋪的定位，整體的定位，品類的定位，產(chǎn)品線的定位，品牌的定位，說的多了，再加上我這幾年對(duì)于身邊小老板們和初創(chuàng)小企業(yè)的觀察，

我真心感覺，“定位”這個(gè)事情，確實(shí)對(duì)于一些大品牌，或者非常牛X的團(tuán)隊(duì)來說很重要，相當(dāng)重要。

但對(duì)于眾多像我這樣的小老板，普通創(chuàng)業(yè)者來說，其實(shí)又沒那么重要，

因?yàn)樗娴氖且粋€(gè)“奢侈品”。

01

首先絕大多數(shù)普通人并不具備穿透性的定位能力。

如果大家多接觸一些創(chuàng)業(yè)，做生意的人，就應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人最開始想做的那個(gè)生意，和他現(xiàn)在做的，甚至未來做的生意都不一樣。

包括我也是，最開始，我創(chuàng)業(yè)定位是做一家私域服務(wù)商，后來發(fā)現(xiàn)不好做，又變成了營銷服務(wù)商，再后來又變成了做電商代運(yùn)營，然后再到現(xiàn)在，老老實(shí)實(shí)在賣衣服。

現(xiàn)在做的生意，和最開始設(shè)想的定位，差的太遠(yuǎn)。

還有很多生意定位很精準(zhǔn)，但因?yàn)槭莻涡枨?，所以沒啥卵用。

比如之前很火的泡面餐館，線下游戲機(jī)體驗(yàn)室，懷舊零食店等等。這些生意定位非常明確，但因?yàn)槎际莻涡枨螅径嫉归]一片。

還有一些創(chuàng)業(yè)者，最開始開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，非常執(zhí)著于定位，卡位什么價(jià)格帶，面對(duì)什么人群，致力于解決什么問題，但等產(chǎn)品開發(fā)出來后，發(fā)現(xiàn)市場接受不了，或者根本沒需求，需求太低，直接gameover。

商業(yè)真的太復(fù)雜，需求、環(huán)境、市場、消費(fèi)者、價(jià)格、供應(yīng)鏈、包裝、設(shè)計(jì)等等多重因素交織在一起，大多數(shù)普通人，單靠所謂的定位，是很難一勞永逸的解決所有問題。

所以我認(rèn)為，真正能從最開始，把整個(gè)產(chǎn)品定位明確、清晰、集中、聚焦，然后切中市場，最終熱賣大賣的，

要么是天才，比如戴森，馬斯克。

要么就是長期浸淫于某個(gè)行業(yè)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的需求深度了解，類似李想，雷軍，一立品牌就能切中市場。

大部分普通人，最開始糾結(jié)所謂的定位，其實(shí)意義沒有想象的那么大。

因?yàn)槭袌龊芸炀蜁?huì)教你做人。

02

有些品牌，生意，項(xiàng)目的定位具有一定的偶發(fā)性。

做生意認(rèn)識(shí)的老板多了，見的多了，就發(fā)現(xiàn)，

很多成功老板其實(shí)最開始也并沒想清楚自己品牌，產(chǎn)品，企業(yè)定位是什么，只是他恰好做的那件事，切中了市場的某個(gè)需求，便成了一個(gè)成功的定位。

比如之前認(rèn)識(shí)一姐們，是一美女，也是一名優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師。但她并沒有做女裝品牌，而是做了中老年男人服裝。每年?duì)I收2個(gè)億左右，還成為優(yōu)秀天貓女企業(yè)家的代表上過阿里大會(huì)發(fā)言。

人家的品牌，產(chǎn)品定位也很精準(zhǔn)，她自述為什么會(huì)做這個(gè)品牌：

主要是因?yàn)樗苄㈨樃改?，有一天想給爸爸買一套高級(jí)的外套，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場上并沒有，就自己裁了一套做給父親，然后他爸覺得蠻不錯(cuò)的，有搞頭，這妹紙就創(chuàng)業(yè)了，做了這個(gè)品牌。

這故事告訴我們還是要好好孝順父母，說不定你也會(huì)做成一個(gè)兩億的品牌。

我還認(rèn)識(shí)一兄弟，之前在廣告公司做手繪設(shè)計(jì)師，辭職之后自己畫手機(jī)殼掛淘寶賣。結(jié)果他的手繪手機(jī)殼設(shè)計(jì)比較獨(dú)特，正好切中了潮牌手機(jī)殼這個(gè)定位，整個(gè)店鋪產(chǎn)品線給人很潮，很新穎的感覺，經(jīng)博主一推，就爆了。

但他自己講，他其實(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候也沒想那么多，反正是怎么好看怎么來。

所以你看，所謂的定位也好，聚焦也好，切入也好，很多時(shí)候是有一定的偶然性。

大部分人做生意的思路并不會(huì)在一開始就那么清晰，但依然不妨礙能立住產(chǎn)品和品牌。

03

支撐精準(zhǔn)定位很燒錢也很燒資源。

X小T火了之后，有不下十幾個(gè)人問我，冬哥，你為啥不賣T恤呢？定位多精準(zhǔn)！走極致單品路線！你看看人家X小T，單品賣爆！SKU管理也容易，白T恤也是剛需，人人都需要！不比你賣1000多款衣服輕松很多么？

