如果你不是創(chuàng)業(yè)明星，也沒(méi)有BAT的光環(huán)，更談不上什么斯坦福名校歸來(lái)，那么公司初期的PR（公關(guān)曝光）怎么做？補(bǔ)充一句，關(guān)鍵這塊也沒(méi)啥預(yù)算。 ProcessOn聯(lián)合創(chuàng)始人郭曉力對(duì)此有些心得想和大家分享。他想說(shuō)，既然不是明星那就專心做產(chǎn)品，其次“打入媒體內(nèi)部”很重要。

2011年5月初，我們團(tuán)隊(duì)決定做一款基于瀏覽器的作圖工具，讓一些專業(yè)作圖人士可以擺脫傳統(tǒng)軟件的限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地在線制作流程圖、UML圖、網(wǎng)站原型設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)圖，思維導(dǎo)圖等等。

我們用了4個(gè)月左右時(shí)間就內(nèi)網(wǎng)測(cè)試上線了，第一版上線時(shí)就是一個(gè)體積很大的Flash，通過(guò)這個(gè)Flash可以做一些基本的圖。雖然用現(xiàn)在的眼光看，這一款產(chǎn)品有些“粗糙”，但是在當(dāng)時(shí)看來(lái)還是不錯(cuò)的，因?yàn)槲④浀腣isio占據(jù)的市場(chǎng)份額太大了，很多用戶第一次體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，都覺(jué)得不可思議，竟然可以不使用Visio，用瀏覽器也能畫(huà)圖。所以我們把這件事當(dāng)做一個(gè)事業(yè)，真正開(kāi)始做起來(lái)了。在不到兩年的時(shí)間里，該團(tuán)隊(duì)把注冊(cè)用戶從0發(fā)展到20萬(wàn)，其中還有近5萬(wàn)的海外用戶。我就講講，如果從0做到20萬(wàn)的故事吧。

如何獲得第一批天使用戶？

最開(kāi)始做的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)里基本上都是一群90后，大家只有激情，也沒(méi)有什么運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，所以我們就用最笨的方法，在Linkedin上一個(gè)一個(gè)輸入關(guān)鍵詞，找目標(biāo)用戶，然后逐一給大家推薦我們的產(chǎn)品，當(dāng)然基本上都是國(guó)外用戶。我們第一版產(chǎn)品在2012年2月6日下午內(nèi)測(cè)上線，那個(gè)時(shí)候我們還沒(méi)有注冊(cè)入口，全部是封閉式的邀請(qǐng)注冊(cè)。在2月7日凌晨，一位來(lái)自意大利的馬士基航運(yùn)公司流程主管William Olmstead成為了ProcessOn第一位注冊(cè)用戶，我們實(shí)現(xiàn)了從0到1的突破。

其實(shí)，我們最早進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候，一點(diǎn)影響力都沒(méi)有，沒(méi)有一些大的媒體愿意報(bào)道，也沒(méi)有任何國(guó)外的“大V”，真的沒(méi)什么好辦法，只能靠自己，一個(gè)一個(gè)來(lái)積累。就這樣，我們?cè)趲字艿臅r(shí)間內(nèi)，獲得了幾百位用戶。為我們下一步積累了初步的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，我們?cè)诩夹g(shù)上也實(shí)現(xiàn)了一次突破，就是做了一款谷歌瀏覽器的插件，當(dāng)時(shí)很快出現(xiàn)在同類的產(chǎn)品中，因?yàn)閲?guó)外大都是收費(fèi)的，我們一個(gè)免費(fèi)的就很容易獲得大家的認(rèn)可，所以我們前期大部分用戶都是來(lái)自谷歌。開(kāi)始就是這樣，靠Linkedin和谷歌商店，我們獲得了第一批天使用戶，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品做得還不錯(cuò)，所以很快獲得國(guó)外用戶的認(rèn)可。我們?cè)?013年6月，國(guó)外的用戶數(shù)已經(jīng)突破了3萬(wàn)多人，這些用戶帶來(lái)了很大的信心。

按理說(shuō)，我們這個(gè)時(shí)候可以考慮學(xué)習(xí)國(guó)外的收費(fèi)模式了，但是我們想做點(diǎn)不一樣的事情，我們將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，因?yàn)檫@里還完全是一片空白，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境也不錯(cuò)，而且我們屬于本土作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)也很大，同時(shí)還擁有3萬(wàn)多海外用戶的認(rèn)可，所以占據(jù)“天時(shí)、地利、人和”，我們就開(kāi)始專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展。

