編者按：融資推介有沒有秘訣？當(dāng)然有。Donna Griffit認為，所謂融資推介，就是要講一個故事。故事必須遵循一定的框架。如果你的公司準備融資，應(yīng)該聽聽這些金玉良言。?本文編譯自medium上原題為“The Ultimate Cheat Sheet for your Startup’s Investor Pitch Deck”的文章。

14年來，我寫過幾百份融資推介書，幫助企業(yè)融入許多資金，有沒有必勝公式？有的，下面就來談一談。

在過去14年多的時間里，每周我都要看50份融資推介書，老實說，有些錯誤企業(yè)總是犯了又犯。如果能夠修正這些錯誤，成功的機率就會大很多。

人們總是問我：“融資推介時應(yīng)該用多少張幻燈片？”或者堅持使用某套模板，硬要加入一些不管用的東西。

什么樣的融資推介才是正確的呢？有沒有這樣的方案？我認為有。如果每個人都使用相同的方法，看起來難道不是一樣的嗎？不是的。

建筑都按照相同的構(gòu)想設(shè)計，有地基，有框架，有墻，有窗，等等，但是每一幢建筑都有自己的特色。如果沒有合適的架構(gòu)，建筑就會崩塌。你的融資推介也是一樣的。

一切都與故事有關(guān)

那么這種獨有的架構(gòu)是怎樣的？要從我們的大腦說起，人的大腦會渴望故事?lián)碛心撤N架構(gòu)。

許多人經(jīng)常會被“故事”這個術(shù)語困惑，他們認為，所謂故事就是講一些奇聞軼事，或者是毫無意義的笑話，或者給一些嚴肅的材料，甚至達到愚蠢的程度。完全不是這樣的。

故事已經(jīng)出現(xiàn)很久了，可能有幾千年的歷史，為什么能夠有如此堅強的生命力，背后自有原因。

我們通過故事學(xué)習(xí)，我有一個3歲大的女兒，她喜歡咀嚼故事書，理解故事中的各種元素，雖然故事已經(jīng)聽了幾百遍。理解之后，她就成為了講故事的人。

故事能刺激靈感，能迷惑人，能引起共鳴，還能影響人。當(dāng)你推介項目，準備融資或者銷售某些東西時，需要的不正是這些東西嗎？

我們的大腦偏愛結(jié)構(gòu)化故事，它無法處理大量數(shù)據(jù)。故事有一種特定的架構(gòu)，看看莎士比亞、契訶夫、莫里哀的作品，看看圣經(jīng)，這些故事都有共同的屬性：

問題-解決方案-當(dāng)解決方案發(fā)揮作用時發(fā)生了什么事-后果。

你的融資推介就是一個故事，企業(yè)家僅僅是表演者：

故事的魔幻架構(gòu)

下面就是幻燈片應(yīng)該遵循的一些原則：

• 需求=問題，故事中的“反派“。
• 解決方案=故事中的“英雄“，要解決什么問題，怎么收拾壞人。
• 前進=后果，希望英雄能成功。

分析幻燈片

接下來我們依次分析幻燈片，對上述原則加以解釋：

標(biāo)題幻燈片：介紹一下你要做什么，描述一個大夢想，不要講述具體做什么，為什么，要用大夢想打動他們。

問題：在這里，你要描述一下自己想彌補什么差距，想解決什么問題，或者要化解什么挑戰(zhàn)。這是故事中很重要的部分，素材可以來自自己、朋友或者家人，也可以來自新聞，甚至可以杜撰一個故事來描述它。用數(shù)據(jù)統(tǒng)計支撐你的故事，證明這個問題值很多錢，當(dāng)前的解決方案不能解決問題。

解決方案：你準備如何解決？寫一句簡單的話解釋：我們正在用Z（簡單來講，就是用什么解決？平臺？APP？解決方案？工具還是別的什么？）為Y（特定客戶）解決X（某個問題）。你要告訴別人，是什么“秘方“讓你能做到。應(yīng)該很簡單，任何人都能理解，即使他們不懂計算機科學(xué)或者工程學(xué)，也能理解。

演示：制作1-2分鐘的演示內(nèi)容，展示解決方案，可以是短影片，截圖，屏幕流（用Camtasia制作），也可以是模型。引導(dǎo)聽眾瀏覽最初的用戶體驗，強調(diào)4-5個最出色的功能。讓聽眾歡呼喝彩，但是不要交待太多細節(jié)。

益處：你能給用戶帶來什么益處？重點強調(diào)（如果在演示時強調(diào)過，那就不要重復(fù)了）。所說的益處最好保持在6-8個點，不要太多了。你可能有兩種類型的用戶，比如企業(yè)和顧客、出版商和品牌，那就可以類型解釋你能帶給他們的益處。

