曾與很多CEO探討SaaS在國(guó)內(nèi)為何這么困難？大家最后都不得不承認(rèn)，關(guān)鍵瓶頸還是產(chǎn)品力 —— 產(chǎn)品沒(méi)能有效地、便捷地解決大量客戶企業(yè)的問(wèn)題。這背后原因很多，我今天就做個(gè)深入分析，也舉一個(gè)大家都容易理解的具體例子。

一、中美SaaS市場(chǎng)的差異

去年底，在“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”近千位產(chǎn)品經(jīng)理參加的大型線下活動(dòng)上，我用這張圖解釋了中美SaaS市場(chǎng)的差異。

在商業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平、員工IT水平，以及采購(gòu)、支付流程上的差異是外在因素。而產(chǎn)品力不足才是內(nèi)在原因。

這背后的困難主要有兩方面：

（1）客戶需求不一致

我們做產(chǎn)品而不是做項(xiàng)目，最基本的著眼點(diǎn)是能找到不同企業(yè)的一致需求。國(guó)內(nèi)企業(yè)在營(yíng)收上發(fā)展迅猛，在組織、流程、數(shù)字化方面卻缺乏沉淀。即便是同一個(gè)行業(yè)、同樣規(guī)模的企業(yè)，對(duì)管理信息系統(tǒng)（MIS）的需求也有巨大差異。

需求不一致，造成我們的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)得到客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋不聚焦，產(chǎn)品發(fā)展方向不穩(wěn)定。而這正是產(chǎn)品力積累、發(fā)展的難題。

（2）軟件工程基礎(chǔ)差

有一次，我與某國(guó)內(nèi)大廠產(chǎn)品線一把手交流。他的發(fā)現(xiàn)是，當(dāng)前的IT工程師在軟件工程上的基礎(chǔ)認(rèn)知，還不如十年前他所在的外資大廠的水平。

這里沒(méi)有苛責(zé)我們工程師的意思，畢竟在2015年“SaaS元年”之前，中國(guó)的企業(yè)軟件行業(yè)是以定制開(kāi)發(fā)為主的。沒(méi)有傳統(tǒng)OP軟件的基礎(chǔ)，SaaS產(chǎn)品的軟件工程能力需要更長(zhǎng)時(shí)間的積累。

以上第一點(diǎn)，“客戶需求不一致”的問(wèn)題還會(huì)延續(xù)很多年（我去年講還要5~8年）。各個(gè)領(lǐng)域管理成熟的次序有先后。那些競(jìng)爭(zhēng)激烈、“橄欖型”市場(chǎng)的企業(yè)，更適合SaaS企業(yè)的高速發(fā)展。

關(guān)于第二點(diǎn)，2015年至今已經(jīng)有幾百億人民幣投資砸進(jìn)SaaS領(lǐng)域，我看到SaaS企業(yè)的軟件工程水平正在迅速提高。

關(guān)于產(chǎn)品力，今天我也要就一個(gè)具體案例和大家分享一下。

二、時(shí)差鬧鐘

To B 的案例在短篇里不容易講清楚，我還是講一個(gè)大家有體感的 to C 需求。

今年春節(jié)前后，我在美國(guó)加州工作了2個(gè)月（目前在北京家里隔離）。計(jì)算時(shí)差成了一個(gè)很令我頭疼的問(wèn)題。加州比北京晚16小時(shí)。我熟悉的是10進(jìn)制，用24進(jìn)制計(jì)算北京時(shí)間10am – 16小時(shí)，是個(gè)痛苦的心算過(guò)程…

我每周與北京多個(gè)團(tuán)隊(duì)有電話會(huì)議安排，有周期性的，也有很多臨時(shí)的，所以我的鬧鐘是這樣的：

到了3月初，一個(gè)朋友突然告訴我，明天加州開(kāi)始施行夏時(shí)制，手表往前調(diào)1個(gè)小時(shí)，我頓時(shí)暈菜了。

決定找個(gè)App解決時(shí)差鬧鐘問(wèn)題，一搜之下，還真不少：

然后我連續(xù)下載了5個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)世界之大、App Store產(chǎn)品之多，卻無(wú)一能讓我滿意！