雖然在本土作戰(zhàn)擁有很多優(yōu)勢(shì)，但是我們也面臨一些新問(wèn)題，首先，因?yàn)榈赜虿町悾瑖?guó)外的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法照搬到國(guó)內(nèi)，一切都需要重新開(kāi)始；其次，因?yàn)镻rocessOn最終提供給用戶的是一張圖片，所以做關(guān)鍵詞搜索基本上很難，而且當(dāng)時(shí)大家也沒(méi)有“在線作圖”這種意識(shí)，所以做常規(guī)的搜索引擎優(yōu)化也沒(méi)什么太好的效果。所以，我們真正開(kāi)始了工具類產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和推廣的探索之路，這里說(shuō)一下，我們是怎么熬過(guò)來(lái)的。

第一， 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖”用戶

ProcessOn的整體定位就是一款在線作圖工具，而與之對(duì)比的就是Visio這個(gè)龐然大物，當(dāng)然很多人也把我們的產(chǎn)品稱之為“在線版的Visio”，這也說(shuō)明我們的用戶群是高度的相似，所以在確定好對(duì)手之后，我們就會(huì)開(kāi)始關(guān)注很多Visio的論壇、社區(qū)、QQ群、各種下載站等等，發(fā)現(xiàn)用戶在吐槽對(duì)手的評(píng)論之后，就在下面評(píng)論，然后推薦我們的產(chǎn)品。前期的話，整體來(lái)講就是不斷刷對(duì)手的評(píng)論來(lái)提升我們的“存在感”，讓更多的人知道，有一款在線版的作圖工具可以解決Visio的很多“痛點(diǎn)”，即使用戶記不住我們的名字，起碼在他們心中留下一個(gè)印象。就這樣逐步的，我們打開(kāi)了ProcessOn在百度上搜索量，剩下的就是靠產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)了。說(shuō)白了，就是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的弱點(diǎn)，“另辟蹊徑”讓更多的人知道你們的產(chǎn)品，慢慢的積累自己的知名度。

第二，在搜索引擎的優(yōu)化上轉(zhuǎn)變思路

不再局限于“ProcessOn”這一關(guān)鍵詞，而是變成我們的功能亮點(diǎn)，比如“在線作圖” “在線做流程圖”等等。對(duì)很多用戶來(lái)說(shuō)，他們對(duì)ProcessOn這個(gè)關(guān)鍵詞并沒(méi)有任何的概念，所以做百度排名價(jià)值就不是很高。

于是我們就開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，做一些解決用戶實(shí)際問(wèn)題的“關(guān)鍵詞”。因?yàn)镻rocessOn最重要的價(jià)值就是體現(xiàn)在作圖，包括流程圖、UML圖、網(wǎng)站原型設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)圖，思維導(dǎo)圖等等，我們就開(kāi)始針對(duì)每一項(xiàng)功能做優(yōu)化，當(dāng)用戶需要制作流程圖的時(shí)候，就能看到我們這款產(chǎn)品。這樣，我們從搜索引擎上，占據(jù)了非常大的優(yōu)勢(shì)。

第三， 前期先不做大型的媒體公關(guān)，專注個(gè)人網(wǎng)站或者博客

我經(jīng)常把這種方式比喻成“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。很多產(chǎn)品最開(kāi)始的時(shí)候，就是投入很多的資源去做媒體推廣，當(dāng)然，我們不否認(rèn)這種方式很好，尤其是在品牌塑造上。不過(guò)，這種方式最大的問(wèn)題就是“燒錢”，但是對(duì)我們這樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)而言，這種方式顯然不是我們能“負(fù)擔(dān)”的事情。我們就將注意力集中到推廣產(chǎn)品之上。