唉，這就是外行視角，會(huì)想當(dāng)然覺得什么都很容易做，別人能做成功你也能做成功。

首先白T是服裝屆的基本款，那這就意味著，各家都在做。

對(duì)于此款的流量競爭是非常非常激烈的。有多位服裝老板和我抱怨過，你別看白T一個(gè)月能賣幾萬件，但最后賺到的錢屈指可數(shù)，

因?yàn)榱髁刻F，毛利太低，競爭太激烈。

所以像X小T這種，沒有其他產(chǎn)品，只靠一款單品在紅海市場中競爭，必然要燒大量的流量，鋪大量的直播，刷更多的曝光廣告，將營銷勢能給沖起來，才有可能沖爆，這就要花數(shù)百萬甚至更多的營銷經(jīng)費(fèi)。

然后比較尷尬的是因?yàn)榘譚的毛利，男裝的復(fù)購都比較低，很有可能燒來的這一波用戶，并不賺錢。

所以很多人看到網(wǎng)上經(jīng)常會(huì)賣爆一些極致單品，什么頸椎按摩椅、工學(xué)椅、海參、滋補(bǔ)品、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服、潮牌鞋，會(huì)感嘆這個(gè)產(chǎn)品定位好精準(zhǔn)，好聚焦，真的是賣爆了。

我們這些老板感嘆的則是這些單品背后都是燒錢，燒錢，燒錢，幾百萬，上千萬甚至過億的營銷經(jīng)費(fèi)，供應(yīng)鏈建設(shè)。沒有這些海量的鈔票燒給你看，定位再精準(zhǔn)有個(gè)屁用。

04

優(yōu)秀定位背后有許多你看不到的故事。

我認(rèn)識(shí)一兩口子，都比我大，在這里簡稱大哥大嫂。這兩口子做一淘寶店，專做牛仔褲，只賣牛仔褲，上千款牛仔褲，定位超級(jí)精準(zhǔn)！就是一個(gè)賣牛仔褲的店。做了3年，年?duì)I收3000萬左右，是不是一個(gè)非常好的案例。

確實(shí)是非常好的案例。但這個(gè)定位的積累是用了近3年的時(shí)間才積淀而成。

因?yàn)榇蟾绱笊┵u的牛仔褲，別人家也在賣，大家都在南油拿貨，賣的貨都一樣的，只是圖片不一樣。所以大哥大嫂的店剛開始非常艱難，一個(gè)月只能賣個(gè)十幾條，幾十條?；敬笊┰诩疫\(yùn)營店鋪，大哥打工養(yǎng)活大嫂及店鋪。

一般人堅(jiān)持1年2年干不下去就撤了，好在兩口子持下來，以及一些偶然的機(jī)會(huì)，賣爆了幾款牛仔褲，再加上時(shí)間久了，在一些用戶心中產(chǎn)生了心智，這才把店鋪逐漸拉起來。

普通小老板想要精準(zhǔn)定位也可以啊，你能堅(jiān)持幾年生意慘淡，用時(shí)間熬出用戶心智么？

不能，大部分老板要這么熬著早餓死了。

而且大哥大嫂的成功也具有一定的偶發(fā)性，很多淘寶單品類專賣店，真正熬出來的十之無一。

還有一兄弟，賣高級(jí)手套，我叫他套總。套總專賣幾千元上萬元的高級(jí)手套。目標(biāo)客戶群是優(yōu)秀企業(yè)家，富豪。

定位非常精準(zhǔn)，產(chǎn)品選用非常高級(jí)的料子，從意大利請(qǐng)的設(shè)計(jì)師，以及非常高配的手工制作加工體系。

所以套總的品牌是高級(jí)手套中的TOP級(jí)了。

這絕對(duì)是互聯(lián)網(wǎng)人，營銷人，商學(xué)院老師最喜歡的故事，因?yàn)樗思?xì)分市場，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，高級(jí)品牌，高級(jí)客戶群，高溢價(jià)等等大家都喜歡的元素。絕對(duì)是定位精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)案例！

然而套總并不開心，也很焦慮

因?yàn)樗荒隊(duì)I業(yè)額只有一千多萬。

是的，賣個(gè)高級(jí)手套可能還不如割割韭菜賣賣課賺的多。

定位很精準(zhǔn)，但市場太狹窄，目標(biāo)客戶群太少，營收拉不起來。你再怎么夸人家，套總也開心不起來啊。

所以套總現(xiàn)在也不太堅(jiān)持自己的精準(zhǔn)定位了，正在努力開發(fā)一些平價(jià)，平民化產(chǎn)品，雖然他以前看不上這些，但架不住拉高營收的需要，畢竟公司只有做大規(guī)模，后面很多事情才好談。

我還拜訪過一女裝老板，做天貓女裝做了8年，高客單價(jià)，定位高級(jí)客戶群，800~2000元價(jià)格帶，高級(jí)女裝，年?duì)I收2個(gè)億左右。

