我們團(tuán)隊(duì)第一個(gè)項(xiàng)目是為中老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)，雖然失敗得一踏涂地，但我非常愿意把自己的傷疤揭開，跟大家分享當(dāng)時(shí)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

首先我想說的是，無論是做老人手機(jī)、老人社區(qū)、甚至是智能助聽器，必須時(shí)刻記得，創(chuàng)業(yè)不能被熱情和理想沖昏頭腦，永遠(yuǎn)是一門生意。無論你做的事多偉大、多令人感動(dòng)，你是在運(yùn)作一門生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產(chǎn)品的首要問題，這個(gè)問題不解決，產(chǎn)品做的好就是先烈，做的不好就是炮灰。

互聯(lián)網(wǎng)的老人領(lǐng)域是片藍(lán)海，這是我們做「爸媽家」之前靠想象得出的結(jié)論。進(jìn)入后我們發(fā)現(xiàn)，這哪是藍(lán)海，這就是一荒漠，很多正常世界里的思維和規(guī)則都不管用了。

因?yàn)槔先诉@個(gè)群體跟年輕人的生活習(xí)慣和使用習(xí)慣差異很大，此外老人之間的差異也很大，這是由這一輩人的歷史背景決定的。我舉個(gè)簡單的例子，有的老人能把QQ玩的很熟、還能上攝影論壇展現(xiàn)自己的作品，而有的卻壓根不識(shí)字，你說你這產(chǎn)品怎么做？

所以，后來我們總結(jié)為何失敗時(shí)，我們認(rèn)為自己在三件大事上做的太差、甚至就沒認(rèn)真做，而卻在諸如用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品圖標(biāo)等小事上反復(fù)用力，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)做了大量無用功，失敗從一開始就注定了。如果當(dāng)時(shí)我們不急于出產(chǎn)品，而是先把三件大事想明白，可能結(jié)果就很不一樣了。這三件大事是：用戶定位、客戶定位、剛需。

用戶定位（老人分為很多很多種）

我們當(dāng)時(shí)覺得，這還不簡單，一句話，面向中老年人，完了。后來我們才發(fā)現(xiàn)自己有多么傻。中老年人群體內(nèi)部存在巨大差異，用戶定位必須非常仔細(xì)小心地調(diào)研才能下結(jié)論，要根據(jù)各項(xiàng)參數(shù)，選出對(duì)自己來說群體最大、產(chǎn)品推廣最容易的那類人才行。我隨便說些參數(shù)，比如大致年齡、性別、婚姻狀態(tài)、退休狀態(tài)、健康狀態(tài)、兒女生活狀態(tài)、家庭富裕程度、文化程度、IT產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)使用基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)依賴程度、家庭各項(xiàng)花銷比例等。

假如你現(xiàn)在問我面向中老年人產(chǎn)品的用戶定位，我不會(huì)再說40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話。我會(huì)說，50歲以上、身體健康、已經(jīng)退休或半退休、業(yè)余時(shí)間很多、兒女平時(shí)不在身邊、家庭財(cái)務(wù)狀況不錯(cuò)、樂于接受新鮮事物、日均上網(wǎng)時(shí)間超過1小時(shí)、樂于學(xué)習(xí)、樂于與人交流、會(huì)拼音能打字、還會(huì)在瀏覽器里上傳圖片的阿姨大媽們。你別管這么篩下來這個(gè)群體最終會(huì)有多少人，至少你得先這么篩一遍，否則你做產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)處處碰壁。

一會(huì)兒你會(huì)想「這個(gè)圖標(biāo)的表義他們能理解嗎？」，一會(huì)兒你又會(huì)去想「這個(gè)上傳按鈕恐怕他們不會(huì)用啊」，那你就會(huì)陷入無止境的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)改造漩渦里，你會(huì)去想改造瀏覽器、改造操作系統(tǒng)、甚至改造鍵盤和鼠標(biāo)。對(duì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的技術(shù)都在跟你的用戶作對(duì)，因?yàn)槟愕挠脩羰且粡埌准?，什么都不?huì)，而現(xiàn)在所有的技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)他們來說又太復(fù)雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會(huì)用，好不容易教會(huì)了他們也會(huì)忘，最后謝天謝地他們終于學(xué)會(huì)了，嗯，然后他們電腦中毒了。

對(duì)，你別笑，就是中毒了，依然打不開你的網(wǎng)站，你說你怎么辦？所以，第一步必須先把用戶定位非常精準(zhǔn)的明確，這樣不僅能讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)更加清晰，也能避免后續(xù)很多自己給自己使絆的地方。

客戶定位（決定買單的人不止一類）

也就是你的收入從哪里來。賣設(shè)備、賣廣告、賣空間，你愛賣啥都行，但是必須想清楚掏錢的人是誰，這也是做中老年領(lǐng)域最有挑戰(zhàn)和最有技巧的地方。你是讓老人自己掏錢呢，還是讓子女掏錢呢？如果說前一步用戶定位直接影響的是產(chǎn)品戰(zhàn)略，那這一步的定位就是營銷策略。

比如你做老人手機(jī)，面向兒女宣傳，希望兒女買來送給父母，那就必然要走各種節(jié)日路線，就跟腦白金是一個(gè)套路，你能達(dá)到腦白金洗腦程度的60%，你這手機(jī)肯定就有銷路了。