因?yàn)镻rocessOn這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于最早的開(kāi)拓者，我們方法就是請(qǐng)他們先試用我們的產(chǎn)品，如果覺(jué)得不錯(cuò)，就給我們推薦一下。很快我們就獲得了很多個(gè)人站長(zhǎng)或者知名博主的關(guān)注。我們?cè)缙诘慕?jīng)驗(yàn)就是，專門做一些小網(wǎng)站想對(duì)要容易很多，而且效果也更好。對(duì)大型的組織或者媒體來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)其實(shí)非常難做，于是我們就將進(jìn)攻的主力集中在一些小的網(wǎng)站和個(gè)人博客上，包括異次元、大前端、優(yōu)設(shè)網(wǎng)等等，雖然這些網(wǎng)站并沒(méi)有非常大的媒體影響力，但是他們的用戶剛好也符合我們的定位群體，就這樣，我們?cè)诓坏?年的時(shí)間里，ProcessOn被國(guó)內(nèi)近100多個(gè)個(gè)人博主或者網(wǎng)站推薦，雖然每次帶來(lái)的用戶數(shù)不多，但是一旦有了量級(jí)，這個(gè)數(shù)目就非?？捎^了。而且在2013年，我們每個(gè)月的月增長(zhǎng)率都是超過(guò)10%。不久后，國(guó)內(nèi)的用戶數(shù)正式超過(guò)國(guó)外，在2014年5月份，用戶數(shù)正式突破十萬(wàn)。

第四， 做科技媒體公關(guān)時(shí)，盡量產(chǎn)品在前

當(dāng)用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，再去做國(guó)內(nèi)科技媒體的報(bào)道就會(huì)容易很多，因?yàn)槟銚碛辛擞脩艟突旧嫌械讱饬?。此時(shí)，ProcessOn也正式迎來(lái)了高速的成長(zhǎng)期，在產(chǎn)品得到認(rèn)可之后，我們找到很多科技媒體，整體的套路都是一樣，產(chǎn)品在前，先讓這些編輯/記者體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，他們覺(jué)得不錯(cuò)的，而且覺(jué)得做的事還挺有意義，基本上都會(huì)報(bào)道我們一下，即使不認(rèn)可我們，也不做花錢公關(guān)。

產(chǎn)品在前，有一個(gè)很大的好處，就是一旦記者認(rèn)可你的產(chǎn)品，基本上報(bào)道就是順理成章的。我們很少報(bào)道自己的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閷?duì)工具類產(chǎn)品而言，最重要的就是這款工具能不能提供給用戶價(jià)值，而不是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多牛。總的來(lái)說(shuō)，放低自己的姿態(tài)推產(chǎn)品，事半功倍！基本上每次報(bào)道，都會(huì)給我們帶來(lái)幾百甚至上千的注冊(cè)用戶，我們后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，媒體報(bào)道引入的用戶數(shù)大概是25000人，超過(guò)我們總用戶數(shù)的10%，而且媒體報(bào)道也擴(kuò)大了我們的影響力，這種影響力也很持久。

第五， 基本上做所有的產(chǎn)品，最重要的還是要靠用戶的口碑

因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)的開(kāi)始回歸人性。所以我們特別重視用戶體驗(yàn)，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)針對(duì)用戶的反饋意見(jiàn)給出最及時(shí)的反應(yīng)，其實(shí)，QQ群中用戶的每一次發(fā)言，都會(huì)被細(xì)心記錄到一天的工作安排之中，我們的所有的技術(shù)人員都在用戶群里，隨時(shí)處理這些用戶的問(wèn)題，并實(shí)時(shí)將后臺(tái)的程序進(jìn)行更新優(yōu)化。到目前為止，基本上60%的用戶都是靠朋友推薦的。

整體來(lái)說(shuō)，我對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事感觸比較深的兩點(diǎn)，第一，就是放低姿態(tài)，專注于產(chǎn)品。我們也羨慕那些的創(chuàng)業(yè)明星，他們要么有BAT背景，要么海外留學(xué)回來(lái)，但是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)什么特別牛的人，所以我們只能專心做產(chǎn)品，正是靠產(chǎn)品我們團(tuán)隊(duì)也得到用戶的認(rèn)可。第二，就是一直要用“用戶為王”的思維考慮問(wèn)題，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，商業(yè)回歸了人性，只有做出用戶感覺(jué)好的產(chǎn)品，才能有機(jī)會(huì)活下去，而且如果沒(méi)有用戶，也談不上盈利模式。

作者：郭曉力

來(lái)源：http://www.iheima.com/news/2015/0421/149866.shtml