我請(qǐng)教她如何能在電商立住高端品牌。

她說就是每年不斷的迭代，拉升產(chǎn)品質(zhì)量，款式價(jià)格。最開始也是先賣200~300多元的衣服，然后每年100元，幾十元的價(jià)格帶往上拉，然后之前的顧客總會(huì)流失一批，但又會(huì)來一批新的顧客，等拉到較高價(jià)格帶后，比如700元，800元，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于高消費(fèi)顧客來說，800元價(jià)格帶和2000元價(jià)格帶他們都能接受，前提就是你東西得好。

這個(gè)過程一定要緩慢，讓顧客感知不明顯，也不用太在意老顧客說你家定位變了，變得更貴了，和以前不一樣了，你只要走的夠穩(wěn)，總會(huì)拉來新的顧客群，以及這個(gè)過程中會(huì)有人一直沉淀著。

05

市場會(huì)自動(dòng)幫你的產(chǎn)品找到定位。

還有一些品牌，店鋪，你可能看的它很亂，很low，覺得它沒有品牌，沒有定位。但這并不妨礙它賣的很好，因?yàn)槭袌鰰?huì)有無形之手幫助他找到目標(biāo)客戶群。

比如我認(rèn)識(shí)一東莞天貓老板，專賣30元~50元的甜美型服裝，你想想這個(gè)價(jià)格能有啥好衣服，質(zhì)量奇差，圖片也很LOW。整個(gè)店鋪也很亂，像一面墻上貼了很多90年代的大頭貼。

很多營銷人，互聯(lián)網(wǎng)人，商學(xué)院老師看了這個(gè)店估計(jì)會(huì)說這啥玩意，太差勁了。但它一年能賣1.2個(gè)億。凈利8%，年賺1000萬左右。

老板比較土，去夜總會(huì)會(huì)拿著一堆20元的鈔票甩天上玩（他甩20元鈔票的時(shí)候我就在他旁邊），你要問他定位是啥，他絕對(duì)會(huì)說不知道。

但市場之手會(huì)幫助他定位，他的店鋪90%顧客群是大學(xué)，高中，生活費(fèi)不高，但又喜歡買衣服的小女生。幾十元的衣服，隨便買買，質(zhì)量差就差，反正出去拍個(gè)照，穿完就扔，關(guān)鍵是要便宜，款量足夠多，足夠新，讓她們可以挑挑挑，買買買。

如果從這點(diǎn)上來看，那這個(gè)東莞老板的店鋪定位，其實(shí)是非常精準(zhǔn)的，只是他不知道。

再比如我認(rèn)識(shí)一廣州沙河女裝老板。淘寶店鋪叫XXXX批發(fā)。一聽這店名你就感覺好low，沒啥品牌，沒啥定位。

也確實(shí)沒啥定位，視覺很差，很單一，款式類型也很單一，照片都是模特?zé)o頭貼墻站拍出來的?；旧峡床怀錾抖ㄎ?，風(fēng)格，客單價(jià)60~80元左右。

但這個(gè)店鋪一年銷售額也能賣到2500萬左右，同樣，市場會(huì)有無形之手幫助他找到定位。

這家店鋪的主力客戶群是三四線城市的家庭主婦。她們需要簡單，不算花哨，但面料又較為不錯(cuò)，性價(jià)比又比較高的衣服。這家店的視覺風(fēng)格，質(zhì)量，價(jià)格，正好切中了這群的人點(diǎn)。所以復(fù)購粘性很高。因?yàn)榧彝ブ鲖D經(jīng)常穿衣服干活，衣服比較費(fèi)。

但我估計(jì)這老板最開始做店鋪的時(shí)候，可沒想著做這群人的生意。

所以說了這么多，所謂的定位、商戰(zhàn)、競爭理論、戰(zhàn)略、營銷、藍(lán)海、整合等等書上講的這些理論，在實(shí)際的商業(yè)環(huán)境中，在我們小老板的實(shí)際操作中，大部分都是要打折扣的，或者并沒有那么實(shí)用。

在這種情況下，一定要以市場結(jié)果為導(dǎo)向，只要能賺錢，能賣貨，就是好定位，就是市場需要的定位。而不要太在意其他人的意見。

比如總有人給我們提意見，說我們家應(yīng)該聚焦時(shí)尚定位，把那些運(yùn)動(dòng)系列都下掉，聚焦整體風(fēng)格。

可是下了那些款，我們一個(gè)月就會(huì)少十幾萬的收入，我犯不著為了個(gè)虛無縹緲的定位，損失這方面的收入。

更何況，它們每月能賣十幾萬，說明也是在市場中站住了自己的位置。

當(dāng)然了，我不是否定定位的作用，等未來我們?cè)儆悬c(diǎn)錢了，或者對(duì)于行業(yè)的理解再更加深刻了。

自然會(huì)將品牌、產(chǎn)品、視覺、品類、價(jià)格等等更加統(tǒng)一，形成合力，去沖爆。

但現(xiàn)階段，更多的還是要多探索，多測試，只要能賺錢的，都可以去試試，不必拘泥于自己。

因?yàn)椤岸ㄎ弧?，?duì)于我們這些普通小老板來說，真的是奢侈品??！