但這樣一來，你的宣傳就不能是技術(shù)化語言，因?yàn)樗心阆騼号畟冃麄鞯墓δ茳c(diǎn)最終都要由兒女向父母轉(zhuǎn)述：「媽，我給你換個(gè)手機(jī)吧，現(xiàn)在有個(gè)XX手機(jī)可好，能XXX，還能YYY，還能ZZZ」。35歲的兒女送60歲的父母東西，恐怕不會(huì)像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買來當(dāng)成禮物和驚喜，兒女買之前一般都是會(huì)征求父母意見的，你覺得上面那個(gè)問題父母會(huì)怎么作答呢？

我想無非是這么幾種：

• 我現(xiàn)在這手機(jī)挺好，不用給我買新的，新的我也用不慣，你留著錢多吃點(diǎn)好的，別老加班吃外賣，注意身體。
• 這手機(jī)這么好？多少錢，一定很貴吧？
• 買啥手機(jī)啊，別買，我們這開卡就送手機(jī)，我現(xiàn)在這個(gè)就是送的，存500話費(fèi)就給，每月還返錢，不滿意還能找他拿回去加點(diǎn)錢換個(gè)更好的，別買，不值。
• 你啥時(shí)候買iPhone 5？你買iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下來給我用不？我好跟老王下棋的時(shí)候顯擺顯擺，嘿嘿！
• 好，你買吧，你買啥我就用啥……

這5種答案里，出現(xiàn)第5種的可能性絕對(duì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于前4種。老年人是非常不愿意改變現(xiàn)狀的，改變對(duì)他們來說意味著重新學(xué)習(xí)、重新適應(yīng)、重新開始，所以不要怪他們不愿意嘗試新鮮事物，當(dāng)你也活過了生命的四分之三、經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)工業(yè)時(shí)代的風(fēng)吹雨打，你最想做的事也不大可能是在數(shù)碼世界里整天折騰。

所以，客戶定位決定營銷策略，而營銷策略是整個(gè)產(chǎn)品的一部分，千萬不要把營銷策略想象成是產(chǎn)品出來后怎么推廣的問題，不是，它是產(chǎn)品的一部分，完整的、不可分割的一部分，甚至直接決定產(chǎn)品該是什么樣。如果我非要做老人手機(jī)，我不會(huì)自己做硬件賣手機(jī)，我會(huì)專做ROM甚至iPhone改造，專門面對(duì)兒女淘汰下來的智能手機(jī)，讓兒女刷了ROM后留給父母用，讓父母不花一分錢就能享受智能手機(jī)帶來的種種便利，父母怎能不安然接受？

剛需（產(chǎn)品功能真是人家需要的嗎？）

剛需這個(gè)詞無論強(qiáng)調(diào)幾萬遍都不過分，是否能抓住剛需就看之前你對(duì)用戶定位的精細(xì)程度了，只要用戶定位到位，抓住這類用戶的剛需并不難，剩下的就是你怎么發(fā)揮IT和互聯(lián)網(wǎng)的特長去幫助他們解決這些需求了。剛需永遠(yuǎn)是非常明顯的問題，能不能發(fā)現(xiàn)只跟你是否足夠了解用戶有關(guān)，跟你的智商無關(guān)，你坐在辦公室里絞盡腦汁想出來的剛需那絕對(duì)不會(huì)是剛需。

我舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，我是騎自行車上下班的，冬天凍手，我必然要買手套，我可能腿也冷，要買保暖用的護(hù)膝。如果你是個(gè)開車上下班的，真皮座椅電加熱，恐怕你坐辦公室里是很難想出有自行車毛絨把套這個(gè)細(xì)分市場的，即便你想了很久終于一拍大腿大喊一聲我想出來了這點(diǎn)子真是太好了我是天才啊哈哈哈，結(jié)果也是出門隨便找個(gè)修自行車的鋪?zhàn)右豢?，人家已?jīng)滿大街在賣了。

我們做IT和互聯(lián)網(wǎng)的很容易被自己的熱情和技術(shù)能力所感動(dòng)，但你的熱情和技術(shù)能力在用戶需求面前很可能是微不足道的，甚至是不對(duì)路的，你能做什么一點(diǎn)都不重要，重要的是用戶需要你做什么。我們最后為什么放棄「爸媽家」了？不是我們沒能力繼續(xù)把爸媽家改造好，而是我們發(fā)現(xiàn)，真的想為中老年用戶做些事情的話，與其做數(shù)碼產(chǎn)品或是社區(qū)網(wǎng)站什么的，還不如開個(gè)能把別人父母當(dāng)作自己父母一樣照顧的體檢中心更有意義，而且還能掙不少錢。

技術(shù)創(chuàng)業(yè)者最悲哀的就是把自己想象出來的需求當(dāng)做剛需推給用戶，這也是我們之前犯的錯(cuò)誤。

關(guān)于洪亮

洪亮畢業(yè)于上海交大軟件學(xué)院，計(jì)算機(jī)科班出身，編程能力極其強(qiáng)悍，各種技術(shù)信手拈來。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)大潮下，也投身創(chuàng)業(yè)，幾年內(nèi)連續(xù)做了兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：為老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)「爸媽家」；為汽車愛好者開發(fā)的密室逃脫類游戲「車內(nèi)逃脫」。遺憾的是這兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都失敗了。

如今洪亮正在追隨汽車之家的創(chuàng)始人李想，開啟了新的創(chuàng)業(yè)之路，即家用電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：「車和家」。

成功者的「成功學(xué)」往往不可復(fù)制，而失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)卻是最寶貴的財(cái)富，洪亮的創(chuàng)業(yè)反思，是一個(gè)技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者最容易面臨的問題，對(duì)于技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，這些經(jīng)驗(yàn)尤為珍貴。

作者：范凱（robbin），微信公眾號(hào)：技術(shù)創(chuàng)業(yè)空間（ID：itstarter）

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