目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)/發(fā)展態(tài)勢：自從產(chǎn)品推出或者測試版產(chǎn)品推出之后，在融資、產(chǎn)品、用戶、下載、營收、增長、合作等方面，你曾經(jīng)達成怎樣的重要目標(biāo)（也就是里程碑）。如果還沒有達到，你已經(jīng)走到了哪一步？如果所處的階段越后，越應(yīng)該展示數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

市場分析：告訴他們TAM（Total Addressable Market，總潛在市場）、SAM（Segmented Addressable Market，細分潛在市場）和SOM（市場份額），讓他們了解業(yè)務(wù)規(guī)模如何。還要告訴他們市場價值如何，去年客戶在相似解決方案上花了多少錢？你可以自上而下或者自下而上解釋，總之，要讓投資者明白，這個市場的潛力相當(dāng)巨大。

趨勢和機會：這張幻燈片相當(dāng)于“銀彈“。它回答”為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？“這個問題。它告訴投資者趨勢是怎樣的，機會在哪里，你的競爭對手有沒有融入巨額資金，有沒有發(fā)生收購交易？知名咨詢機構(gòu)（Gartner、Forrester）是不是認為市場缺少你們這樣的解決方案？在市場趨勢的變化中，你的用戶行為有沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變？法律法規(guī)是不是做了調(diào)整，導(dǎo)致民眾或者企業(yè)尋找解決方案，像你們一樣的解決方案？

業(yè)務(wù)模式：你們的主要營收模式是怎樣的？付費訂閱，廣告，聯(lián)盟，營收分成，還是什么？有沒有其它的營收源？

市場進入戰(zhàn)略：你準備用怎樣的戰(zhàn)略滲透市場，獲得用戶？記住，最開始時你可能沒有錢打造銷售團隊，你可以關(guān)注不同的階段用什么不同的方法，比如與別人建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，或者與分銷渠道合作，在此之前，你甚至還可以發(fā)起內(nèi)容營銷活動或者社會活動。

競爭格局：主要的競爭對手是誰？可能是企業(yè)，得到了VC的資金支持，也可能是增長很快的公司，你還應(yīng)該了解一下較小的競爭對手有誰。將競爭對手分類，分成3-4種類型，然后制成象限圖或者花瓣圖，告訴別人你已經(jīng)評估過對手。還有一點很重要，你要告訴別人自己的公司有什么不同：“真正讓我們與其它人區(qū)分開來的是……”千萬不要說競爭對手的壞話，有競爭是好事，你只需要證明你們有很明顯的優(yōu)勢就行了。

團隊：高管團隊由哪些人組成？放一些圖片，列出頭銜，介紹一些他們的事跡。如果他們在知名企業(yè)工作過，可以將這些企業(yè)的Logo放上去，參與過什么，研究過什么，也可以寫上去。如果公司有咨詢委員會，也可以介紹介紹，當(dāng)然，介紹時可以另設(shè)一張幻燈片。

路線圖：在這輪融資過程中，你要達到怎樣的里程碑（產(chǎn)品，營銷，營收），可以按12個月，18個月、24個月來分?？梢詫⒇攧?wù)預(yù)測放進去，但并不是非要這樣做，你可以制作財務(wù)、損益、預(yù)測幻燈片，作為備用，需要時提交。

未來方向：在接下來的時間里，你們準備開發(fā)什么激動人心的功能或者產(chǎn)品？有可能這只是第一步，最終你們的愿景更宏大。

融資要求：想融入多少資金，用來干什么，比如研發(fā)、銷售、營銷、擴大團隊規(guī)模。介紹一下目標(biāo)：我們要用XX個月，讓用戶、營收、下載達到多少，要扭虧，要讓現(xiàn)金流為正，等等，也就是說你要做到這些才能為下輪融資做好準備，什么時候準備好。

關(guān)鍵投資指標(biāo)：總結(jié)一下你已經(jīng)說過的話，列出5-6條，挑選最激動人心的內(nèi)容，介紹你的公司，讓投資者相信這是一個投資機會。

數(shù)量真的重要嗎

要多少張幻燈片才合適？沒有具體答案。只要簡單，能介紹一個大創(chuàng)意，沒有大量的文本內(nèi)容，那就行了，推介時投資人不會計算你用了多少張幻燈片。即使你想將數(shù)據(jù)放在多張幻燈片上，也不要這樣做，寧可保持幻燈片簡單、清晰，不要弄得像視力檢查表一樣。

希望這些建議對你有用。

原文地址：medium.com

譯者：小兵手

譯文地址：http://36kr.com/p/5137612.html

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