我的需求很簡(jiǎn)單，就有兩條：第一，計(jì)算某個(gè)北京時(shí)間對(duì)應(yīng)的加州時(shí)間，這個(gè)iOS自帶；第二，設(shè)置鬧鐘，提醒我某個(gè)北京時(shí)間有會(huì)議。

大部分App做的功能與iOS自帶“世界時(shí)鐘”是重復(fù)的，我不知為什么大家要做這樣的App。

也有想復(fù)雜了的，例如這個(gè)：

上面這是一個(gè)跨時(shí)區(qū)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作軟件。看上去很美，只是看上去很美……

我在“華為”業(yè)軟產(chǎn)品線工作時(shí)，團(tuán)隊(duì)分布在深圳、巴西、俄羅斯、西非多個(gè)時(shí)區(qū)。固定時(shí)間開(kāi)會(huì)就是北京時(shí)間晚上8點(diǎn)左右，這時(shí)候俄羅斯和西非的同事還在白天，巴西的同事是清早起來(lái)開(kāi)會(huì)。外派辦事處的工作主要是與客戶溝通，內(nèi)部臨時(shí)溝通不能隨時(shí)打擾他們，一般都是寫(xiě)郵件，對(duì)方有時(shí)間就立即回復(fù)。

所以，多大團(tuán)隊(duì)恐怕都用不上上圖這個(gè)“排班系統(tǒng)”吧？而且公司內(nèi)部都有協(xié)同軟件，在單獨(dú)的一個(gè)App上約開(kāi)會(huì)時(shí)間也難以堅(jiān)持使用。

分析一下，我的關(guān)鍵場(chǎng)景是什么？（關(guān)鍵場(chǎng)景：如果解決了這個(gè)問(wèn)題，我就買(mǎi)單）

其實(shí)很簡(jiǎn)單：設(shè)置一個(gè)北京時(shí)間的鬧鈴，同時(shí)顯示我所在時(shí)區(qū)的對(duì)應(yīng)時(shí)間。

可惜唯一接近的只是這個(gè)：

它可以設(shè)置跨時(shí)區(qū)鬧鈴，但設(shè)置過(guò)程和最終顯示里，都沒(méi)有提示加州當(dāng)?shù)貢r(shí)間是幾點(diǎn)。每次看到這個(gè)鬧鈴，我都很慌，需要心算15秒搞清楚這個(gè)會(huì)議是加州時(shí)間幾點(diǎn)鐘開(kāi)始。

這個(gè)千挑萬(wàn)選的“最佳產(chǎn)品”，還有基本bug，大家仔細(xì)看看這個(gè)時(shí)鐘：

明明13：59了，時(shí)針還是正正地指向1點(diǎn)…

開(kāi)始我以為是程序bug，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)1分鐘后，人家的時(shí)針是直接從1跳到2的……嚴(yán)重違反用戶習(xí)慣，再汗一次。

是的，就是這個(gè)簡(jiǎn)單的時(shí)鐘產(chǎn)品，我覺(jué)得我在1986年第一次學(xué)編程當(dāng)年就能做的東東，竟然到34年后如此重視UE的今天還只做到這個(gè)水準(zhǔn)。

三、你們公司的產(chǎn)品力夠強(qiáng)嗎？

• 是的，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為自己的產(chǎn)品比別人好。但好在哪里，你能說(shuō)得清楚嗎？
• 客戶聽(tīng)了咱們介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，就能買(mǎi)單嗎？
• 買(mǎi)單的客戶，后來(lái)把產(chǎn)品用起來(lái)了嗎？
• 用起來(lái)的客戶，后來(lái)續(xù)費(fèi)了嗎？
• 續(xù)費(fèi)的客戶是很滿意地續(xù)費(fèi)，還是僅僅因?yàn)闆](méi)有更好的選擇？？
• 客戶企業(yè)中，大部分使用者都對(duì)產(chǎn)品的UI/UE滿意嗎？？？

這是我們每一位做產(chǎn)品的同事，需要深深思考的問(wèn)題。

期待在市場(chǎng)上看到更多的能幫客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題、能給用戶帶來(lái)優(yōu)秀體驗(yàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品。

你的公司產(chǎn)品力如何？還有哪些點(diǎn)可以提升？歡迎留言交流。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷(xiāo)客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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